我們知道企業運營一般有三個重點：產品、營銷、供應鏈。我們發現在新零售時代，供應鏈變得越來越重要。好多頂尖的企業一定是供應鏈做的非常好的，相反他不怎么做營銷，比如像ZARA、宜家這樣的零售商，其實他是供應鏈做的非常好。

一、零售業態冰火兩重天

最近這兩年，零售業發生了很大的變化，我想這就是一個重構的過程，零售業態可以說是冰火兩重天了。但是每年社會消費品零售總額還在持續的增長，這說明什么問題？

市場是在持續增長的，只不過在里面出現了一些結構的調整，比如說，我們會看到，現在下滑最嚴重的是專業店的業態，包括各類專門店、專營店、專賣店，很多傳統的零售商，品牌商在持續的關閉店鋪，比如百麗、美邦等。

但實際上這里面不能光看數字，因為會有誤導，比如我們也看到很多店鋪在持續增長，像迪卡儂、宜家，現在又冒出很多新的專營店，像名創優品、小米之家這樣的。

其實在這背后不是說這個業態不行，而是這個業態經營者的商業模式不行。比如你會發現下滑最多的是代理，加盟這些模式，反而自營、直營專營店模式還在增長。

另外一個是百貨，也是最近兩年普遍下滑的業態，特別是一些區域性的單體百貨。我們看這些上市的百貨集團，新的規劃都在往購物中心轉型。但也不能講百貨就不行。比如說河北有一家地區百貨店，信譽樓這兩年還在持續擴展，為什么呢？

因為他的商業模式98%都是自營，柜臺主任都是買手，依靠供應鏈不斷優化供需匹配。所以，我們不能簡單地說某種商業業態不行，而是是思考它們背后的商業邏輯是什么？

這兩年，我們看到大型超市增長疲軟，營業利潤下滑比較厲害，但是這里面也有分化，比如這兩年食品超市就是一個熱點，包括永輝超市，還有盒馬鮮生。超市里還有一個細分的業態即便利店。

便利店現在成了一個投資風口，根據普華永道的調研，整個便利店毛利率是最高的，超市大概只有17%、百貨也只有17-18%，但便利店可以達到20%以上。另外便利店的坪效也是最高的，特別是小型50-100平米的便利店。所以成為投資的一個熱點。同時，我們也看到便利店也是高頻消費，天然的流量入口。

當然增長最快的還是購物中心，shopping Mall。全球新建的購物中心幾乎一半都在中國。不過，中國購物中心已經出現了地產過剩的趨勢。所以在一線城市，整個Shopping Mall的競爭非常激烈，如何做到差異化的競爭，特色化的競爭是一個很重要的話題。

二、零售業是如何賺錢的？

總體上，最近這幾年整個零售業態還在持續的分化，另外，我們來看零售業是如何賺錢的。

我們把零售業態大致分為兩類，一類是自營型零售，比如各類專業店、超市；還有一類是零售的基礎設施型業態，比如Shopping Mall、聯營的百貨。

例如，Shopping Mall在日本不被看做是一種零售業態，他其實是一個商業的基礎設施，是一個多業態的集合體，一般會有一個中心店，百貨或大型超市，再配以專業店、餐飲、娛樂、百貨、購物中心等。

而自營性的林壽業態，基本的邏輯是低毛利+高周轉。高毛利當然很好，但是高毛利很難做到的，你憑什么比別人定的價格要高？

例如，美國有一家食品超市，全食超市，全部售賣天然、有機食品，價格是普通超市的一倍以上。但是這兩年下滑的也很多，因為有新的競爭對手進來。所以，零售業定高價是一件很難的事情，等于是給競爭對手機會。普遍意義上，零售業靠的是高速周轉賺錢。

但我們知道中國，庫存周轉的天數一般是非常高的，比如超市普遍在52天以上，還有40%的超市在60天－90天以上，但在國外大多是30多天。由于，中國零售業周轉速度慢，所以普遍由供應商來提供資金，就是賬期。此外，還有后臺毛利等各種隱形規則。

所以，我們認為未來整個零售會回歸正常，這是我們基本的判斷。再講到新零售，我認為有很多可以探討的東西，業界也有很多的實踐。但我想，我們還是從結果來檢驗零售。

如果你采用新的技術，適用新的消費需求，獲得超過行業平均績效水平的經營結果，那么你就是新零售。所以，我想這些都需要時間的檢閱，5年后我們才能看清楚誰是真正的新零售。

三、新零售的內核是商業模式的轉變

（一）新零售至少有一些新的特征

比如，我們認為新零售重構了人、貨、場這三個商業要素。

1.人，過去的“人”是不可見的，認知模糊的，而我們現在有技術可以實現對人可識別、可到達、可交互。

我們可以搞清楚一個客戶進來，逛了哪些樓層、進了哪些店鋪，停留了多長時間，拿取了哪些商品。我們知道這些數據是有價值的。

2.貨，過去我們的貨品的管理比較粗放，特別是聯營的百貨，其實是不管理庫存的，庫存不可見，單品不可管理。

新零售要求對貨品進行精準的管理。因為貨是對需求的滿足，要做到對需求的精準匹配，只有進行數據化的基于單品的管理，才可以做到很精準。

3.場，過去是各自割裂的實體賣場，而現在是線上線下融合打通，多個場景融合；過去是以地理位置為中心的商業，現在是場景化的，以人為中心的商業。

（二）新零售的內核是商業模式的轉變

從B2C的商業模式轉向C2B的商業模式。C2B，是阿里巴巴提出的互聯網時代新的商業模式，但是很多人把它理解的比較狹窄，局限在定制和零售。其實，還有更廣闊的商業場景。

我們對C2B有一個架構方面的解釋，我把它分成四個要素：與客戶共創價值、個性化營銷、拉動式配銷和柔性化生產。這四個配合起來構成了C2B完整的閉環。

1.第一個：與客戶共創價值

過去，我們很多企業是火箭發射式的企業。企業內有專業的研發部門，有很多聰明的頭腦，經過秘密研發突然宣布我推出了新的產品。而新零售時代，我們需要探討企業與消費者之間構建一個新的消費者社區，通過跟客戶之間高效的互動來共創產品。

這個產品具備什么功能，怎么定價，多少數量，都是跟客戶一起商量來制定的。我們很多企淘寶上很多新興品牌都在往這方面探索。

比如，海爾定制平臺，他們構建了一個母嬰社區，有幾萬的粉絲與海爾一起，通過超過10萬次的創意交互，開展了全流程共創，海爾從中發現她們喜歡什么樣的洗衣設備，共同開發了Sunny壁掛干衣機這樣的產品，非常受歡迎。

2.第二個：個性化營銷

在產品越來越個性化，產品種類越來越多的情況下，傳統的單向的、廣播式的、灌輸式的營銷方式失效了。

我們必須依靠精準營銷的方式。通過大數據洞察，通過SNS傳播方式，能把碎片化的需求聚集起來，形成商業上的可能性。其中，SNS的方式，包括網紅的社群化方式，本身就是一種好的方式，因為它實現了產銷合一。

大數據營銷還是B與C的割裂，但是社群化營銷是產銷合一的方式，這是一種營銷的高級形態，是品牌的互聯網化。

3.第三個：拉動式配銷

我們根據市場需求真實的反饋，我來決定給客戶提供什么產品，什么時候提供，提供多少數量，這在供應鏈管理體系里已經非常成熟的做法了。

4.第四個：柔性化生產

中國零售業發展到現在，缺少一個環節，就是制造業零售業。在日本，全渠道和O2O之前經歷了這樣一個制造業零售的階段，但中國沒有，所以我們發現全渠道非常難做，因為你缺乏自主品牌的產品。

所以，我們認為做零售一定要關注工業思想、關注智能制造和工業4.0。如果你不關注制造業，做不到快速產品迭代更新，做不到小批量對市場作出快速反應，永遠基于現貨做分銷、做零售，這不是產業的終局。

因為消費需求變化太快了，未來零售業拼的是PB（自有品牌）的商品。所以這是我們對C2B的理解。

四、零售業供應鏈的發展現狀及趨勢

后面我們談一下對零售業供應鏈的發展趨勢，其實也不是一個趨勢，應該很多已經是現狀了。

（一）第一個趨勢：我們認為供應鏈未來網狀協同的價值網絡

當我們在談供應鏈的時候，還是一個線性的、鏈式的結構，我認為這個是整個工業時代的思考。

當產品的需求是確定的，信息是少量的、結構性的時候，供應鏈是鏈式結構。而未來，當海量個性化需求出現，數據也是海量、非結構化的時候，鏈性的供應結構是很難滿足市場需求的。

這時候，我們需要一個網狀的供應結構，因為網狀是最具有彈性，而且反應速度最快，每一個網絡節點都可以單獨或聯合供給。

我們現在看到一些企業在做一些探索，比如一些品牌的設計、生產、倉配等環節，他們直接服務客戶，聽取客戶的反饋的評價，而不是像過去由鏈主-品牌商來管控。

終局是像滴滴和UBER，它完全是一個網狀型的結構，一個劇場散場之后，可能同時并發出5000人的用車需求，完全個性化的需求，依靠社會化的供應網絡短期內可以被滿足，而依靠一個組織是很難做到這一點的。

在5月26號第一屆阿里巴巴供應鏈開放日的時候，曾鳴教授提出了一個觀點：“在供應鏈和協同網絡價值之間，還有一個過度商業模式就是S2b”。

我想很多在座的同學已經在網上看到了他的觀點，S2b（Supply Chain Platform To Business）是一個供應平臺來賦能小b，通過一些小b來服務平臺客戶，我覺得這是非常重要的一個觀點。

以前我們講行業的B2B是一個風口，但是S2b這個概念可能更為準確。賦能型供應平臺提供所有小b所需要的基本能力，包括技術能力、貨品服務、金融服務、信用保障、售后服務等。這是商業上很重要的一個趨勢。

（二）第二個趨勢：我們認為供應鏈一定是端到端的

過去，很多人談供應鏈，大家談的東西不一樣。比如有些人談的是倉儲和物流，制造業的專家談的是生產制造，而我們認為一定是端到端的。從消費端到分銷領域，一直到品牌方到生產制造、原料采購，一定是端到端的服務。

在整個過程中，我們發現價值鏈互聯網化的程度是不一樣的，我們非常真切地感受到這兩年整個后端互聯網的成熟度是非常高的，比如零售業，比如營銷端的互聯網化。

特別在中國營銷端的互聯網化，品牌的互聯網化，比歐美應該是領先十年以上的，很多玩法已經非常極致了。而且，我們零售業的互聯網化占比是非常高的，達到13%左右，歐美也只有英國可以達到這樣的占比。

但是在整個上游，包括分銷端，生產制造和采購的互聯網化才剛剛開始，我估計互聯網化占比只有5%左右，甚至更低。而整個制造互聯網化，就是現在方興未艾的智能制造和工業4.0，僅僅是鳳毛麟角，所以這方面潛力非常大。

（三）第三個趨勢：供應鏈的起點是研發和設計環節

這是最重要的環節。我們在具體的運營過程中，都能夠體會到設計和研發已經決定供應鏈80%的成本，決定你的運營、生產和物流的成本。一個商品設計出來，已經決定了它是否能滯銷，是否會形成庫存。它設計出來，你就知道他的生產成本是多少，整個物流配送的成本是多少。

所以在整個供應鏈的后端去花很大精力做流程改善、成本節省，也只有20%的空間。所以新品的研發變得非常關鍵。在這個環節，我們必須用新的技術、包括大數據、AI去提升整個研發過程的效率。

這個非常好理解，在個性化時代，產品的批量越來越小，過去新品研發成本可能是1萬塊，批量10萬件，攤到每個產品上研發成本只有1毛錢；但現在我們的所有產品都是小批量，一個產品出來只能賣300-500件，你的研發成本如果還是1萬件的話，你的研發成本分攤就會非常高。

（四）第四個趨勢：彈性，敏捷，智慧會成為供應鏈非常重要的特征

彈性實際上就是我們講的柔性供應鏈部分，是指產線和供應鏈體系，能夠在個性化、小批量、大批量之間自由切換，同時交期、成本不會變化很大。

比如，現在國內一些企業，青島紅領做西服定制，索菲亞做家具定制，生產一件和一萬件的成本是差不多的。彈性的主要目的是為了實現供應鏈隨需而動，實現供需和諧。

另外就是敏捷，我們的生命周期越來越短，要快速出貨供貨以捕捉市場需求。所有的行業都能感受到“快”這個趨勢。

例如，服裝行業，過去提前6-9個月做設計，現在只能提前3-4個月，一些快時尚的企業，現在像zara這樣的企業也就2-3周的時間，從設計到擺上貨架非常塊。

還有智慧化。我們最終要實現商業智能，這里面有三個主要要素，第一個數據，第二算法，第三產品，首先我們要產生數據，實現初始化過程，這是成本很高的過程，但必須做，有了數據通過算法，最后產品化，才能實現商務的智能化。

（五）第五個趨勢：人工智能在整個供應鏈領域的每個環節都發生著非常關鍵的作用

我們現在已經一些比較成熟的應用，比如天貓超市的數據化選品，還有智能補貨系統。當一個企業管理的SKU數非常巨大，比如幾萬件的時候，比如通過機器算法的工具去做。未來智慧門店里怎么陳列，裝修風格，其實都可以通過數據化的方式指引。

另外一個工業4.0我們都知道MES系統是當下非常熱門的產品。MES可以實現生產工序每一個設備的在線化，在此基礎上就可以實現自動排產，多款式混合自動排產。

一個生產線可以生產多個品種，前提是我必須知道哪個工位，哪個工序、哪臺設備是空閑和冗余的。所以在整個流程上，我們覺得人工智能又很多應用的空間。

最后我還想強調一下我們做供應鏈的目標是什么，是幫助零售端更賺錢，而不是讓自身的效率更高，所以整個供應鏈最重要的目的就是產銷的協同。

我們把商業的本質概括為：對需求的精準和快速滿足，首先是精準的滿足，市場需要什么，我給他提供什么商品。第二滿足需求還要快速，如果速度很慢是不賺錢的。

商業本質本身就是怎么快速實現價值流動，如果你流速很慢一定會庫存很高或者斷貨，運營成本高，一定會出現這樣的情況，所以我想供應鏈未來還有很大的潛力可以去做。（來源：：阿里巴巴供應鏈研究中心）

更多干貨、市場分析、重磅案例、實戰課程歡迎訂閱 [農業行業觀察]公眾號：nyguancha

文章：10870 篇

瀏覽：36863 次

代表文章

農俠會：三農領域產業社群（資源對接、案例分享、線上課程、線下活動）

【政策解讀】2021鄉村振興政策解讀（最全）

從快遞到農業，且看順豐布局農村的變與不變

【鄉村振興案例】國家推行鄉村振興千萬工程的六大路徑和十大典型案例

國家“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要（農業農村領域節選）

中化化肥舉行2024“邁優伴”領航行動啟動會

【政策解讀】玉米大豆是重點！新一輪千億斤糧食產能提升行動方案發布

【政策匯總】2023農業政策大匯編（建議收藏）

2024生態農業新質生產力產業發展大會暨茂盛生物成立十五周年慶典成功舉辦

AI賦能農業發展向“新”提“質”，中國移動助推鄉村振興智啟新章