傳統農業是要“看天吃飯”的。

大部分農戶，習慣于種著自己熟悉的農產品，在“春雨驚春清谷天，夏滿芒夏暑相連”的農種經驗下，等著賣一個好價格。

近些年來，在農業幫扶政策和農產品消費升級的推動下，不少有市場意識和經營能力的農業項目帶頭人扎根農村。這些帶頭人有情懷，有干勁，但其中大多數是在沒有銷售渠道支撐的情況下，一腳踩進了種植端，同樣陷入了“看天吃飯”的困局。

這次不一樣。8位已經在各自領域里成為佼佼者的北京大學校友，經過將近5年的實踐探索，通過“渠道主導、反向延伸”的模式，走出了一條農產品品牌化探索之路。這群校友的帶頭人周昊這樣總結了他們的發展策略：“按照我們的產業鏈打造策略，先建立流通端能力，反向再構建種植端能力。通過流通端和種植端的標準化，共同構成了我們品牌化的壁壘，以強大的生產能力和流通能力作為基礎，我們再來完成最后一步，就是農產品的品牌化。”

如何徹底擺脫“看天吃飯”——鼎士團隊的農產品產業鏈思考

2017年，在老師的倡議和召集下，八位北大校友成立了鼎士科技有限公司（以下簡稱“鼎士科技”），把發展農業產業的想法落地。出生在云南偏遠地區的周昊，北大畢業后曾就職于多家私募股權投資機構，擔任基金執行合伙人，具有豐富的創業及團隊領導經驗，因此成為這個鼎士團隊的帶頭人。

鼎士團隊以投資者深挖產業規律的職業習慣，一頭扎進“鄉下”，尋找農業和農村振興發展的有效之路。

農產品需要經歷生產、加工和流通后，才能來到餐桌上。這中間，還需要基礎建設和基礎服務的配套（如下圖所示），產業鏈長，參與者眾多。

鼎士團隊明白，只有對終端消費者有著深刻認知，同時對農產品流通渠道有深度把控力，才能生產出終端消費者歡迎的農產品，從而確保農產品持續穩定的產量與質量。而要讓農民有持續的積極性來配合，就需要確保他們在同一畝土地上、付出同樣的勞動、獲得更高的回報，也就是說農產品必須賣得出更高的價格。這，需要品牌的“加持”。

品牌的前提和壁壘是產品的標準化。細化到具體操作上，農產品的標準化需要在生產端、加工端和流通端全面實現。

比如美國的都樂，它的全產業鏈擁有嚴格的操作規程和標準。原產地上，都樂嚴格審核和評估自有農場和供應商的生產管理水平，保證產品符合食品安全要求；倉儲物流過程中，通過先進的冷藏倉儲系統，實現全年365天持續發貨；從挑選種子，到果蔬擺上超市貨架的整個過程中，都樂實施嚴格的國際規范和標準，實現全球質量可追溯。

而中國能與之媲美的農產品品牌企業是空白！這激起了鼎士團隊的斗志。周昊這樣介紹鼎士團隊農產品品牌化之路的發展策略：“按照我們的產業鏈打造策略，先建立流通端能力，反向再構建種植端能力。通過流通端和種植端的標準化，共同構成了我們品牌化的壁壘，以強大的生產能力和流通能力作為基礎，我們再來完成最后一步，就是農產品的品牌化。”

也就是說，鼎士團隊只有實現農產品在全產業鏈過程中的標準化，才能滿足農產品品牌化的前提，進而完成品牌建設，產生品牌溢價，才能幫助農戶實現持續增收，擺脫“看天吃飯”。

從“賣”好到“種”好——“渠道主導”的反向延伸模式

在農產品的選品上，鼎士團隊以原產地特色果蔬作為切入的主要品類。周昊坦言，最初的兩年，朋友們經常調侃他們：“不是說好要下鄉助農的嗎？怎么去做了水果販子？”

五年來，鼎士團隊充分發揮他們各自在技術、渠道、電商、投資、金融等領域的優勢，并根據產業布局的發展不斷納新，在反向延伸上節節突破：

第一步，成為優秀的“水果獵手”

“筐鮮生”流通平臺，鼎士團隊在農產品產業鏈上孵化的第一個項目，用以構建供應鏈能力。2018年底，筐鮮生成立，主要從生鮮原產地采購并加工優質農產品，供應給生鮮零售商。從渠道的需求和標準入手，筐鮮生不再是傳統意義上的“水果販子”，而是代表消費需求的“水果獵手”。

經過三年多的運營，筐鮮生成功進入盒馬鮮生、京東、中糧我買、永輝、沃爾瑪等主流零售端的供應商序列，在柑橘、冬棗、車厘子、葡萄等多個單品上，成為了主力供應商。筐鮮生的生鮮育冷及加工技術、物流中轉筐技術，在市場化運作中逐漸成熟，并且得到了市場的認可。

由此，鼎士團隊夯實了面向渠道端的流通能力。有了吞吐量，來合作的農戶或合作社就不用擔心水果會砸在手里賣不出去，少了很多“看天吃飯”的擔憂。

第二步，讓分選和分級走向標準化

2020年9月，鼎士團隊開始從流通端向加工端反向延伸，聯合筐鮮生，與四川省眉山市地方國資平臺眉山國投集團共同投資設立興眉農業開發有限公司（以下簡稱“興眉農業”），主要進行雜交柑橘產品的種植與加工。

四川省眉山市是中國雜交柑橘的主力產區，那里的愛媛38、粑粑柑、丑橘三個品種，季節搭配從當年的9月一直賣到次年6月，具備規模化生產的條件。而且當地的果園大多都已經完成了高標準農田改造，水肥藥一體化管線直接部署到每棵果樹下，采摘和運輸通道也已經配套改造完畢，基本符合種植基地標準化配套的要求。

興眉農業先成立加工中心，對果品進行分選和分級，使得產品標準化。同一棵樹上長出來的不同果子，根據外觀、大小和內在的品質進行篩選，有當作原材料賣給果汁加工廠的，有專門送各大零售商超及電商平臺的，有在區域性農產品市場完成分銷的，它們所產生的效益也不相同。

興眉農業選出的優質果品，通過筐鮮生的冷凍技術加工后，在盒馬鮮生等終端渠道的上架期延長了50%，幫助終端渠道大大降低了損耗率。因此，終端渠道也愿意支付更高的收購價格。

領先的冷鏈技術、標準化的產品分級，帶來利潤的增加，并反哺給果農，“看天吃飯”的風險進一步降低。

第三步、種植標準化水到渠成

農戶們嘗到了產品加工標準化的甜頭，自然就愿意在種植的標準化上下功夫了。但是，種植業在過程管理中更繁瑣，還有天氣、蟲害等各種不可控因素。以柑橘為例，從種植前的育種、肥料、機具，到種植過程中的花芽分化期，萌芽、催花期，坐果抗逆期和壯果、增糖期分別如何標準化管理，甚至包括采摘時需要注意哪些問題，名目繁多。

2021年，鼎士團隊通過興眉農業繼續向生產端的標準化反向延伸，組建了專業化種植團隊，由農科院相關專家、鄉村治理專家、當地種植大戶等組成，規范種植管理過程，手把手教果農改進傳統的種植方法，讓果農對品質的認知更到位。果農們很難把所有的技術方法和管理規范都學到位，這個過程，需要一個長周期，但也正是鼎士團隊在農產品品牌化過程中最堅實的堡壘。

周昊介紹說：“傳統的供應模式下，整個農產品從地里出來到上餐桌，起碼有13~15家公司在中間。我們在農業產業鏈的流通中，做了三段論：種植端——TOB端流通——TOC端流通——餐桌，中間不超過4家公司。這樣壓縮的流通過程中擠壓出來的利潤，一方面反哺到消費者，另外一方面再反哺到農民種植戶去。”

以“渠道主導”的反向延伸模式，鼎士團隊實現了從流通端到加工端，再到生產端的標準化建設，實現了鼎士團隊農產品品牌化探索的前提，也在同步為品牌構建著競爭壁壘。

“米粒消費”——完成從生產到消費的全面助農

一提起“都樂”，大家就自然聯想到了香蕉；一提到“佳沛”，大家就聯想到了獼猴桃。鼎士團隊的發展目標，就是要讓大家一提到“米粒”，就能聯想他們深耕的特色農產品。

“米粒”不是某一個具體農產品的品牌，它代表的是鼎士團隊通過標準化種植、加工，并在米粒消費養老商城的線上、線下渠道銷售的所有農產品。未來，貼著“米粒”品牌的蔬果，不僅在鼎士團隊搭建的零售渠道中繼續流通，還會在自營電商平臺——米粒消費養老商城中售賣。在商城的貨架上，“米粒”農產品將占到所有貨品的25%。

米粒消費養老商城還做了一個特別有社會價值的創新，重點針對農村人群打造了農資電商平臺，服務于農戶的農資消費養老金積累。以云南的煙農為例，周昊這樣給算了一筆帳：“云南種植煙草的農戶大概有50萬戶，平均每戶每年在農資上的消費達到20萬元左右。今后，他們在米粒消費商城里購買每年所需的農資，我們會在確保最低運營成本的基礎上，把渠道利潤的大頭返還到他們的個人養老金賬戶上，平均每年幫每戶煙農累積養老金5000元左右。累積30年的話，對農戶來說，將是一筆不菲的養老金。”

未來五年，將是“米粒”品牌發展的高速成長期。周昊表示，鼎士團隊希望人們記住的不是他們，而是他們這群北大校友齊力打造的中國農產品品牌：米粒。讓“米粒”切切實實幫助中國最廣大農民擺脫“看天吃飯”，獲得持續穩定的增收，也由此實現屬于他們自己的農業產業夢想。

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