產業供應鏈如何進行數字化革命？

隨著信息技術的發展和應用不斷普及與深化，我們可以把企業信息化到互聯網化過程劃分為以下三個階段：

第一階段 1985-2005企業信息化時代

第二階段 2000-2020 消費互聯網時代

第三階段 2015-2035 產業互聯網時代

因此，當前中國社會發展已經進入到互聯網下半場——產業互聯網時代。消費互聯網主要解決家庭消費的便利性與效率，而產業互聯網則是聚焦垂直產業鏈的運行成本與交易效率，這也是“中觀”經濟運行效率的重要內涵。

改革開放40年，我國經濟有了巨大發展，GDP已經名列全球第二，但當前中國經濟仍處在以“分銷模式”為主導的市場經濟初級階段，主要特征是產品制造業通過授權代理商進行產品分銷和銷售，集中體現在遍布全國的各類專業市場，如食品城、服裝城、建材城、汽配城、家具城、機電城、花木市場等等，各類產品代理商聚集在這些專業市場中進行商品分銷，并通過各類社區服務店或專業服務商的采購備貨銷售到千家萬戶，所以在中國就出現了“淘寶商城”“天貓商城”“京東商城”和“拼多多”等各類網上商城。

但在歐洲和北美這些發達國家，由于已經完成了商業模式從“分銷模式”到“連鎖模式”的升級，每個產業的商品流通環節基本上讓位于幾家連鎖化供應鏈平臺企業，因此不可能出現海量流通商通過網上商城進行產品銷售的中國模式。如美國的五大藥品連鎖企業，三大家具連鎖企業，四大汽車保養件連鎖企業……

在分銷模式主導下，每一個垂直產業里，流通環節混亂，眾多分銷商組成了多層級分銷結構，產品庫存散布在成千上萬分銷商和零售商的倉庫中，不僅造成了大量產品積壓和滯銷，而且導致物流業的高成本與交付復雜性。流通環節較低的進入門檻，讓產品制造業看似都有市場銷售機會，從而導致制造業數量眾多、規模小、地域分散（如有些區域扎堆形成的“產業集群”），根本不能發揮規模化生產的效率，同時也缺乏資金形成創新能力。此外，產業鏈上下游之間基于電話、傳真、郵件、企業網站等手工交易方式，也導致了信息交互的不充分和交易流程的低效率。

只有建立數字化產業供應鏈云平臺，清除產業鏈中多余交易環節，實現流通環節的大整合，讓每個產業在競爭中最終形成一個或幾個供應鏈云平臺（即銷售通路的整合），并通過實現供應鏈上交易主體間的交易在線化和數字化，以及在線交易數據與企業內部管理數據的一體化，來顯著降低產業供應鏈運行成本，提升產業供應鏈的交易效率。最后通過交易累積的大數據形成人工智能，優化產業鏈各交易主體的各項活動，實現對產業供應鏈運行成本與效率的整體優化。

一個國家的經濟都是由成百上千條產業鏈組成，每條產業鏈又是由眾多處在供應鏈不同環節、不同類型的實體經濟主體（簡稱交易主體）組成，這些交易主本通過上下游之間的供求交易關系形成一條“供應鏈”，不同鏈條之間的交錯供應就形成了“供應網”。

對于任何一條產業鏈，我們都可以將產業鏈上的交易主體及其交易關系用下圖來抽象描述：

產業供應鏈結構

在上圖的供應鏈中，核心主體“品牌商”（它可以是產品制造商，也可以是OEM/ODM產品供應商），其上游有原材料、零部件或工具設備等生產資料配套的供應商，下游還有商品流通環節的“分銷商”，大部分產品還需要“服務商”才能交付給消費者。上圖中各交易主體之間的三條線代表商品交易過程中發生的信息流、資金流和物流。

產業鏈上各交易主體之間的供需結構平衡，決定了全社會商品供應與消費需求之間的總量與結構平衡關系，這雖然是傳統經濟學理論研究的核心問題，但是有關商品供應成本與效率（在經濟學理論中稱之為經濟運行效率）的研究，就需要我們深入研究產業供應鏈，并通過優化產業供應鏈的結構、上下游之間的交易方式、全程供應鏈的信息共享機制和產業鏈上跨企業之間的流程協同，以避免供應鏈理論中的牛鞭效應、庫存呆滯、交付不暢等問題，從而優化產業供應鏈的運行效率，最終減少經濟增長過程中的波動和提升整體經濟的運行效率。  

在圖1的產業供應鏈中，我們注意到其中的一個交易主體“分銷商”，在現實經濟中不僅僅是一個主體，而是存在多層分銷的實踐。也就是說，受制于“手工化”銷售管理能力的制約，“品牌商”一般按地域覆蓋，授權設置多級分銷，即使有些“品牌商”主觀上想細分銷售區域，盡可能實現扁平化授權與銷售管理，但是為了占據“分銷商”的口袋份額，或者為了激勵“分銷商”業績增長而設置的銷售前返與后返政策，必然會導致產品售價的多樣化和動態變化。

此外，“分銷商”在進行產品零售的同時，也必然會進行一些批發銷售。因此，現實中的分銷也一定是多層級的，而且跨區域竄貨、大分銷擠壓小分銷，甚至通過套裝三無產品謀取暴利的行為屢禁不止。如何借助互聯網平臺清除多層級的銷售中間環節，就是產業供應鏈優化的核心理念。

互聯網技術通過“電子化”連接不僅可以無限擴展銷售管理能力，而且可以清除利用信息不對稱性掙錢的中間環節。分銷商可以通過電子商城平臺連接上游品牌商和下游服務商，有能力的分銷商可以將自己轉型為供應鏈“運營商”，為上游提供產品營銷服務、倉儲服務，為下游提供物流服務（可以認證授權獨立物流商），在供應鏈中承擔核心角色 —“運營商”，從加價掙錢轉型為服務獲利，清除多層級分銷并支撐起整個供應鏈條的運營，從而可以達到顯著降低供應鏈產品供應成本之目標。

互聯網重塑供應鏈結構

基于互聯網技術的供應鏈結構重塑降低了產品供應成本，但是如何實現供應鏈上下游之間的電子化“連接”并實現在線化交易，則需要付出巨大努力，包括實體企業的理念創新、技術與應用上的創新與平臺巨大的開發工作量，此外還要將線上營銷與地推/現場服務相結合，變革傳統的交易方式，這是一個相當長的應用推廣過程。

主體之間的在線化交易包括：在線訂單（信息流）、在線支付結算（資金流）以及在線運單交付（物流）。要實現這個目標需要解決以下三個問題：

一是作為產品/服務提供的“品牌商”能否實現互聯網化升級，實現在線分銷與銷售管理。在企業信息化第一階段，我國的絕大多數制造業已經實現了信息化，部分企業甚至通過ERP系統的實施連接了上游“供應商”，但是在過去20年的消費互聯網時代，盡管也有少數產品制造業通過ERP系統擴展應用，開發了與自己代理商的在線訂單功能，但絕大部分產品制造業并沒有實現從信息化到互聯網化的升級。

品牌廠商囿于線下渠道與線上銷售的價格沖突，大多不會自己在商城中開店，而是選擇授權代理商開店或外包給電商運營商進行在線銷售。

二是企業間的在線支付結算能否實現。在線化訂單和運單交付已經在消費互聯網階段得到了解決，但是在產業互聯網平臺上，上下游企業間的在線支付結算需要對接銀行的基礎賬戶體系，實現企業對公賬戶之間的在線支付與結算，并通過在線供應鏈金融服務清除交易過程形成的應收/應付賬款。

三是在線化交易與管理能否實現數據一體化。在線化交易過程中的采購單、銷售單和即時庫存如何與企業內部ERP系統中的采購、銷售和庫存數據對接，以避免數據的二次錄入和由此可能產生的數據不一致性。

一般而言，由于ERP系統的成熟應用，產業鏈中的“品牌商”可以通過API接口實現在線交易與ERP內部管理數據的一體化，但由于每個行業都有自己的個性化交易需求，因此產業鏈中的“分銷商”、“服務商”則需要拋棄原有的內部管理系統，重新開發基于SaaS化的在線交易與在線管理一體化應用系統。

要解決上述三個問題，才能真正建立起一個產業供應鏈云平臺。這不僅僅是供應鏈云平臺（SaaS化的SCM-Supply Chain Management）的技術創新與推廣應用，而實際上是一次推動中國企業（特別是工業企業）信息化到互聯網化的再次升級，也是一場供應鏈數字化革命。

圖3. 產業供應鏈數字化平臺

產業供應鏈云平臺與供應鏈金融就是一對孿生兄弟。沒有在線供應鏈金融的支撐，產業供應鏈不僅很難實現數字化，而且還難以通暢運行。反過來，沒有產業供應鏈的數字化交易場景，在線供應鏈金融就沒有征信與確權的工具和手段。

與傳統金融產品相比，在線供應鏈金融具有以下三個方面特點：

一是核心企業的轉換。傳統供應鏈/貿易金融是以產品或服務提供的“品牌商”作為核心企業，對其上游“供應商”和下游的“分銷商”提供授信貸款。在產業供應鏈云平臺中，核心企業不再是“品牌商”，而是支撐整個供應鏈運行的“運營商”。資金方基于供應鏈在線交易場景，為供應鏈“運營商”的上游“品牌商”或者下游“服務商”提供在線金融服務。

二是貸款模式的改變。傳統金融貸款是手工操作的整貸整還方式，而在線供應鏈金融是基于產業供應鏈云平臺上的交易訂單隨時觸發授信貸款資金放款，并且基于設定的還款周期收回每一筆放款，形成循環貸款。這種基于互聯網在線交易、按需貸款、按天計息、無資金“庫存”的碎片化貸款和還款循環模式，需要通過金融科技平臺對接資金方和資產方，同步交易過程數據并管理好資金與資產。

三是注重數據征信。傳統的金融產品是基于貸款主體的實物資產抵押，而在線供應鏈金融產品主要是基于數據資產進行征信，如在線交易單據和在線SaaS化管理系統的動態數據。

因此，基于產業供應鏈云平臺的在線供應鏈金融服務，可以為產業供應鏈上的不同環節、各種類型的所有交易主體都能提供在線金融服務，這不僅解決了過去中、小、微企業融資難的問題，而且這種在線化按需放款、按日計息的貸款模式，極大地提高了資金使用效率，從而可以大力提升整個社會的資金流動效率。  

隨著產業供應鏈云平臺的建立與推廣應用，作為交易中間環節的傳統“分銷商”將逐步轉型或被迫轉型而讓位于供應鏈云平臺的“運營商”，為“品牌商”直接零售給“服務商”提供區域化倉儲運營和物流配送的公共服務，同時讓“品牌商”實現銷售可視化（掌控客戶）和庫存可視化（按需生產補貨），從而建立起透明的C2M數字供應鏈。

鑒于龐大的“服務商”群體數量以及細分需求，服務于每一個垂直產業的供應鏈云平臺，通過市場競爭和客戶選擇，最終會在每個產業里沉淀出一個或幾個供應鏈云平臺來提供服務。

對于上游的“品牌商”而言，每一條供應鏈就是一個銷售通路，每個產業最后也就只剩下一條或幾條銷售通路，這意味著產業互聯網供應鏈云平臺模式將取代傳統混亂的分銷模式，實現了流通環節的整合。

“運營商”在建立供應鏈云平臺時，針對每一個產品SKU一般只會選擇有限的幾個品牌，以滿足“服務商”對產品價格或其它性能的需求，這意味著有限的幾條供應鏈形成的銷售通路必然會倒逼上游成千上萬的“品牌商”之間進行產能整合與合并，而只有整合形成規模化的制造業才能發揮規模化成本優勢，也只有制造業的整合與規模化發展，企業才能有資金支持技術創新和產品創新。

當今的歐洲和北美國家，都是在上世紀上半葉的分銷模式基礎上，在華爾街PE基金的支持下，花了四五十年的時間完成了連鎖化平臺的不斷整合，讓每個產業最后只剩下幾個大連鎖平臺，最終實現了各行各業的整合，并鑄就了歐美經濟運行的高效率、制造業的規模化發展與創新力、以及作為流通環節的大連鎖平臺的供應鏈競爭力。

從分銷模式--到連鎖模式--再到產業供應鏈平臺模式，是信息技術發展推動了商業模式的升級與優化。在今天互聯網技術的支撐下，中國企業有后發優勢，可以跨越連鎖化發展階段，直接進入產業互聯網平臺發展階段，并可以縮短到20年時間就能完成一個產業的整合。

我國經濟發展目前正在實施核心技術創新和產業互聯網模式創新雙輪驅動策略，核心技術創新應該可以填補我國目前在核心技術領域的空缺或短板；與此同時，產業互聯網商業模式創新并推動每個產業的整合和轉型升級也應該可以完成。到2035年，中華民族偉大復興的夢想就一定可以往前邁進一大步。

來源：B2B內參（ID：b2bnc1）

作者：魯昕（原教育部副部長），張后啟 (中馳車福董事長）