我們知道企業(yè)運營一般有三個重點：產品、營銷、供應鏈。我們發(fā)現(xiàn)在新零售時代，供應鏈變得越來越重要。好多頂尖的企業(yè)一定是供應鏈做的非常好的，相反他不怎么做營銷，比如像ZARA、宜家這樣的零售商，其實他是供應鏈做的非常好。

一、零售業(yè)態(tài)冰火兩重天

最近這兩年，零售業(yè)發(fā)生了很大的變化，我想這就是一個重構的過程，零售業(yè)態(tài)可以說是冰火兩重天了。但是每年社會消費品零售總額還在持續(xù)的增長，這說明什么問題？

市場是在持續(xù)增長的，只不過在里面出現(xiàn)了一些結構的調整，比如說，我們會看到，現(xiàn)在下滑最嚴重的是專業(yè)店的業(yè)態(tài)，包括各類專門店、專營店、專賣店，很多傳統(tǒng)的零售商，品牌商在持續(xù)的關閉店鋪，比如百麗、美邦等。

但實際上這里面不能光看數(shù)字，因為會有誤導，比如我們也看到很多店鋪在持續(xù)增長，像迪卡儂、宜家，現(xiàn)在又冒出很多新的專營店，像名創(chuàng)優(yōu)品、小米之家這樣的。

其實在這背后不是說這個業(yè)態(tài)不行，而是這個業(yè)態(tài)經營者的商業(yè)模式不行。比如你會發(fā)現(xiàn)下滑最多的是代理，加盟這些模式，反而自營、直營專營店模式還在增長。

另外一個是百貨，也是最近兩年普遍下滑的業(yè)態(tài)，特別是一些區(qū)域性的單體百貨。我們看這些上市的百貨集團，新的規(guī)劃都在往購物中心轉型。但也不能講百貨就不行。比如說河北有一家地區(qū)百貨店，信譽樓這兩年還在持續(xù)擴展，為什么呢？

因為他的商業(yè)模式98%都是自營，柜臺主任都是買手，依靠供應鏈不斷優(yōu)化供需匹配。所以，我們不能簡單地說某種商業(yè)業(yè)態(tài)不行，而是是思考它們背后的商業(yè)邏輯是什么？

這兩年，我們看到大型超市增長疲軟，營業(yè)利潤下滑比較厲害，但是這里面也有分化，比如這兩年食品超市就是一個熱點，包括永輝超市，還有盒馬鮮生。超市里還有一個細分的業(yè)態(tài)即便利店。

便利店現(xiàn)在成了一個投資風口，根據普華永道的調研，整個便利店毛利率是最高的，超市大概只有17%、百貨也只有17-18%，但便利店可以達到20%以上。另外便利店的坪效也是最高的，特別是小型50-100平米的便利店。所以成為投資的一個熱點。同時，我們也看到便利店也是高頻消費，天然的流量入口。

當然增長最快的還是購物中心，shopping Mall。全球新建的購物中心幾乎一半都在中國。不過，中國購物中心已經出現(xiàn)了地產過剩的趨勢。所以在一線城市，整個Shopping Mall的競爭非常激烈，如何做到差異化的競爭，特色化的競爭是一個很重要的話題。

二、零售業(yè)是如何賺錢的？

總體上，最近這幾年整個零售業(yè)態(tài)還在持續(xù)的分化，另外，我們來看零售業(yè)是如何賺錢的。

我們把零售業(yè)態(tài)大致分為兩類，一類是自營型零售，比如各類專業(yè)店、超市；還有一類是零售的基礎設施型業(yè)態(tài)，比如Shopping Mall、聯(lián)營的百貨。

例如，Shopping Mall在日本不被看做是一種零售業(yè)態(tài)，他其實是一個商業(yè)的基礎設施，是一個多業(yè)態(tài)的集合體，一般會有一個中心店，百貨或大型超市，再配以專業(yè)店、餐飲、娛樂、百貨、購物中心等。

而自營性的林壽業(yè)態(tài)，基本的邏輯是低毛利+高周轉。高毛利當然很好，但是高毛利很難做到的，你憑什么比別人定的價格要高？

例如，美國有一家食品超市，全食超市，全部售賣天然、有機食品，價格是普通超市的一倍以上。但是這兩年下滑的也很多，因為有新的競爭對手進來。所以，零售業(yè)定高價是一件很難的事情，等于是給競爭對手機會。普遍意義上，零售業(yè)靠的是高速周轉賺錢。

但我們知道中國，庫存周轉的天數(shù)一般是非常高的，比如超市普遍在52天以上，還有40%的超市在60天－90天以上，但在國外大多是30多天。由于，中國零售業(yè)周轉速度慢，所以普遍由供應商來提供資金，就是賬期。此外，還有后臺毛利等各種隱形規(guī)則。

所以，我們認為未來整個零售會回歸正常，這是我們基本的判斷。再講到新零售，我認為有很多可以探討的東西，業(yè)界也有很多的實踐。但我想，我們還是從結果來檢驗零售。

如果你采用新的技術，適用新的消費需求，獲得超過行業(yè)平均績效水平的經營結果，那么你就是新零售。所以，我想這些都需要時間的檢閱，5年后我們才能看清楚誰是真正的新零售。

三、新零售的內核是商業(yè)模式的轉變

（一）新零售至少有一些新的特征

比如，我們認為新零售重構了人、貨、場這三個商業(yè)要素。

1.人，過去的“人”是不可見的，認知模糊的，而我們現(xiàn)在有技術可以實現(xiàn)對人可識別、可到達、可交互。

我們可以搞清楚一個客戶進來，逛了哪些樓層、進了哪些店鋪，停留了多長時間，拿取了哪些商品。我們知道這些數(shù)據是有價值的。

2.貨，過去我們的貨品的管理比較粗放，特別是聯(lián)營的百貨，其實是不管理庫存的，庫存不可見，單品不可管理。

新零售要求對貨品進行精準的管理。因為貨是對需求的滿足，要做到對需求的精準匹配，只有進行數(shù)據化的基于單品的管理，才可以做到很精準。

3.場，過去是各自割裂的實體賣場，而現(xiàn)在是線上線下融合打通，多個場景融合；過去是以地理位置為中心的商業(yè)，現(xiàn)在是場景化的，以人為中心的商業(yè)。

（二）新零售的內核是商業(yè)模式的轉變

從B2C的商業(yè)模式轉向C2B的商業(yè)模式。C2B，是阿里巴巴提出的互聯(lián)網時代新的商業(yè)模式，但是很多人把它理解的比較狹窄，局限在定制和零售。其實，還有更廣闊的商業(yè)場景。

我們對C2B有一個架構方面的解釋，我把它分成四個要素：與客戶共創(chuàng)價值、個性化營銷、拉動式配銷和柔性化生產。這四個配合起來構成了C2B完整的閉環(huán)。

1.第一個：與客戶共創(chuàng)價值

過去，我們很多企業(yè)是火箭發(fā)射式的企業(yè)。企業(yè)內有專業(yè)的研發(fā)部門，有很多聰明的頭腦，經過秘密研發(fā)突然宣布我推出了新的產品。而新零售時代，我們需要探討企業(yè)與消費者之間構建一個新的消費者社區(qū)，通過跟客戶之間高效的互動來共創(chuàng)產品。

這個產品具備什么功能，怎么定價，多少數(shù)量，都是跟客戶一起商量來制定的。我們很多企淘寶上很多新興品牌都在往這方面探索。

比如，海爾定制平臺，他們構建了一個母嬰社區(qū)，有幾萬的粉絲與海爾一起，通過超過10萬次的創(chuàng)意交互，開展了全流程共創(chuàng)，海爾從中發(fā)現(xiàn)她們喜歡什么樣的洗衣設備，共同開發(fā)了Sunny壁掛干衣機這樣的產品，非常受歡迎。

2.第二個：個性化營銷

在產品越來越個性化，產品種類越來越多的情況下，傳統(tǒng)的單向的、廣播式的、灌輸式的營銷方式失效了。

我們必須依靠精準營銷的方式。通過大數(shù)據洞察，通過SNS傳播方式，能把碎片化的需求聚集起來，形成商業(yè)上的可能性。其中，SNS的方式，包括網紅的社群化方式，本身就是一種好的方式，因為它實現(xiàn)了產銷合一。

大數(shù)據營銷還是B與C的割裂，但是社群化營銷是產銷合一的方式，這是一種營銷的高級形態(tài)，是品牌的互聯(lián)網化。

3.第三個：拉動式配銷

我們根據市場需求真實的反饋，我來決定給客戶提供什么產品，什么時候提供，提供多少數(shù)量，這在供應鏈管理體系里已經非常成熟的做法了。

4.第四個：柔性化生產

中國零售業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，缺少一個環(huán)節(jié)，就是制造業(yè)零售業(yè)。在日本，全渠道和O2O之前經歷了這樣一個制造業(yè)零售的階段，但中國沒有，所以我們發(fā)現(xiàn)全渠道非常難做，因為你缺乏自主品牌的產品。

所以，我們認為做零售一定要關注工業(yè)思想、關注智能制造和工業(yè)4.0。如果你不關注制造業(yè)，做不到快速產品迭代更新，做不到小批量對市場作出快速反應，永遠基于現(xiàn)貨做分銷、做零售，這不是產業(yè)的終局。

因為消費需求變化太快了，未來零售業(yè)拼的是PB（自有品牌）的商品。所以這是我們對C2B的理解。

四、零售業(yè)供應鏈的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

后面我們談一下對零售業(yè)供應鏈的發(fā)展趨勢，其實也不是一個趨勢，應該很多已經是現(xiàn)狀了。

（一）第一個趨勢：我們認為供應鏈未來網狀協(xié)同的價值網絡

當我們在談供應鏈的時候，還是一個線性的、鏈式的結構，我認為這個是整個工業(yè)時代的思考。

當產品的需求是確定的，信息是少量的、結構性的時候，供應鏈是鏈式結構。而未來，當海量個性化需求出現(xiàn)，數(shù)據也是海量、非結構化的時候，鏈性的供應結構是很難滿足市場需求的。

這時候，我們需要一個網狀的供應結構，因為網狀是最具有彈性，而且反應速度最快，每一個網絡節(jié)點都可以單獨或聯(lián)合供給。

我們現(xiàn)在看到一些企業(yè)在做一些探索，比如一些品牌的設計、生產、倉配等環(huán)節(jié)，他們直接服務客戶，聽取客戶的反饋的評價，而不是像過去由鏈主-品牌商來管控。

終局是像滴滴和UBER，它完全是一個網狀型的結構，一個劇場散場之后，可能同時并發(fā)出5000人的用車需求，完全個性化的需求，依靠社會化的供應網絡短期內可以被滿足，而依靠一個組織是很難做到這一點的。

在5月26號第一屆阿里巴巴供應鏈開放日的時候，曾鳴教授提出了一個觀點：“在供應鏈和協(xié)同網絡價值之間，還有一個過度商業(yè)模式就是S2b”。

我想很多在座的同學已經在網上看到了他的觀點，S2b（Supply Chain Platform To Business）是一個供應平臺來賦能小b，通過一些小b來服務平臺客戶，我覺得這是非常重要的一個觀點。

以前我們講行業(yè)的B2B是一個風口，但是S2b這個概念可能更為準確。賦能型供應平臺提供所有小b所需要的基本能力，包括技術能力、貨品服務、金融服務、信用保障、售后服務等。這是商業(yè)上很重要的一個趨勢。

（二）第二個趨勢：我們認為供應鏈一定是端到端的

過去，很多人談供應鏈，大家談的東西不一樣。比如有些人談的是倉儲和物流，制造業(yè)的專家談的是生產制造，而我們認為一定是端到端的。從消費端到分銷領域，一直到品牌方到生產制造、原料采購，一定是端到端的服務。

在整個過程中，我們發(fā)現(xiàn)價值鏈互聯(lián)網化的程度是不一樣的，我們非常真切地感受到這兩年整個后端互聯(lián)網的成熟度是非常高的，比如零售業(yè)，比如營銷端的互聯(lián)網化。

特別在中國營銷端的互聯(lián)網化，品牌的互聯(lián)網化，比歐美應該是領先十年以上的，很多玩法已經非常極致了。而且，我們零售業(yè)的互聯(lián)網化占比是非常高的，達到13%左右，歐美也只有英國可以達到這樣的占比。

但是在整個上游，包括分銷端，生產制造和采購的互聯(lián)網化才剛剛開始，我估計互聯(lián)網化占比只有5%左右，甚至更低。而整個制造互聯(lián)網化，就是現(xiàn)在方興未艾的智能制造和工業(yè)4.0，僅僅是鳳毛麟角，所以這方面潛力非常大。

（三）第三個趨勢：供應鏈的起點是研發(fā)和設計環(huán)節(jié)

這是最重要的環(huán)節(jié)。我們在具體的運營過程中，都能夠體會到設計和研發(fā)已經決定供應鏈80%的成本，決定你的運營、生產和物流的成本。一個商品設計出來，已經決定了它是否能滯銷，是否會形成庫存。它設計出來，你就知道他的生產成本是多少，整個物流配送的成本是多少。

所以在整個供應鏈的后端去花很大精力做流程改善、成本節(jié)省，也只有20%的空間。所以新品的研發(fā)變得非常關鍵。在這個環(huán)節(jié)，我們必須用新的技術、包括大數(shù)據、AI去提升整個研發(fā)過程的效率。

這個非常好理解，在個性化時代，產品的批量越來越小，過去新品研發(fā)成本可能是1萬塊，批量10萬件，攤到每個產品上研發(fā)成本只有1毛錢；但現(xiàn)在我們的所有產品都是小批量，一個產品出來只能賣300-500件，你的研發(fā)成本如果還是1萬件的話，你的研發(fā)成本分攤就會非常高。

（四）第四個趨勢：彈性，敏捷，智慧會成為供應鏈非常重要的特征

彈性實際上就是我們講的柔性供應鏈部分，是指產線和供應鏈體系，能夠在個性化、小批量、大批量之間自由切換，同時交期、成本不會變化很大。

比如，現(xiàn)在國內一些企業(yè)，青島紅領做西服定制，索菲亞做家具定制，生產一件和一萬件的成本是差不多的。彈性的主要目的是為了實現(xiàn)供應鏈隨需而動，實現(xiàn)供需和諧。

另外就是敏捷，我們的生命周期越來越短，要快速出貨供貨以捕捉市場需求。所有的行業(yè)都能感受到“快”這個趨勢。

例如，服裝行業(yè)，過去提前6-9個月做設計，現(xiàn)在只能提前3-4個月，一些快時尚的企業(yè)，現(xiàn)在像zara這樣的企業(yè)也就2-3周的時間，從設計到擺上貨架非常塊。

還有智慧化。我們最終要實現(xiàn)商業(yè)智能，這里面有三個主要要素，第一個數(shù)據，第二算法，第三產品，首先我們要產生數(shù)據，實現(xiàn)初始化過程，這是成本很高的過程，但必須做，有了數(shù)據通過算法，最后產品化，才能實現(xiàn)商務的智能化。

（五）第五個趨勢：人工智能在整個供應鏈領域的每個環(huán)節(jié)都發(fā)生著非常關鍵的作用

我們現(xiàn)在已經一些比較成熟的應用，比如天貓超市的數(shù)據化選品，還有智能補貨系統(tǒng)。當一個企業(yè)管理的SKU數(shù)非常巨大，比如幾萬件的時候，比如通過機器算法的工具去做。未來智慧門店里怎么陳列，裝修風格，其實都可以通過數(shù)據化的方式指引。

另外一個工業(yè)4.0我們都知道MES系統(tǒng)是當下非常熱門的產品。MES可以實現(xiàn)生產工序每一個設備的在線化，在此基礎上就可以實現(xiàn)自動排產，多款式混合自動排產。

一個生產線可以生產多個品種，前提是我必須知道哪個工位，哪個工序、哪臺設備是空閑和冗余的。所以在整個流程上，我們覺得人工智能又很多應用的空間。

最后我還想強調一下我們做供應鏈的目標是什么，是幫助零售端更賺錢，而不是讓自身的效率更高，所以整個供應鏈最重要的目的就是產銷的協(xié)同。

我們把商業(yè)的本質概括為：對需求的精準和快速滿足，首先是精準的滿足，市場需要什么，我給他提供什么商品。第二滿足需求還要快速，如果速度很慢是不賺錢的。

商業(yè)本質本身就是怎么快速實現(xiàn)價值流動，如果你流速很慢一定會庫存很高或者斷貨，運營成本高，一定會出現(xiàn)這樣的情況，所以我想供應鏈未來還有很大的潛力可以去做。（來源：：阿里巴巴供應鏈研究中心）

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