前不久，一家名為“壹各憶”的農業公司，在上海浦東新區悄然注冊成立。

這是一個由本地6家經營不同垂類農產品的大型合作社合體而成的“巨無霸”企業。成立后，總種植面積超過3000畝，幾乎涵蓋了稻米、蔬菜、瓜果等各類地產農產品。

在土地成本居高的上海，出現這樣體量的農企，本身已屬罕見。而更令人意想不到的是，這6家合作社并非因為遭遇經營困難才選擇抱團。相反，它們都是行業里的佼佼者，不缺客戶、不愁銷售，甚至還能幫助周邊農戶包產包銷。

毅然走向整合化經營的背后，究竟是這批農業從業者怎樣的戰術選擇？又傳遞出了什么市場信號？記者展開一番調查。

轉型步入深水期，是跟風走還是另辟路？

近兩年，盒馬、叮咚買菜、每日優鮮、永輝等一眾生鮮電商平臺在疫情背景下，實現了跨越式發展。平臺騰飛的背后，一大批農業合作社也在被動經歷著一輪輪艱難卻迅疾的轉型與洗牌。

“壹各憶”股東之一，渠雯的合作社早在2018年就開啟了與電商的合作。“最初真的非常崩潰。因為電商平臺的選品比較嚴格，當時為了找一種甜度達標的甜瓜，我帶著測糖儀跑到農民的田間地頭挨個測試，幾乎被人當成是瘋子。”

與重批發的農業合作社不同，生鮮電商往往直面龐大消費客群。大數據下，真實且復雜的市場需求顯露無遺，并“苛刻地”敦促著源頭的技術革新和品質升級。

與電商合作的第一年，渠雯種植的草莓每100斤里只能選出10-15斤的達標果。“我們是被倒逼著，在2個月時間里完成新品種和新技術的調試，終于達到了要求。”而與此同時，渠雯也發現，一批年齡普遍在50歲以上，不情愿在種植理念和技術上轉變的老農人，很快就在這一輪比拼中被電商客戶淘汰出局。

渠雯的蔬菜合作社在轉型中脫穎而出

農業行業更深層次的整合，同樣也是在平臺沖擊下完成的。伴隨生鮮電商的指數級增長，平臺對于供應商產量穩定性的要求越來越高。當小而美的農業生產現狀難以達到電商需要的產量標準時，上海許多郊區啟動了農業產業化聯合體發展計劃。

產業化聯合體，就是讓從事相關產業的農業合作社、農場甚至是小農戶，聯合在一起，從而提高產品供應能力。浦東新區最先發布3年行動計劃，明確組建了25家農業產業化聯合體。

聯合體的出現，直接穩定了農業各垂直領域的產、供、銷，提高了農業產業鏈的整體競爭力，也搭建了農業合作社與大平臺長期合作的基礎。

例如，盒米村果蔬產業化聯合體與30家合作社簽訂了訂單，統一標準，全年收購地產農產品金額達4000多萬元，集中供應給盒馬、天貓等大平臺。

清美蔬菜產業化聯合體由全國農業產業化龍頭企業清美集團牽頭，與17家家庭農場、合作社合作，專門為“清美鮮食”門店供貨。

盒米村果蔬產業化聯合體將大批草莓銷售至電商平臺

在“壹各憶”誕生前夜，6家股東中，有5家已經是浦東產業化聯合體的牽頭企業了——黃生飛種植的1000畝稻米，實際帶動周邊5000畝水稻的產銷。喬占雖只種植800畝馬蘭頭，但因包銷周邊近3800畝馬蘭頭種植面積，成功占領了長三角地區80%的馬蘭頭市場。

市場幫助他們完成產銷集約化的第一步，也讓這批走在改革最前端的農人獲益匪淺。然而，喬占他們卻也開始嗅到一絲不安：依托互聯網電商發展自身，盡管效率提升了，但種植標準、收購規模的決定權，卻始終掌握在電商手里。農業合作社實際成為產業鏈上不可或缺，卻又逐步喪失話語權的一環。一旦被電商“拋棄”，帶給合作社的打擊也將是致命的。

眼下，這樣的憂慮已變得越來越實在。自去年以來，多家生鮮電商啟動布局自己的農場，意圖逐步擺脫對下游供應商的依賴。叮咚買菜在金山廊下鎮建立第一個自營蔬菜種植基地。清美在浦東腰路村的建設版圖打通了一二三產，包攬從5G稻田到生鮮零售、餐飲等各個生產消費環節。

留給傳統農業合作社的機會并不多了。是跟著形勢走，還是抱團再闖一條路，各家各戶都需要作出自己方向性的選擇。緊要關頭，“壹各憶”出現了，并堅定地選擇了后者。

叮咚買菜的自營蔬菜種植基地

互聯網零售市場還有機會嗎？只有合作才能入場

2021年12月31日的最后一個小時，喬占、渠雯、黃生飛三個80后職業農人，擠在一間幾平方米大的直播間里度過。

這是“壹各憶”成立后，股東們集體發起的第一場直播。為了不讓場面冷下來，平日話不多的喬占坐在補光燈前，舉著一株霜打青菜沒少陪笑。

黃生飛為自己的合作社直播帶貨

在很長一段時間里，上海農人對互聯網零售市場這塊蛋糕，是看不見、摸不著的。不僅“門庭冷落”是諸多直播間的常態，一些較有規模的農業合作社，大都也只是透過大型的生鮮電商，淺淺嘗過一口蛋糕的滋味。

渠雯經營的蔬菜基地，是叮咚買菜APP的草莓供應商之一。一年中，基地40%的蔬菜、水果賣給了電商大客戶。黃生飛的稻米，更是70%被生鮮電商和企事業單位直接收購。

然而，互聯網零售市場之大，遠超過農人的想象。

臨安青年沈昌達在抖音上直播賣筍，平均一天營業額達到15萬元。西安兩兄弟劉凱和劉越回鄉賣紅薯，單日銷售額穩定在1萬余斤。任憑互聯網電商在生鮮市場群雄逐鹿，還是有許多農人和農場，插上互聯網的翅膀“飛”起來了。

先入場的人，不僅獲得了更廣泛的全國客源，以往的成本大頭——物流費用也隨之降下來。河南鄭州一家農場，因每天的發貨量可達到上千件，不少快遞公司愿意給出首重2元、包發全國的低價。如此一來，即便9.9包郵，農人依舊有賺頭。

互聯網上，依托優惠的物流方案，9.9元包郵的農產品層出不窮

然而，因規模化程度不夠，很長一段時間里，上海農產品的零售物流成本居高不下。以蔬菜為例，本地菜在蔬菜基地的出產單斤價格在2-3元左右。但倘若快遞出去，5公斤蔬菜需要產生15元左右的物流成本，相當于貨值和物流價格比達到2:1。同樣，黃生飛每賣出10斤售價68元的大米，需要倒貼15元的快遞費。

為了規避短板，以往多數農業合作社更愿意走To B（面向企業客戶）的發展路徑，少布局To C（面向消費者）市場，也逐漸放棄了和生鮮電商爭奪線上零售市場的份額。

6家合作社成立“壹各憶”，一定程度上打破了過去各家因有限規模而難以涉足互聯網零售領域的窘境。客戶和品類資源的整合，也進一步帶動訂單量的水漲船高。農人因此獲得了在整個流通環節中，更大的議價空間和底氣。就在不久前，京東物流為“壹各憶”量身定制了優惠方案：只要每月發貨量達到2萬單，每單首重可以享受3折的價格。

有了更低成本的物流加持，首場直播當天，“壹各憶”大方推出滿15.8元享受包郵的優惠活動，用以在更大市場范圍內，招徠全國零售客流。“而這樣的銷售方式，放在以前只能是賠本賺吆喝，想也不敢想。”黃生飛說。

私域流量變現更快？或可成為農業新風口

“壹各憶”成立后，一套新的合作社經營機制也同步誕生。6個股東明確，各家盡顯其能，按照股份比重為“壹各憶”貢獻訂單，攜手邁向營業額“一個億”的目標。

有趣的是，接過新任務，6個股東卻不約而同將獲客途徑轉向私域空間。鋪天蓋地的“朋友圈”消息發布后，果然有許多老客戶前來捧場。

大多數上海的農業合作社雖不見長于規模化的線上零售，但在私域流量的利用和拓展方面，卻頗有經驗。記者的朋友老唐經營一家農產品經銷的合作社。3年時間里，他逐步建立起一個擁有262人的微信群，作為獨家的銷售平臺。

老唐為群里的客戶提供10公里范圍內的送貨上門服務，以及相對線下更優惠的水果價格。如今，只要他在群里發布一則新品，立刻就會有一批擁躉舉手訂購。

微信群，就是老唐的獨家銷售平臺

渠雯告訴記者，原先她經營的蔬菜合作社，近60%的產量已逐步轉向社區團購。一批集聚在浦東張江、金橋、康橋一帶的次新小區，大都有居民自發成立的社區團購群。渠雯作為供應商加入后，每周末將一車蔬菜帶到現場，就能賣個精光。

基于信任的私域營銷盡管規模有限，但轉化率卻頗高。喬占種植的馬蘭頭，每年有20%的產量是通過社交平臺銷售出去的，利潤則占到總利潤的40%。相比之下，通過批發銷售給大客戶的剩下80%，實際產生的利潤卻只有總數的60%，私域流量的“實惠”也可見一斑。

“壹各憶”形成抱團之勢后，私域流量的變現能力在原基礎上進一步倍增。如今，渠雯帶去的不光是蔬菜，還有來自喬占合作社的馬蘭頭，黃生飛合作社的大米，以及其他幾個股東經營的柑橘、草莓等等，“客單價明顯提高了，對我們產生興趣的社區客戶也越來越多。”

今年，“壹各憶”決定將一部分的零售重心聚焦在社區這樣的私域空間里。而基于前期的探索，他們也已經發現，在一些業主相對年輕化、房屋單價超過6萬元的次新小區里，生鮮團購最有市場競爭力。

此外，小區是否有相應的兒童娛樂設施，也成了他們判斷客群集聚度的重要指標。渠雯說，小區里兒童娛樂設施越完善，意味著年輕的家庭住戶越多，我們的生意也就越好做。

未來，上海會否出現更多抱團取暖式的“巨無霸”合作社，尚且不得而知。然而更加集約化的協同發展所帶來的益處，顯然已成為更多職業農人的共識。他們在市場的大風大浪里攢夠的經驗和勇氣，也將幫助他們在未來的變局中，準確把握前進方向。

“壹各憶”的農產品品類眾多

來源：解放日報

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