作者：逍遙子

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

當下，新農人，已經成為中國農產品品牌推廣、營銷的重要力量。比如，石榴哥賣麗江賣軟籽石榴、巧婦九妹幫助村民賣水果、李子柒賣柳州螺螄粉...

無獨有偶，甘肅民勤也有一位新農人，以民勤地標農產品蜜瓜為主打產品，借助電商模式、切入供應鏈，一年銷售7000多噸，幫助當地農民增收致富。

她就是二姐沙漠農場創始人段麗華，外界號稱“二姐”，經過20年的歷練，她已經成為本地知名新農人IP，甘肅蘭州業界流傳著“買蜜瓜，找二姐”。

我們們一起來探尋一下二姐段麗華的成長史和創業路徑。或許，她的心路歷程也能給更多的新農人帶來啟迪與思考。

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自我成長：小步快跑 但不忘初心

甘肅民勤蜜瓜，是甘肅省民勤縣特產，作為清代貢果，連康熙都被它所治愈。該品種種植歷史長達數百年，產品質量優于他鄉同類產品。2010年，民勤蜜瓜成為中國國家地理標志產品。

然而，由于當地沒有具體種植標準，而且存在跟風種植的現狀，即使民勤蜜瓜獲得中國國家地理標志，在市場上也很難賣出高價，還經常出現滯銷的現象，蜜瓜種植戶利益受損。

二姐沙漠農場創始人“二姐”段麗華，1976年出生，在家里排行“老二”，土生土長的民勤人，祖輩父輩靠著種植蜜瓜謀生，小時候吃著蜜瓜長大，與蜜瓜結下深厚的情愫。

20歲的“二姐”結婚之后，也自然而然著靠著“種植蜜瓜”謀生，也堅信自己種出來的蜜瓜是好東西，像寶貝一樣呵護，不愿意被人輕賤。

于是，二姐采取產銷一體化的經營思路！她不僅僅單純種植獲得收益，還跳出“中間商”，自己拉著種植的蜜瓜到附近的鄉鎮、縣里銷售。在銷售情況良好的情況下，二姐再通過收購村民的蜜瓜，解決自己產量不足的情況，也幫助村民賣瓜致富。

這個“產銷一體化”思維就是二姐早期的商業思維，為二姐以后的創業找到了方法與路徑。

但是，在收購蜜瓜過程中，二姐還遇到了一個問題就是蜜瓜品質問題，自己的種植能把控，但是瓜農們為了蜜瓜增加產量而使用膨大劑導致蜜瓜口感下降，用戶體驗不佳。

為了解決這個問題，在最初，二姐大規模承包農場自己生產種植；后期二姐通過模式復制，吸納瓜農加入，按照統一標準種植，如此就解決產量和品控問題。截止目前，二姐的農場規模已經實現了從30畝到1000畝的轉型與再造，年產量可達7000多噸。

隨著國家互聯網+戰略落地之后，農產品上網的電商模式逐漸在全國各大盛行。二姐也看到了電商的機會，早在2014年，二姐就開始接觸電商，但因沒有品牌和知名度，另外蜜瓜銷售處于“價格混戰”的階段，二姐的網銷蜜瓜并沒有得到預期的效果。

但是，新興的電商銷售模式也讓二姐覺醒，并且讓她弄懂了電商模式的秘訣：1、品質化；2、品牌化；3、規模化。

于是，2018年，二姐沙漠農場進行戰略再造發力蜜瓜品質、品牌化、規模化。二姐借助種養循環的生態農業生產方式，提升蜜瓜品質，同時，她還確立“二姐農場”獨特人格化IP，并且升級經營模式，發力訂單農業擴大自己的蜜瓜供應鏈。

功夫不負有心人！2017年-2019年，二姐的創新模式促進蜜瓜銷售節節攀升，預計2020年蜜瓜銷售或超7000萬噸，直接營收或達6000萬元。

目前，二姐的農場經營思路就是小步快跑，形成標準化、可復制的模式，再幫助更多的人。

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創新升級：從淘金者變成賣水人

眾所周知，農產品銷售難題就是標準化問題。標準化不足導致農產品的價格、品質、用戶體驗均受到影響。

我們發現，民勤蜜瓜也存在標準化、產業化等問題。

近年來，甘肅民勤縣收成鎮立足資源稟賦和產業基礎，按照“一鎮一業、一村一品、以蜜瓜生產為主導”產業發展思路，引領群眾培育發展蜜瓜特色優勢產業。目前，該縣蜜瓜種植面積接近15萬畝，蜜瓜賣方市場正在形成、競爭市場加劇，價格戰不可避免。

另外，在民勤蜜瓜銷售層面也涌現出多個供應鏈公司和新農人，甚至阿里、順豐、中通等電商，快遞公司紛紛與民勤縣政府達成合作，助力民勤蜜瓜供應鏈發展。這對民勤蜜瓜來說是機會更是挑戰。

畢竟，供應鏈的核心是產品。如果沒有好的產品，即使優質的供應鏈也必將會失去價值。

所以，擺在民勤蜜瓜種植戶面前的難題：如何更好地種出優質的蜜瓜產品、如何降低種植成本、甚至還有產業價值鏈如何再造。

早在2014年，二姐也受困于蜜瓜的標準化，導致面臨蜜瓜銷售賣不上好價錢。同時，近些年，二姐沙漠農場也遭遇來自本地區不同維度的競爭。

當下，二姐正在思考如何借助種植創新和商業裂變提升農場的經濟價值和社會價值。

在操盤過程中，二姐終于摸索出了2條路徑：

1、品種改造與創新。通過品種改造和創新，并且嫁接先進的現代化管理理念。比如，發力生態種植方式，溫室種植方式、現代化種植，努力提高產品性價比和探索可以復制的模式；

2019年試種的各類蜜瓜南瓜品種大合影

2019年二姐試種的南瓜品種

對各種口感南瓜的品鑒測試

2、 企業價值鏈升級。借助服務模式提升農場的價值，賦能更多的蜜瓜種植戶。比如，建設蜜瓜分揀線，推廣種植解決方案，提高自己供應蜜瓜在當地的品質競爭力，逐步實現從蜜瓜銷售者轉變成蜜瓜種植賦能者。

二姐為改善蜜瓜種植品質，在農場之間的生物菌劑生產設備（作物中央廚房）

因為大幅降低菌劑成本，合作的農戶可以大批量的使用菌劑來改善土壤提高品質。

面向未來，二姐正在從淘金者變成賣水的人，建立了一個可復制的模式，并且借助供應鏈優勢賦能更多的蜜瓜農戶。

截止2020年，二姐農場擁有合作社有500畝?營農場，其中112多戶合作種植農戶，合作種植?積超過3000畝，另外銷售體系遍布全國，在蘭州主要批發市場均有?店，線上線下銷售體系已經構建完成。特別是線上，2020年二姐沙漠農場的線上銷售比例預計能達到60%。

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裂變重生：押寶電商 做強供應鏈

近日，農業農村部近日印發《全國鄉村產業發展規劃(2020-2025年)》。規劃要求，到2025年，農產品網絡銷售額達到1萬億元。農產品網絡銷售逐漸成為農民增收的重要形式。

尤其，受2020年的疫情，線上業務大爆發，生鮮農產品電商銷售節節攀高。

“今年疫情發生以來，農產品電商同比增長超過50%，成為拉動農村經濟增長的重要途徑。”農業農村部市場與信息化司信息化推進處副處長王耀宗。

因此，各地政府也紛紛看到電商的重要性。近年來，民勤縣搭乘電商“快車”，與知名電商平臺、供應鏈聯合打造電商民勤模式，實行蜜瓜全網發售，線上線下齊發力，讓生長在沙漠里的民勤蜜瓜爆火網絡，受到國內外消費者一致喜愛。

目前，民勤蜜瓜已經成為電商領域的“網紅農產品”，吸引了阿里、中通、順豐等電商平臺、物流公司的助力和賦能。

除了電商平臺、物流公司助力之外，甘肅民勤縣的新農人、供應鏈公司也不斷地涌現。

二姐段麗華就是其中之一。但是，二姐的電商之路可謂是“痛并快樂著”。

早在2014年，二姐就嘗試淘寶電商，均因快遞、流量等問題導致銷售不佳、甚至電商業務處于虧損狀態。2017年，再次發力淘寶一件代發業務和淘寶直播業務、代運營，由于包裝設計、分揀不完善、經驗不足，林林總總虧損達80多萬元。

這幾年的試水電商，二姐從失敗中悟出了做農產品必須要強大品牌化運營、不斷升級供應鏈的真諦。

二姐也認為，一個人的成長是需要付出代價，失敗也是一種成功，只要堅持自己的初衷即可，剩余的交給時間。

于是，經過洗禮之后，二姐認準2個方向：社群電商和集團采購，并不斷發力嘗試。比如，

2018年，二姐還將忠實的粉絲聚攏在一起，成立了“沙果會”社群，以年費會員的形式，每月給會員快遞一箱本地特產，從而增加客戶粘性和復購率。

除了發展社群之外，2019年，二姐和團隊也開始發力企業采購，比如與房地產類、銀行類公司等合作，供應企業的員工福利、客戶答謝禮等。由于二姐的蜜瓜品質優良、服務真誠，從而在企業采購上獲得大批的訂單。

經過近二十多年的鳳凰涅槃，二姐沙漠農場已經實現了標準化、規模化種植，還構建了強大供應鏈體系，再加上“二姐”這個網紅IP的品牌形象越來越深入，吸引了外界不斷地關注。

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總結：沉下心，靜候成功

新農人是未來農業的不可或缺的力量！隨著國家政策不斷扶持，新農人將會迎來發展良機。

但是，資金不足，品牌弱、規模小、人才缺乏等問題一直困擾著中國的新農人，另外，在創業的道路上，虧損成為常態，成功的道路注定不會一帆風順。

或許，未來比拼的不再是產品力、品牌力，而是每一個新農人的忍耐力。跑得快的人，不一定跑得遠；但是想要跑得更遠，就必須要低下頭、沉下心，耐得住寂寞，用心靜候成功的到來！（完）

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