做任何事情都需要計劃和移動。行業招商，策劃也是必不可少的，包括營銷策略、營銷定位、營銷渠道、客戶研究、具體的招商策略需要仔細思考和規劃，避免盲目拜訪客戶，采用簡單的營銷技術。

在許多產業園區，當招商者對項目、行業、客戶甚至國家宏觀政策一無所知時，他們會上門銷售。經過各種各樣的輾轉反側，不僅招商失敗，而且給人們留下了不專業和不好的印象。開始應該大面積的電話邀請，然后上門拜訪。客戶分布區在當地還好一些，一些客戶分布的區域非常廣泛，就會讓人很痛苦。有時候不僅沒有效果，還會浪費招商人員的時間和金錢。

銷售是市場營銷的最低水平，“當你不知道誰有需求時，一個接一個地問”。對于產業園招商來說，基本上都會以失敗告終。如果你不了解這個行業，不了解需求，對這個行業沒有見解，基本技能不扎實，就不可避免地會碰壁。

如果你想渴望成功，想“短平快”賺錢，建議不要做產業地產。工業房地產運營商需要有一定的行業背景，了解行業發展的瓶頸和問題，并有一定的責任和責任。想象一下，一個企業需要多少勇氣才能將其“全部財富和生命”投資到你的園區，需要多長時間的反復研究、調查和思考，需要清楚地計算多少賬戶？

產業招商不是賣快消品，談情面就買一個。因此，產業園區急于求成是不可取的，也是不現實的。產業園區在什么都沒有的情況下，靠搞兩次推介會，幾次活動就要“撈金”的想法，是非常不現實的。此外，除了招商推廣會議、論壇、峰會等形式外，產業園運營商還可以贊助或帶頭建立行業協會、產業聯盟，開展一些協會、沙龍、專家講座、團體調查等活動，同時幫助目標企業宣傳和擴大項目影響力。

產業園運營商也可以利用自身的資源優勢和整合能力，幫助協會和產業聯盟企業解決一些“融資、生產、招聘”等問題，讓每個人都有信任感，不知不覺，為投資做足夠有效的準備。

目前，許多產業園運營商是從事住宅、商業或行業企業轉型。在從事住宅和商業房地產之前，許多人都采取了全面代理的做法。現在，在從事產業園之后，他們也想采取這種方法。因此，一些開發商的產品非常漂亮，園區園非常漂亮，但只是基本功能不能滿足。

由于您的宣傳和重點已經與企業的目標需求相反，這是一件非常致命的事情。企業要搬遷，往往要投入幾百萬、幾千萬甚至上億元，不僅要土地，還要幾個廠房，更要關注企業能否生存？能發展得更好更快嗎？因此，您的產品不是招商引資的核心問題。企業最關心的核心問題是產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念、政府和園區提供的服務平臺。如何更好地滿足企業的需求？

包括物理空間、管理空間、園區文化空間、服務空間等都非常重要，需要進行多方面的研究。產業地產不僅銷售“企業形象”，而且銷售“企業前景財富”。在營銷過程中，重點深入解釋“產業環境、生產要素、經營理念和服務平臺”，提供可靠的證據，解決客戶的疑慮，增強客戶信心。作為招商人員，不僅是銷售人員，也是行業專家和客戶的招商顧問。

大多數開發商首先招聘企業，服務這一部分一直相對薄弱。近年來，產業服務的這一部分可能不是很明顯，未來十年和二十年將是一個非常大的利潤點。如果開發商能做好工作，首先很容易建立企業的核心競爭力，其次，未來園區的整體質量和企業的增長速度將與產業服務密切相關。

產業園區只能擴大服務領域，提高服務的針對性和差異，做好招聘、許可證（照片）、在征地等傳統服務內容的同時，做好融資、技術、管理、政策等深層服務，努力提高服務的內涵、權威和有效性，吸引企業入駐，提高投資吸引的成功率。

與其他行業的招商吸引力一樣，園區招商工作必須注重領先企業的驅動效應，做到“抓住頭，找到根”，可以為后續的招商打開局面。我們看到許多園區在招商過程中，不注重招商順序和節奏，在早期引進了大量重復，一般小企業，所以在園區發展過程中，依靠自然適者生存優化招商對象，必須經歷一個漫長的過程，可能會失去發展的機會。

科學實踐應在招商定位的指導下，注重領先產業、領先企業招商工作，注重領先企業供應商、服務提供商、相關行業、相關活動企業的引進，利用發展愿景促進產業升級，真正實現招商工作的良性循環。

產業園區招商成功必須走自己的路，任何園區在招商成功經驗總結中，往往都是“事后諸葛亮”，我們不知道如何招商將會成功，但可以導致園區成功在招商時必須做什么，我們不能簡單地模仿別人的經驗，而應該加上自己的市場觀察、思考和規劃，有自己的特點，只有這樣才能確保成功。

此外，產業園營銷也有兩個極端。要么宣傳不做，強調一對一銷售；要么根據賣房子、賣商鋪的方式，通過廣告轟炸“守株待兔”式銷售。這兩種情況似乎都是合理的，但它們都是極端錯誤的。

產業園營銷不能不宣傳，但按照住宅、商業地產的營銷模式，花錢不起作用也是“鐵板釘釘”的事情。問題到底出在哪里嗎？產業園營銷傳播有其獨特的特點，與住宅商店的辦公樓有很大的不同。如果不了解產業園傳播的特點，復制經驗主義，自然會有問題。

該模式的開發區通常確定較長的運營期，劃清政府與市場的界限，嚴格界定角色權益，使有能力、專業的園區運營商和服務提供商成為參與產業園區市場運營的重要力量。隨著政府和企業的利益和需求捆綁在一起，趨于一致，我們可以展示自己的能力，集中在產業園區的整個生命周期，專注于長期規劃和穩定運營，從發展到招商到產業運營，創造多個動力點。

案例：華夏幸福的產業新城PPP模式已經被財政部和發改委等多個層面所認可，并在全國乃至全球進行復制。從2016年到2017年，華夏幸福中標的PPP項目達到64個，運營園區總面積達到1957平方公里，中標金額達到3509億元，占全國累計PPP項目成交總金額的比重近4%。從廣義維度來看，這種政企合伙進行區域產城開發運營的模式乃大勢所趨，無可爭議。

現階段，傳統的三板斧招商引資模式遠遠不能滿足新形勢下的競爭要求，暴露出許多問題。傳統粗糙低效的坐地招商銀行將就木，新時期園區招商真的需要一些技術和資本含量。目前，我國許多產業園區開發商和產業園區正在充分利用資本的催化和杠桿作用，探索產業與金融相結合的新型園區基金招商模式，幾乎已成為產業園區招商的一種標準。

雙向對流模式是指兩個區域之間商戶資源的雙向對流，特別是在當前園區國際化的浪潮下，這種雙向對流模式變得越來越有用。中國企業有出去的愿望，外國企業有進來的想法，產業園區通過建立平臺渠道，促進中外企業雙向交流的可能性，新的招商模式可以實現互利共贏，越來越多的園區和企業在嘗試，甚至被成都高新區提煉為“TSPPP——全球科技園區命運共同體”。

案例：成都高新區：“世界頂級科技園區合作伙伴計劃（TSPPP）”

成都高新技術自由貿易試驗區為新型企業全球化提供了“成都高新技術計劃”，形成了全新的“系統集成、聯動開發”網絡園區模式，更好地利用國際國內兩個市場、兩個資源，實現國內外互動合作，促進內部改革和對外開放。

目前，許多政府園區平臺都在這樣運營，只依靠外部招商，空間逐漸狹窄，許多大眾創業孵化空間企業將大量流失到外部，“大眾創業孵化” 園區招商促進”是一種生態閉環對接模式。該模式可與以前的基金招商模式和投資營商模式相結合，效果更好、更持久。

案例：已經成功轉型高科技投行的張江高科在這方面做得最為典型。由于張江高科技園區已經形成了很強的產業集聚效應，本身就有很多的上下游初創企業源源不斷的涌現出來。

長期以來，企業選址受到產業氛圍、優惠政策、人力資源、配套服務等多種因素的影響和限制。互聯網的出現使企業能夠快速、全面、準確地掌握相關信息，在一定程度上有效地降低風險，提高選址效率。

案例：東湖高新技術正式運營其“互聯網” “招商運營模式，建立信息發布、篩選、跟蹤、反饋機制，通過集團/項目信息的二次篩選和匹配，構建企業大數據平臺，利用互聯網載體形成從前端到終端的管理體系，實現投資和服務的信息化、系統化和全國化。

在產業園區，如果能有一個吸引力強的主要客戶與運營商捆綁在一起吸引招商，往往可以事半功倍，前提是你能找到這個主要客戶，給對方帶來真正的重大利益。飛地招商模式也是其中之一。

案例：最經典的大連軟件園是一個典型的聯合招商案例。“孫劉聯盟”在大連軟件園早期的招商中發揮了非常重要的作用。

這種“反向操作模式”首要條件是物流倉儲。真正需要物流倉儲的客戶可以以更便宜的價格得到前面的商鋪，形成“前店后倉”的形式。商鋪的需求是真實的，而不是投機性的，以確保貿易和物流真正捆綁在一起，有可能實現創新的可持續發展。

案例：本案例為合肥寶灣國際物流中心，由寶灣物流與母公司中國南山集團共同經營。

一般來說，這種從城市中心向城市周邊地區整體遷移的模式是可遇不可求，真的需要在政策口和市場口有相當大的把握才能做到。一旦成功，紅利可能巨大，尤其在產業新城領域的華夏幸福、宏泰發展和商貿物流領域的華南城、卓爾集團，都曾經在這股潮流中獲益匪淺，它們能夠進入資本市場，很大程度上得益于這種整體遷移模式的紅利。

案例：目前雄安新區最受歡迎的是這種整體遷移模式。據說近百家中央企業將遷往雄安新區。當然，這種整體遷移的招商模式極難復制。