在農業發展的進程中，農戶常常面臨著諸多困境，其中“種什么、賣給誰”的問題尤為突出。盲目跟風的種植模式往往導致農產品滯銷，給農戶帶來沉重的經濟損失。而藥企作為中藥材的需求方，對原料質量的高要求與實際供應中合格率不高的矛盾也日益凸顯。在這樣的背景下，訂單農業模式，尤其是藥企包銷林下藥材的合作方式，為解決這些問題提供了一種創新且具有實踐價值的新途徑。

在鄉村振興戰略與健康中國戰略協同推進的時代背景下，林下經濟憑借“不與人爭糧、不與糧爭地”的獨特優勢，成為農業產業升級的新賽道。2025年《政府工作報告》明確指出，要“深化集體林權、農墾、供銷社、農業水價等改革。 因地制宜推動興業、強縣、富民一體發展，做好‘土特產’ 文章，發展林下經濟，促進鄉村特色產業延鏈增效、聯農 帶農，拓寬農民增收渠道” 。這是“林下經濟”今年第一次寫入《政府工作報告》。從去年寫入中央一號文件，到今年納入《政府工作報告》進行部署，林下經濟成為國家拓寬農民增收渠道的重要切入點，為林下藥材種植提供了政策東風。然而，傳統林下藥材種植長期面臨“種什么品種收益高”“種出來后賣給誰”的雙重困境，而訂單農業的興起，為破解這一難題提供了有效路徑，讓林間的藥材資源真正轉化為農戶手中的“金山銀山”。

國家藥監局頒布的《中藥材生產質量管理規范》對中藥材的生產全過程提出了嚴格要求，其中明確指出，藥企應建立穩定的原料供應鏈。這一規定強調了藥企在中藥材生產源頭把控方面的重要責任。穩定的原料供應不僅是藥企確保生產經營連續性的關鍵，更是保障中藥材質量和供應安全的基礎。例如，在中藥材的種植環節，藥企需要與種植戶建立長期穩定的合作關系，通過提供技術支持、訂單采購等方式，引導種植戶按照規范標準進行種植，確保藥材的質量和產量能夠滿足企業的需求。

每年的中央一號文件都將發展訂單農業作為推動農業現代化、促進農民增收的重要舉措。文件強調，要完善訂單農業相關政策和法律法規，加強對訂單農業的監管和服務，引導和鼓勵企業與農戶簽訂規范的訂單合同，保障農民的合法權益。例如，一些地方通過制定具體的政策措施，對簽訂訂單農業合同的農戶給予一定的補貼和扶持，降低農戶的生產風險；同時，加強對訂單合同履行情況的監督和檢查，對違反訂單合同的行為進行嚴肅處理，維護市場秩序。

此外，政府還出臺了一系列配套政策，支持林下藥材產業的發展。例如，在財政補貼方面，對發展林下種植的農戶給予專項補貼，用于購買種苗、化肥、農藥等生產資料；在稅收優惠方面，對從事林下藥材種植和加工的企業給予一定期限的稅收減免，減輕企業的負擔；在金融服務方面，鼓勵金融機構加大對林下藥材產業的信貸支持，為農戶和企業提供貸款擔保和貼息支持，解決他們的融資難題。

訂單農業，即農戶與企業、合作社等主體簽訂農產品產銷合同，按照約定的品種、數量、質量和價格進行生產與銷售的農業經營模式。對于林下藥材種植而言，訂單農業具有顯著的優勢。

從種植端來看，訂單農業解決了“種什么”的難題。企業或合作社憑借市場調研和銷售經驗，能夠準確把握市場需求，指導農戶種植適銷對路的藥材品種。例如，近年來隨著人們養生意識的提高，黃精、重樓、天麻等藥食同源的林下藥材市場需求激增，訂單農業模式下，農戶可根據訂單要求，有針對性地種植這些品種，避免盲目跟風種植導致的滯銷風險。

在銷售端，訂單農業徹底解決了“賣給誰”的問題。農戶與收購方簽訂合同后，藥材收獲時將直接按照合同約定交付，無需擔憂市場價格波動和銷售渠道不暢。數據顯示，采用訂單農業模式的林下藥材種植戶，其收益穩定性比傳統種植戶高出60%以上，有效保障了農戶的收入。

此外，訂單農業還能推動林下藥材種植向標準化、規模化發展。收購方為了保證藥材質量，會為農戶提供統一的種植技術標準和管理規范，包括土壤改良、施肥用藥、采收加工等環節。以湖北恩施某中藥材訂單種植基地為例，在企業的技術指導下，農戶嚴格按照標準化流程種植黃連，使得黃連的有效成分含量比傳統種植方式提高了15%，藥材品質得到極大提升，在市場上更具競爭力。

在傳統種植模式下，農戶往往缺乏準確的市場信息和專業的種植技術指導，盲目跟風種植熱門品種，導致農產品市場供需失衡，滯銷現象頻發。據統計，農產品滯銷率超20%，部分地區的滯銷率甚至高達50%。例如，某年份，由于市場對某一品種的藥材需求突然下降，而農戶卻因前期看到該品種價格較高而大量種植，導致該品種大量滯銷，農戶辛苦一年的勞動成果無法變現，遭受了巨大的經濟損失。

藥企對中藥材的質量要求極為嚴格，因為中藥材的質量直接關系到藥品的安全性和有效性。然而，由于種植過程中存在種植不規范、農藥化肥濫用、加工環節不科學等問題，導致藥企原料的抽檢合格率僅70%左右。例如，一些農戶為了追求高產，過度使用化肥和農藥，導致藥材中的農藥殘留超標；部分加工企業為了降低成本，采用不科學的加工方法，破壞了藥材的有效成分，影響了藥材質量。這些問題的存在，不僅增加了藥企的采購成本和風險，也對藥品質量和患者健康構成潛在威脅。

“保底價+浮動分紅”模式是藥企包銷林下藥材的重要保障機制。藥企按照市場價的110%保底收購農戶種植的林下藥材，確保農戶在市場價格波動時也能獲得穩定的收入。例如，在某一年，市場上某種林下藥材的價格因市場供過于求而大幅下跌，最低收購價僅為每公斤8元。但藥企按照保底價每公斤17.6元（8×110%）進行收購，保障了農戶的基本收益。同時，對于達到藥企質量標準的達標產品，藥企還將額外獎勵10%的利潤。假設某農戶種植了10畝某種林下藥材，平均畝產300公斤，按保底價和市場價計算，其保底收入為52800元（17.6×300×10）。如果產品質量達標，額外獎勵的利潤將達到3080元（17.6×300×10×10%），農戶的實際總收入可達55880元。

這種模式有效降低了農戶的種植風險，保障了農戶的收益，大大激發了農戶的種植積極性。從經濟學角度來看，農戶在選擇種植品種時會更加注重與藥企的長期合作，積極響應藥企的技術指導和種植管理要求，提高藥材質量和產量，實現雙方的互利共贏。

為了提升農戶的種植技術水平，藥企派出專業的技術員駐場指導，為農戶提供全方位的技術服務。在種植前，技術員會根據當地的土壤、氣候等自然條件，為農戶提供科學合理的種植品種選擇建議。例如，在云南的某些山區，土壤肥沃、氣候濕潤，適合種植三七等中藥材；而在山區的陰坡地帶，適合種植黃精等耐陰藥材。技術員會根據這些地域特點，指導農戶選擇合適的種植品種，提高藥材的適應性。

在種植過程中，技術員會統一指導農戶進行施肥、灌溉、病蟲害防治等農事操作，推廣科學規范的種植管理技術。例如，對于林下黃精的種植，技術員會根據黃精的生長周期和特點，制定詳細的施肥方案。在春季，適當追施氮肥，促進黃精的莖葉生長；在秋季，增加磷鉀肥的施用量，增強黃精的抗寒能力和塊莖的形成。同時，技術員會指導農戶采用綠色防控技術，減少化學農藥的使用量，降低農藥殘留。例如，通過在林下種植一些驅蟲植物，或者利用昆蟲的趨光性設置誘蟲燈，誘捕害蟲，減少害蟲對黃精的侵害。

在采收季節，技術員會嚴格按照藥企的質量標準，把控采收時間和方式，確保采收的中藥材符合質量要求。例如，對于人參的采收，技術員會選擇在最佳的生長年限和季節進行采收，避免過早或過晚采收影響藥材質量。一般來說，人參需要在生長5-6年后、在秋季果實成熟時進行采收，此時人參的有效成分含量最高，藥效最好。

在林下藥材種植的基礎上，一些地區還開展了林下養殖項目，如放養雞、鴨等家禽，形成了一套生態協同的發展模式。家禽在林下覓食，能夠有效地控制林下害蟲的數量，減少害蟲對藥材的侵害。據調查，在林下放養家禽的藥材種植基地中，害蟲的發生率比傳統種植模式降低了30%-50%。同時，家禽的糞便可以作為優質的有機肥料，為藥材的生長提供養分，減少化肥的使用量，降低種植成本。例如，一個面積為1000畝的林下藥材種植基地，每年可節省化肥費用約5萬元。

此外，林下種植的藥材還可以為家禽提供一定的營養來源。例如，一些中藥材具有一定的藥用價值，家禽食用后能夠增強免疫力，提高肉蛋品質。這種生態協同模式不僅實現了資源的循環利用，提高了土地的產出效益，還促進了林下經濟的發展，增加了農民的收入。

云南某藥作為我國著名的藥企，其在文山的三七種植基地是藥企包銷林下藥材的典型案例之一。該基地與當地農戶簽訂了1萬畝的三七種植合同，藥企采用“保底價+浮動分紅”模式，并派技術員駐場指導。

在“保底價+浮動分紅”模式下，農戶的收益得到了有效保障。據統計，在合作前，三七種植戶由于市場價格波動和缺乏技術指導，畝均收入約為8000元，且經常出現滯銷情況。而在合作后，藥企按照市場價的110%進行保底收購，并對達標產品給予額外獎勵。例如，在市場價格波動較大的2018年，三七的市場收購價格最低跌至100元/公斤，但藥企按照132元/公斤（110×120）的保底價進行收購，保障了農戶的基本收益。同時，通過技術托管服務，三七的品質得到了顯著提升。基地的三七抽檢合格率從原來的70%提升至95%，藥企獲得了穩定優質的原料供應，農戶的畝均收入增至1.2萬元，實現了互利共贏。

片某癀與某地的牛樟芝基地開展合作，通過訂單農業模式推動牛樟芝產業的發展。片某癀為基地提供了全方位的技術支持和資金扶持，幫助農戶解決了種植過程中的諸多難題。

在技術支持方面，片某癀成立了專門的技術團隊，深入基地指導農戶進行種植管理。針對牛樟芝對生長環境要求苛刻的特點，技術團隊對基地的土壤、氣候等條件進行了詳細的分析和評估，并為農戶制定了個性化的種植方案。例如，在溫度控制方面，技術團隊指導農戶安裝了智能溫控設備，確保牛樟芝在適宜的溫度范圍內生長，提高了成活率和生長速度。在資金扶持方面，片某癀為農戶提供了低息貸款，緩解了農戶的資金壓力。據了解，基地的農戶在片某癀的扶持下，種植規模不斷擴大。最初參與合作的農戶僅有200多戶，種植面積5000畝；經過幾年的發展，農戶數量增加到了500多戶，種植面積擴大到了1.5萬畝，實現了產業升級。

修某藥業與長白山的人參基地建立了長期穩定的合作關系，采用訂單農業模式與人參種植戶合作。修某藥業注重品牌的塑造和市場拓展，通過嚴格的把控原料質量和加工工藝，打造了高品質的人參產品品牌。

在質量控制方面，修某藥業制定了嚴格的質量標準，對人參的種植、采收、加工等環節進行全程監控。藥企派遣技術員到種植基地，指導農戶科學種植人參，嚴格把控農藥、化肥的使用，確保人參的質量安全。例如，修某藥業要求種植戶在農藥使用方面，必須符合國家綠色食品農藥使用準則，禁用高毒、高殘留農藥。同時，在加工環節，修某藥業采用先進的加工技術和設備，最大程度地保留了人參的有效成分，提高了產品品質。在市場拓展方面，該藥業利用自身的品牌優勢和銷售渠道，將長白山的人參產品推向全國市場。據市場調研機構數據顯示，該藥業的人參產品質量市場認可度高達90%以上，銷售額逐年增長。在訂單農業模式的帶動下，長白山人參種植戶的收入也得到了顯著提高。以當地一戶種植10畝人參的農戶為例，在與該藥業合作前，由于市場價格不穩定，年收入僅為3萬元左右；合作后，借助該藥業的品牌效應和市場渠道，其年收入提高到了8萬元以上。

天某力在山西建立了黃芪種植基地，通過與當地農戶的緊密合作，實現了訂單農業與產業融合、可持續發展的有機結合。天某力在基地建設中，注重產業融合，發展了黃芪深加工、生態旅游等產業，形成了完整的產業鏈。

在深加工方面，天某力建設了現代化的黃芪加工廠，采用先進的技術和設備，開發了黃芪保健品、黃芪中藥飲片等系列產品，提高了黃芪的附加值。據統計，基地生產的黃芪保健品銷售額占總銷售額的30%左右，為企業帶來了可觀的利潤。同時，天某力還利用黃芪基地的自然風光和生態優勢，發展生態旅游。游客可以參觀黃芪種植基地，了解黃芪的種植和加工過程，體驗傳統的農耕文化。生態旅游的發展不僅增加了基地的收入來源，還提升了基地的品牌知名度和影響力。在可持續發展方面，天某力注重生態環境保護和資源循環利用。通過推廣生態種植技術，減少了化肥和農藥的使用量，保護了土壤和水資源；同時，利用黃芪加工過程中的廢渣和廢棄物，生產生物有機肥，實現了資源的循環利用，促進了生態環境的改善。

云南西雙版納擁有獨特的熱帶雨林氣候，非常適合砂仁生長。當地政府聯合多家中藥材企業，推行砂仁訂單種植模式。企業與農戶簽訂保底收購合同，約定以不低于市場均價10%的價格收購砂仁。為了保證砂仁品質，企業為農戶提供種苗、肥料和技術指導，建立了砂仁種植技術培訓中心，每年開展培訓20余場，培訓農戶1000余人次。

在訂單農業的推動下，西雙版納的砂仁種植面積從最初的5000畝發展到如今的3萬畝，年產量突破1500噸。農戶通過種植砂仁，戶均年增收3-5萬元。同時，企業依托訂單收購的砂仁，開發出砂仁精油、砂仁保健品等深加工產品，進一步提升了產品附加值，形成了“企業+農戶+深加工”的完整產業鏈。

貴州畢節地處烏蒙山區，氣候和土壤條件適宜天麻生長。當地政府引入龍頭企業，開展天麻訂單種植項目。企業與農戶簽訂長期訂單合同，為農戶提供天麻種源和種植技術，在每個鄉鎮設立技術服務站，安排技術人員定期到田間地頭指導。

在訂單保障下，畢節的天麻種植面積迅速擴大到2萬畝，年產量達到1200噸。企業以保底價收購天麻，并對優質天麻給予額外獎勵。農戶通過種植天麻，人均年增收2萬元以上，帶動了當地5000余戶貧困戶脫貧致富。同時，企業利用收購的天麻，開發出天麻酒、天麻飲片等產品，銷往全國各地，形成了良好的產業發展格局。

浙江麗水擁有豐富的林地資源，當地將三葉青作為林下經濟的特色產業進行發展。多家農業企業與農戶簽訂三葉青訂單種植協議，企業為農戶提供脫毒種苗和專用肥料，建立了三葉青種植技術專家團隊，通過線上線下相結合的方式為農戶提供技術支持。

在訂單農業的帶動下，麗水的三葉青種植面積達到8000畝，畝產量達到300-400公斤。企業以每公斤120-150元的價格收購三葉青，農戶每畝收益可達3-5萬元。此外，企業還開發了三葉青口服液、三葉青膠囊等保健品，進一步延伸了產業鏈，提升了三葉青的附加值，讓小小的三葉青成為了當地農戶增收的“金疙瘩”。

企業或合作社要深入開展市場調研，了解國內外中藥材市場的供需動態、價格走勢和消費趨勢。一方面，關注傳統中藥材市場的需求變化，如黃芪、黨參等常用中藥材的需求量和質量要求；另一方面，緊跟大健康產業發展趨勢，挖掘藥食同源、具有保健功能的林下藥材市場潛力，如鐵皮石斛、靈芝等。根據市場調研結果，選擇適合當地種植的林下藥材品種，并與農戶簽訂訂單，確保種植出來的藥材有市場、有銷路。

1、對接藥企。與國內知名的中藥制藥企業建立長期合作關系，為其提供符合質量標準的中藥材原料。藥企對藥材的質量和供應量要求較高，通過與藥企簽訂訂單，能夠保證林下藥材的穩定銷售和較高的價格。例如，云南某中藥材種植合作社與廣州白云山制藥股份有限公司簽訂了為期5年的茯苓供應訂單，每年為其供應茯苓500噸。

2、拓展電商平臺。利用淘寶、京東、拼多多等電商平臺，開設中藥材銷售店鋪，將林下藥材直接推向消費者。同時，開展直播帶貨、社群營銷等活動，提高產品的知名度和銷量。一些農戶通過抖音直播銷售自家種植的林下天麻，月銷售額可達10萬元以上。

3、開拓海外市場。對于品質優良、符合國際標準的林下藥材，積極開拓海外市場。參加國際中藥材展會，與國外的中藥經銷商、保健品企業建立聯系，將林下藥材出口到日本、韓國、東南亞等國家和地區。例如，吉林的林下人參通過有機認證后，成功打入了歐盟市場。

1、標準化種植。制定林下藥材種植技術標準和操作規程，從選地整地、種苗培育、田間管理到采收加工，每個環節都嚴格按照標準執行。例如，在重樓種植過程中，要控制種植密度、施肥時間和用量、病蟲害防治方法等，確保重樓的生長環境和品質穩定。

2、質量檢測。建立質量檢測體系，在藥材采收后，對藥材的有效成分含量、農藥殘留、重金屬含量等指標進行檢測。有條件的企業或合作社可配備專業的檢測設備和人員，也可委托第三方檢測機構進行檢測。只有檢測合格的藥材才能進入銷售環節，確保產品質量安全。

3、品牌建設。打造林下藥材品牌，通過申請地理標志產品、有機認證、綠色食品認證等方式，提高產品的品牌知名度和美譽度。例如，“長白山人參”“恩施黃連”等地理標志產品，憑借其獨特的品質和品牌影響力，在市場上具有較高的價格和競爭力。

1、保底收購+市場溢價分成。企業與農戶簽訂訂單時，約定保底收購價格，確保農戶的基本收益。當市場價格高于保底價格時，企業按照市場價格收購，并給予農戶一定比例的溢價分成，讓農戶分享市場紅利。例如，某企業與農戶簽訂的黃精訂單中，保底收購價為每公斤40元，當市場價格上漲到每公斤60元時，企業按照60元收購，并將溢價部分的30%作為分成返還給農戶。

2、技術培訓與服務。企業或合作社要為農戶提供全方位的技術培訓和服務，包括種植技術、病蟲害防治、采收加工等。定期組織技術人員到田間地頭進行指導，解決農戶在種植過程中遇到的問題。同時，建立線上技術咨詢平臺，方便農戶隨時咨詢技術問題。

3、資金扶持。對于資金困難的農戶，企業或合作社可通過提供種苗賒銷、小額貸款擔保等方式，幫助農戶解決資金難題。例如，某中藥材企業為農戶提供天麻種苗賒銷服務，農戶在藥材收獲銷售后再償還種苗款，減輕了農戶的資金壓力。

更多干貨、市場分析、重磅案例、實戰課程歡迎訂閱 [農業行業觀察]公眾號：nyguancha

文章：10870 篇

瀏覽：36832 次

代表文章

農俠會：三農領域產業社群（資源對接、案例分享、線上課程、線下活動）

【政策解讀】2021鄉村振興政策解讀（最全）

從快遞到農業，且看順豐布局農村的變與不變

【鄉村振興案例】國家推行鄉村振興千萬工程的六大路徑和十大典型案例

國家“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要（農業農村領域節選）

中化化肥舉行2024“邁優伴”領航行動啟動會

【政策解讀】玉米大豆是重點！新一輪千億斤糧食產能提升行動方案發布

【政策匯總】2023農業政策大匯編（建議收藏）

2024生態農業新質生產力產業發展大會暨茂盛生物成立十五周年慶典成功舉辦

AI賦能農業發展向“新”提“質”，中國移動助推鄉村振興智啟新章