農(nóng)資行業(yè)實(shí)際上從2018年開(kāi)始已經(jīng)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的問(wèn)題。2016年農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)拐點(diǎn)，隨著“減肥減藥”的政策引導(dǎo)，很多農(nóng)資企業(yè)出現(xiàn)了增長(zhǎng)停滯或負(fù)增長(zhǎng)，只是當(dāng)時(shí)大家更多在找自身問(wèn)題，是不是別人好而自己不好呢？在個(gè)例和普遍之間，行業(yè)拐點(diǎn)悄然來(lái)臨。2018年國(guó)家正式提前實(shí)現(xiàn)了雙減的任務(wù)，許多企業(yè)才明白，環(huán)境變了，市場(chǎng)趨勢(shì)決定大家要轉(zhuǎn)型。春江水暖鴨先知，誰(shuí)要沒(méi)有感受到市場(chǎng)變化，誰(shuí)將一定倒在別人前面。

這兩年行業(yè)最火的熱詞就是“轉(zhuǎn)型升級(jí)”，究竟如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)呢？今天我們先從農(nóng)資行業(yè)的戰(zhàn)略入手看看如何轉(zhuǎn)型，正如小米掌門(mén)人說(shuō)的“不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來(lái)掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”。路選錯(cuò)了，越努力離目標(biāo)越遠(yuǎn)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已死

營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論，從進(jìn)入中國(guó)的那天就開(kāi)始了迭代。從初始的營(yíng)銷(xiāo)4P，發(fā)展為5P、5S，甚至8P，還有筆者也提出過(guò)10P，不外乎是增加一些關(guān)鍵因素，對(duì)基礎(chǔ)理論是個(gè)補(bǔ)充。

農(nóng)資行業(yè)不乏做營(yíng)銷(xiāo)做的成功的案例，從產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品定位、渠道開(kāi)發(fā)、多品牌招商、甚至洋品牌營(yíng)銷(xiāo)、功能化營(yíng)銷(xiāo)，再到高舉高打的宣傳、真假難辯的示范觀(guān)摩，還有扯政府大旗、高尚民族情結(jié)、一窩蜂式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等，君不見(jiàn)促銷(xiāo)力度越來(lái)越大，獎(jiǎng)品獎(jiǎng)車(chē)獎(jiǎng)房，國(guó)內(nèi)旅游國(guó)外旅游，央視天氣預(yù)報(bào)廣告最多一天化肥品牌就有二十多個(gè)，真正亂花迷人眼。

正是因?yàn)槭昵暗臓I(yíng)銷(xiāo)行為，造就了很多成功農(nóng)資企業(yè)，上市、擴(kuò)建、制定標(biāo)準(zhǔn)，成為當(dāng)時(shí)大家羨慕忌妒恨的標(biāo)桿。

成功者后面永遠(yuǎn)有無(wú)數(shù)跟隨者，你走過(guò)的路，別人一定跟著跑。隨著成功，成功的模式就不是秘密，無(wú)數(shù)的同行開(kāi)始了同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)。你掛店招，我比你掛的更多，你貼電線(xiàn)竿，我比你貼的更多，你促銷(xiāo)送魚(yú)、送白菜，我送洗衣機(jī)、送奔馳車(chē)，你央視打廣告，我市縣臺(tái)打廣告，你買(mǎi)宣傳車(chē)，我買(mǎi)更多宣傳車(chē)。

慢慢大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有這些都不是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗^的核心競(jìng)爭(zhēng)力是：你知道我在做，你卻做不成。

在沒(méi)有真正差異化和形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，才有了所謂的“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已死”論調(diào)。

會(huì)銷(xiāo)已死

2019就已提出“會(huì)銷(xiāo)已死”，沒(méi)想到2020年年初的新冠病毒，讓這個(gè)預(yù)言提前實(shí)現(xiàn)。

相信所有的農(nóng)資企業(yè)都召開(kāi)過(guò)會(huì)銷(xiāo)，不管種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具，當(dāng)時(shí)梳理一遍所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最有效的是什么？答案是“會(huì)銷(xiāo)”。

針對(duì)一級(jí)商的招商會(huì)、新品上市會(huì)，針對(duì)二級(jí)商的促銷(xiāo)會(huì)、推廣會(huì)，針對(duì)農(nóng)民的觀(guān)摩會(huì)、農(nóng)村炕頭會(huì)，確實(shí)立竿見(jiàn)影，吃頓飯、講講產(chǎn)品和政策，收獲的是大把的現(xiàn)金。曾幾何時(shí)，一場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)，擺滿(mǎn)一桌子的人民幣，讓領(lǐng)導(dǎo)夸獎(jiǎng)、讓同行羨慕。

什么事情就怕一哄而上，會(huì)銷(xiāo)多了，參會(huì)的人學(xué)精了，吃喝行，訂貨不訂。會(huì)銷(xiāo)質(zhì)量越來(lái)越差，錢(qián)沒(méi)少花，效果一般。于是乎，大家 又在自身找問(wèn)題，很多會(huì)銷(xiāo)培訓(xùn)緊跟而上，會(huì)銷(xiāo)效果提高與否不知道，培訓(xùn)會(huì)銷(xiāo)的人反正沒(méi)少掙錢(qián)。

如果沒(méi)這場(chǎng)新冠病毒，會(huì)銷(xiāo)效果的打折，也讓更多的農(nóng)資從業(yè)人員，開(kāi)始尋找其他性?xún)r(jià)比更高的推廣模式了，比如：自媒體、視頻流量推廣、微商等。真正提出會(huì)銷(xiāo)已死的，是那些做網(wǎng)紅帶貨的大咖，在家只用WIFI，就可以幾百萬(wàn)粉絲，只要推廣一下某個(gè)產(chǎn)品，輕松省掉會(huì)銷(xiāo)幾萬(wàn)元的成本，銷(xiāo)量還不一定比會(huì)銷(xiāo)差。

概念型產(chǎn)品終將退出市場(chǎng)

產(chǎn)品創(chuàng)新是一切經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)，沒(méi)有好產(chǎn)品就沒(méi)有企業(yè)的發(fā)展。農(nóng)資人在這方面有先天的敏感度，從農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)后，短短幾十年，大量新型、功能化產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)，很多新型產(chǎn)品為農(nóng)資行業(yè)發(fā)展做出了不朽的貢獻(xiàn)。

不可否認(rèn)的是，部分企業(yè)新品研發(fā)創(chuàng)新時(shí)，魚(yú)龍混雜，以次充好也是不爭(zhēng)事實(shí)。功能化，不是口頭的功能化，不能僅是包裝的功能化，以化肥為例，許多作物專(zhuān)用肥，和普通肥的配方一模一樣，僅僅是包裝叫某某作物專(zhuān)用肥，純粹的忽悠。還有，國(guó)產(chǎn)的起個(gè)洋名字，變身某某歐美國(guó)家出品，什么納米肥、微蛋白肥、基因肥，不一而足。所有這些，忽悠型產(chǎn)品，近幾年也已被消費(fèi)者越來(lái)越抵制了，相信隨著行業(yè)發(fā)展，概念——只做概念，沒(méi)有產(chǎn)品內(nèi)涵的將會(huì)最終走向死亡，哪個(gè)企業(yè)還在做這些產(chǎn)品的，你的精力終究白白浪費(fèi)。

渠道模式急待升級(jí)

以前快銷(xiāo)品行業(yè)把渠道分為一級(jí)商、批發(fā)商、零售商，零售終端又分為A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)店，還有KA商超、特殊渠道等，根據(jù)不同渠道類(lèi)別制定不同的經(jīng)營(yíng)策略。農(nóng)資行業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)，目前仍以一級(jí)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)店為主，隨著土地流轉(zhuǎn)，近3年來(lái)，新型渠道模式逐步成型。

新型家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、包地大戶(hù)、政府采購(gòu)、村級(jí)經(jīng)濟(jì)人的銷(xiāo)售量連年增加，這些新型渠道，對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)資渠道依賴(lài)度越來(lái)越低，需要有新型經(jīng)營(yíng)模式來(lái)服務(wù)他們，所以也可預(yù)見(jiàn)的是：三五年后，傳統(tǒng)渠道客戶(hù)增量乏力，新型渠道銷(xiāo)售占比仍會(huì)大幅增加。

更多新型服務(wù)模式試錯(cuò)中

所有人都希望轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型？大家除了在產(chǎn)品、渠道、宣傳、促銷(xiāo)上，更新了更多的具體內(nèi)容，更多5P談的是服務(wù)，試圖通過(guò)服務(wù)來(lái)轉(zhuǎn)型。

最近關(guān)注度較高的是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)我們后面要談，資源決定成功與否。

互聯(lián)網(wǎng)+、創(chuàng)客模式、分享模式、微商模式、移動(dòng)支付、智慧農(nóng)業(yè)、設(shè)施農(nóng)業(yè)、會(huì)員制、訂單農(nóng)業(yè)等，包括前幾年多數(shù)以失敗告終的農(nóng)資電商，大家都想通過(guò)某種先人一步，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的升級(jí)，在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。在沒(méi)有定論時(shí)，只能說(shuō)，更多新型服務(wù)模式正在試錯(cuò)的路上。

經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，選對(duì)路很重要

盲目創(chuàng)新，兇多吉少，成功都是有原因的。企業(yè)要正視自身發(fā)展階段，梳理盤(pán)點(diǎn)自己資源，避開(kāi)短板效應(yīng)，發(fā)展最長(zhǎng)的長(zhǎng)板，以?xún)?yōu)勢(shì)去創(chuàng)造更大的優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)企業(yè)發(fā)展都要靠自己的區(qū)別于其它的不同的組織運(yùn)營(yíng)能力,我們都可以把這種能力叫核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力必須是同行業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法摩仿的才叫核心競(jìng)爭(zhēng)力，凡是可以被復(fù)制的都不叫企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我們?cè)訇U述一個(gè)理念，核心競(jìng)爭(zhēng)力是動(dòng)態(tài)的。在一定時(shí)間內(nèi)算是核心競(jìng)爭(zhēng)力，但他可以“得而復(fù)失”。1896年被道·瓊斯工業(yè)股票平均指數(shù)選作首批成分股的12家享有盛名的公司如今只剩下GE一家，再如曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)輝煌一時(shí)的巨人集團(tuán)、飛龍集團(tuán)、亞細(xì)亞集團(tuán)、秦池集團(tuán)等如今都已銷(xiāo)聲匿跡……三鹿、太子奶、共享單車(chē)、互聯(lián)網(wǎng)金融……誰(shuí)也不會(huì)懷疑它們?cè)?jīng)擁有過(guò)較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其由盛而衰只是由于核心競(jìng)爭(zhēng)力的喪失或“得而復(fù)失”。

我們?cè)诙鞛槭裁凑諛痈页鲩T(mén)？是因?yàn)槲覀兲崆按┝撕褚路圆拍艿钟L(fēng)；我們?cè)谙奶鞛槭裁醋谖堇锖葻岵枰膊粺幔渴且驗(yàn)槲覀兲崆按蜷_(kāi)了空調(diào)，吹散了酷暑。總結(jié)起來(lái)就是我們隨著環(huán)境做了變化，擁有了可以適應(yīng)環(huán)境的裝備。而這種厚衣服和空調(diào)，我們估切就可以比喻成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。有了才能生存，才能過(guò)得舒服。

你去問(wèn)專(zhuān)家，企業(yè)成功要有什么因素就行了？他不好回答，或者說(shuō)你擁有哪一種也不易成功。但你要問(wèn)專(zhuān)家，企業(yè)要倒閉出現(xiàn)什么因素就夠了？他一定可以舉很多，比如質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、政策等等有一方面出現(xiàn)問(wèn)題就可以倒閉。所以說(shuō)成功總是很難，失敗卻很容易。

看到許多復(fù)合肥企業(yè)都在大上液體肥、水溶肥、各種特肥。我真的只能苦笑了，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？能列舉三條，你一定能成功。前提別忘了，你有而別人沒(méi)有且不易復(fù)制的才是競(jìng)爭(zhēng)力。

前幾年有企業(yè)成功靠產(chǎn)品制勝，后來(lái)有資源制勝，還有營(yíng)銷(xiāo)制勝，未來(lái)還會(huì)有服務(wù)制勝、模式制勝，最后還會(huì)有綜合能力制勝。企業(yè)小時(shí)候，靠老板的思路靈活、敢于創(chuàng)新，說(shuō)白了是老板的素質(zhì)和悟性制勝，這是不可復(fù)制的。企業(yè)大點(diǎn)靠團(tuán)隊(duì)制勝或精英制勝，有一兩個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)或一群精英份子可以把企業(yè)帶到很高的位置。最不可復(fù)勝的是綜合能力制勝，這里面沒(méi)有了精英，沒(méi)有了優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人，可能大家都不知道他老板是誰(shuí)了。比如我本人就不知道現(xiàn)在寶潔和可口可樂(lè)的老板是誰(shuí)？但他們?nèi)匀缓艹晒Γ也缓糜庠健?/span>

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心靠經(jīng)營(yíng)的打造，成本優(yōu)勢(shì)、管控模式、分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、農(nóng)化優(yōu)勢(shì)、政府優(yōu)勢(shì)這些內(nèi)在的自身的必須要有幾個(gè)，另外最關(guān)鍵是對(duì)外——對(duì)市場(chǎng)需求的滿(mǎn)足才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。牢牢記住你的產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)、能滿(mǎn)足消費(fèi)者什么需求、是否只有你能提供、消費(fèi)者使用感受等等。

我們看到有很多企業(yè)連產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都沒(méi)弄明白，或者你的“賣(mài)點(diǎn)”是不是消費(fèi)者的“買(mǎi)點(diǎn)”？比如說(shuō)我們行業(yè)內(nèi)許多人在吹我是什么什么第一，請(qǐng)問(wèn)你第一和第二和消費(fèi)者有一毛錢(qián)關(guān)系嗎？因?yàn)槟闶堑谝粭l**產(chǎn)品我就得買(mǎi)你的嗎？因?yàn)榕略?huà)題敏感，我沒(méi)敢舉太多的什么什么第一的例子，相信大家能明白。

要想把貨賣(mài)的好，要想企業(yè)有大發(fā)展，最終要看組織架構(gòu)設(shè)置是否合理、產(chǎn)品創(chuàng)新是否成功、成本控制是否最好、推廣模式是否最優(yōu)、農(nóng)化服務(wù)誰(shuí)最到位，而不是簡(jiǎn)單的比規(guī)模比口號(hào)。我們都要記住，衣食父母是消費(fèi)者，使用者的認(rèn)可才是基礎(chǔ)。能滿(mǎn)足需求的才是立身之本。

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