作者：獨孤兄

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

早在2016年，中小農資企業就步入寒冬。市場低迷、原材料上漲、政策高壓、需求市場發生變化、人工成本提高、利潤越來越薄...諸多傳統農資企業遭遇資金困難、關門、或轉型。

另外，農資行業是一個趨向寡頭市場，大型農資企業擁有完整的供應鏈和豐沛的資金，因此大型農資企業逐漸成為市場的主角。

然而，中小農資企業幾乎沒有話語權，要么成為大企業的附庸，要么生存空間困難，最后的結局是走向“低價”或搞“虛假農資”。

面對種種困境，中小農資企業紛紛提出轉型，逃離惡性競爭，轉變商業模式，尋找另一片天地。比如，近些年，很多中小農資企業轉型成農業綜合服務商，由此獲得快速發展，搶占了市場的紅利。

一、農服市場前景

目前，我國農業服務市場處于探索階段，未來還有很大市場空間。根據相關測算，我國主要農服產品的市場空間，可催生每年超2萬億元的市場規模。

同時，在政策上，國家陸續出臺指導性政策和扶持政策。比如，2017年，農業農村部、發展改革委、財政部發布《關于加快發展農業生產性服務業的指導意見》強調要將農業生產性服務業打造成為戰略性產業。其中，中央一號文件也明確指出，“要加快培育各類社會化服務組織，為一家一戶提供全程社會化服務”；另外，中辦、國辦又印發了中央全面深化改革委員會通過的《關于促進小農戶和現代農業發展有機銜接的意見》，重點指出要健全面向小農戶的社會化服務體系，發展農業生產性服務業、加快推進農業生產托管服務、推進面向小農戶的產銷服務。

透視農資行業發展來看，我國農業社會化服務體系將朝著多元化、多主體、多層次方向發展。當前服務環節中比較薄弱的農業信貸、保險等金融類服務，數據、信息、經營等咨詢類服務，正逐漸出現并增加，這也是農資企業轉型升級為農業綜合服務商的方向。

同時，未來的機會和紅利也在于此。

二、農資企業轉型農服公司的思路

1、與農服公司合作：農資企業是“產品型”公司，想要快速獲得用戶，必須要與農業服務型公司合作。比如，與供應鏈金融公司、土地托管公司、種植大戶、農機公司等結成戰略或深度合作，并成為他們產品供應商，透過他們的產業鏈逐步接觸一線用戶，并發展成自己的用戶。

2、發展金融業務：如果農資企業擁有強大銷售網絡和用戶規模，農資企業可以引入金融服務，比如信貸、供應鏈金融、保險業務等，借助自己渠道優勢快速轉型成農服公司。

3、由產品公司變成平臺公司：之前的農資企業都是以“產品”為主，如果轉型成平臺服務公司，就可以整合更多的資源服務種植大戶。比如，除了賣農藥化肥之外，還可以嫁接農機、金融、種子、技術咨詢等服務。

4、組織變革：傳統的農資企業組織框架是渠道商模式，轉型成農業服務公司之后，就可以實現一對一地服務農戶，同時，農資企業解放供應鏈管理壓力，全力積累技術和資源服務終端用戶。

三、效益分析

從操盤來看，農資企業改造成農業服務公司代價很小：不用投入資金，只需要加大資源整合能力，就可以實現增值業務紅利和營收多元化，甚至實現年營收增加300-500萬。真可謂：一本萬利的好生意。

1、供應鏈金融：傳統農資企業在原有的投入和產品線基礎上，借助自身的渠道和用戶優勢大力發展供應鏈金融就可以實現企業利潤暴增。

比如，正常情況下供應鏈金融年利率4.5%，如果按照傳統農資企業一年通過供應鏈金融公司賣給種植大戶或者代理商的農資產品1000萬元計算，其除了農資產品獲利之外，還可以獲得供應鏈金融的45萬盈利。

2、農技咨詢：隨著返鄉創業的人數越來越多，再加上土地新政之后，種植大戶的規模越來越大。但是新型的農場主或者合作社理事長面臨“如何種地”、“如何施肥”、“如何防控病蟲害”等難題。這些問題，卻是農資企業的工作人員的優勢，他們擁有豐富的知識和技術，可以幫助這些種植大戶提供系統的解決方案。

由于農民更信賴專家，因此農民更樂意為種植解決方案買單。有人估算，一個系統解決方案可以多銷售1萬多元的農資產品。

3、土地托管：農資企業組建農業托管公司，托管一個村或者一個鎮的土地，并在土地托管的基礎上就近組建合作社，實現有效管理。

以某供銷社公司托管為例，該供銷社在某個鎮里托管的土地上種植小春作物榨菜500畝、油菜500畝、小麥100畝、蔬菜50畝。大春種植水稻5000多畝，收獲水稻60多萬公斤，經過全托管的示范田畝產均為1000斤以上。該公司托管土地年總收入達236萬元，扣除入社農民全年在托管土地上務工收入64萬元，土地托底分紅45萬元，機械耕種收割35萬元以及15萬村級管理費，實際依靠土地托管純盈利77萬元。

4、智慧農業：農資企業借助農業大數據、物聯網等互聯網技術助力新型農業經營主體高效種植和產出。如此，農資企業也跳出賣產品，變成了賣解決方案。

比如，農資企業設計出一套智慧農業解決方案，按照單價50萬，銷售至少獲利2.5萬。如果推算一年賣出100套系統，就可以實現年營收250萬。

5、農產品銷售：目前很多農資企業紛紛介入農產品銷售端，幫助農產品基地、種植大戶解決銷售和渠道難題。

以火龍果為例，目前基地火龍果面積達十畝，畝產可達1500公斤。一家火龍果合作社擁有500畝，可以產出7.5萬斤紅心火龍果，正常市場上價格為20元一斤，如果農資企業以15元差價收購，則可以營收37萬元。

以上基本上是農資企業提供農業服務的獲利情況分析，我們并沒有算農資產品的銷售的營收。而且這些營收都是一本萬利的，農資企業不用投入或增加成本和資金。

四、農資企業轉型成農服公司的優點

1、投入小，轉型快：農資企業轉型成農業服務公司投入小，甚至不用增加其他成本，只需要整合資源就能快速實現業務暴增或者業務轉型。

2、擺脫上游控制：農資企業是一以產品見長的公司，其必將受到上游或原材料企業的控制或壓價；通過轉型之后，農資企業不再是產品公司，而成為服務公司，從而提升企業發展的速度。

3、輕松獲得客戶：諸多農資公司與用戶是脫節的，通過轉變模式之后，農資企業將直接面對用戶，并可以獲得大量的用戶數據，得到用戶信任。

4、獲得國家政策扶持：農資企業受到政策高壓，但農業服務公司卻受到政策扶持。比如：農業部辦公廳財政部辦公廳關于支持農業生產社會化服務工作的通知，政策上給予每畝補貼最高是100元。

五、專家建議

農資企業轉型成農業服務公司關鍵是專家團隊、資源整合能力、以及業務應變能力和思維的轉變。

畢竟，企業基因決定該企業該做什么。農資企業由產品思維改成服務思維，必須要從組織結構、整體思維、老板雄心等方法突破，否則就會掉入“轉型就是死刑”的萬丈深淵。

另外，農資企業需要靠服務盈利，必須要依托規?；?、高頻、集約，才可以破解盈利單薄的窘況。

你為轉型做好了準備嗎？

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