作者：懷玉小生

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

其實，農資電商已經被很多人認為是生不逢時。其中，2015-2018年間，農一網的黯淡、農商一號的倒閉、京東、阿里的農資事業部被拆散，農資電商依然還在黑暗中摸索。

有人哭，必定有人笑。

大佬的紛紛退出，但有些專業玩家正做得風生水起。有一個80后小伙子叫鄒超，他靠著一個淘寶網店在線賣農資、做農技咨詢，3年的時間竟然賣出5000多萬元的農資產品，其中，拜耳公司、巴斯夫公司、美國杜邦公司、廣東諾普信公司等農資巨頭的產品都得到許可并出現在他的淘寶店鋪開賣。

這就是什么原因呢？

今天，農業行業觀察就幫大家一起來剖析下這個案例，也為傳統農資經銷商帶來一次學習與借鑒機會。

其實，任何一個生意，不是網上銷售難，難的是我們是否擁有開放性的思維。鄒超的具體做法就是：定用戶、做品類、找同路人、找背書、玩服務，請各位一起來細品。

1、服務大戶

隨著返鄉創業政策推進、土地新政的影響，中國種植大戶越來越多，同時這群人擁有一定辨識能力、技術基礎，還具有一定的互聯網思維。

鄒超就把種植大戶當作自己的核心用戶，因為這群用戶不用太多的科普與教育，他們需要的優質優價的產品服務，滿足他，就能得到用戶認可。

2、全產品線

永遠記住互聯網是沒有邊界，即使你做單品，也要做一條線上的全品類。

鄒超深知種植大戶的需求：豐富農資產品需求，一站式購買。于是，鄒超采用全品類思維豐富自己農資產品，他的店鋪里殺菌劑、殺蟲劑、葉面肥、植物生長調節劑、除草劑等產品應有盡有，用豐富的品類滿足種植大戶的需求。

3、找價值相同的合作伙伴

其實，農資電商曾遭遇傳統農資經銷商抵觸或農資電商封殺的事件。因為，他們擔心農資電商搶了線下的生意。

對此，鄒超的做法就是找認同線上銷售的農資企業，這些企業都想依靠線上打品牌、賣產品。只要是廠家封殺電商的，都會主動把他們的產品下架。

鄒超說，其實農資產可以替換成同類產品太多，農資電商的核心競爭力是可以提供足夠豐富完整的產品線，而不是某一個廠家的產品。

4、找大牌背書

早期，作為一家沒有名氣的淘寶店，需要大牌供應商來背書，當然，前提就是自己“有價值”。

前期，鄒超網店的產品是中小型農資企業，隨著流量和口碑擴大之后，農資大牌也紛紛找到他合作銷售。

鄒超認為，其實線上和線上本上沒有沖突的。對于農資產品而言，線上銷售的可能只是少數，線下才是大頭，實質是線上打名氣，線下賣大頭。

其中，作物大王拜耳就是他的合作伙伴之一，并給鄒超授權銷售農資產品。同時，還有巴斯夫公司、美國杜邦公司、廣東諾普信公司、輝豐股份的產品紛紛授權給鄒超的淘寶店鋪。

如此，在大牌農資巨頭的背書下，鄒超的網絡銷售更有底氣，也提升他網店的知名度。

5、技術服務

目前，很多農資經銷商紛紛轉型成為“作物專家”，這是比較正確的一條路。

鄒超深諳線上營銷之道，他借助淘寶店幫助農資企業開展品牌推廣，比如舉辦線上產品發布會，同時還借助直播或是短視頻開展技術指導和課程，幫助用戶提高農技水平。

這一招，也幫助鄒超贏得大批用戶和粉絲，也促進了網店的銷量。

營銷方法是什么

透視鄒超的案例，或許給諸多的農資經銷商們打開一個新的經營思路。當傳統營銷不佳的時候，我們要做的尋找新的途徑和工具，當然“用產品或服務幫助農戶解決問題”的本質不能變。

鄒超的營銷方法很簡單：研究用戶、解決需求、超值服務。

1、研究用戶

無論我們做什么行業，研究用戶是非常必要的，洞察用戶的問題和痛點，并從這些問題和痛點中找到用戶最迫切的需求。

鄒超從經營過程中發現大戶的問題“全品類產品”，于是就開展全品類農資銷售，采購更多的農資產品，從而滿足種植大戶對農資一站式需求。

2、解決需求

用戶的問題就是經營者的機會。

企業老板要善于把問題和痛點轉化的機會與需求，并能提供一套系統、整體的解決方案。

鄒超的發現種植大戶的痛點和需求之后，覺得線上銷售農資是未來的一個機會，同時以“小作物”葡萄經作為突破口，在快速實現“全品類”產品配置，從而解決大戶的真正需求。

3、超值服務

超值服務是什么？就是超出產品的服務。比如，你賣核桃，贈送鉗子就是超值服務；你賣橙子的，贈送餐巾紙也是超值服務。

鄒超借助互聯網賣農資之外，他還借助線上營銷、直播等新工具幫助農資企業擴大知名度，幫助種植大戶解決農技難題。

這類超值用戶幫助鄒超捆綁了農資企業，還幫助種植大戶們解決技能提升問題。

最后，總結一下，今年受新冠肺炎影響，農資生意可能會轉線上，對于農資企業、農資經銷商來說是壓力也是機會，但未來能靠線上成功的企業必定是“有魄力又有智謀”的人。

其實，我們可以設想一下，如果經銷商都轉型互聯網銷售，在銷售背景相同的情況下，那么我們的機會又在哪里呢？或許，還是人和思維。

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