作者：馬云華

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

賒銷被當作，企業的競爭模式，是不是行業的悲哀！

這段時間見了一些業內人士，他們有做農產品供應鏈，還有從事農資生意的，從與他們交談中發現有一個共同的詞——“賒銷”。

他們認為，在農產品采購和農資采購行業，賒銷是打敗競爭對手的重要手段。甚至有些人提出，唯有賒銷，才有銷售。

尤其，農資行業的賒銷已經被固化！

我們發現，由于農業農資行業長期缺乏信用體系且抵押不足，因此賒銷經營模式成為行業常態。據不完全統計，全國每年化肥、種子、農藥的銷售額在6000億元左右，而賒銷率在60%至70%之間。

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眾所周知，格力電器賣空調有個規定，就是先付款后交貨，后來被稱為格力原則。

對此，格力電器董事長董明珠表示，賒銷是對自己產品的不信任，只有敢先款的經銷商才是認同廠家的價值觀與實力，才值得深度合作。

其實，農資行業的賒銷是根深蒂固，全國農資圈賒銷蔚蔚成風。

有人調查發現，某個大區十多個鄉鎮的農資零售店，以賒銷為主的居然達到了90%以上，60%的農資店 賒欠額在一百萬以上，最高達到了二百多萬。

賒銷是農藥、化肥、飼料等大農資經營領域的老大難問題。它一方面緩解了農民融資難的困境，但也對行業的健康發展不利。

有人說，這是行業發展的必經階段，一旦產品競爭越趨激烈，種養殖規模化，賒銷這一“痼疾”自然消逝；有人也說，存在即合理，以當前的國情，只要有假冒偽劣產品存在，賒銷還會長時間存在，因為往往這種行為借賒銷之名潛入市場。

就賒銷分類來看，農民向農資店賒銷，年底結款；零售商向經銷商商賒銷，定期回款，還有經銷商向農資廠商賒銷。但是，農業是個靠天吃飯的行業，一旦遇到天災人禍，農民沒有收入，農資產品賬期必將要延期支付。

其實，常規的賒銷情景下，零售商和經銷商均需要向下賒銷，但經銷商需要現款向廠家拿貨，這就造成經銷商們的資金壓力增大，沒有多余的流動資金來擴大生意，也就限制了行業的發展。

之前還有一篇報道：賒銷款項無法追回是導致農資店資金鏈斷裂的誘因之一，最終老板無力償還債務，觸犯法律被判刑。

那么，農資圈的賒銷是因為缺錢嗎？

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其實，農資圈不是零售商、農戶缺錢，而是因為習慣、行業的競爭無序。

對于賒銷問題，大豐收創始合伙人、投融資副總裁譚澤鑫指出，其一，農民并非手頭無現款，而是在其潛意識里，賒銷已經成為一種習慣；其二，農村屬于熟人經濟，經銷商或零售商礙于面子問題，難以對賒賬說“不”。

眾所周知，假農藥，假化肥的事情層出不窮，農民也不能吃啞巴虧，所以在購買農資產品時也多了心眼，甚至有人寧愿不買，少買，也不要買錯，很多地區為了促進銷量，會給農民們進行賒銷。

其實，我們從表面上看賒銷產生的主要原因是:新商品的試銷，市場不景氣、商品滯銷、競爭激烈。從本質上講賒銷存在的根本原因是高度同質化的供大于求的市場和購買力的虛弱.從個別行業領域看隨著行業的整合原來大規模的賒銷有減弱的趨勢但從整個市場消費領域看賒銷永遠不會消失。

還有一點原因就是，農資行業的供求關系失衡，同質化競爭激烈。

我們從供求關系的角度看，農資行業是供大于求，所以經銷商要想把產品賣出去，就必須求著農民，就必須賒銷，一小部分有技術，有品牌，或者有其他特殊才能的經銷商可能不用賒銷，但是大部分必須得賒銷，不賒銷就會“餓死”。

所以，破解農資行業賒銷一定要從3個方面入手：1）獨特產品，優于市場的農資產品才能有議價能力；2）一流服務保障，不僅僅賣產品，還要有完善的農技服務；3）獨特色商業模式，尤其是供應鏈金融模式，跳出賣農資的思維，借助金融模式和產業鏈模式，解決下游用戶的顧慮與難題。

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賒銷難題必須要破解！

譚澤鑫表示，從賒銷到現款是一種嘗試到成熟的漸變過程，難以短期內改變。他同時強調，賒銷狀態必須改變，否則將會成為慢性毒藥，將渠道上的玩家拖向死亡。

就目前來看，破解農資行業賒銷難題，諸多企業紛紛采用供應鏈金融模式和農業服務。

比如，近年興起的農業互聯網金融正是為解決種植戶融資難和農資賒銷而來。據悉，解決經銷商與種植戶之間的賒銷問題，不僅盤活了經銷商的資金流，同時還大大降低了種植戶的貸款成本，為其擴大規模種植提供了資金支持。

除了金融模式之外，還有一種模式就是種植+訂單農業的做種植產業鏈服務，零售商、經銷商、農資廠商轉型做農業服務，真正實現從種植到收獲全程服務，形成產業閉環，五位一體，缺一不可，相輔相成。

中國農業產業分析師李劍認為，農資賒銷問題根深蒂固，其本質是行業競爭無序和產品同質化所致，這個問題經銷商和零售商很難解決，需要有新的商業模式重構農資供應鏈，實現多方共贏。另外，供應鏈金融涉及鏈條太長，必須要與農資廠商和相關產業結合，否則，也很難走遠。

縱觀這些年，供應鏈金融領域也沒有啥成功的案例。但是，京東、阿里等互聯網公司開辟了一條高級的玩法，他們借用金融+銷售相結合的模式，從產業鏈上破解，賦能與利他，從而解決種植企業成長與增收的難題。

或許，解決農資賒銷難題，我們的格局不應該放在“賒銷”上，而是站在整個產業上來思考。

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