
農(nóng)俠會(huì):三農(nóng)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)社群(資源對(duì)接、案例分享、線上課程、線下活動(dòng))
話術(shù)在直播中有著非常重要的定位,很多新手主播開(kāi)始做直播的時(shí)候,完全不知道什么時(shí)候該說(shuō)什么?這樣就非常容易造成冷場(chǎng),當(dāng)然也就直接影響了觀眾的觀看體驗(yàn)。還有些主播需要過(guò)一段時(shí)間適應(yīng)后才能進(jìn)入直播的狀態(tài),這樣的慢熱狀態(tài)也會(huì)導(dǎo)致人氣的流失。所以我們今天就來(lái)聊聊“農(nóng)產(chǎn)品直播的話術(shù)”,和我們一塊交流的專(zhuān)家是蘇州農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的莊誠(chéng)副教授。
主播的話術(shù)在很大程度上決定了直播間的熱度,而且不同的主播說(shuō)話風(fēng)格也不一樣,甚至有些主播的口頭禪恰恰就變成了他個(gè)人最鮮明的標(biāo)簽。不過(guò)最近我也發(fā)現(xiàn),很多新主播都存在一個(gè)問(wèn)題,也就是預(yù)熱時(shí)間太長(zhǎng),經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在直播開(kāi)始或者某個(gè)階段冷場(chǎng),很多時(shí)候觀眾想聽(tīng)的講的很少,觀眾興趣不大的講了一堆,這是什么原因造成的?
一場(chǎng)直播最核心的話術(shù)就是介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),所以我們?cè)捫g(shù)的首要訓(xùn)練的就是關(guān)于在直播間里如何描述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),尤其是直播間里需要介紹多款產(chǎn)品的時(shí)候,就特別容易混亂,經(jīng)常會(huì)遺漏掉賣(mài)點(diǎn)的介紹。這里我們可以采用賣(mài)點(diǎn)話術(shù)幫助新主播理清介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的基本構(gòu)成要素,其中的核心思路就是——簡(jiǎn)單直接、利益清晰。
賣(mài)點(diǎn)話術(shù)當(dāng)中包含了五個(gè)因素:
1、你要講明這是什么?可以從農(nóng)產(chǎn)品的色澤、口感、營(yíng)養(yǎng)成分、生長(zhǎng)環(huán)境進(jìn)行講解,產(chǎn)品本身的這些東西,可以事先寫(xiě)好提示提綱,這樣也就不會(huì)冷場(chǎng)。
2、要告訴用戶產(chǎn)品在哪里,幾號(hào)鏈接可以購(gòu)買(mǎi),直播的話術(shù)要簡(jiǎn)單、要直接讓粉絲知道你想說(shuō)什么,這個(gè)是很多新手主播都容易漏掉的東西,我們需要在直播間重復(fù)的講下單的方式,并且要直觀的演示給觀眾看,有條件雙人直播時(shí),助理就可以拿著手機(jī)一步一步教粉絲如何領(lǐng)優(yōu)惠劵、如何下單、如何付款等等。
3、要說(shuō)清楚產(chǎn)品的適用范圍,介紹產(chǎn)品時(shí)要講明白哪些人適合用,介紹產(chǎn)品的一個(gè)使用人群,讓粉絲更加了解你的同類(lèi)產(chǎn)品之間的區(qū)別,比如茶葉,有些產(chǎn)品自己吃,如果是送人,可能另外一款產(chǎn)品更加合適,這些要跟用戶講明白,我把這種話術(shù)稱(chēng)為“減少用戶的選擇成本”。
4、要告訴觀眾為什么要購(gòu)買(mǎi)。在直播當(dāng)中要清晰的告訴用戶說(shuō),你為什么需要買(mǎi)這款產(chǎn)品,也就是要講明白購(gòu)買(mǎi)的理由,這時(shí)候的話術(shù)其實(shí)就是介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和使用方式等等。
5、還要講清楚具體的價(jià)格。在直播當(dāng)中,告訴觀眾什么時(shí)候有優(yōu)惠券、如何領(lǐng)取、如何使用最劃算、到手價(jià)是多少等等,這樣才能刺激觀眾的痛點(diǎn),也就是喜歡便宜貨的心理,去引發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
在電商直播中如何說(shuō)話才能讓直播間“熱”起來(lái)并且持續(xù)的熱下去呢?
從某種程度上來(lái)說(shuō),直播其實(shí)就是對(duì)著屏幕說(shuō)話,直播熱場(chǎng)有點(diǎn)類(lèi)似于用“自說(shuō)自話”來(lái)勾起了觀眾的話題共鳴,在直播間發(fā)彈幕,把場(chǎng)子熱一熱。前期直播間的粉絲和過(guò)路觀眾一般都不多,所以為了“熱場(chǎng)”,話術(shù)的內(nèi)容可以采用一定的套路,比如熱情地和進(jìn)入直播間的每個(gè)人打招呼,要學(xué)會(huì)看名字識(shí)人,因?yàn)榫W(wǎng)名很多時(shí)候能反映出一些觀眾的喜好和性格,這樣會(huì)讓觀眾產(chǎn)生一種存在感。然后也可以說(shuō)說(shuō)個(gè)人的趣事,比如今天經(jīng)歷了什么有趣的事情,其實(shí)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)這樣的趣事很多的,比如采摘啊、趕海啊、收土貨啊什么的?;蛘呤怯嘘P(guān)產(chǎn)品產(chǎn)地的一些小知識(shí),比如一些地域性很強(qiáng)的產(chǎn)品,比如海南的椰子等等,可以說(shuō)說(shuō)自己海南的特產(chǎn)、椰子的品種是識(shí)別等等,還可以向觀眾拋出問(wèn)題,問(wèn)題會(huì)帶來(lái)討論度,有了話題,就會(huì)有人討論,評(píng)論區(qū)也就會(huì)熱起來(lái),盡可能的認(rèn)真看觀眾的每一條評(píng)論,有問(wèn)題及時(shí)回答,讓人知道你在認(rèn)真地和觀眾交流,從而提升好感度。很多新手主播,常常因?yàn)橹辈ラg沒(méi)人互動(dòng),然后自己也不說(shuō)話,這就容易造成直播間的冷場(chǎng)。
所以,不管有沒(méi)有人參與,你要先拋話題,最好是提前準(zhǔn)備一些關(guān)注度高比較好聊的話題。從歡迎話術(shù)的角度,至少要在觀眾進(jìn)來(lái)的那幾秒說(shuō)話,哪怕是重復(fù),也能讓人知道你的直播間是干什么的,觀眾才可能和你互動(dòng),從而提升直播間熱度。另外人都是有好奇心的,我們可以利用這種心理來(lái)為直播間熱場(chǎng),比如可以準(zhǔn)備一些福袋、禮品等等,在直播開(kāi)場(chǎng)就告訴觀眾,每隔一段時(shí)間有會(huì)有福利,這都是逐利的,有了利益期待,直播間的氣氛自然就越活躍。還有就是直播的時(shí)候語(yǔ)速要相對(duì)快一點(diǎn),一分鐘盡量不要低于250個(gè)字,制造一種熱度感和緊迫感,這在電商直播帶貨的模式中尤為重要。
直播間里為農(nóng)產(chǎn)品吆喝,無(wú)論是產(chǎn)品本身、還是故事和話術(shù),都應(yīng)該真實(shí),更多的展現(xiàn)農(nóng)村和農(nóng)民淳樸真實(shí)的一面。
還回到我們的話術(shù)上,剛前面說(shuō)到了互動(dòng)話術(shù)。
宣傳話術(shù):觀眾進(jìn)入直播間之后,要想讓更多的粉絲熟悉了解你,是需要一定的宣傳話術(shù)的。比如不時(shí)地給直播間和自己都打個(gè)廣告,比如宣傳直播時(shí)間時(shí)可以說(shuō)“非常感謝所有還停留在我直播間的寶寶們,我每天的直播時(shí)間是晚上8點(diǎn)到10點(diǎn),風(fēng)雨不改,無(wú)論你來(lái)或者不來(lái),我都在這里等你,點(diǎn)個(gè)關(guān)注想起來(lái)時(shí)回來(lái)看看?!毙麄髦辈?nèi)容可以說(shuō)“忙碌了一天,希望大家在直播間能獲得短暫的快樂(lè)和實(shí)惠,買(mǎi)賣(mài)不成情意在,我們的故事、我們的產(chǎn)品將會(huì)一直不斷出新、為你帶來(lái)優(yōu)惠……”,所謂宣傳話術(shù),就是盡量透露出直播間能給粉絲帶來(lái)的價(jià)值。
帶貨話術(shù):通過(guò)帶貨類(lèi)直播話術(shù)的合理運(yùn)用,可以無(wú)形中拉近主播與消費(fèi)者距離,建立信任感,方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策,拉從而動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。帶貨話術(shù)主要有三種,其中第一種展示型話術(shù)是指主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí),展示農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和食用方法,能夠讓粉絲最直觀地看到效果。產(chǎn)品展示的好,粉絲下單的幾率也會(huì)更高;第二種是信任型話術(shù),直播帶貨的缺點(diǎn)我們都知道,就是粉絲接觸不到產(chǎn)品,只能通過(guò)主播的描述來(lái)熟悉產(chǎn)品,因此主播需要讓粉絲對(duì)產(chǎn)品建立一定的信任感的信任型話術(shù),才能促成粉絲下單。通常,主播會(huì)用“我親自吃過(guò)”或者“其他品種的給我再多錢(qián)我也不推”等話術(shù)來(lái)為產(chǎn)品做擔(dān)保,打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮;第三種是專(zhuān)業(yè)型話術(shù),主播要能夠從專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā),針對(duì)一款產(chǎn)品以及同類(lèi)其他產(chǎn)品做講解和比對(duì),并指導(dǎo)粉絲根據(jù)自己的情況選擇適合的產(chǎn)品。比如主播可以分析不同產(chǎn)地的榴蓮口感和價(jià)格的區(qū)別,甚至是大米品種和口感的區(qū)別,適合煮飯還是煮粥等等,這些專(zhuān)業(yè)講解的話術(shù)很容易吸引包括理性粉絲在內(nèi)下單購(gòu)買(mǎi)。
活動(dòng)話術(shù):低價(jià)才是粉絲追隨主播的最主要?jiǎng)恿?,直播的?yōu)惠活動(dòng)是影響粉絲在直播間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最直接因素。大打折扣的產(chǎn)品意味著粉絲更加死心塌地地追隨,有了粉絲們的信任,銷(xiāo)量也能節(jié)節(jié)攀升。網(wǎng)紅主播經(jīng)常在直播間中強(qiáng)調(diào)“低價(jià)”、“買(mǎi)2送1”、“優(yōu)惠套餐”、“全網(wǎng)最低價(jià)”等一系列活動(dòng)話術(shù)去刺激粉絲下單,效果一直有效。
引導(dǎo)話術(shù):一場(chǎng)直播下來(lái),要善于引導(dǎo)粉絲關(guān)注,這樣可以快速積累主播的人氣。直播時(shí)每隔幾分鐘時(shí)間就應(yīng)該重復(fù)一次“喜歡我們產(chǎn)品的朋友可以多多關(guān)注我們的直播間,下次更容易找到我們和您喜歡的產(chǎn)品,直播間每周都會(huì)有會(huì)員專(zhuān)屬優(yōu)惠日”,通過(guò)這樣的話術(shù)去引導(dǎo)觀眾關(guān)注。更簡(jiǎn)單粗暴的可以說(shuō)“來(lái)了先分享,再來(lái)抽大獎(jiǎng)”,只要分享直播間并且關(guān)注過(guò)的人就能有機(jī)會(huì)抽到大獎(jiǎng)。
催單話術(shù):要知道消費(fèi)者“怕失去”、“怕錯(cuò)過(guò)”的優(yōu)先級(jí),遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“有沒(méi)有用”、“劃不劃算”這類(lèi)的理性思考,這是人性的弱點(diǎn),在所有情緒中,控制力排前列的就是“恐懼”、“焦慮”,幾乎一切商業(yè)行為中都是這樣的,什么東西最好賣(mài)?學(xué)區(qū)房、美容產(chǎn)品,這背后的商業(yè)邏輯就是“焦慮”和“恐懼”。包括很多稀缺農(nóng)產(chǎn)品地饑餓營(yíng)銷(xiāo)屢試不爽,就是源于這個(gè)原因。因此催單話術(shù)的關(guān)鍵是要調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心態(tài),比如限量、限時(shí)這樣的話術(shù),都是在喚醒人的大腦中關(guān)于安全的本能。
感謝話術(shù):不管是給你送禮物的觀眾,還是默默觀看你直播的觀眾,哪怕只看了十秒鐘就走了的觀眾,都只是曾經(jīng)陪你走過(guò)直播的那個(gè)人,因此,主播直播過(guò)程中和下播之前,一定要使用話術(shù)來(lái)表達(dá)對(duì)觀眾的感謝,這不僅能延續(xù)粉絲的某些潛在情感,感謝的話不需要多華麗矯情,就抒發(fā)自己真實(shí)的感情即可,語(yǔ)速一定要慢,語(yǔ)氣一定要真實(shí)而且誠(chéng)懇。
在直播帶貨中,成交是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),同時(shí)也是我們直播最終的目的,那么很多時(shí)候,前面的鋪墊也感覺(jué)做的挺好的,但就是沒(méi)訂單,就像您之前說(shuō)的“看的人多、買(mǎi)的人少”,這種情況特別普遍,莊老師,有什么方法可以做一些提升或者改善?
其實(shí)這就是剛前面說(shuō)的催單,對(duì)于話術(shù)而言,成交環(huán)節(jié)是最難的,需要非常精準(zhǔn)的揣摩消費(fèi)者心理,主播身份其實(shí)和線下實(shí)體店的導(dǎo)購(gòu)一樣。核心思路“放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者獲得感”。這里有幾個(gè)話術(shù)的模板,大家可以參考,但不要照搬,畢竟消費(fèi)者形形色色無(wú)法統(tǒng)一的。第一個(gè)話術(shù)模板是“商品的優(yōu)勢(shì)+用戶得到的好處”,想要刺激用戶下單,一定是從商品的講解開(kāi)始的,如果你在前期沒(méi)有很好地刺激大家的購(gòu)買(mǎi)欲望,最后引導(dǎo)下單絕對(duì)是困難重重。看很多大流量主播非常擅長(zhǎng)采用放大商品優(yōu)勢(shì)的方法,為用戶創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)的理由。比如在介紹某一款自嗨鍋時(shí),就強(qiáng)調(diào)自嗨鍋省時(shí)省力,工作下班太累,用自嗨鍋不到20分鐘就能吃到熱騰騰的食物,一整天疲倦一掃而光。所以,我們?cè)谥v解商品時(shí),不僅是告訴用戶這款商品有多好,而是更要讓用戶感受到:我買(mǎi)了這些東西后,我能得到什么。第二個(gè)就是可以制造價(jià)格對(duì)比,買(mǎi)到就是賺到。比如我們宣傳“某品牌食用油限時(shí)優(yōu)惠,直播間下單打8折,和線下實(shí)體店對(duì)比直降30元!”如果我們是客戶,想必第二段更有吸引力吧!原因就是在說(shuō)明價(jià)格時(shí),運(yùn)用了對(duì)比的方法。其實(shí)很多時(shí)候,用戶并不太清楚商品的優(yōu)惠到底有多大,單純地用幾折是沒(méi)有吸引力的,我們需要一個(gè)參照物來(lái)對(duì)比突出商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。所以用“價(jià)格優(yōu)惠信息+和……對(duì)比降了多少”這樣的話術(shù)模板就比較直觀了。第三個(gè)就是要以退為進(jìn),打消觀眾顧慮,在直播催單的過(guò)程中,善于退讓?zhuān)袝r(shí)候更能讓用戶感到真誠(chéng)。我們千萬(wàn)不要為了催單而忽悠顧客,因?yàn)橐坏┯脩糍I(mǎi)到自己不心儀的商品,想要做回頭生意就更難了,而農(nóng)產(chǎn)品恰恰是最依賴復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品類(lèi)別,千萬(wàn)不能一錘子買(mǎi)賣(mài)。所以適當(dāng)?shù)耐俗寱?huì)帶來(lái)更好的效益,比如“本款豆皮現(xiàn)做無(wú)添加,保質(zhì)期短,請(qǐng)大家購(gòu)買(mǎi)時(shí)控制數(shù)量”,這樣就顯得比較真誠(chéng),消費(fèi)者因?yàn)檎嬲\(chéng)就會(huì)信任,因?yàn)樾湃尉湍芴嵘辈ラg訂單率和復(fù)購(gòu)率。
直播帶貨確實(shí)不像想象中的那么簡(jiǎn)單,需要我們注意方方面面的很多問(wèn)題。
直播帶貨技巧應(yīng)該靈活使用,不能照搬,畢竟每個(gè)人的風(fēng)格和能力不一樣。另外大家也要避免出現(xiàn)一些常見(jiàn)帶貨問(wèn)題。比如有些商品的展示有問(wèn)題,鏡頭一直對(duì)著主播臉,看不到或者看不全放在桌子上的產(chǎn)品;還有的只展示農(nóng)產(chǎn)品的外包裝,很少展示它們的口味,那你干脆就邊吃邊展示,饞哭屏幕前的粉絲。還有些產(chǎn)品介紹抓不住重點(diǎn),要記住進(jìn)入直播間的客戶是不停流動(dòng)的,所以要不停重復(fù)的介紹,你可能認(rèn)為主播像個(gè)復(fù)讀機(jī),但對(duì)新進(jìn)來(lái)的客戶來(lái)說(shuō)其實(shí)是第一次聽(tīng),所以每個(gè)商品的推薦時(shí)間控制在2分鐘左右,然后一輪結(jié)束后可以重復(fù)介紹。
還有主播在帶貨的時(shí)候就埋頭說(shuō)產(chǎn)品不說(shuō)價(jià)格,我建議必須要反復(fù)不停的強(qiáng)調(diào)秒殺價(jià),通過(guò)原價(jià)的對(duì)比,讓觀眾直觀感受優(yōu)惠。還有主播一直催客戶下單卻不演示購(gòu)買(mǎi)步驟,這種我建議主播親自示范購(gòu)買(mǎi)流程,另一部手機(jī)對(duì)著屏幕,給觀眾演示購(gòu)物袋和如何點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)。還有些主播不主動(dòng)和觀眾互動(dòng),有人提問(wèn)才回答,還很有氣無(wú)力??催^(guò)電視購(gòu)物的推銷(xiāo)員沒(méi)有,他們連觀眾都看不見(jiàn),還能充滿激情的介紹產(chǎn)品,那你更要主動(dòng)找觀眾聊天和互動(dòng)了,比如介紹某個(gè)產(chǎn)品后,主動(dòng)問(wèn)觀眾是否喜歡,有了互動(dòng)才有氣氛,有了氣氛才更容易刺激觀眾下單。
來(lái)源:中央農(nóng)廣校鄉(xiāng)村講堂
作者:蘇州農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院莊誠(chéng)副教授
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