預(yù)制菜目前比較火熱，自從蘇州味知香正式登陸上交所主板，成為“預(yù)制菜第一股”后，原本鮮為人知，或者說(shuō)比較低調(diào)的行業(yè)開(kāi)始成功出圈，引發(fā)熱議。

本文將從多個(gè)專業(yè)人士深入訪談角度深度解讀預(yù)制菜行業(yè)，讓大家對(duì)整個(gè)行業(yè)有深刻的認(rèn)知。重點(diǎn)對(duì)預(yù)制菜行業(yè)知名企業(yè)味知香、真滋味、亞明企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)全鏈條調(diào)研分析，給預(yù)制菜行業(yè)行業(yè)人士和關(guān)注預(yù)制菜行業(yè)人士的一些詳細(xì)真實(shí)資訊作為參考信息。

企查查數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)共有7.19萬(wàn)家預(yù)制菜相關(guān)企業(yè)，山東以9246家企業(yè)位居第一，河南、江蘇分列二三位，深圳、長(zhǎng)春、濰坊則是排名前三的城市。

2020年，相關(guān)企業(yè)新注冊(cè)1.25萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)9%，今年一季度新增企業(yè)1448家。山東河南江蘇位列省份前三，深圳長(zhǎng)春濰坊排名城市三甲。

從地域分布來(lái)看，企查查數(shù)據(jù)顯示，山東省共有預(yù)制菜企業(yè)9246家，在全國(guó)所有省份中排名第一，河南、江蘇、廣東和安徽分別有相關(guān)企業(yè)6894家、5863家、5369家和4479家，排名2-5位。

2011年以來(lái)的十年之間，預(yù)制菜相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量逐年增長(zhǎng)。企查查數(shù)據(jù)顯示，2011年的注冊(cè)量為1796家，2015年首次突破4000家，2018年首次突破8000家，2020年注冊(cè)量達(dá)到十年之最，全年共新注冊(cè)1.25萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)9%。

從味知香前區(qū)域經(jīng)理口中得知，十五至二十年前預(yù)制菜品行業(yè)從上海開(kāi)始發(fā)展，后來(lái)發(fā)展到浙江、蘇南等經(jīng)濟(jì)水平跟上海趨同的區(qū)域，隨著消費(fèi)需求升級(jí)、80，90后生活節(jié)奏加快、消費(fèi)習(xí)慣改變?cè)诮?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)行業(yè)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，該專家認(rèn)為未來(lái)5—10年都有增量，增量不會(huì)像現(xiàn)在這么大，但是整體增長(zhǎng)趨勢(shì)是可以保持的。

從上圖的2011-2020年企業(yè)注冊(cè)量來(lái)來(lái)，曲線在2019年開(kāi)始出現(xiàn)比較平緩的s曲線趨勢(shì)，也證明了味知香前區(qū)域經(jīng)理的趨勢(shì)判斷，未來(lái)5年-10年預(yù)制菜企業(yè)增速降逐步變平緩，后加入競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)將逐步減少。

預(yù)制菜企業(yè)集中在長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)，長(zhǎng)三角以加盟連鎖為主，代表品牌味知香、

滋味、好得睞；

珠三角以批發(fā)流通為主，代表品牌廚衛(wèi)、三煲，另有福建地區(qū)的綠進(jìn)、亞明、易太以面向B端餐飲客戶為主。

分析：

1）分區(qū)域來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)情況有所不同：前幾年大家相安無(wú)事各自發(fā)展，近五年競(jìng)爭(zhēng)有所加劇，如華東核心區(qū)域部分企業(yè)間出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，搶占渠道和市場(chǎng)份額的情況，全國(guó)其他區(qū)域也逐漸有2-3家地方企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)。

2）如果細(xì)分至企業(yè)層面來(lái)看，面向B端的綠進(jìn)市占率達(dá)20%，華南地區(qū)為優(yōu)勢(shì)區(qū)域，亞明市占率17%，廣東、浙江、江蘇表現(xiàn)較好，易太市占率10%，主打低價(jià)位產(chǎn)品，云貴川渝地區(qū)表現(xiàn)強(qiáng)勁；面向C端的味知香在區(qū)域擴(kuò)張和農(nóng)貿(mào)渠道攤位搶占方面具有品牌、產(chǎn)品品質(zhì)和加盟商培訓(xùn)輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)。

預(yù)制菜行業(yè)產(chǎn)品其實(shí)品類挺廣，按行業(yè)人士的分類法，根據(jù)銷售經(jīng)營(yíng)范圍，主要分為6大類。

1）料理包，如蓋澆飯的澆頭；

2）酒店菜，給酒店后廚簡(jiǎn)單蒸煮或油炸之后就可以上桌的預(yù)制菜品，如牛肋骨、牛仔骨、蒜香小排等，代表品牌廈門綠進(jìn)；

3）速凍調(diào)理生制品，傳統(tǒng)意義上的預(yù)制菜，如蠔油牛肉，水晶蝦仁等，代表品牌味知香；

4）生鮮類，一般是商超內(nèi)的凈菜，即洗凈切好可以直接烹飪的蔬菜，如韭菜炒雞蛋、蒜苗肉絲；

5）燒烤類；

6）火鍋類。

總所周知，作為80，90后當(dāng)今社會(huì)的主力群體，經(jīng)濟(jì)壓力大，生活節(jié)奏加快，屬于消費(fèi)習(xí)慣及觀念轉(zhuǎn)變速度最快的群體之一。

從全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較快的華東、華南區(qū)域，一線城市因市場(chǎng)培育較早、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高、城市人口流動(dòng)性強(qiáng)、預(yù)制菜接受度高需求表現(xiàn)強(qiáng)勁。

分析：

1）各類企業(yè)還在積極拓展新渠道，除傳統(tǒng)流通加盟渠道外開(kāi)始布局天貓京東電商傳統(tǒng)電商渠道和新零售社區(qū)電商渠道、直播帶貨渠道獲取新的消費(fèi)人群；

2）各類企業(yè)在持續(xù)進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，從華東江浙滬地區(qū)往周邊安徽、山東、河南、河北、四川重慶等地?cái)U(kuò)張。

從細(xì)分渠道來(lái)看，B、C兩端需求呈齊頭并進(jìn)的趨勢(shì)，B端餐飲、酒店、企事業(yè)單位食堂需求近五年都是幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的水平。

主因是預(yù)制菜省時(shí)省力，可有效降低B端餐飲的人工成本，提升效率，同時(shí)口味不差、高度標(biāo)準(zhǔn)化的預(yù)制菜產(chǎn)品解決了傳統(tǒng)餐飲企業(yè)對(duì)廚師高度依賴的痛點(diǎn)；

C端消費(fèi)者由于工作生活節(jié)奏加快、大部分中青群體沒(méi)有充裕的時(shí)間在家做菜、甚至不會(huì)做菜，大多會(huì)選擇方便快捷、健康美味的預(yù)制菜來(lái)替代隨便點(diǎn)個(gè)外賣。

1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展使人們的生活節(jié)奏加快，沒(méi)有時(shí)間去買菜備菜，也沒(méi)有時(shí)間學(xué)做菜，但收入水平提高之后人們對(duì)生活品質(zhì)、食品安全的要求更高，預(yù)制菜因?yàn)槊馇忻庀疵馀洌行Ч?jié)省了時(shí)間，口味也不差，就使得消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜品需求變大；

2）消費(fèi)觀念及習(xí)慣轉(zhuǎn)變，因?yàn)轭A(yù)制菜方便快捷，且健康美味，消費(fèi)者的接受度逐漸增加；

3）區(qū)域在不斷擴(kuò)大：預(yù)制菜從最初的上海、杭州這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)逐漸擴(kuò)張到合肥、武漢、成都這類城市，且這些城市的相關(guān)企業(yè)逐漸發(fā)展起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者有一定教育作用，促使行業(yè)加速增長(zhǎng)。

其中，因2020年的新冠疫情對(duì)餐飲行業(yè)產(chǎn)生了巨大的破壞性，餐飲行業(yè)的預(yù)制菜開(kāi)始走進(jìn)消費(fèi)者視野中，同時(shí)社區(qū)團(tuán)購(gòu)、傳統(tǒng)商超、電商、外賣渠道端預(yù)制菜銷售量的激增，讓眾多預(yù)制菜品牌開(kāi)始得到媒體曝光，開(kāi)始僅限于冷凍食品行業(yè)和餐飲行業(yè)小圈子內(nèi)的討論，逐步深入大眾視野，甚至引起媒體、資本的重點(diǎn)關(guān)注。

預(yù)制菜企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)及管理：

我們將渠道結(jié)構(gòu)分面向B、C端來(lái)看。

面向C端的企業(yè)以連鎖加盟渠道為主，流通批發(fā)為輔，近幾年新增電商渠道。

面向B端的企業(yè)以經(jīng)銷商渠道為主，也有特通渠道和電商渠道。

面向B端的前三頭部企業(yè)管理模式相近，其他企業(yè)管理有所差異，面向C端的企業(yè)對(duì)加盟店管控力度高，流通批發(fā)、經(jīng)銷店的管控力度比較弱。

預(yù)制菜行業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)整體處于初級(jí)階段，大部分企業(yè)毛利水平在30%左右，凈利潤(rùn)水平在20%+；

行業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)水平整體處于初級(jí)階段，頭部企業(yè)味知香、真滋味、亞明等目前都只有一個(gè)生產(chǎn)工廠，但預(yù)制菜行業(yè)生產(chǎn)工廠主要是冷庫(kù)和切分生產(chǎn)線的建設(shè)，短期擴(kuò)產(chǎn)難度不大，因目前全自動(dòng)化的設(shè)備不多，比較碎片化，而且可以靈活組合使用；

頭部企業(yè)味知香、真知味毛利率水平在30-35%之間，凈利潤(rùn)水平在20%+，各個(gè)企業(yè)利潤(rùn)水平整體差異不大，細(xì)分產(chǎn)品品類利潤(rùn)有所差異。

前十幾年各大企業(yè)都是各自發(fā)展，相安無(wú)事，近三五年迎來(lái)行業(yè)的爆發(fā)期。

很多成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)都有30-50%的增速，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多地區(qū)都有2-3個(gè)品牌，局部地區(qū)甚至出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的情況。

主要原因分析：

1）預(yù)制菜最開(kāi)始起源于華東地區(qū)，發(fā)展至今由于異地?cái)U(kuò)張到全國(guó)的速度不夠快，頭部企業(yè)50-80%的銷售量仍然集中在華東區(qū)域，導(dǎo)致同行間競(jìng)爭(zhēng)加劇，愈發(fā)明顯。

2）產(chǎn)品類別同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度沒(méi)那么高，產(chǎn)品的可替代性較強(qiáng)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象發(fā)生。

整體來(lái)看，預(yù)制菜行業(yè)生產(chǎn)門檻不高，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富度、產(chǎn)品品質(zhì)要做到很好是有較高的門檻的，只有味知香這類做了十多年的企業(yè)才可以達(dá)到這個(gè)水平，進(jìn)而有能力去做專賣店面向C端客戶。

生產(chǎn)門檻不高即產(chǎn)品做出來(lái)比較容易，也有一定的市場(chǎng)可以銷售，只是不太容易做出高品質(zhì)產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)力。

新入場(chǎng)的品牌一般只有能力做一到兩個(gè)產(chǎn)品系列，銷售到B端餐飲流通渠道，沒(méi)有辦法做到全系列，去開(kāi)專賣店面對(duì)C端客戶。

產(chǎn)品毛利：平均毛利率30%左右，凈利潤(rùn)在20+%。

新開(kāi)門店客戶不穩(wěn)定，店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒(méi)有足夠優(yōu)化，會(huì)有一定產(chǎn)品損耗（比例很低），也會(huì)拉低毛利率，預(yù)估為25%毛利率。

整體情況：

速凍調(diào)理生制品行業(yè)的頭部企業(yè)目前仍然集中在華東地區(qū)，蘇州本地有真滋味、好得睞、味知香，酒店菜這一塊主要有廈門綠進(jìn)、廚寶、三寶、雅鳴，主要分布在福建地區(qū)，體量在1-2個(gè)億左右。但幾乎所有品牌的主要銷售區(qū)域都在江浙滬區(qū)域，因?yàn)榻銣麑?duì)預(yù)制菜的接受度最高。

局部情況：

華東地區(qū)：目前企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，局部地區(qū)甚至出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的情況，原因是頭部品牌主要集中在華東市場(chǎng)，隨著近3年行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)還有企業(yè)不斷涌入進(jìn)來(lái)；

其他地區(qū)：大部分地區(qū)已經(jīng)有2-3個(gè)品牌成長(zhǎng)起來(lái)。

1、頭部品牌開(kāi)始搶占市場(chǎng)：

頭部品牌開(kāi)始搶占市場(chǎng)和加盟商渠道，主要有華東以外的區(qū)域擴(kuò)張和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)預(yù)制菜品攤位搶占，味知香在這方面具有品牌、產(chǎn)品和加盟商培訓(xùn)輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)，例如味知香的加盟培訓(xùn)可以讓一個(gè)小白迅速成長(zhǎng)為一個(gè)合格的加盟店店主。

產(chǎn)品方面主要是個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，如頭部企業(yè)讓其他品牌的加盟商銷售自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

味知香：銷售額6個(gè)億左右，處于行業(yè)領(lǐng)頭羊地位。

好得睞：銷售額3-4億，比味知香早做6-7年，2002年就在上海推廣了半成品菜專賣店的商業(yè)模式，是當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)最成功的企業(yè)，也得到了上海蘇州政府的表彰獎(jiǎng)勵(lì)及支持，但后來(lái)因?yàn)闃I(yè)務(wù)板塊開(kāi)發(fā)過(guò)多，沒(méi)有完全聚焦在主營(yíng)業(yè)務(wù)上，而味知香專注于預(yù)制菜業(yè)務(wù)，被味知香彎道超車。

真滋味：銷售額2-3個(gè)億。

南京嘴留香：銷售額1個(gè)多億，已經(jīng)在南京發(fā)展了15-16年。

浙江紹興祥泰豐：銷售額1.5個(gè)億左右，起步較晚，成長(zhǎng)比較迅速，是因?yàn)榭春眯袠I(yè)成長(zhǎng)，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變到品牌生產(chǎn)商。

1、味知香加盟店單店模型

味知香的門店數(shù)量及單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量都是領(lǐng)先同行的，一般普通菜場(chǎng)店月租金2000左右，初始投資6-7萬(wàn)，回本周期6-7個(gè)月。

費(fèi)用包括：加盟費(fèi)，保證金，設(shè)備費(fèi)用（主要設(shè)備是2-3臺(tái)冰箱），店內(nèi)裝修（裝修設(shè)計(jì)及風(fēng)格由味知香把控，物料也是味知香提供，保證品牌形象統(tǒng)一）

初期進(jìn)貨額1萬(wàn)左右，門店只需要1-2人。單日營(yíng)業(yè)額分3檔，1000，2000-3000，3000以上。

開(kāi)店輔導(dǎo)：開(kāi)業(yè)初期公司有2-3名工作人員來(lái)做開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)，包括產(chǎn)品如何陳列解凍，產(chǎn)品特點(diǎn)，如何加工，銷售策略指導(dǎo)。

2、產(chǎn)品情況

味知香在產(chǎn)品類別上和同行沒(méi)有太多差異，原材料使用也差不多，甚至可能用的同一個(gè)供應(yīng)商的原材料。

核心的差異在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程上，體現(xiàn)在產(chǎn)品的口感、口味與同行競(jìng)品有明顯差異，而且消費(fèi)者可以感知出來(lái)，其他部分頭部品牌可以做到和味知香差不多的水平，但是不如味知香做得細(xì)致。

產(chǎn)品差異：

產(chǎn)品口味上以牛排為例，味知香的產(chǎn)品既有牛排的鮮嫩，又有牛肉的嚼勁，更接近新鮮牛排的口感，但一些競(jìng)品做不出來(lái)這種品質(zhì)，配料輔料上味知香的原料使用更好，以牛排的黑胡椒醬汁為例，味知香的胡椒使用得更優(yōu)質(zhì)，辛香味更濃郁，其他品牌為了壓縮成本使得原料就達(dá)不到味知香的水平。

魚片、蝦仁、魷魚等很難處理難以保持口感的產(chǎn)品味知香通過(guò)特殊的生產(chǎn)工藝也可以盡可能保證其口感。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上一開(kāi)始味知香就走全國(guó)化路線，保留的品類也更適合做全國(guó)化推廣，不像一些區(qū)域性品牌的產(chǎn)品地方性口味比較突出，推廣起來(lái)不如味知香容易。

產(chǎn)品定價(jià)權(quán)：

味知香作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊是具備定價(jià)權(quán)的，產(chǎn)品一直堅(jiān)持高質(zhì)、高價(jià)，不會(huì)因?yàn)橛龅揭恍┦袌?chǎng)阻力就輕易降價(jià)或者跟小品牌競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)也守得住自己的定價(jià)。

產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)情況：

預(yù)制菜行業(yè)定價(jià)調(diào)價(jià)都是比較謹(jǐn)慎的，在原料波動(dòng)幅度不大的情況下一般不會(huì)調(diào)價(jià)，只有當(dāng)原材料價(jià)格波動(dòng)很大，比如50%-60%的波動(dòng)，企業(yè)無(wú)法內(nèi)部消化成本低的時(shí)候會(huì)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。

但頭部企業(yè)原料有一定儲(chǔ)備來(lái)應(yīng)對(duì)，有庫(kù)存現(xiàn)有、在途原料可以支撐一到兩個(gè)月，這樣可以延緩漲價(jià)，以達(dá)到打擊競(jìng)品的目的，最終調(diào)價(jià)主要是針對(duì)期貨原料部分。

3、渠道結(jié)構(gòu)及管理

渠道結(jié)構(gòu)：

分專賣加盟，流通批發(fā)兩個(gè)大的品類，經(jīng)銷店之前沒(méi)有專門拿出來(lái)，現(xiàn)在拿出來(lái)是因?yàn)榻?jīng)銷店有自己專門的終端客戶，且不影響專賣和流通批發(fā)渠道的經(jīng)營(yíng)。

流通批發(fā)、經(jīng)銷店管理：味知香目前對(duì)流通批發(fā)、經(jīng)銷店的管控力度比較弱，一方面以鼓勵(lì)代管理，即通過(guò)對(duì)銷售情況好的客戶予以沖抵貨款返利的形式鼓勵(lì)進(jìn)貨，另一方面對(duì)竄貨、亂價(jià)會(huì)采取斷供的方式來(lái)管理。

整體上還處于依托經(jīng)銷店來(lái)賣貨的階段，因?yàn)樽陨砥放屏€沒(méi)有強(qiáng)到讓經(jīng)銷、批發(fā)商只買自己的貨的程度。

加盟商管理：

1）門店產(chǎn)品陳列要符合干凈、衛(wèi)生、整潔的規(guī)范，以維護(hù)品牌形象；

2）防止門店竄貨：公司會(huì)定期派人檢查加盟商有沒(méi)有賣同行產(chǎn)品，會(huì)視不同情況給予警告、再次警告、扣除保證金的方式進(jìn)行處罰；

3）會(huì)員日：針對(duì)消費(fèi)者的促銷打折（9-9.5折，費(fèi)用加盟商承擔(dān)）活動(dòng)，公司會(huì)有業(yè)務(wù)員去輔導(dǎo)產(chǎn)品促銷，增加門店?duì)I收；

4）幫助店主維護(hù)自己的微信群，定期發(fā)布促銷打折活動(dòng)，新品宣傳活動(dòng)。

加盟店有采購(gòu)分銷權(quán)：

味知香允許加盟店銷售跟公司產(chǎn)品沒(méi)有沖突的產(chǎn)品，比如目前很多門店有銷售安井、思念的速凍丸子、水餃，產(chǎn)品占比30%左右，因?yàn)樗賰鐾枳雍皖A(yù)制菜產(chǎn)品沒(méi)有沖突，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、淡旺季上可以做一個(gè)很好的互補(bǔ)，而且可以給加盟商增收。

供應(yīng)鏈建設(shè)情況：

味知香供應(yīng)鏈建設(shè)水平是處于行業(yè)領(lǐng)先地位的。流通渠道可以通過(guò)第三方冷鏈物流，加盟店有自己較為完善的物流配送體系。

加盟店對(duì)供應(yīng)鏈要求高：

因?yàn)榧用说陜?chǔ)存空間小，只能保證2-3天的庫(kù)存，但產(chǎn)品品類多，單次訂貨量小，因此訂貨頻次高，那么從公司接單、到倉(cāng)庫(kù)配貨、物流配送線路的安排要求都是很高的，味知香也是一點(diǎn)一點(diǎn)摸索出來(lái)的，以前只配送無(wú)錫、上海，后面陸續(xù)擴(kuò)張到浙北、南京，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋到合肥、蘇北，都是自己配送。目前有100輛左右的依維柯配送車，還有一部分廂式貨車。

目前在上海、浙江、江蘇范圍配送可以做到2次/周，合肥地區(qū)配送1次/周。

合肥地區(qū)預(yù)制菜品需求：

安徽合肥地區(qū)速凍丸子等凍品類在冬季和年底銷售情況較好，預(yù)制菜需求一般，在錢大媽的銷售品類中占比不大。

原因分析：

1）消費(fèi)者生活水平提高，更愿意嘗試鮮品，而非冷凍的預(yù)制菜品；

2）合肥地區(qū)在家做飯的大多是父母輩，他們有足夠的時(shí)間精力去購(gòu)買新鮮的蔬菜肉類回家做菜，對(duì)冷鮮冷凍的預(yù)制菜品的接受度還不夠高，當(dāng)?shù)仡A(yù)制菜銷售方式更多的促銷手段為打折促銷；

3）合肥地區(qū)錢大媽在2020年年底才開(kāi)始采購(gòu)味知香的產(chǎn)品，采購(gòu)時(shí)間還不長(zhǎng)。

江浙滬市場(chǎng)需求強(qiáng)勁：

體現(xiàn)在江浙滬地區(qū)同一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)從最初的1-2家預(yù)制菜門店，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的5-6家甚至7-8家，但每一家門店都能保持正常運(yùn)營(yíng)，門店加密對(duì)業(yè)績(jī)影響不大，說(shuō)明需求空間仍沒(méi)有打滿，非常強(qiáng)勁。

江浙滬以外地區(qū)需求情況：江浙滬以外地區(qū)整體需求略弱，不同地區(qū)對(duì)不同品類產(chǎn)品需求不一樣，比如山東地區(qū)因?yàn)槭羌仪葜鳟a(chǎn)區(qū)，對(duì)家禽類產(chǎn)品需求就較差。原因是江浙滬的市場(chǎng)培育時(shí)間早。

預(yù)制菜需求增長(zhǎng)原因：

該專家在蘇州地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)做過(guò)調(diào)研，80%-90%的客戶會(huì)選擇持續(xù)購(gòu)買預(yù)制菜，50%的客戶會(huì)選擇嘗試購(gòu)買預(yù)制菜產(chǎn)品。整體來(lái)看預(yù)制菜需求增長(zhǎng)。

主因有：

1）消費(fèi)者對(duì)牛肉品類的需求增長(zhǎng)——80后一代飲食結(jié)構(gòu)以豬肉為主，而牛肉更健康、品質(zhì)更好隨著消費(fèi)能力提升現(xiàn)在90后、00后以吃牛肉為主，而預(yù)制菜提供了很多的牛肉制品滿足消費(fèi)者需求；

2）消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜認(rèn)知改變——預(yù)制菜企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不斷對(duì)菜品的新鮮度、品質(zhì)、口味進(jìn)行改良，使得消費(fèi)者對(duì)其不健康、不新鮮、有添加的認(rèn)知逐漸改變；

3）消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜的接受度變高——因?yàn)轭A(yù)制菜方便快捷、健康美味的特點(diǎn)解決了消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)，加之預(yù)制菜企業(yè)十多年發(fā)展過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者教育的不斷加強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜的接受度越來(lái)越高。

B端需求增長(zhǎng)勢(shì)頭好：

整體上B端餐飲對(duì)預(yù)制菜的依賴程度在不斷增加，小B類餐飲企業(yè)、外賣平臺(tái)依賴程度增長(zhǎng)尤為明顯，大B類（酒店）因?yàn)閷?duì)菜品的原材料、品質(zhì)要求更高，相對(duì)較。

需求增長(zhǎng)原因：餐飲最大的成本是人工成本、門店運(yùn)營(yíng)成本，而預(yù)制菜省時(shí)省力、省人工成本，體現(xiàn)在預(yù)制菜免洗、免切、免調(diào)理、免調(diào)制，可以做到3分鐘一道菜，迅速出餐，對(duì)人力要求也減少。

整體情況：真滋味2020年銷售額2.75億，2021年Q1銷售額7000多萬(wàn)，2020年Q1約6000萬(wàn)，同比增長(zhǎng)10%＋。增量來(lái)自渠道細(xì)分和新零售社區(qū)店、電商渠道拓展。

分季度來(lái)看：2020年Q1銷售額6000萬(wàn)，Q2銷售額7000萬(wàn)，Q3銷售額8000萬(wàn)，Q4銷售額6500萬(wàn)。

1、真滋味單店模型

單店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：一般門店以銷售真滋味的產(chǎn)品為主，另外會(huì)銷售一些火鍋食材、速凍丸子、面點(diǎn)點(diǎn)心作為補(bǔ)充，整體比例8:2左右。

單店模型：以杭州為例，10-15平的門店，前期投資10萬(wàn)左右，包含門店租金3W；門店裝修；2臺(tái)冰箱1W；按3臺(tái)冰箱，水電費(fèi)約900/月；一般2個(gè)人，人工成本5000/人/月；單日營(yíng)收分區(qū)域：江浙滬蘇州寧波3000-5000元，二線城市在1000-3000元，客單價(jià)在30+元；綜合毛利率30%+，凈利率20%＋，單品之間有差異；一二線城市投資回報(bào)周期都在5-6個(gè)月。

2、產(chǎn)品情況：

產(chǎn)品口味差異：

預(yù)制菜和現(xiàn)烹菜品口味有所差異，但整體差異不大。味知香、好得睞、真滋味這類面向C端客戶的大品牌產(chǎn)品口味、品質(zhì)都比較好，相互之間差異也不大，但大流通渠道面向B端客戶的口味、品質(zhì)一般，跟現(xiàn)烹產(chǎn)品口味有明顯差異。

產(chǎn)品加工流程：

原料解凍——分切——清洗——腌制——包裝——面市銷售。涉及到的自動(dòng)化設(shè)備主要是分切機(jī)，各品牌之間的設(shè)備不太相同，但對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和口味影響不是很大，主要的影響是腌制時(shí)間的長(zhǎng)短，腌制調(diào)料的使用。

新品開(kāi)發(fā)：

目前雞鴨禽類、牛肉類相對(duì)成熟，未來(lái)新品研發(fā)以水產(chǎn)海鮮類、素食凈菜類為主，另外目前產(chǎn)品因?yàn)橐约內(nèi)忸惥佣啵磥?lái)會(huì)繼續(xù)開(kāi)發(fā)更加方便、快捷的肉類+蔬菜組合的切配菜滿足消費(fèi)者更高的需求，以及火鍋食材、燒烤食材。

3、渠道結(jié)構(gòu)及拓展

渠道結(jié)構(gòu)：

1）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)連鎖加盟渠道占70%，以加盟店為主，因?yàn)榧用说旯芸亓Χ雀撸瑢?duì)品牌的依賴度、忠誠(chéng)度更高；

2）特通渠道占15%，即大客戶渠道，分線上線下，線上以to B的電商平臺(tái)為主，如美團(tuán)，線下以to C的社區(qū)團(tuán)購(gòu)為主；

3）傳統(tǒng)大流通渠道占10%，以批發(fā)商、代理商為主，面向餐飲、企事業(yè)食堂的B端客戶；

4）新開(kāi)發(fā)的新零售及電商渠道共占5%，新零售以社區(qū)門店為主，電商渠道以獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的天貓、京東、抖音小店、微信小程序線上平臺(tái)為主。

拓展新零售社區(qū)店原因：傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)加盟連鎖渠道已經(jīng)相對(duì)成熟和飽和，而社區(qū)客戶有相應(yīng)的需求，真滋味在去年開(kāi)始拓展了新零售渠道。

渠道損耗：因?yàn)楫a(chǎn)品以凍品為主，也可以做到日配、隔日配送，損耗基本沒(méi)有。

同行渠道結(jié)構(gòu)情況：長(zhǎng)三角地區(qū)發(fā)展較好的真滋味、好得睞、味知香等品牌的渠道結(jié)構(gòu)、豐富度基本類似，其他企業(yè)則主要以大流通的批發(fā)市場(chǎng)為主。

渠道拓展：目前主要是加盟商帶動(dòng)身邊的親戚朋友來(lái)開(kāi)店，真滋味加盟商中也有同時(shí)開(kāi)2-3家加盟店的，但占比不高。

4、渠道管理

加盟店初期管理：

初期真滋味渠道管理以引導(dǎo)加盟商為主，2015年之前對(duì)渠道的管控比較松，因?yàn)閱慰空孀涛兜漠a(chǎn)品不容易支撐一家門店的運(yùn)營(yíng)，允許加盟商在門店賣非競(jìng)品的產(chǎn)品如速凍丸子以增加收入保證門店運(yùn)營(yíng)。

加盟店現(xiàn)階段管理：目前因?yàn)檎孀涛镀奉愔饾u豐富，可以支撐門店運(yùn)營(yíng)，開(kāi)始采取的管理措施有：

1）收取品牌押金，對(duì)出現(xiàn)違規(guī)的門店扣除押金；

2）公司有督導(dǎo)人員定期檢查門店陳列、是否有竄貨情況，及時(shí)整改；

3）成立獎(jiǎng)罰機(jī)制，將門店按營(yíng)收水平分為A\B兩類門店，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

大流通渠道管理：

大流通渠道因?yàn)橐耘l(fā)、代理商為主，他們代理的品牌較多，品牌忠誠(chéng)度不高，更多是通過(guò)政策來(lái)引導(dǎo)。

具體有：

a. 簽訂銷售協(xié)議對(duì)業(yè)績(jī)做一定約束；

b.銷售達(dá)標(biāo)給與返利激勵(lì)；

c.成熟區(qū)域會(huì)下派人員協(xié)助客戶做渠道開(kāi)發(fā)和下沉，同時(shí)起到監(jiān)督引導(dǎo)作用，同時(shí)會(huì)做一些品牌建設(shè)的工作，提升客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度和依賴度。

電商渠道管理：真滋味公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)天貓、京東旗艦店，不存在管控問(wèn)題。

特通渠道管理：特通渠道很多平臺(tái)都有多品牌進(jìn)貨的情況，以追求利潤(rùn)為主，真滋味的管控手段仍然以政策激勵(lì)為主，也會(huì)通過(guò)打造一些銷量好的爆品提高平臺(tái)對(duì)真滋味的依賴度。

味知香渠道管理：整體跟真滋味相類似，初期主要靠引導(dǎo)加盟商為主，現(xiàn)階段會(huì)有門店保證金防止冒牌、竄貨，有督查、處罰制度，依靠自身的品牌影響力對(duì)門店進(jìn)行約束，而且對(duì)嚴(yán)重竄貨或違規(guī)的加盟店保留收回門店的權(quán)利。

競(jìng)爭(zhēng)格局：預(yù)制菜企業(yè)集中在長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)，長(zhǎng)三角以加盟連鎖為主，代表品牌味知香、真滋味、好得睞，珠三角以批發(fā)流通為主，代表品牌廚衛(wèi)、三寶。目前同一個(gè)市場(chǎng)中真滋味、好得睞、味知香的門店同時(shí)存在的現(xiàn)象很常見(jiàn)，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)還不是很大。

因?yàn)檎w預(yù)制菜市場(chǎng)的消費(fèi)潛力在擴(kuò)大的，消費(fèi)潛力、需求是很好的。但逐漸出現(xiàn)頭部品牌開(kāi)始通過(guò)拓寬渠道來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額的格局。安井、海底撈跨行業(yè)入局的因?yàn)槟Ｊ讲煌壳皩?duì)味知香、真滋味等影響不大。

未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略：整體上都是圍繞核心渠道來(lái)做，味知香主要是拓展渠道。真滋味主要提升加盟店的品質(zhì)，做產(chǎn)品品類的延伸。

5、供應(yīng)鏈情況

工廠及產(chǎn)能：真滋味目前在江蘇吳江只有1個(gè)工廠，產(chǎn)能方面2019年因雞瘟導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)能不足的情況，2020進(jìn)行了擴(kuò)產(chǎn)，目前產(chǎn)能可以保證市場(chǎng)需求。行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能不足的也有招第三方代工的，比如就有其他企業(yè)找真滋味的工廠代工OEM的產(chǎn)品。

擴(kuò)產(chǎn)周期及難度：該專家反饋目前短期擴(kuò)大產(chǎn)能難度不大，因?yàn)楝F(xiàn)在全自動(dòng)化的設(shè)備不多，比較碎片化，可以靈活組合使用，擴(kuò)產(chǎn)能主要通過(guò)增加每個(gè)工序上的員工數(shù)量，以及擴(kuò)大場(chǎng)地面積，相對(duì)容易。

物流配送：目前真滋味在江浙滬、蘇州地區(qū)基本可以做到日配，蘇北、福建是2天/配，加盟店都是通過(guò)自有物流配送，大流通渠道通過(guò)第三方順豐冷鏈進(jìn)行配送。

好得睞的配送能力跟真滋味差不多，味知香配送能力強(qiáng)于好得睞和真滋味。

1）自有物流配送范圍更廣，除江浙滬核心區(qū)域外可以滲透到山東、河南、武漢、福建；

2）配送頻次更高。

庫(kù)存水平：

加盟店因?yàn)榛究梢匀张洌緹o(wú)庫(kù)存，銷量好的可能會(huì)有一些備貨；流通渠道的庫(kù)存也不高。

行業(yè)格局：酒店速凍菜肴行業(yè)頭部企業(yè)都已經(jīng)達(dá)到上億規(guī)模，近五年都是幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的水平，銷售額過(guò)億的企業(yè)有10多家，銷售額在1000-5000萬(wàn)的企業(yè)有30多家，其中排名前四的企業(yè)分別是：

1）廈門綠進(jìn)，8-9個(gè)億銷售額，市占率約20%，華南地區(qū)為優(yōu)勢(shì)區(qū)域；

2）亞明食品，6個(gè)億左右銷售額，市占率17%，廣東、浙江、江蘇表現(xiàn)較好；

3）易太食品，4-5億銷售額，市占率10%，主打低價(jià)位產(chǎn)品，云貴川渝地區(qū)表現(xiàn)強(qiáng)勁；

4）廈門三煲，2個(gè)億銷售額。

餐飲端需求增長(zhǎng)迅速：根據(jù)訪談銷售經(jīng)理，反饋近幾年餐飲端對(duì)速凍菜肴的需求增長(zhǎng)迅速，廣東、江浙滬等一線城市尤為突出。

原因分析：

1）傳統(tǒng)餐飲端對(duì)廚師的依賴度高，速凍菜肴做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品后可以很好地解決這個(gè)痛點(diǎn)；

2）傳統(tǒng)餐飲端后廚人力成本高，速凍菜肴省時(shí)省力、方便快捷，口味上差異也不大，可以有效降低人力成本，提升效率；

3）國(guó)家對(duì)食品安全越來(lái)越重視，小作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品食品安全沒(méi)有保障，標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的食品安全是有保障的。

1、酒店預(yù)制菜品門檻

行業(yè)門檻：預(yù)制菜品行業(yè)主要的門檻體現(xiàn)在：

1）原材料成本控制，不同企業(yè)的資金實(shí)力不一樣，對(duì)原材料成本控制能力有差異，原材料價(jià)格波動(dòng)大的時(shí)候資金實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)通過(guò)采購(gòu)期貨可以很好地控制成本，成本差異在20-30%；

2）制作工藝，主要是原料異味的去除，香料的使用，體現(xiàn)在產(chǎn)品口味上有差異；

3）菜品研發(fā)，門檻不高，可以通過(guò)贊助廚師類節(jié)目買斷金牌菜專利，然后實(shí)現(xiàn)工業(yè)化量產(chǎn)，一個(gè)菜的專利成本在1-2萬(wàn)。

2、代表企業(yè)：亞明企業(yè)分析

亞明2020年全年銷售額約6億，同比增長(zhǎng)150%。平均月銷售額4000-5000萬(wàn)，最低一個(gè)月銷售額2000萬(wàn)，最高的8000萬(wàn)。

2021年公司制定的銷售目標(biāo)是15億，但該專家認(rèn)為較難達(dá)成，根據(jù)現(xiàn)有客戶數(shù)量和未來(lái)拓展團(tuán)餐、線上渠道計(jì)劃做到10億左右比較合理。主要通過(guò)按品類劃分經(jīng)銷商細(xì)化渠道，全國(guó)設(shè)立了10個(gè)工作站對(duì)渠道進(jìn)行管控來(lái)實(shí)現(xiàn)。

1）、利潤(rùn)水平

整體情況：公司產(chǎn)品整體毛利率水平在35%，凈利率水平在15-20%。

分渠道來(lái)看：

1）經(jīng)銷商渠道，毛利32%左右（經(jīng)銷商到二批商毛利8%）；

2）餐飲連鎖企業(yè)OEM定制渠道毛利35%；

3）企事業(yè)單位團(tuán)餐毛利35%；

4）線上渠道運(yùn)營(yíng)初期毛利很低，目前運(yùn)營(yíng)成熟可以達(dá)到40%，因?yàn)楫a(chǎn)品相當(dāng)于是零售價(jià)格在售賣。

2）、亞明渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)：

1）經(jīng)銷商渠道占70%；

2）餐飲連鎖企業(yè)OEM定制占10-15%；

3）企事業(yè)單位的團(tuán)餐占5%；

4）線上天貓京東旗艦店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)占10%。

渠道創(chuàng)新：今年公司開(kāi)發(fā)了自有APP，B端客戶直接通過(guò)APP下單，公司直配到客戶端。

渠道管理：亞明的經(jīng)銷商不僅做酒店速凍菜肴，也做食材原料批發(fā)，但是速凍菜肴的毛利更高，所以經(jīng)銷商積極性較高，亞明具體的管理措施有：

1）簽訂銷售合同，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)完成量給予1.5-2.5%的返點(diǎn)；

2）收取市場(chǎng)保證金防止竄貨，例如500萬(wàn)的銷售合同收取3-5萬(wàn)保證金；

3）每批貨都有溯源碼，可以追蹤貨源。

3）、供應(yīng)鏈情況

整體情況：亞明目前有1個(gè)工廠，二期在建，目前都是滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)。綠進(jìn)有4個(gè)工廠。另外亞明、綠進(jìn)、易太都有第三方的代工廠。

擴(kuò)產(chǎn)難度：整體難度不大，因?yàn)樗賰霾穗壬a(chǎn)工廠主要是冷庫(kù)和切分生產(chǎn)線的建設(shè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)難度不大，設(shè)備也都采用進(jìn)口設(shè)備，建設(shè)周期3-4個(gè)月，有現(xiàn)成廠房的情況下1-2個(gè)月就可以改造完成。

物流配送：目前全國(guó)物流系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，面向B端的綠進(jìn)、亞明、易太都是用第三方物流，費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，物流成本也很低，整體占比不足1%。

總結(jié)：根據(jù)以上調(diào)研訪談，我們可以得出幾條重要的觀點(diǎn)：

1）預(yù)制菜行業(yè)是一個(gè)新風(fēng)口萬(wàn)億市場(chǎng)，2020年預(yù)制菜領(lǐng)域部分細(xì)分統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模為3000億元，如將預(yù)制菜行業(yè)6大細(xì)分領(lǐng)域全統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，為未來(lái)幾年內(nèi)真正萬(wàn)億的市場(chǎng)，發(fā)展前景不錯(cuò)的行業(yè)；

2）根據(jù)復(fù)雜經(jīng)濟(jì)學(xué)中的收益遞增效應(yīng)，規(guī)模越大的企業(yè)總是追求更大的規(guī)模，權(quán)力和頭部效應(yīng)越大的企業(yè)將更傾向于追求更大的權(quán)力和商業(yè)效益，這將導(dǎo)致味知香等頭部企業(yè)在資本、名氣的加持下更快速的擴(kuò)張，而留給真正對(duì)手的壓力將進(jìn)一步增大；

3）預(yù)制菜具有區(qū)域性特征，門檻低，這也是預(yù)制菜行業(yè)企業(yè)眾多的因素，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，從1-3款產(chǎn)品的研發(fā)銷售出發(fā)，充分利用自身的資源和市場(chǎng)縫隙，依舊存在機(jī)會(huì)，而針對(duì)中型企業(yè)，面對(duì)的市場(chǎng)、管理、商業(yè)模式、研發(fā)等全方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力更大，只要未存在嚴(yán)重的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況，依舊能比較好的發(fā)展和存在很大的發(fā)展空間。

4）B端競(jìng)爭(zhēng)比較大，而C端市場(chǎng)對(duì)企業(yè)要求更大，不同的企業(yè)有不同的客戶群體選擇機(jī)會(huì)。同時(shí)跨行業(yè)利用資源、資本降緯打擊的企業(yè)也將不久出現(xiàn)，至少小編是獲取了一些情報(bào)來(lái)源，不排除這種可能性，畢竟這個(gè)市場(chǎng)太大了，機(jī)遇多。

5）不同的客戶群體如果從商業(yè)的角度考慮，B端還是繼續(xù)悶聲不響服務(wù)餐飲為好，眾口難調(diào)，有情懷有故事還是留給培養(yǎng)C端市場(chǎng)為好，畢竟這個(gè)市場(chǎng)更大，但難度也更高。而真正賺錢的事在現(xiàn)在和未來(lái)來(lái)看，只有干最難的事了，因?yàn)閮?nèi)卷無(wú)處不在。

后話：行業(yè)總是隨著需求的變化而在進(jìn)化著，而企業(yè)，商業(yè)的沉浮也因市場(chǎng)的千變?nèi)f化而發(fā)生著變化，但愿大家找到屬于自己未來(lái)的路。

來(lái)源：老羅談冷鏈