超市行業(yè)有一個(gè)最特別的存在——于東來，以及他創(chuàng)立的胖東來。

自從電商統(tǒng)治了零售行業(yè)之后，能把超市這個(gè)典型的傳統(tǒng)行業(yè)做到這種地步，于東來是第一個(gè)，也許是唯一一個(gè)。

他的秘訣是什么？于東來的結(jié)論是兩個(gè)字——分錢。

這個(gè)話題并不罕見，不過品讀本文，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“魔鬼”都在細(xì)節(jié)里……

以下是島君整理的于東來近日在抖音平臺(tái)分享的直播內(nèi)容，略有刪減，未經(jīng)本人審閱。

我今天跟大家談一談胖東來分錢的這個(gè)經(jīng)歷。

1995年的時(shí)候，我回到許昌，那時(shí)候負(fù)債有30萬(wàn)，然后就想用5~6年的時(shí)間，把這個(gè)賬還完，（當(dāng)時(shí)）就感覺自由（不負(fù)債）比什么都好，所以就接了個(gè)店，就很用心。我是1995年3月12號(hào)開業(yè)的，然后到八月十五的時(shí)候，基本上生意就（很好了）。

因?yàn)楹苡眯模由显瓉硪沧鲞^生意，就感覺進(jìn)貨、賣東西都非常靈活，當(dāng)然對(duì)員工也特別好，那時(shí)候我們當(dāng)?shù)氐钠骄べY可能就是300塊錢，但是我們的員工最低的是1000，而且管吃管住，吃的也非常好。

八月十五以后生意開始發(fā)力，到年底的時(shí)候就還了30萬(wàn)塊錢的賬，花了20多萬(wàn)，相當(dāng)于第一年掙了50多萬(wàn)。第一年也沒想著跟員工分錢，就是月底給員工發(fā)工資。第二年的時(shí)候我們就將工資提到1200，說句實(shí)在話，當(dāng)時(shí)一年能拿15000塊錢，在農(nóng)村來說都蓋幾間房子，非常解決家庭問題。第三年都漲到1400。員工每一年拿16800工資，那時(shí)門店只有十多個(gè)員工，生意特別好。

在第一年掙了50多萬(wàn)后，第二年又掙了有120萬(wàn)——除去給員工發(fā)完工資，第三年掙了有180萬(wàn)，這樣3年下來，總體將近有300多萬(wàn)的利潤(rùn)。

但是第四年一場(chǎng)大火，可能損失了300多萬(wàn)，這就基本上又賠干了。

當(dāng)然（做生意）也有經(jīng)驗(yàn)了。但是因?yàn)槲腋缒沁呉彩遣惶茫r了100多萬(wàn)，剛好都趕到一個(gè)時(shí)候，所以1998年的時(shí)候，如果我和我哥兩邊加起來，我又是負(fù)債有100多萬(wàn)。

但那時(shí)候我就感覺掙錢不是很困難，沒在意這個(gè)（賠錢），1998年我們又重新開業(yè)，到年底的時(shí)候，又開了三家店，生意也都特別好，到年底的時(shí)候盈利有600萬(wàn)左右。1999年我們就開了一個(gè)量販，做酒、做飲料等等，1999年底有將近1700萬(wàn)的總資產(chǎn)。然后拿出來1000萬(wàn)，就把它分掉了。

這到第二年（2000年），計(jì)劃用三年時(shí)間，如果能掙5000萬(wàn)，就分50%，最起碼也能讓大家存?zhèn)€錢，我還剩余50%。

到2002年，掙了錢了，這三年掙了5000萬(wàn)，就從2002年開始，每年掙錢大概要分掉80%，再后來就越分越多，一直延續(xù)到現(xiàn)在。

可能就是因?yàn)檫@個(gè)（分錢）體制，大家都非常真誠(chéng)的投入，你怎么要求他們都會(huì)去做，所以胖東來能走到今天，從1999年到現(xiàn)在，已經(jīng)是21年了。

事實(shí)上這種分配體制，在我們店規(guī)模很小，也就是1995年的時(shí)候，我們就實(shí)行了這種分配體制。

那時(shí)候（操作方法）是簡(jiǎn)單，每個(gè)月盤存后，打個(gè)比方，這月盤存掙了10萬(wàn)塊錢，那直接就獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)塊錢，然后就是店長(zhǎng)占33.3%，那就是3000多塊錢，然后班長(zhǎng)是16.7%，那就是1600多塊錢，再加上他的工資，一個(gè)月那時(shí)候都3000多了。員工分剩下的50%，也就是5000塊錢，十個(gè)員工就一個(gè)人一個(gè)月500。當(dāng)時(shí)沒想到要去分紅，要不然胖東來現(xiàn)在會(huì)發(fā)展到什么樣？

所以從1995年到1999年的這個(gè)過程，是發(fā)獎(jiǎng)金，到1999年就是分股份，就是分紅，就是掙多少錢我們把它分掉，這樣一個(gè)概念。如果當(dāng)時(shí)沒錢了，能先打個(gè)條兒（欠著）。（胖東來）一直到現(xiàn)在，還是這樣的政策。

到1999年以后，（我）都沒想著自己再掙多少錢，沒這個(gè)愿望了，（我的錢）已經(jīng)夠花了，再掙錢就是照顧大家，領(lǐng)著大家怎么干，怎么玩兒，然后怎么讓這個(gè)社會(huì)更好一點(diǎn)。

從那以后，（我）也相繼去跟其他企業(yè)進(jìn)行交流，幫助他們調(diào)整（經(jīng)營(yíng)）。

有一個(gè)案例。我有一個(gè)同行也是做零售行業(yè)，開店做生意不是太好，但是也不虧錢，有二十多家店，但是員工流失率比較高，老板也比較煩惱。

我就問他經(jīng)營(yíng)多少門店？每個(gè)門店經(jīng)營(yíng)情況怎么樣？那時(shí)候他有二十多家店，一個(gè)店可能也就五六個(gè)人，店長(zhǎng)一個(gè)月900塊錢，員工就拿500塊錢。我說拿500塊錢，員工怎么開心，他們?cè)趺椿睿肯胱屍髽I(yè)做好，那首先要成就團(tuán)隊(duì)。

我就跟他說，如果是一個(gè)店一年掙10萬(wàn)，平均一個(gè)月就是掙8000塊錢，如果拿出50%作為獎(jiǎng)金，也就是4000，差不多就能讓員工工資翻一倍，員工最起碼拿到1000多，店長(zhǎng)至少能拿到2000，是不是大家有奔頭了？

在當(dāng)時(shí)二零零幾年，工資雖然都非常低，最起碼你的員工要比這個(gè)社會(huì)上的平均工資要高，那大家都用心去做，結(jié)果不是越來越好了？

后來這個(gè)企業(yè)我沒有跟蹤，但是我相信他一定是分錢了，前幾年我開會(huì)的時(shí)候，他女兒接了（這些店的生意），而且經(jīng)營(yíng)還不錯(cuò)，我也沒具體問情況怎么樣，但你只要這樣去做，進(jìn)行合理的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整，結(jié)果就會(huì)馬上就轉(zhuǎn)變。

還有一個(gè)企業(yè)員工流失率也比較高，每個(gè)月在8%~10%左右，我說那這么大的流失率還怎么發(fā)展企業(yè)？后來我就協(xié)助他們調(diào)整經(jīng)營(yíng)政策，也就是（利潤(rùn)）分配政策，不過調(diào)整后這個(gè)企業(yè)當(dāng)時(shí)就虧損了，但是我說超市行業(yè)一般年底比較好，所以不用擔(dān)心，利潤(rùn)（真的）損失了我來承擔(dān)。其實(shí)到年底后，這個(gè)企業(yè)的結(jié)果比想象的都好的多。

現(xiàn)在很多企業(yè)做經(jīng)營(yíng)的（問題）主要是不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不知道怎樣去提升凝聚力。在生存階段，最起碼你要讓員工能感覺到希望，不需要是很有體面的工作，但要讓這份工作能滿足他的需求，讓他感覺干的值，有奔頭。

有的人覺得自己的店經(jīng)營(yíng)不下去，也非常痛苦，這種痛苦說白了不就是因?yàn)椋ń?jīng)營(yíng)理念）不成熟開店才導(dǎo)致的嗎？所以要先培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。開店投資，先不要想著把投資收回來，要把這個(gè)折舊，或者亂七八糟的費(fèi)用往后拖。

打個(gè)比方，我們前年（2019年）開金三角店，還有北海店、禹州店這三個(gè)店，那時(shí)候我們制定的戰(zhàn)略，就是把許昌市打造成超市行業(yè)全國(guó)的一個(gè)樣本，讓全國(guó)的同行到這邊學(xué)習(xí)，看看我們作為一個(gè)地級(jí)市（的零售企業(yè)），我們的店是怎么規(guī)劃的，怎樣來解決這個(gè)城市老百姓的高品質(zhì)生活，并提供食品安全的保障，要讓老百姓在自己住的范圍內(nèi)，都能很方便地買到品質(zhì)好、服務(wù)好的商品。

但是開完店之后發(fā)現(xiàn)，我們當(dāng)時(shí)可能是過于樂觀了。

金三角店開業(yè)以后，效果非常不好，原來計(jì)劃一天至少得賣60萬(wàn)，因?yàn)樗袑⒔?萬(wàn)平方嘛，然后開業(yè)以后一天只賣了20多萬(wàn)、30萬(wàn)。剛開始那幾天還可以，等正常了以后一天就賣二三十萬(wàn)。我去問超市部的領(lǐng)導(dǎo)，金三角店經(jīng)營(yíng)情況怎么樣？他說不太好，店長(zhǎng)壓力也比較大。

然后我就問他們，開這個(gè)店的目的是什么，是不是要造福這個(gè)區(qū)域的老百姓？現(xiàn)在遇到的問題，你的初心是不是忘了？

當(dāng)時(shí)這個(gè)店第一個(gè)月實(shí)際虧損有70多萬(wàn)，那個(gè)店總共投資下來加上裝修花了將近4000萬(wàn)。

我說你的目的是為了照顧這個(gè)區(qū)域的老百姓，現(xiàn)在開業(yè)經(jīng)營(yíng)不好了，你又不開心，那怎么行，你不開心，怎么讓團(tuán)隊(duì)開心呢？

所以我就說，我給你做一下這種指導(dǎo)調(diào)整，要把包袱卸下來。現(xiàn)在這個(gè)店一天能賣二十多萬(wàn)、三十萬(wàn)，我們?cè)瓉淼模ㄈ藛T）配置計(jì)劃是賣六十多萬(wàn)，這樣人員就用不完，我們就把人工降下來了，人下來了用到別的店，比如后期那個(gè)北海店。我們把人工成本降下來，一個(gè)月工資節(jié)約這方面就有20萬(wàn)。

我說你一天賣30萬(wàn)，禮拜二不用休息了（周二是胖東來的閉店日），每個(gè)月有四天的禮拜二，一天30萬(wàn)，四天就是120萬(wàn)，120萬(wàn)的毛利率有二十多萬(wàn)，這不是又二十多萬(wàn)嗎？

另外不關(guān)店的情況下，商品損耗會(huì)降低5萬(wàn)-10萬(wàn)，這（以上三項(xiàng)）加起來（收入）就將近50萬(wàn)了是吧？本身賠70萬(wàn)，如果這樣進(jìn)行調(diào)整，直接就讓這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)，從虧損70萬(wàn)降到虧損20萬(wàn)。

現(xiàn)在每個(gè)月虧損20萬(wàn)，那我跟店長(zhǎng)說，公司給你們兩年到三年的期限，每個(gè)月給你們補(bǔ)助20萬(wàn)，一年給你們提供240萬(wàn)的這種虧損配額（補(bǔ)貼）。這樣一來，你輕松不輕松啊？

店長(zhǎng)的臉馬上就精神了。

我跟他講，前幾年其他的費(fèi)用，什么都不要去管，就是想怎樣把這個(gè)團(tuán)隊(duì)做好就行了。當(dāng)時(shí)他們門店雖然銷售很低，新員工也不成熟，但是工資也不低，比其他正常門店可能也只是低了兩三百塊錢吧，打個(gè)比方，正常門店員工月工資拿5000，他們可能也就拿個(gè)四千七八，那也不少了，對(duì)不對(duì)？每個(gè)月虧那么多，工資還拿這么高，你說他怎么不開心呢？

精神狀態(tài)好了，員工執(zhí)行力就高了，員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，慢慢地調(diào)整，商品方面怎樣把品質(zhì)做好，怎樣讓顧客體驗(yàn)做好。其實(shí)到年終，這個(gè)店不但沒有賠錢，算上折舊的情況下，還賺了100多萬(wàn)，而且公司也不再需要補(bǔ)貼240萬(wàn)給他們。

這就是要用科學(xué)的方法去做調(diào)整。

北海店（的情況）可能比金三角店更困難，因?yàn)楸焙５觊_的時(shí)候，那邊真是沒人。但是我們就想要完成在許昌的布局，哪怕是先賠錢。打個(gè)比方，就像在西藏邊疆這些地方做邊防戰(zhàn)士一樣，雖然我們這邊可能沒人，但是我們的價(jià)值也非常大，我們堅(jiān)守的這個(gè)崗位就為這個(gè)國(guó)家和社會(huì)的美好體現(xiàn)了自己的價(jià)值。所以當(dāng)時(shí)給北海店的條件比金三角店更好，折舊什么全部免了以后，一年給他補(bǔ)貼500萬(wàn)，給他補(bǔ)4年，就是打算4年虧2000萬(wàn)這樣的一個(gè)概念，這樣做了以后呢，那肯定他沒壓力了嘛。

我最起碼讓員工開心的工作就行了，特別是這里離市區(qū)遠(yuǎn)，我就說那公司再給你們每個(gè)員工每個(gè)月補(bǔ)500塊錢的交通費(fèi)。那你說員工怎么會(huì)不開心呢？雖然都是新員工，但是大家也能感受到企業(yè)的關(guān)懷，感受到企業(yè)是真心希望他們能往好的方向去發(fā)展。

然后結(jié)果就是，到年底的時(shí)候這個(gè)店比金三角店經(jīng)營(yíng)還好，大致可能也是掙了一兩百萬(wàn)。

現(xiàn)在你看他們那幾個(gè)店，說句實(shí)在話，本身都是應(yīng)該虧，經(jīng)過這一年的調(diào)整，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神面貌有了，顧客的體驗(yàn)感好了，結(jié)果自然就會(huì)越來越好。

禹州店也是一樣，這個(gè)店跟北海店一樣，原來沒想到在縣城開店，開了以后也是非常不好。但去年8月份開業(yè)到現(xiàn)在，半年多下來，整個(gè)經(jīng)營(yíng)從剛開始的一天最低賣三十多萬(wàn)，現(xiàn)在基本走上正軌了，上個(gè)月他們掙了六七十萬(wàn)，基本上經(jīng)營(yíng)是非常的健康了。包括他的這個(gè)服裝、餐飲，可能加起來每天的營(yíng)業(yè)額也在一百多萬(wàn)了，一年將近四個(gè)億的銷售，在一個(gè)縣城，這樣也已經(jīng)不錯(cuò)了，隨著這種能力的加強(qiáng)，我相信會(huì)越來越好，而且現(xiàn)在員工休息還這么長(zhǎng)時(shí)間（胖東來員工全年休假日超過140天，其中包括時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的帶薪休假）。

做經(jīng)營(yíng)就是要學(xué)會(huì)這種好的方法。這些方法每個(gè)企業(yè)都能用。你開個(gè)小飯店也能用，開個(gè)小服裝店也能用，真心成就別人，不要讓你的團(tuán)隊(duì)背著包袱去做事，讓團(tuán)隊(duì)輕松的去做經(jīng)營(yíng)，結(jié)果真的是非常好，沒有不好的。

有的企業(yè)可能沒有那么大的魄力，你說讓他分50%（利潤(rùn)）吧，他可能會(huì)分個(gè)10%、20%。有的不成熟的企業(yè)還會(huì)給員工漲了工資的同時(shí)，又要求員工增加銷售業(yè)績(jī)，那你還不如不加呢，對(duì)不對(duì)？

所以你要經(jīng)營(yíng)企業(yè)，首先要把團(tuán)隊(duì)做好，從思想、技術(shù)層面來解決這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問題，生存就不是問題了，那么你還要去帶領(lǐng)員工，引導(dǎo)員工往哪個(gè)方向去發(fā)展，到底我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的工作往哪個(gè)方向發(fā)展的，教員工怎樣去做人，怎樣去做事兒，怎么去規(guī)劃自己的生活。

胖東來，就這樣一步一步走來，雖然也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，包括現(xiàn)在還是有很多不足，但是一直在向好的方向去發(fā)展，能走到今天，你看像超市這么艱難的一個(gè)行業(yè)，那最起碼在胖東來，員工的工作時(shí)間也不長(zhǎng)，最多的也就七個(gè)小時(shí)，雙休加上年休假，以及春節(jié)放假，休息時(shí)間一年有一百四十多天了。像（最近）這一段，員工都是到處在外面玩，去旅游，還有我們禮拜二還閉店，如果不閉店，可能比現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)更好一些。

所以胖東來就要向世界上的發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的生活理念，做事的時(shí)候，就引導(dǎo)大家專注做事，盡心去做事，踏踏實(shí)實(shí)的，這樣效率也高，我們一個(gè)人的工作效率可能要比這個(gè)行業(yè)當(dāng)中高不止一倍，甚至更高，所以這樣算下來人力資源的費(fèi)用還是低的。

掙了錢以后跟大家分享，那（員工）工資這么高，將來再有這種分紅，雖然（超市）這么落后的行業(yè)，但員工的收入基本上每個(gè)月下來，也達(dá)到7000元左右了，所以員工肯定會(huì)很用心的去干（工作），把品質(zhì)做得更好，把價(jià)格做得更實(shí)在。

將來我們的目標(biāo)還是像costco、山姆會(huì)員店一樣，賣的東西就是越來越實(shí)在，提供更好的更有特色的這種商品，對(duì)社會(huì)的服務(wù)是不是貢獻(xiàn)就越大？

我既然做零售行業(yè)的超市，我就想著怎樣把這個(gè)民生的問題給解決好，然后我有合理的回報(bào)，合理的利潤(rùn)，形成這樣良性的循環(huán)。讓顧客也受益，讓自己受益，讓社會(huì)受益，所以能發(fā)展得非常不錯(cuò)。雖然說不是非常優(yōu)秀，但是胖東來每一個(gè)部門，就是因?yàn)槭芤嬗谶@種理念，才有今天的這種美好，我希望更多的企業(yè)能也有這樣的理念。

不要覺得這個(gè)理念不能用，換位思考一下，你要是員工，老板對(duì)你好，你開心不開心？你會(huì)不會(huì)更真誠(chéng)的去投入？所以你要站在員工的位置去想一想，怎樣讓員工工作起來更安心，更放心，怎樣讓員工得到能力的提升，有更多的機(jī)會(huì)去提升自己的能力，鍛煉自己，怎樣讓員工感覺到這種未來的美好，也感覺到有尊嚴(yán)的生活的概念，這樣你經(jīng)營(yíng)企業(yè)的質(zhì)量，也會(huì)有你不敢想象的提升。

所以（實(shí)際上）現(xiàn)在胖東來沒有股東，（股東實(shí)際上）就是掙了多少錢之后，按什么標(biāo)準(zhǔn)去跟員工分配。

如果你這樣想開了，可能你生活當(dāng)中會(huì)放松很多。錢永遠(yuǎn)掙不完，所以做企業(yè)就要有團(tuán)隊(duì)，有了團(tuán)隊(duì)最起碼知道怎樣去成就這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)更有凝聚力，更有能力，更有創(chuàng)造性，創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)能有合理的回報(bào)，也能為社會(huì)的美好去奉獻(xiàn)這種價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這種良性循環(huán)的狀態(tài)，那么你的經(jīng)營(yíng)就會(huì)走出困惑，你也就會(huì)幸福很多。

這種理念你要是理解了，用在你的身上，真的你會(huì)輕松很多。頭兩年就不要做這個(gè)折舊，就想著先怎樣把團(tuán)隊(duì)做好，再把員工照顧好，然后把品質(zhì)做好，不要貪大，也不要在企業(yè)還沒有發(fā)展好時(shí)就想著開分店了。否則將來還是讓自己一場(chǎng)空，可能還會(huì)失去健康，失去自由，甚至還會(huì)負(fù)債累累。

所以做任何事情，做經(jīng)營(yíng)，要讓自己喜歡上這件事，不要老是讓自己那么庸俗、那么貪婪，這會(huì)讓自己很痛苦。遠(yuǎn)離貪婪，遠(yuǎn)離嫉妒，遠(yuǎn)離虛偽，遠(yuǎn)離這種自私和自卑的這種習(xí)慣。

自己做自己喜歡的事，不在乎別人怎么說。真誠(chéng)地去做，做好品質(zhì)，然后就是有長(zhǎng)遠(yuǎn)的這種規(guī)劃，打算做就做一生，不是說做就只是為了掙錢，為了掙錢結(jié)果都不會(huì)好，也不會(huì)快樂，更浪費(fèi)自己的時(shí)間，可能有一點(diǎn)風(fēng)浪，你都不知道怎么辦。

所以如果你喜歡做這件事，無論多大的風(fēng)浪你都不在意，就像喜歡自己愛人一樣，無論付出多少，你都不會(huì)在意，因?yàn)槟阆矚g，所以你覺得這樣的付出，還是很開心的。但是如果你不喜歡（這件事），付出一點(diǎn)，（或者）如果有一點(diǎn)失誤，你會(huì)計(jì)較，會(huì)埋怨，會(huì)失落，會(huì)覺得劃不來，所以一定要培養(yǎng)自己發(fā)自內(nèi)心去喜歡做這件事的狀態(tài)。

如果現(xiàn)在還不知道什么是喜歡，那就現(xiàn)在開始培養(yǎng)。要尊重你的行業(yè)，無論做什么都要把品質(zhì)做好，對(duì)得起你所從事的行業(yè)，對(duì)得起所經(jīng)營(yíng)的商品，對(duì)得起你的團(tuán)隊(duì)，對(duì)得起自己為此付出的心血，希望你們明白，希望你們開心！

口述：于東來 河南胖東來董事長(zhǎng)

來源：正和島（ID：zhenghedao）