訂單農業又稱合同農業、契約農業，是近年來出現的一種新型農業生產經營模式，農戶根據其本身或其所在的鄉村組織同農產品的購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農產品生產的一種農業產銷模式。訂單農業很好地適應了市場需要，避免了盲目生產。

1、農戶與科研、種子生產單位簽訂合同，依托科研技術服務部門或種子企業發展訂單農業。

2、農戶與農業產業化龍頭企業或加工企業簽訂農產品購銷合同，依托龍頭企業或加工企業發展訂單農業。

3、農戶與專業批發市場簽訂合同，依托大市場發展訂單農業。

4、農戶與專業合作經濟組織、專業協會簽訂合同，發展訂單農業。

5、農戶通過經銷公司、經濟人、客商簽訂合同，依托流通組織發展訂單農業。

那么對于農業經營者來說，如何能在品類繁多、競爭紅海中獲得優勢呢？我認為需要做好以下幾大差異化：

1、品種差異化

你的品牌必須是市場上沒有的、而且此需求又是用戶的剛需。如此，差異化品種能幫你在市場、價格上贏得更多的空間。

2、生產方式的差異化

生產方式直接決定你的產品能否有訂單。現代消費者都喜歡健康、安全的農產品。生態養殖、有機農產品、無公害蔬菜成為消費的熱點。因此，粗放型的生產方式已經不適應這個時代，靠農藥、化肥的生產方式已經被淘汰了。

3、規模的差異化

確保訂單農業賺到錢的方法就是規模化種養。農業單一利潤特別薄，這是眾所周知的。因此，你想獲得更多的收益就必須要上規模。

訂單農業已經成為眾多農業經營者的出路，作為農業經營者又該如何玩呢？下面，我們一起來看幾個成功案例。

案例一、蔬菜王子” 線上力推“訂單農業”

多年從事國際貿易的溫州商人黃加珍從荷蘭高端蔬菜菊苣，租了300畝地，并采用現代化經營，現在菊苣已經在唯品會、淘寶網等線上品牌上被瘋搶。我們來剖析下他的玩法

1、市場定位：高端市場

國家推行農業供給側改革關鍵的：中高端市場。黃加珍從荷蘭引進的菊苣在歐美地區尤其受到人們喜愛，素有“蔬菜王子”美譽。

同時，黃加珍的基地全部引進荷蘭高端農業技術、進口專用機械化種植的無土栽培菊苣基地，采用從播種到收獲，全程不使用化肥、不噴灑農藥，無污染、無公害。

目前，該公司開發的菊苣蔬菜、菊苣保健酒產品已上市，其中芽球菊苣蔬菜主要銷往北京、上海等地的高檔酒店和超市，年產值達4億元。

2、訂單渠道轉變：線上

訂單渠道直接決定產品的生命力。有些農業經營者還在采用傳統的訂單農業模式，而黃加珍的渠道全部采用線上的方式。

2017年4月，沈陽葆坤農業科技有限公司先后與唯品會和淘寶網達成合作協議，正式開啟“訂單農業”合作篇章。

案例二、認購式訂單農業走俏

廣東海納農業有限公司推出了“一分良田”認購項目，市民每個生長季花500元象征性地認種一分地（約66.7平方米），就可當上“農場主”，并獲得20公斤有機米的收成。

以“打造消費者的放心餐桌”為發展目標，為高端消費人群提供寄情于生態的一分良田，種植自己看得見的有機大米。試水網絡小微訂單農業模式，讓市民在網絡中體驗“訂單農業”私人訂制服務，吃上放心農產品。具體玩法：

1、玩轉新渠道：認購

農業經營者除了與商超、加工企業、龍頭企業簽訂訂單協議之外，還可以自己與用戶直接簽訂訂單農業。這就是認購、認養等新型訂單農業模式。

廣東海納農業有限公司推出了“一分良田”認購項目，市民每個生長季花500元象征性地認種一分地（約66.7平方米），就可當上“農場主”，并獲得20公斤有機米的收成。

該公司為認購土地的消費者，開通農場視頻監控系統，消費者可以通過手機客戶端或者電腦PC端全程監控有機水稻生產過程。

認購者除了能獲得有機大米產品之外，閑暇時間還可以來自己認購的天地進行耕種或體驗農趣。

2、剛需產品：有機大米

與用戶直接簽訂的訂單農業產品必須要滿足剛需。比如：大米、肉類等。華南農業大學農學院院長張桂權認為，惠州市興起的網絡小微訂單農業模式尤其適合有機農產品、無公害蔬菜、綠色食品的推廣等，因為優質農產品的消費者往往更傾向于個性化的私人訂制服務。

訂單農業作為以銷定產的重要手段，對穩定農產品價格、確保農民合理收益、抵御市場價格風險具有一定的作用（如大蒜，蔥，姜，豬肉等生產與銷售）。

然而，訂單農業在實際運行過程中卻因為部分商戶和農民契約意識差、惡意違約而變得難以推行，這反過來又傷害了農民和商戶。

農業發展面臨著多重風險，農業問題不是一個簡單的信息溝通問題，所有的生產與消費都有一個關系對接，沒有形成合理的社會分工、差異化發展、互補的生產單元，總是會出現很多風險。

最大的風險與矛盾可以總結為兩個大的方向，一個是訂單無法完成，另一個是采購商違約。

“農業發展面臨著多重風險。”河北省農林科學院副院長王海波在接受采訪時表示，農業問題不是一個簡單的信息溝通問題，所有的生產與消費都有一個關系對接，沒有形成合理的社會分工、差異化發展、互補的生產單元，總是會出現很多風險。

風險分為兩種，一種是受自然影響，一種是受人為影響。

“近年來，訂單農業存在部分定單不能按期履約的情況，誠信問題也是訂單農業發展面臨的一個重要問題。”王秀徽說。

這是因為農業受自然災害影響較大，農民的生產有可能因為天災而出現訂單無法完成的情況，或者當減產時，農民違約不賣給收購方；此外，當市面上產量過剩時，市場價格低于訂單合同價格，收購方也可能出現違約情況。

所以要規避類似的風險，“就需要在訂單農業模式運行的體制和機制上進行創新，不斷地完善、規范農戶和生產主體的行為，保證誠信，使之處于良性循環。”王秀徽認為。

而人為風險主要是指要防止農業生產“大起大落”，農業生產經營規模太小太分散，容易出現大家“一哄而起”“一哄而散”的現象，如此前發生的“蒜你狠”“姜你軍”“向前蔥”的情況。

“真正要讓農業、農產品生產和市場實現較好的對接，把訂單農業、定制農業發展好，除了做‘互聯網+’之外，還要進一步解決好農民組織化問題，解決好農業生產的組織形式。”王海波總結說，否則靠互聯網和訂單合同是約束不了市場“瘋狂”的跌宕起伏。

這就要發展各種各樣的農業生產組織，把大部分農業生產者納入到理性差異化的軌道，發展各種基地、合作社、農企等，建立長期的合作關系，才能有效協調供需之間的關系。

王海波指出，只有組織起來以后，形成分析判斷能力，農民才能各自權衡自己到底該發展什么，這樣才能形成穩定的供應、標準化生產和優質品牌的創造。

任何一種模式的發展，都要充分地考慮現實需求，靈活應用和定制。針對目標客戶進行詳細的需求分析，策略匹配，切不可以模式套模式。“訂單農業模式在實施過程中要不斷地進行調整和優化，才能走得更遠。”王秀徽說。

訂單農業已經成為農業經營者營收的關鍵之路，但農產品品質、市場的差異化依然是訂單農業核心。這個時代，任何行業都會認可無特色，無市場的商業原則。當然，訂單農業也會反向促進農業經營方式的轉變。（來源： 智慧農業產業聯盟）

  更多干貨、市場分析、重磅案例、實戰課程歡迎訂閱 [農業行業觀察]公眾號：nyguancha

文章：929 篇

瀏覽：16862 次

代表文章

數字農業如何破解傳統農業發展瓶頸？

全球種業 Top 20 排行榜

旺旺跨界營銷案例，分析得最全面的一篇文章

未來5年畜牧養殖業的10大商機！

案例解讀|不甘寂寞！騰訊投資興盛優選

政策|我國推進種養加一體化（2017—2020年）

農產品營銷十種方法，總有一條你有用

三農日報|為何要發展有機農業；調研：農業龍頭企業對財政補貼政策了解程度不夠；

對于“新農人”參與農村電商的六點建議！

三農日報|國家呼吁金融機構支持養殖戶；中國智慧農業正處于初級階段