作者：逍遙子

來源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

當(dāng)下，新農(nóng)人，已經(jīng)成為中國農(nóng)產(chǎn)品品牌推廣、營銷的重要力量。比如，石榴哥賣麗江賣軟籽石榴、巧婦九妹幫助村民賣水果、李子柒賣柳州螺螄粉...

無獨(dú)有偶，甘肅民勤也有一位新農(nóng)人，以民勤地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品蜜瓜為主打產(chǎn)品，借助電商模式、切入供應(yīng)鏈，一年銷售7000多噸，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收致富。

她就是二姐沙漠農(nóng)場創(chuàng)始人段麗華，外界號稱“二姐”，經(jīng)過20年的歷練，她已經(jīng)成為本地知名新農(nóng)人IP，甘肅蘭州業(yè)界流傳著“買蜜瓜，找二姐”。

我們們一起來探尋一下二姐段麗華的成長史和創(chuàng)業(yè)路徑。或許，她的心路歷程也能給更多的新農(nóng)人帶來啟迪與思考。

-010-

自我成長：小步快跑 但不忘初心

甘肅民勤蜜瓜，是甘肅省民勤縣特產(chǎn)，作為清代貢果，連康熙都被它所治愈。該品種種植歷史長達(dá)數(shù)百年，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于他鄉(xiāng)同類產(chǎn)品。2010年，民勤蜜瓜成為中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品。

然而，由于當(dāng)?shù)貨]有具體種植標(biāo)準(zhǔn)，而且存在跟風(fēng)種植的現(xiàn)狀，即使民勤蜜瓜獲得中國國家地理標(biāo)志，在市場上也很難賣出高價(jià)，還經(jīng)常出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象，蜜瓜種植戶利益受損。

二姐沙漠農(nóng)場創(chuàng)始人“二姐”段麗華，1976年出生，在家里排行“老二”，土生土長的民勤人，祖輩父輩靠著種植蜜瓜謀生，小時(shí)候吃著蜜瓜長大，與蜜瓜結(jié)下深厚的情愫。

20歲的“二姐”結(jié)婚之后，也自然而然著靠著“種植蜜瓜”謀生，也堅(jiān)信自己種出來的蜜瓜是好東西，像寶貝一樣呵護(hù)，不愿意被人輕賤。

于是，二姐采取產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營思路！她不僅僅單純種植獲得收益，還跳出“中間商”，自己拉著種植的蜜瓜到附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣里銷售。在銷售情況良好的情況下，二姐再通過收購村民的蜜瓜，解決自己產(chǎn)量不足的情況，也幫助村民賣瓜致富。

這個(gè)“產(chǎn)銷一體化”思維就是二姐早期的商業(yè)思維，為二姐以后的創(chuàng)業(yè)找到了方法與路徑。

但是，在收購蜜瓜過程中，二姐還遇到了一個(gè)問題就是蜜瓜品質(zhì)問題，自己的種植能把控，但是瓜農(nóng)們?yōu)榱嗣酃显黾赢a(chǎn)量而使用膨大劑導(dǎo)致蜜瓜口感下降，用戶體驗(yàn)不佳。

為了解決這個(gè)問題，在最初，二姐大規(guī)模承包農(nóng)場自己生產(chǎn)種植；后期二姐通過模式復(fù)制，吸納瓜農(nóng)加入，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)種植，如此就解決產(chǎn)量和品控問題。截止目前，二姐的農(nóng)場規(guī)模已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從30畝到1000畝的轉(zhuǎn)型與再造，年產(chǎn)量可達(dá)7000多噸。

隨著國家互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略落地之后，農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)的電商模式逐漸在全國各大盛行。二姐也看到了電商的機(jī)會，早在2014年，二姐就開始接觸電商，但因沒有品牌和知名度，另外蜜瓜銷售處于“價(jià)格混戰(zhàn)”的階段，二姐的網(wǎng)銷蜜瓜并沒有得到預(yù)期的效果。

但是，新興的電商銷售模式也讓二姐覺醒，并且讓她弄懂了電商模式的秘訣：1、品質(zhì)化；2、品牌化；3、規(guī)模化。

于是，2018年，二姐沙漠農(nóng)場進(jìn)行戰(zhàn)略再造發(fā)力蜜瓜品質(zhì)、品牌化、規(guī)模化。二姐借助種養(yǎng)循環(huán)的生態(tài)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，提升蜜瓜品質(zhì)，同時(shí)，她還確立“二姐農(nóng)場”獨(dú)特人格化IP，并且升級經(jīng)營模式，發(fā)力訂單農(nóng)業(yè)擴(kuò)大自己的蜜瓜供應(yīng)鏈。

功夫不負(fù)有心人！2017年-2019年，二姐的創(chuàng)新模式促進(jìn)蜜瓜銷售節(jié)節(jié)攀升，預(yù)計(jì)2020年蜜瓜銷售或超7000萬噸，直接營收或達(dá)6000萬元。

目前，二姐的農(nóng)場經(jīng)營思路就是小步快跑，形成標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的模式，再幫助更多的人。

-020-

創(chuàng)新升級：從淘金者變成賣水人

眾所周知，農(nóng)產(chǎn)品銷售難題就是標(biāo)準(zhǔn)化問題。標(biāo)準(zhǔn)化不足導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、用戶體驗(yàn)均受到影響。

我們發(fā)現(xiàn)，民勤蜜瓜也存在標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化等問題。

近年來，甘肅民勤縣收成鎮(zhèn)立足資源稟賦和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，按照“一鎮(zhèn)一業(yè)、一村一品、以蜜瓜生產(chǎn)為主導(dǎo)”產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，引領(lǐng)群眾培育發(fā)展蜜瓜特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。目前，該縣蜜瓜種植面積接近15萬畝，蜜瓜賣方市場正在形成、競爭市場加劇，價(jià)格戰(zhàn)不可避免。

另外，在民勤蜜瓜銷售層面也涌現(xiàn)出多個(gè)供應(yīng)鏈公司和新農(nóng)人，甚至阿里、順豐、中通等電商，快遞公司紛紛與民勤縣政府達(dá)成合作，助力民勤蜜瓜供應(yīng)鏈發(fā)展。這對民勤蜜瓜來說是機(jī)會更是挑戰(zhàn)。

畢竟，供應(yīng)鏈的核心是產(chǎn)品。如果沒有好的產(chǎn)品，即使優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈也必將會失去價(jià)值。

所以，擺在民勤蜜瓜種植戶面前的難題：如何更好地種出優(yōu)質(zhì)的蜜瓜產(chǎn)品、如何降低種植成本、甚至還有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈如何再造。

早在2014年，二姐也受困于蜜瓜的標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致面臨蜜瓜銷售賣不上好價(jià)錢。同時(shí)，近些年，二姐沙漠農(nóng)場也遭遇來自本地區(qū)不同維度的競爭。

當(dāng)下，二姐正在思考如何借助種植創(chuàng)新和商業(yè)裂變提升農(nóng)場的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會價(jià)值。

在操盤過程中，二姐終于摸索出了2條路徑：

1、品種改造與創(chuàng)新。通過品種改造和創(chuàng)新，并且嫁接先進(jìn)的現(xiàn)代化管理理念。比如，發(fā)力生態(tài)種植方式，溫室種植方式、現(xiàn)代化種植，努力提高產(chǎn)品性價(jià)比和探索可以復(fù)制的模式；

2019年試種的各類蜜瓜南瓜品種大合影

2019年二姐試種的南瓜品種

對各種口感南瓜的品鑒測試

2、 企業(yè)價(jià)值鏈升級。借助服務(wù)模式提升農(nóng)場的價(jià)值，賦能更多的蜜瓜種植戶。比如，建設(shè)蜜瓜分揀線，推廣種植解決方案，提高自己供應(yīng)蜜瓜在當(dāng)?shù)氐钠焚|(zhì)競爭力，逐步實(shí)現(xiàn)從蜜瓜銷售者轉(zhuǎn)變成蜜瓜種植賦能者。

二姐為改善蜜瓜種植品質(zhì)，在農(nóng)場之間的生物菌劑生產(chǎn)設(shè)備（作物中央廚房）

因?yàn)榇蠓档途鷦┏杀荆献鞯霓r(nóng)戶可以大批量的使用菌劑來改善土壤提高品質(zhì)。

面向未來，二姐正在從淘金者變成賣水的人，建立了一個(gè)可復(fù)制的模式，并且借助供應(yīng)鏈優(yōu)勢賦能更多的蜜瓜農(nóng)戶。

截止2020年，二姐農(nóng)場擁有合作社有500畝?營農(nóng)場，其中112多戶合作種植農(nóng)戶，合作種植?積超過3000畝，另外銷售體系遍布全國，在蘭州主要批發(fā)市場均有?店，線上線下銷售體系已經(jīng)構(gòu)建完成。特別是線上，2020年二姐沙漠農(nóng)場的線上銷售比例預(yù)計(jì)能達(dá)到60%。

-030-

裂變重生：押寶電商 做強(qiáng)供應(yīng)鏈

近日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部近日印發(fā)《全國鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2020-2025年)》。規(guī)劃要求，到2025年，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)到1萬億元。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸成為農(nóng)民增收的重要形式。

尤其，受2020年的疫情，線上業(yè)務(wù)大爆發(fā)，生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商銷售節(jié)節(jié)攀高。

“今年疫情發(fā)生以來，農(nóng)產(chǎn)品電商同比增長超過50%，成為拉動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長的重要途徑。”農(nóng)業(yè)農(nóng)村部市場與信息化司信息化推進(jìn)處副處長王耀宗。

因此，各地政府也紛紛看到電商的重要性。近年來，民勤縣搭乘電商“快車”，與知名電商平臺、供應(yīng)鏈聯(lián)合打造電商民勤模式，實(shí)行蜜瓜全網(wǎng)發(fā)售，線上線下齊發(fā)力，讓生長在沙漠里的民勤蜜瓜爆火網(wǎng)絡(luò)，受到國內(nèi)外消費(fèi)者一致喜愛。

目前，民勤蜜瓜已經(jīng)成為電商領(lǐng)域的“網(wǎng)紅農(nóng)產(chǎn)品”，吸引了阿里、中通、順豐等電商平臺、物流公司的助力和賦能。

除了電商平臺、物流公司助力之外，甘肅民勤縣的新農(nóng)人、供應(yīng)鏈公司也不斷地涌現(xiàn)。

二姐段麗華就是其中之一。但是，二姐的電商之路可謂是“痛并快樂著”。

早在2014年，二姐就嘗試淘寶電商，均因快遞、流量等問題導(dǎo)致銷售不佳、甚至電商業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。2017年，再次發(fā)力淘寶一件代發(fā)業(yè)務(wù)和淘寶直播業(yè)務(wù)、代運(yùn)營，由于包裝設(shè)計(jì)、分揀不完善、經(jīng)驗(yàn)不足，林林總總虧損達(dá)80多萬元。

這幾年的試水電商，二姐從失敗中悟出了做農(nóng)產(chǎn)品必須要強(qiáng)大品牌化運(yùn)營、不斷升級供應(yīng)鏈的真諦。

二姐也認(rèn)為，一個(gè)人的成長是需要付出代價(jià)，失敗也是一種成功，只要堅(jiān)持自己的初衷即可，剩余的交給時(shí)間。

于是，經(jīng)過洗禮之后，二姐認(rèn)準(zhǔn)2個(gè)方向：社群電商和集團(tuán)采購，并不斷發(fā)力嘗試。比如，

2018年，二姐還將忠實(shí)的粉絲聚攏在一起，成立了“沙果會”社群，以年費(fèi)會員的形式，每月給會員快遞一箱本地特產(chǎn)，從而增加客戶粘性和復(fù)購率。

除了發(fā)展社群之外，2019年，二姐和團(tuán)隊(duì)也開始發(fā)力企業(yè)采購，比如與房地產(chǎn)類、銀行類公司等合作，供應(yīng)企業(yè)的員工福利、客戶答謝禮等。由于二姐的蜜瓜品質(zhì)優(yōu)良、服務(wù)真誠，從而在企業(yè)采購上獲得大批的訂單。

經(jīng)過近二十多年的鳳凰涅槃，二姐沙漠農(nóng)場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化種植，還構(gòu)建了強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系，再加上“二姐”這個(gè)網(wǎng)紅IP的品牌形象越來越深入，吸引了外界不斷地關(guān)注。

-040-

總結(jié)：沉下心，靜候成功

新農(nóng)人是未來農(nóng)業(yè)的不可或缺的力量！隨著國家政策不斷扶持，新農(nóng)人將會迎來發(fā)展良機(jī)。

但是，資金不足，品牌弱、規(guī)模小、人才缺乏等問題一直困擾著中國的新農(nóng)人，另外，在創(chuàng)業(yè)的道路上，虧損成為常態(tài)，成功的道路注定不會一帆風(fēng)順。

或許，未來比拼的不再是產(chǎn)品力、品牌力，而是每一個(gè)新農(nóng)人的忍耐力。跑得快的人，不一定跑得遠(yuǎn)；但是想要跑得更遠(yuǎn)，就必須要低下頭、沉下心，耐得住寂寞，用心靜候成功的到來！（完）

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