農資行業實際上從2018年開始已經面臨轉型升級的問題。2016年農資市場開始出現拐點，隨著“減肥減藥”的政策引導，很多農資企業出現了增長停滯或負增長，只是當時大家更多在找自身問題，是不是別人好而自己不好呢？在個例和普遍之間，行業拐點悄然來臨。2018年國家正式提前實現了雙減的任務，許多企業才明白，環境變了，市場趨勢決定大家要轉型。春江水暖鴨先知，誰要沒有感受到市場變化，誰將一定倒在別人前面。

這兩年行業最火的熱詞就是“轉型升級”，究竟如何實現轉型升級呢？今天我們先從農資行業的戰略入手看看如何轉型，正如小米掌門人說的“不要用戰術的勤奮來掩蓋戰略的懶惰”。路選錯了，越努力離目標越遠。

傳統營銷已死

營銷的基礎理論，從進入中國的那天就開始了迭代。從初始的營銷4P，發展為5P、5S，甚至8P，還有筆者也提出過10P，不外乎是增加一些關鍵因素，對基礎理論是個補充。

農資行業不乏做營銷做的成功的案例，從產品創新、產品定位、渠道開發、多品牌招商、甚至洋品牌營銷、功能化營銷，再到高舉高打的宣傳、真假難辯的示范觀摩，還有扯政府大旗、高尚民族情結、一窩蜂式的會議營銷等，君不見促銷力度越來越大，獎品獎車獎房，國內旅游國外旅游，央視天氣預報廣告最多一天化肥品牌就有二十多個，真正亂花迷人眼。

正是因為十年前的營銷行為，造就了很多成功農資企業，上市、擴建、制定標準，成為當時大家羨慕忌妒恨的標桿。

成功者后面永遠有無數跟隨者，你走過的路，別人一定跟著跑。隨著成功，成功的模式就不是秘密，無數的同行開始了同質化的營銷。你掛店招，我比你掛的更多，你貼電線竿，我比你貼的更多，你促銷送魚、送白菜，我送洗衣機、送奔馳車，你央視打廣告，我市縣臺打廣告，你買宣傳車，我買更多宣傳車。

慢慢大家就會發現，所有這些都不是你的核心競爭力，因為所謂的核心競爭力是：你知道我在做，你卻做不成。

在沒有真正差異化和形成核心競爭力的前提下，才有了所謂的“傳統營銷已死”論調。

會銷已死

2019就已提出“會銷已死”，沒想到2020年年初的新冠病毒，讓這個預言提前實現。

相信所有的農資企業都召開過會銷，不管種子、化肥、農藥、農機具，當時梳理一遍所有的營銷活動，最有效的是什么？答案是“會銷”。

針對一級商的招商會、新品上市會，針對二級商的促銷會、推廣會，針對農民的觀摩會、農村炕頭會，確實立竿見影，吃頓飯、講講產品和政策，收獲的是大把的現金。曾幾何時，一場會銷，擺滿一桌子的人民幣，讓領導夸獎、讓同行羨慕。

什么事情就怕一哄而上，會銷多了，參會的人學精了，吃喝行，訂貨不訂。會銷質量越來越差，錢沒少花，效果一般。于是乎，大家 又在自身找問題，很多會銷培訓緊跟而上，會銷效果提高與否不知道，培訓會銷的人反正沒少掙錢。

如果沒這場新冠病毒，會銷效果的打折，也讓更多的農資從業人員，開始尋找其他性價比更高的推廣模式了，比如：自媒體、視頻流量推廣、微商等。真正提出會銷已死的，是那些做網紅帶貨的大咖，在家只用WIFI，就可以幾百萬粉絲，只要推廣一下某個產品，輕松省掉會銷幾萬元的成本，銷量還不一定比會銷差。

概念型產品終將退出市場

產品創新是一切經營的原點，沒有好產品就沒有企業的發展。農資人在這方面有先天的敏感度，從農資市場放開后，短短幾十年，大量新型、功能化產品迅速推向市場，很多新型產品為農資行業發展做出了不朽的貢獻。

不可否認的是，部分企業新品研發創新時，魚龍混雜，以次充好也是不爭事實。功能化，不是口頭的功能化，不能僅是包裝的功能化，以化肥為例，許多作物專用肥，和普通肥的配方一模一樣，僅僅是包裝叫某某作物專用肥，純粹的忽悠。還有，國產的起個洋名字，變身某某歐美國家出品，什么納米肥、微蛋白肥、基因肥，不一而足。所有這些，忽悠型產品，近幾年也已被消費者越來越抵制了，相信隨著行業發展，概念——只做概念，沒有產品內涵的將會最終走向死亡，哪個企業還在做這些產品的，你的精力終究白白浪費。

渠道模式急待升級

以前快銷品行業把渠道分為一級商、批發商、零售商，零售終端又分為A類、B類、C類店，還有KA商超、特殊渠道等，根據不同渠道類別制定不同的經營策略。農資行業相對傳統，目前仍以一級商、鄉鎮批發店為主，隨著土地流轉，近3年來，新型渠道模式逐步成型。

新型家庭農場、農民合作社、包地大戶、政府采購、村級經濟人的銷售量連年增加，這些新型渠道，對傳統農資渠道依賴度越來越低，需要有新型經營模式來服務他們，所以也可預見的是：三五年后，傳統渠道客戶增量乏力，新型渠道銷售占比仍會大幅增加。

更多新型服務模式試錯中

所有人都希望轉型，如何轉型？大家除了在產品、渠道、宣傳、促銷上，更新了更多的具體內容，更多5P談的是服務，試圖通過服務來轉型。

最近關注度較高的是服務營銷、技術營銷，這個我們后面要談，資源決定成功與否。

互聯網+、創客模式、分享模式、微商模式、移動支付、智慧農業、設施農業、會員制、訂單農業等，包括前幾年多數以失敗告終的農資電商，大家都想通過某種先人一步，實現戰略的升級，在競爭中領先一步。在沒有定論時，只能說，更多新型服務模式正在試錯的路上。

經營模式創新，選對路很重要

盲目創新，兇多吉少，成功都是有原因的。企業要正視自身發展階段，梳理盤點自己資源，避開短板效應，發展最長的長板，以優勢去創造更大的優勢。

每個企業發展都要靠自己的區別于其它的不同的組織運營能力,我們都可以把這種能力叫核心競爭力。核心競爭力必須是同行業或競爭對手無法摩仿的才叫核心競爭力，凡是可以被復制的都不叫企業核心競爭力。

我們再闡述一個理念，核心競爭力是動態的。在一定時間內算是核心競爭力，但他可以“得而復失”。1896年被道·瓊斯工業股票平均指數選作首批成分股的12家享有盛名的公司如今只剩下GE一家，再如曾經在國內輝煌一時的巨人集團、飛龍集團、亞細亞集團、秦池集團等如今都已銷聲匿跡……三鹿、太子奶、共享單車、互聯網金融……誰也不會懷疑它們曾經擁有過較強的核心競爭力。其由盛而衰只是由于核心競爭力的喪失或“得而復失”。

我們在冬天為什么照樣敢出門？是因為我們提前穿了厚衣服，所以才能抵御寒風；我們在夏天為什么坐在屋里喝熱茶也不熱？是因為我們提前打開了空調，吹散了酷暑?？偨Y起來就是我們隨著環境做了變化，擁有了可以適應環境的裝備。而這種厚衣服和空調，我們估切就可以比喻成企業的核心競爭力。有了才能生存，才能過得舒服。

你去問專家，企業成功要有什么因素就行了？他不好回答，或者說你擁有哪一種也不易成功。但你要問專家，企業要倒閉出現什么因素就夠了？他一定可以舉很多，比如質量、營銷、供應鏈、政策等等有一方面出現問題就可以倒閉。所以說成功總是很難，失敗卻很容易。

看到許多復合肥企業都在大上液體肥、水溶肥、各種特肥。我真的只能苦笑了，你的核心競爭力是什么？能列舉三條，你一定能成功。前提別忘了，你有而別人沒有且不易復制的才是競爭力。

前幾年有企業成功靠產品制勝，后來有資源制勝，還有營銷制勝，未來還會有服務制勝、模式制勝，最后還會有綜合能力制勝。企業小時候，靠老板的思路靈活、敢于創新，說白了是老板的素質和悟性制勝，這是不可復制的。企業大點靠團隊制勝或精英制勝，有一兩個好領導或一群精英份子可以把企業帶到很高的位置。最不可復勝的是綜合能力制勝，這里面沒有了精英，沒有了優秀領導人，可能大家都不知道他老板是誰了。比如我本人就不知道現在寶潔和可口可樂的老板是誰？但他們仍然很成功，而且不好逾越。

企業競爭力的核心靠經營的打造，成本優勢、管控模式、分銷優勢、資源優勢、產品優勢、人才優勢、資本優勢、農化優勢、政府優勢這些內在的自身的必須要有幾個，另外最關鍵是對外——對市場需求的滿足才是真正的核心競爭力。牢牢記住你的產品要賣給誰、能滿足消費者什么需求、是否只有你能提供、消費者使用感受等等。

我們看到有很多企業連產品的賣點都沒弄明白，或者你的“賣點”是不是消費者的“買點”？比如說我們行業內許多人在吹我是什么什么第一，請問你第一和第二和消費者有一毛錢關系嗎？因為你是第一條**產品我就得買你的嗎？因為怕話題敏感，我沒敢舉太多的什么什么第一的例子，相信大家能明白。

要想把貨賣的好，要想企業有大發展，最終要看組織架構設置是否合理、產品創新是否成功、成本控制是否最好、推廣模式是否最優、農化服務誰最到位，而不是簡單的比規模比口號。我們都要記住，衣食父母是消費者，使用者的認可才是基礎。能滿足需求的才是立身之本。

來源：中國農資傳媒

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