作者：馬云華

來(lái)源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

賒銷被當(dāng)作，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式，是不是行業(yè)的悲哀！

這段時(shí)間見(jiàn)了一些業(yè)內(nèi)人士，他們有做農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，還有從事農(nóng)資生意的，從與他們交談中發(fā)現(xiàn)有一個(gè)共同的詞——“賒銷”。

他們認(rèn)為，在農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)和農(nóng)資采購(gòu)行業(yè)，賒銷是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要手段。甚至有些人提出，唯有賒銷，才有銷售。

尤其，農(nóng)資行業(yè)的賒銷已經(jīng)被固化！

我們發(fā)現(xiàn)，由于農(nóng)業(yè)農(nóng)資行業(yè)長(zhǎng)期缺乏信用體系且抵押不足，因此賒銷經(jīng)營(yíng)模式成為行業(yè)常態(tài)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)每年化肥、種子、農(nóng)藥的銷售額在6000億元左右，而賒銷率在60%至70%之間。

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眾所周知，格力電器賣(mài)空調(diào)有個(gè)規(guī)定，就是先付款后交貨，后來(lái)被稱為格力原則。

對(duì)此，格力電器董事長(zhǎng)董明珠表示，賒銷是對(duì)自己產(chǎn)品的不信任，只有敢先款的經(jīng)銷商才是認(rèn)同廠家的價(jià)值觀與實(shí)力，才值得深度合作。

其實(shí)，農(nóng)資行業(yè)的賒銷是根深蒂固，全國(guó)農(nóng)資圈賒銷蔚蔚成風(fēng)。

有人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某個(gè)大區(qū)十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資零售店，以賒銷為主的居然達(dá)到了90%以上，60%的農(nóng)資店 賒欠額在一百萬(wàn)以上，最高達(dá)到了二百多萬(wàn)。

賒銷是農(nóng)藥、化肥、飼料等大農(nóng)資經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的老大難問(wèn)題。它一方面緩解了農(nóng)民融資難的困境，但也對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展不利。

有人說(shuō)，這是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段，一旦產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，種養(yǎng)殖規(guī)模化，賒銷這一“痼疾”自然消逝；有人也說(shuō)，存在即合理，以當(dāng)前的國(guó)情，只要有假冒偽劣產(chǎn)品存在，賒銷還會(huì)長(zhǎng)時(shí)間存在，因?yàn)橥@種行為借賒銷之名潛入市場(chǎng)。

就賒銷分類來(lái)看，農(nóng)民向農(nóng)資店賒銷，年底結(jié)款；零售商向經(jīng)銷商商賒銷，定期回款，還有經(jīng)銷商向農(nóng)資廠商賒銷。但是，農(nóng)業(yè)是個(gè)靠天吃飯的行業(yè)，一旦遇到天災(zāi)人禍，農(nóng)民沒(méi)有收入，農(nóng)資產(chǎn)品賬期必將要延期支付。

其實(shí)，常規(guī)的賒銷情景下，零售商和經(jīng)銷商均需要向下賒銷，但經(jīng)銷商需要現(xiàn)款向廠家拿貨，這就造成經(jīng)銷商們的資金壓力增大，沒(méi)有多余的流動(dòng)資金來(lái)擴(kuò)大生意，也就限制了行業(yè)的發(fā)展。

之前還有一篇報(bào)道：賒銷款項(xiàng)無(wú)法追回是導(dǎo)致農(nóng)資店資金鏈斷裂的誘因之一，最終老板無(wú)力償還債務(wù)，觸犯法律被判刑。

那么，農(nóng)資圈的賒銷是因?yàn)槿卞X(qián)嗎？

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其實(shí)，農(nóng)資圈不是零售商、農(nóng)戶缺錢(qián)，而是因?yàn)榱?xí)慣、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。

對(duì)于賒銷問(wèn)題，大豐收創(chuàng)始合伙人、投融資副總裁譚澤鑫指出，其一，農(nóng)民并非手頭無(wú)現(xiàn)款，而是在其潛意識(shí)里，賒銷已經(jīng)成為一種習(xí)慣；其二，農(nóng)村屬于熟人經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷商或零售商礙于面子問(wèn)題，難以對(duì)賒賬說(shuō)“不”。

眾所周知，假農(nóng)藥，假化肥的事情層出不窮，農(nóng)民也不能吃啞巴虧，所以在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)也多了心眼，甚至有人寧愿不買(mǎi)，少買(mǎi)，也不要買(mǎi)錯(cuò)，很多地區(qū)為了促進(jìn)銷量，會(huì)給農(nóng)民們進(jìn)行賒銷。

其實(shí)，我們從表面上看賒銷產(chǎn)生的主要原因是:新商品的試銷，市場(chǎng)不景氣、商品滯銷、競(jìng)爭(zhēng)激烈。從本質(zhì)上講賒銷存在的根本原因是高度同質(zhì)化的供大于求的市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)力的虛弱.從個(gè)別行業(yè)領(lǐng)域看隨著行業(yè)的整合原來(lái)大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢(shì)但從整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)領(lǐng)域看賒銷永遠(yuǎn)不會(huì)消失。

還有一點(diǎn)原因就是，農(nóng)資行業(yè)的供求關(guān)系失衡，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。

我們從供求關(guān)系的角度看，農(nóng)資行業(yè)是供大于求，所以經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品賣(mài)出去，就必須求著農(nóng)民，就必須賒銷，一小部分有技術(shù)，有品牌，或者有其他特殊才能的經(jīng)銷商可能不用賒銷，但是大部分必須得賒銷，不賒銷就會(huì)“餓死”。

所以，破解農(nóng)資行業(yè)賒銷一定要從3個(gè)方面入手：1）獨(dú)特產(chǎn)品，優(yōu)于市場(chǎng)的農(nóng)資產(chǎn)品才能有議價(jià)能力；2）一流服務(wù)保障，不僅僅賣(mài)產(chǎn)品，還要有完善的農(nóng)技服務(wù)；3）獨(dú)特色商業(yè)模式，尤其是供應(yīng)鏈金融模式，跳出賣(mài)農(nóng)資的思維，借助金融模式和產(chǎn)業(yè)鏈模式，解決下游用戶的顧慮與難題。

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賒銷難題必須要破解！

譚澤鑫表示，從賒銷到現(xiàn)款是一種嘗試到成熟的漸變過(guò)程，難以短期內(nèi)改變。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，賒銷狀態(tài)必須改變，否則將會(huì)成為慢性毒藥，將渠道上的玩家拖向死亡。

就目前來(lái)看，破解農(nóng)資行業(yè)賒銷難題，諸多企業(yè)紛紛采用供應(yīng)鏈金融模式和農(nóng)業(yè)服務(wù)。

比如，近年興起的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融正是為解決種植戶融資難和農(nóng)資賒銷而來(lái)。據(jù)悉，解決經(jīng)銷商與種植戶之間的賒銷問(wèn)題，不僅盤(pán)活了經(jīng)銷商的資金流，同時(shí)還大大降低了種植戶的貸款成本，為其擴(kuò)大規(guī)模種植提供了資金支持。

除了金融模式之外，還有一種模式就是種植+訂單農(nóng)業(yè)的做種植產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，零售商、經(jīng)銷商、農(nóng)資廠商轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)從種植到收獲全程服務(wù)，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，五位一體，缺一不可，相輔相成。

中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)分析師李劍認(rèn)為，農(nóng)資賒銷問(wèn)題根深蒂固，其本質(zhì)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序和產(chǎn)品同質(zhì)化所致，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商和零售商很難解決，需要有新的商業(yè)模式重構(gòu)農(nóng)資供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)多方共贏。另外，供應(yīng)鏈金融涉及鏈條太長(zhǎng)，必須要與農(nóng)資廠商和相關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)合，否則，也很難走遠(yuǎn)。

縱觀這些年，供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域也沒(méi)有啥成功的案例。但是，京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)辟了一條高級(jí)的玩法，他們借用金融+銷售相結(jié)合的模式，從產(chǎn)業(yè)鏈上破解，賦能與利他，從而解決種植企業(yè)成長(zhǎng)與增收的難題。

或許，解決農(nóng)資賒銷難題，我們的格局不應(yīng)該放在“賒銷”上，而是站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)上來(lái)思考。

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