農(nóng)資行業(yè)中，很多業(yè)務(wù)員并沒(méi)有明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，銷售技能多靠自己摸索。據(jù)說(shuō)農(nóng)資營(yíng)銷根據(jù)個(gè)人行為和銷售水平共可以分為九段，看看自己是在第幾段？

一段：等上門(mén)。

等客戶上門(mén)，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨。

這個(gè)段位的銷售員基本上是等客戶上門(mén)，不去主動(dòng)搜集商機(jī)和拜訪客戶，所有的銷售收入全部來(lái)自客戶上門(mén)或接聽(tīng)電話，這樣的銷售員基本上是業(yè)績(jī)完成不好并被公司淘汰。

二段：走出去。

認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶。

這個(gè)段位的銷售員知道作為銷售人員勤奮是第一條，勤能補(bǔ)拙，銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

三段：做投入。

把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面做投資。

這個(gè)段位的銷售員知道專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)是生存的本領(lǐng)，知道花時(shí)間和精力、甚至投入金錢(qián)去學(xué)習(xí)和打造自己，并認(rèn)為銷售收入的來(lái)源主要是靠人際關(guān)系和公司產(chǎn)品，注重產(chǎn)品特點(diǎn)，傾向于客戶使用者。

四段：塑價(jià)值。

掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)。

這個(gè)段位的銷售員，從銷售型轉(zhuǎn)向市場(chǎng)型，通過(guò)市場(chǎng)手段搜索商機(jī)、塑造公司和產(chǎn)品價(jià)值，通過(guò)大面積的市場(chǎng)宣傳，善于運(yùn)用市場(chǎng)促銷活動(dòng)、研討會(huì)、產(chǎn)品折讓等手段讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。

五段：做方案。

認(rèn)真完成合同、信守承諾。

這個(gè)段位的銷售人員已經(jīng)意識(shí)到，光靠人際關(guān)系、產(chǎn)品價(jià)值、市場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)不能搞定很多知識(shí)型客戶了，客戶已經(jīng)有了明顯的個(gè)性需求，一味的推銷產(chǎn)品，讓客戶的需求滿足自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能解決客戶的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候就必須根據(jù)客戶的需求，形成個(gè)性化解決方案。

六段：做顧問(wèn)。

主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案。

這個(gè)段位的銷售人員已經(jīng)站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，通過(guò)這種方式建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這個(gè)階段的銷售員已經(jīng)能夠了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。

七段：做經(jīng)營(yíng)。

贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶。

這個(gè)段位的銷售員，以客戶為中心，做客戶長(zhǎng)期可信賴的朋友，不管是大客戶還是小客戶，都進(jìn)行全生命周期的經(jīng)營(yíng)，特注意對(duì)老客戶的提升，深挖老客戶內(nèi)在需求，創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)。同時(shí)也不忘記對(duì)有潛力的新客戶商機(jī)的挖掘，“潛伏”在有成長(zhǎng)、有需求的新客戶身邊，積極的建立關(guān)系，了解需求，為未來(lái)的成交客戶做準(zhǔn)備。

八段：做流程。

總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）。

這個(gè)段位的銷售員，熟悉客戶的采購(gòu)流程，并根據(jù)客戶的采購(gòu)流程對(duì)應(yīng)自己的銷售流程，幫助客戶想象自己的產(chǎn)品或解決方案能幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問(wèn)題、滿足需求。已經(jīng)能夠做到仁、義、禮、智、信，首先站在客幫助客戶的角度，知道客戶愿意向真誠(chéng)、有能力的人購(gòu)買，這個(gè)是仁；其次是和客戶成為朋友，了解客戶的組織機(jī)構(gòu)，清楚關(guān)鍵人的目標(biāo)，懂得物以類聚，人以群分；第三是尊重自己的客戶，知道先診斷，再開(kāi)處方，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)；第四是以專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，先求同，再展示自己的不同，得到客戶的認(rèn)可；第五是做個(gè)誠(chéng)信的人，知道信任等于真誠(chéng)加能力，對(duì)成交的客戶倍加珍惜，決定做客戶永遠(yuǎn)的合作伙伴。

九段：帶團(tuán)隊(duì)。

分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)。

他們知道一個(gè)人的力量不行，自己是優(yōu)秀銷售人員，但僅靠一個(gè)人是完成不了銷售任務(wù)的，必須打造能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)，復(fù)制自己，復(fù)制業(yè)績(jī)，做教練式管理，同時(shí)知道團(tuán)隊(duì)的成功，必須有統(tǒng)一目標(biāo)和價(jià)值觀，并建立一套行之有效的績(jī)效考核制度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，保證團(tuán)隊(duì)的活力和打勝仗的威力。優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

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