從行業生態看，預制菜的玩家主要分為三類：資源型、餐飲型、以及渠道型和其他。

1、資源型：讓大象翩翩起舞

資源型預制菜行業參與者處于產業鏈上游，多為雞牛羊豬魚肉等原料供應商，典型代表包括溫氏、圣農、正大、國聯水產、獐子島等企業。資源型企業具有難以復刻的成本優勢——能以極低的價格，獲得高質量的預制菜原料。

現階段，預制菜行業內部公認最快的降本方式，即從原料下功夫。這甚至導致了部分“劣幣驅逐良幣”的現象，例如用不斷降低預制菜中“固形物”的比例，或是加入“黑科技和狠活”，來達到控成本的目的，以更低的價格搶占市場。

但資源稟賦類企業不同。在參與預制菜業務時，它們只需勻出一小部分原材料資源即可入局。資源稟賦類企業更多要考慮的是敏捷轉型。由于長期接觸B端客戶，這類企業往往更了解B端餐飲店的需求，但對滿足C端市場口味的這段通路相對模糊。

此類企業入局預制菜需要的是戰略敏捷性，不能閉門造車，在內部進行過口味測試就向市場推廣；而是要考慮市場多樣化的需求，在結合自身品類的基礎上不斷迭代調整，并準備不同的衍生口味。

此外，大企業還可能存在“看不上小單”的問題。部分C端測試性的小單需要花費很大功夫調整，卻只能貢獻相對較少的營收，這對已擁有穩定營收利潤的大企業來說，往往缺乏動力推廣并落實。而一旦當一家資源型公司能將擁有的資源做到極致，將每只雞、每頭牛、每條魚身上的每種肉，都找到適配的產品，打通從生肉到預制菜的全產業鏈，翩翩起舞的大象將成為預制菜行業難以逾越的大山。

2、餐飲型：尋找營銷場景

在預制菜行業中，第二類參與者屬于餐飲型，憑借多年經營積累了客戶基礎，對市場口味高度了解，他們熟悉生鮮變成熟食美味的過程，還能在門店內對新品進行即時測試。這類玩家包括全聚德、同慶樓、廣州酒家等。

受疫情影響，不少餐飲企業通過銷售預制菜給消費者的方式，補充營收來源、緩解經營壓力。不少消費者也是那個時期養成從餐飲店購買預制菜的習慣，實現了一定程度上的市場教育。但值得注意的是，餐飲品牌的私域并不等于餐飲品牌預制菜的私域。

但在一名受訪者看來，私域有時是個偽命題，人們雖然在很多地方注冊會員，但不代表所有人都是忠實擁躉。人們在店內就餐時，不止考慮菜品，還包括環境、地理位置、甚至是排隊等位時間等因素。而這些因素并不適用于預制菜，這就意味著，商家在推廣預制菜時要選擇合適的價格定位與營銷策略。

餐飲類商家的另一個特點在于：店內消費是餐飲店距離客戶最近的時刻，但不是適合推廣預制菜的時刻。消費者對于在線下餐飲店使用預制菜的感受是復雜的。江蘇省消保委發布的微調查顯示：62.8%的消費者在外出就餐過程中遇到過飯店、餐廳使用預制菜；53.2%的消費者反對飯店、餐廳使用預制菜，表示去餐廳就是想吃新鮮菜品。65.6%的消費者認為飯店、餐廳使用預制菜應當提前告知。78.1%的消費者反映線下飯店、餐廳針對使用預制菜這一情況未做到提前告知。

對餐飲類商家而言，相比轉化線下門店的客戶，預制菜的目標客戶應該面向更廣闊的范圍，包括受地理限制、不方便隨時前往店內就餐，但對品牌有一定認可度的顧客。

對線下門店而言，由于其具有線上無可取代的優勢，有助于餐飲店家營造特色、樹立品牌認知度，因此酒店餐飲型參與者可以在配菜上考慮引入預制菜，但要保留核心競爭力，打造只有在線下門店中才能吃到的大廚特色菜，實現線上線下齊頭并進。

3、渠道型及其他：尋找供需平衡點

第三類類參與者，包括叮咚、盒馬、山姆等本身已是成熟渠道；其他專業類參與者，如味知香、鮮美來、新聰廚等深耕預制菜多年的參與者；以及正試圖在預制菜行業中建立起自己品牌的新入局者。

這些參與者的共性在于：較之于前兩者，在進入預制菜行業時，它們不具備太多初始優勢，都需要串聯行業資源，實現業務協同，打造自身預制菜品牌，成為渠道平臺。與從零開始的參與者相比，叮咚、盒馬、山姆等成熟渠道更具相對優勢，已經擁有大量用戶和數據。

但需注意：有時過于了解C端也會成為羈絆，從而導致過于迎合消費者，為了向消費者傳遞新鮮的理念，而將大量精力放在短保產品上。按照保質期的長短，預制菜可分為短保和長保兩類。目前，市面對于短保與長保劃分標準不一，常見的劃分標準包括將保質期在7天以內的視為短保產品（也有將45天以內的劃分為短保產品，45天以上的視為長保產品）。

短保產品面臨的最大問題，在于從生產完成后就面臨“保質期的倒計時”，一旦不能如期出售，就意味著高損耗。因此，短保產品的每日產量面臨上限，從而導致了整體營收的上限。對企業而言，短保產品可以幫助企業完成從0到1的起家，但企業想要實現從1到100的增長，離不開能起量的長保產品。

更何況，作為“一端連著田間地頭，一端連著大眾餐桌”的預制菜，本身就有調節農產品原料價格波動而避免浪費的作用。市場價格波動是農產品經營風險的重要來源之一。農產品的特殊性在于，市價只能影響下一個收獲周期的農產品供給，可無論市價高低，當期的農產品成熟了就得收。而短保預制菜不但復刻了農產品“倒計時”的缺點，還很難享受產業鏈上游農產品的低價。

一家預制菜企業表示，他們曾嘗試將鮮核桃做成預制菜，這比市面上常見的干核桃營養價值更高，還能當水果賣，可由于鮮核桃只能保存一周，最終只能爛在倉庫中，產品損耗率高達50%。

一名業內人士表示：“短保產品不適合跨省份跨區域銷售，運輸成本太高。很多短保產品在大城市郊區或周邊城市設廠，簡單拼湊處理，甚至有時就是重新貼牌。加工廠更像‘倉儲+包裝工廠’，沒有實質性的深加工。新鮮的理念真能走遠嗎？就算拼命迎合新鮮的需求，消費者還是知道自己買的是預制菜，并不會覺得比直接在貨架上買兩顆菜更新鮮。”

對預制菜商家而言，需要尋找供給與需求間的平衡點，在不放棄自身特色的同時，打通從原產地到餐桌的鏈路，持續發展長保類產品，打破營收規模的天花板。（內容來源：經濟觀察報）

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