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農業新商業|搞農業，不會設計商業模式很危險！

老于

2019-01-14 09:17:06

[ 導讀 ] 無商業，不農業。請看這些農業商業設計模式。

在農業領域，會不會設計商業模式，非常關鍵!這一行的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。因為行業中各利益相關者特別難搞掂：上游供應商多為高度分散的農民，誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度低、價格敏感度高。但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。

在農業行業，企業商業模式的創新尤為關鍵。而其中的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。

通過若干案例，討論如何在這個行業中創新設計商業模式。

1、與農民交易的模式

企業與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶進行種植或養殖。企業提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產品收購協議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩定的供應關系。

但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業履行協議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業模式創新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

2、重組輪種模式

某蔬菜出口企業與農民簽訂“土地租賃”協議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業的規范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產品的違約農民，以此穩定了供應關系。

3、同村連坐模式

一家水果企業成立農業合作社，組織農民以土地入股，并在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業出售農產品的資格。違約農戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業會允許守約村民以其它形式出售產品給企業，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩固了企業與農民的供應關系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

4、“利潤鎖定”的模式

在養殖業中，企業通過預先鎖定農戶的利潤來穩定與農戶的合作。許多鴨肉生產企業組織委托農戶進行放養，并提供經濟支持。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關成本，保證農民的固定利潤，以此實現利益的鎖定。但按只數計算利潤，養殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業的邊際效益遞減。

有一家養殖企業對計價方式進行了改進：根據料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結算。先根據“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并把這批農戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。

每次核算后將數據公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數優秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

還有的養殖企業為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，并在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

這些措施的本質就是加大對農戶違約的經濟和精神懲罰，同時以較穩定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩定的契約關系來鎖定與農民的合作。

5、基地建設的資金來源

提升農產品的自產比例，可以穩定企業的上游供應。但是，在農業行業中，屠宰、養殖、種植基地的投入巨大，而回報周期長，風險也很大。

基地建設的資金來源，也是一個難題。如果僅僅依靠企業的利潤，往往很難支撐。而一旦占用企業的收購資金來建設基地，對企業的打擊就是不可挽回的。例如，某知名鴨梨汁生產企業，挪用了流動資金用于基地建設。而預先安排好的銀行貸款，因為被銀行挪用給他人，導致企業沒有足夠的資金收購原材料，因此企業在一年內沒有充足產品供應市場，一蹶不振。

其實，利用農業大戶資源，來進行基地建設，則是個有效的辦法。而且，隨著中國農業集約化、規模化發展，農業資源將逐步集中。因此，占有優質的農業大戶資源，是企業制勝的關鍵，也是樹立進入壁壘的利器。例如，某養殖企業，養殖場的固定資產投資，由農戶自行投資一半，再由企業擔保下，銀行配套剩下一半的貸款。而且公司還承擔一半利息。

6、六和：擔保公司模式

企業作為擔保人，風險仍然不小。中國飼料行業的“六和集團”，則設計了一種“擔保公司模式”。

六和于2007年成立了“濱州和興牧擔保公司”，注冊資金為2000萬元。該擔保公司可擔保的資金額度，是其注冊資金的五倍，即一億元。而這筆錢，可建設約400棟標準化雞舍。而且雞舍建設完畢后，農戶還可以繼續從擔保公司獲得擔保，從銀行處獲得流動資金。根據雞鴨的養殖周期，一年可周轉6次，即形成6億元的流動資金。

在解決了基地建設的資金后，六和再通過旗下的飼料廠、冷藏廠、種禽場、獸藥廠，為養殖戶提供整體解決方案，其中包括場房基建、保姆式技術服務、質優價廉的種畜禽和獸藥等等。

獲益于此，六和的銷售收入快速增加。2006年的收入約為98億元，2010年則上升到507億元!

從上述案例可以看到，從傳統的企業直接投資或與農戶共同投資建設基地，到六和成立擔保公司，放大杠桿為農戶擔保，商業模式在一步步創新升級。

7、對沖農產品價格波動

如何應對農產品價格波動的風險，是企業必須要面對的難關。大多數企業的辦法是，將價格向下游傳導。但這種隨行就市的方式，會導致企業在競爭中處于被動地位。而一些企業則通過商業模式的創新，來應對這種風險。

8、“建立倉儲基地”的模式

為了應對原材料的價格波動，一些企業在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業的做法值得借鑒。

某大型農產品深加工企業，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。

另外一家水果企業則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業務與商業地產相結合。再通過商業地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

9、對產品進行深加工，提高附加值

深加工的產品，不僅附加值高，往往也具有更強的抗風險能力。我國紅棗行業的龍頭“好想你”，就是通過這一方式，來應對價格波動的。

“好想你”的原材料成本最大，占銷售總成本的77-87%。因此，它通過以下三種方式，降低原材料的成本，來應對價格波動。

一是產品深加工。“好想你”開發了深加工產品棗干和棗片，原材料成本占比分別降低到65%和27%。

二是產品高端化。新疆是我國的高端紅棗產區，雖然采購價格高，但毛利率更高。比如，公司以每公斤25元所收購的紅棗，毛利率通常為25%。而以每公斤35—40元收購的紅棗，毛利率則超過了30%。

三是自建基地，平滑價格波動。公司在2011年自建的生產基地已經超過5000畝，2012年將再增加1000畝。

10、“套期保值”模式

而一些企業利用“金融工具”對沖，也是一個富于創新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發揮很好的作用。

例如，“北京大北農科技”的主要業務是飼料開發、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數量的期貨合約，規避現貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業，必然要介入期貨市場。而傳統的“公司+農戶”模式，將會發展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業模式。

11、農業企業：管理越規范，越容易脫穎而出