9月23日，以“全球視野 啟動未來”為主題的2017世界食品農(nóng)產(chǎn)品電商大會在濰坊舉行，百誠源科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO杜非參會并發(fā)表了題為《輸血與造血——電商助力農(nóng)產(chǎn)品上行的思考》的主題演講，他表示，中國的農(nóng)業(yè)是一個供應(yīng)鏈條非常長的，從農(nóng)產(chǎn)品成長之后到銷售大概要經(jīng)過7個環(huán)節(jié)，在互聯(lián)網(wǎng)幫助農(nóng)產(chǎn)品銷售的過程中，若只把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)渠道，而沒有互聯(lián)網(wǎng)化的農(nóng)產(chǎn)品一定會被互聯(lián)網(wǎng)拋棄。

同時，他認(rèn)為，優(yōu)秀農(nóng)產(chǎn)品銷售加文旅旅游應(yīng)該是未來的一個方向，互聯(lián)網(wǎng)跟農(nóng)產(chǎn)品上行既要輸血又要造血，才能夠助力農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展。

據(jù)了解，本次大會邀請中國及美國、俄羅斯、英國、德國、荷蘭、葡萄牙、澳大利亞、韓國、日本、馬來西亞等十幾個國家的食品、農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)掌門人，通過演講及對話，分享各自的產(chǎn)業(yè)發(fā)展觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。旨在響應(yīng)國家“一帶一路”大戰(zhàn)略的號召，積極搭建國際交流平臺，為企業(yè)開辟更多全球合作渠道。

大會將發(fā)布《2017農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究報(bào)告》，另外，2017全國農(nóng)商互聯(lián)展示交易會暨世界食品農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)博覽會將同期舉行。

以下為現(xiàn)場速記全文，或存紕漏，敬請諒解。

其實(shí)我非常不太愿意在陳總后面演講，首先他是一個重量級的人物，體重200多斤。中國的農(nóng)業(yè)還是非常有希望的，但是你聽完陳總講的之后，你發(fā)現(xiàn)很多都是很艱難的。我今天的分享是基于業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及我們在國內(nèi)從去年9月份成立到現(xiàn)在我們遇到的一些問題，包括縣域政府在大力扶植農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)化以及商品上行的過程中遇到的各種問題。我去年9月份加入了這家企業(yè)，也拿到了商務(wù)部和政府機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貼。迄今為止，我們也簽了500多家縣的戰(zhàn)略合作，其中有100多家是深度的戰(zhàn)略合作。但是在這個過程中，我們遇到了很多問題，首先百誠源我們一開始的定位是不想做電商，只想做農(nóng)產(chǎn)品電商的服務(wù)商，但是在我們跟各個縣溝通的交流過程中，他們都說你幫我賣點(diǎn)東西吧，沒辦法，我們就進(jìn)入了銷售的過程。但是在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)很多的商品無法在互聯(lián)網(wǎng)中銷售。另外我們企業(yè)在當(dāng)?shù)刈霎a(chǎn)品品牌的孵化，等于我們現(xiàn)在把商品銷售和電商服務(wù)都在做，那么這也是我今天跟各位分享的，我們現(xiàn)在在整個過程當(dāng)中看到的問題。

首先，中國的農(nóng)業(yè)是一個供應(yīng)鏈條非常長的，從農(nóng)產(chǎn)品成長之后到銷售大概要經(jīng)過7個環(huán)節(jié)，這7個環(huán)節(jié)如果從源頭到末端，肯定有50%以上的凈利潤，但是中間經(jīng)過了很多經(jīng)營者、中間商以及中間的各種通路，實(shí)際上我們看到它的農(nóng)產(chǎn)品的附加值并不是很高。另外就是農(nóng)產(chǎn)品流通的現(xiàn)狀，互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)并不是農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道，因?yàn)槲医裉煲v農(nóng)產(chǎn)品在電商中的一些問題，所以先講實(shí)際上在互聯(lián)網(wǎng)幫助農(nóng)產(chǎn)品銷售的過程中，它并不是主渠道，農(nóng)貿(mào)市場還是一個重要的渠道。那么電商能夠幫助優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品做什么呢？我覺得它主要解決兩個問題，一是消除信息不對稱。全國各地對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求量非常多，但是我們很多縣域政府和農(nóng)產(chǎn)品的種植經(jīng)營者并不知道消費(fèi)點(diǎn)在哪里，消費(fèi)地在哪里，另外如果電商運(yùn)用得好，可以合理減少流通環(huán)節(jié)。那么通行的做法是從產(chǎn)地進(jìn)入到中間的加工平臺，跟當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)合作，中間再增加一個品質(zhì)管控，最終再到消費(fèi)者終端。我們看到每個縣域都能遇到大量的農(nóng)業(yè)電商的從業(yè)機(jī)構(gòu)，這里面涵蓋了末端的消費(fèi)平臺、B2B平臺、B2C平臺，垂直電商平臺、農(nóng)業(yè)服務(wù)以及金融，從企業(yè)的結(jié)構(gòu)和搭配來看，在縣域里面做農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)的電商其實(shí)是非常全面的，但是我們一直在努力的去解決這個供應(yīng)鏈條的縮短問題，我們一直也在搭建各種各樣的農(nóng)業(yè)電商的機(jī)構(gòu)，但是還是存在很多問題。

首先我們的產(chǎn)銷是極度不對稱的，特別是在產(chǎn)地，我們每年都能接到農(nóng)產(chǎn)品滯銷的求助信息，也就是說在他種植的前端開始，就沒有用消費(fèi)者觀的需求計(jì)劃去影響他當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)銷。我們每天在消耗大量的農(nóng)產(chǎn)品，很多的農(nóng)產(chǎn)品除了地域品牌之外是沒有商譽(yù)品牌的，所以它的經(jīng)濟(jì)附加值不高。農(nóng)產(chǎn)品是一個非常復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，我在十幾年前，在另外一家上市公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，當(dāng)時××集團(tuán)想進(jìn)入到農(nóng)業(yè)，我清晰記得我花了兩個月時間做了一個全國農(nóng)業(yè)的調(diào)研，但沒有想到這么多年以后，我也做了農(nóng)業(yè)。實(shí)際上農(nóng)業(yè)的前端復(fù)雜它從農(nóng)資、種子、供應(yīng)鏈條非常長，如果你做普通的農(nóng)產(chǎn)品，這些農(nóng)業(yè)基地人可以一噸東西只賺幾毛錢、幾塊錢，這個時候電商的利潤和成本完全是不匹配的。還有就是流通成本。我們中國的國土面積比較大，而且全國的縣有2000多個，具有悠久農(nóng)業(yè)的縣有1000多個，而且分布的區(qū)域很多都是非發(fā)達(dá)區(qū)域。另外價(jià)格波動比較大，當(dāng)然這也跟目前的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有關(guān)系。還有就是質(zhì)量的保障比較低，雖然我們有大量的政府機(jī)構(gòu)、政府部門在進(jìn)行監(jiān)控，但是我們中國現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)還沒有形成像歐洲、美國這樣的規(guī)模化大農(nóng)業(yè)。

銷售端與生產(chǎn)端的數(shù)據(jù)共享，我們能看到剛才大大小小各種規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)有數(shù)十家，他們的末端消費(fèi)數(shù)據(jù)和前端的消費(fèi)數(shù)據(jù)是沒有一個合理的再利用的。另外，我們本身的消費(fèi)端數(shù)據(jù)也沒有一個合理的機(jī)構(gòu)向前端的農(nóng)業(yè)種植生產(chǎn)機(jī)構(gòu)去推送，那么造成了像京東剛出現(xiàn)了一個產(chǎn)品賣10塊錢，在天天果園就賣了一個相鄰地域的農(nóng)產(chǎn)品，賣9.9元，所以同質(zhì)化嚴(yán)重。比如說我們也幫助一些優(yōu)質(zhì)的縣域做農(nóng)產(chǎn)品預(yù)收，我們今年做的是×××，像京東會做其他的縣域，因?yàn)樵谕粋€緯度、同一個溫度帶里面，中國的農(nóng)產(chǎn)品相同度非常多，而且我也曾經(jīng)在沒有政府官員在的場合中講過，中國最懂農(nóng)業(yè)種植的不是我們的農(nóng)民，甚至也不是農(nóng)業(yè)部的專家，很多是我們當(dāng)?shù)氐目h委書記，根本沒有考慮我跟全國其他地方在同質(zhì)化競爭的時候該怎么做，然后縣域參與度不高。雖然每個電商都在幫農(nóng)戶賣東西，但是政府在里面起到的統(tǒng)一協(xié)調(diào)的作用很大，會造成當(dāng)一個產(chǎn)品好賣的時候，農(nóng)戶都漲價(jià)，我們也都遇到了這樣的事情。另外就是縣域的電商基礎(chǔ)太差，我們每個縣的生產(chǎn)種植者都想把自己的農(nóng)產(chǎn)品賣到更遠(yuǎn)，賣到經(jīng)濟(jì)價(jià)值更高，但是在北京、上海廣州、深圳這樣的一線城市還都缺乏優(yōu)秀電商運(yùn)營的時候，你怎么能夠想象在三級、四級城市里面有一個領(lǐng)頭的電商機(jī)構(gòu)。也就是說，當(dāng)電商的潮流都發(fā)生變化的時候，我們能看到很多縣域的電商運(yùn)營機(jī)構(gòu)還在用很多年前的東西，他的思維在做當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的電商運(yùn)營，還是純粹的一套價(jià)格戰(zhàn)，是無法真正拉動農(nóng)產(chǎn)品去銷售的。

我也不知道我今天講的是不是都是對的，但是因?yàn)楫吘挂恢痹谧?，我今天就把我們現(xiàn)在所能夠接觸到的每個縣的反思以及我們的建議分享一下。首先，如果電子商務(wù)要協(xié)助一個縣域優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品去做上行，我覺得應(yīng)該有兩點(diǎn)。一點(diǎn)是給訂單，就是要給他活下去的外部因素，應(yīng)該有銷量。另外，要給它造血，要讓它能夠有承接訂單，能夠去理解電商語言和電商模式的人和機(jī)構(gòu)，因此訂單體系輸血，當(dāng)?shù)氐姆吓嘤?xùn)體系的造血，兩項(xiàng)結(jié)合。另外還有一點(diǎn)就是要痛下決心去調(diào)整那些不符合農(nóng)產(chǎn)品上行以及不符合同質(zhì)化競爭、差異化競爭的，還應(yīng)該學(xué)會放棄。

在訂單體系中，我覺得最重要的就是選品原則，一定要放眼全國，不能只是說我這里一定要做什么，要看當(dāng)?shù)氐牡乩砦恢煤蜌夂畹降子袥]有優(yōu)勢，如果沒有，不要去電商，減少同質(zhì)化，突出品牌化，盡量規(guī)?；荒芎貌蝗菀鬃鲆粋€農(nóng)產(chǎn)品，京東、天天果園給你一促銷沒有了，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期非常長，等第二個周期再出來的時候，極有可能電商平臺已經(jīng)把你放棄掉的。

第二，能夠支撐冷鏈運(yùn)輸，這個案例目前我看到的有非常多。還有就是產(chǎn)品的基礎(chǔ)，不要把所有的產(chǎn)品都通過電商的方式都做掉，不要強(qiáng)上任何的農(nóng)產(chǎn)品，首先是頂層農(nóng)產(chǎn)品，你可以去做C端，因?yàn)樗睦麧欁銐?。中間地帶的有規(guī)模的，品質(zhì)還不錯的這部分產(chǎn)品它能夠有存量，能夠持續(xù)，這時候就可以用社區(qū)、門店的方式進(jìn)行對接，保持它的合理的利潤率，更多的來講還是要進(jìn)到大宗里面去，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品是有自己天然的屬性的，你純靠電子商務(wù)銷售，是無法完成的。

最后，具有地理標(biāo)示的產(chǎn)品，我們還是建議出口的。但是這里面有一個問題，因?yàn)槲覀冞@一年以來，我們自己也有一個B2C的平臺，同時我們跟××（英文）公司聯(lián)合了一個做社區(qū)冷鏈物流的公司，還有一個做大宗農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)的公司，同時我們還協(xié)助很多的企業(yè)，像歐洲的一些超市做農(nóng)產(chǎn)品出口。我們今年協(xié)助有40多個縣域有地理標(biāo)示的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品做地理標(biāo)志產(chǎn)品，但是很多都沒有接受，原因就是我們的很多農(nóng)產(chǎn)品雖然是地標(biāo)，但是它并不符合歐洲銷售的銷售標(biāo)準(zhǔn)和安全標(biāo)準(zhǔn)，這個產(chǎn)品如果要出口，一定要根據(jù)歐洲的包裝、口感、添加、生長周期來考慮的。訂單體系之后是運(yùn)營體系。我們也花了一年多的時間，在協(xié)助當(dāng)?shù)卮罱娚膛嘤?xùn)的體系和機(jī)構(gòu)，我們也希望能夠運(yùn)用一些方面，把當(dāng)?shù)氐娜瞬排嘤?xùn)起來。這樣在與當(dāng)?shù)氐碾娚毯娃r(nóng)戶進(jìn)行對接的時候，你中間是有一個翻譯的，否則當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和用戶是無法理解的。還包含要能夠向當(dāng)?shù)氐恼推髽I(yè)進(jìn)行合理布局規(guī)劃的方案，重要的是讓當(dāng)?shù)啬軌蚺囵B(yǎng)出一支懂互聯(lián)網(wǎng)語言，了解互聯(lián)網(wǎng)各個素材制造，知道怎么樣讓農(nóng)產(chǎn)品的包裝做得更好，故事講得更清楚，怎么能夠讓農(nóng)產(chǎn)品做更遠(yuǎn)的物流運(yùn)輸。訂單體系加上銷售數(shù)據(jù)、品類結(jié)構(gòu)調(diào)整、人才體系是能夠做到農(nóng)產(chǎn)品電商上行的一個方式。

同時在為當(dāng)?shù)剌斞倪^程中，還建議加強(qiáng)技術(shù)輸血，很多地方的農(nóng)產(chǎn)品之所以不被消費(fèi)者認(rèn)知，是因?yàn)槲覀兊南M(fèi)端人群沒有接觸到產(chǎn)品本身，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者全程參與、透明、公開、溯源，讓更多的消費(fèi)者成為你生產(chǎn)產(chǎn)品的監(jiān)督者，他就可以真正成為你這個產(chǎn)品的消費(fèi)者。我們提出消費(fèi)者參與出來的全程供應(yīng)鏈管理，一端是生產(chǎn)者，一端是消費(fèi)者，中間全過程透明，用移動互聯(lián)的技術(shù)讓消費(fèi)者參與和看見。消費(fèi)者遠(yuǎn)程看到你的農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者看到你的種植環(huán)境的山山水水，他會產(chǎn)生一種去現(xiàn)場觀看、體驗(yàn)的欲望和需求，能夠帶動我們講的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品銷售加上文旅旅游的模式。

最后是我的一點(diǎn)感受。首先互聯(lián)網(wǎng)不能解決所有的農(nóng)產(chǎn)品銷售問題，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品它一定有自己獨(dú)特的渠道，只把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)渠道，而沒有互聯(lián)網(wǎng)化的農(nóng)產(chǎn)品一定會被互聯(lián)網(wǎng)拋棄。產(chǎn)品分析數(shù)據(jù)和品牌孵化是提升附加值的關(guān)鍵，數(shù)據(jù)推動的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是要做減法，把那些不符合競爭的同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品應(yīng)該大膽的放棄。那么優(yōu)秀農(nóng)產(chǎn)品銷售加文旅旅游應(yīng)該是未來的一個方向，互聯(lián)網(wǎng)跟農(nóng)產(chǎn)品上行既要輸血又要造血，才能夠助力農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展。

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