作者：馬云華

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

2020中央一號文件指出，大力扶持新型經營主體，尤其是家庭農場與合作社。

另外，互聯網已經滲透到家庭農場、合作社。尤其在銷售端，很多合作社紛紛順勢而為與電商結盟，借助電商平臺銷售農產品。

農業行業觀察發現，當前的合作社做電商主流方式有2個：

1、入駐電商平臺開網店

這類合作社擁有一定的供應鏈資源和產品資源，并且產品是地標農產品具有一定 的知名度，同時這些合作社操盤者比較年輕，他們懂互聯網及互聯網運用。

他們選擇的平臺一般是以下幾個：淘寶、天貓、京東、拼多多、蘇寧拼購、一畝田、惠農網、有贊等等。

據不完全統計，在淘寶、天貓和1688，經營主體注冊為專業合作社的商家就超過11000家。僅1688帶動企業或合作社超20萬家，帶動農戶超200萬戶。

2、訂單農業式電商

同樣，這類合作社擁有豐富的產品供應鏈、并且規模比較大，且有較大的溢價能力。

一般是電商找到合作社進行合作。比如，

新銳電商平臺或創業型電商平臺找到合作社，采用訂單農業模式簽訂協議，電商平臺集中采購或者分批采購。

另外，還有一些供應鏈公司、農特微商團隊擁有一定的渠道資源，他們有訂單時，都會找到合作社進行合作或代理銷售。

隨著自媒體、短視頻、網紅等新興互聯網的誕生，合作社的渠道也發生翻天覆地的變化，銷售也逐漸進入新電商時代。

在這個新時代，他們有個共性就是把自己打造成“網紅”或者擁有巨大的流量或擁有知名度，之后再嫁接銷售農產品或者幫助合作社、農民銷售農產品。

從合作社操盤新電商來看，新電商正主導合作社的銷售趨勢，同時，合作社玩轉新電商無非就是選對平臺、搞強自己。

1、選擇平臺：自媒體、短視頻

目前能帶貨的媒體平臺有頭條號、百家號、快手、抖音，這些平臺擁有巨大的流量，并且操作簡單，變現能力強。下面，逐個分析下：

1）頭條號

早在2015年，今日頭條推出扶持三農創作者的計劃，并孵化了很多新農人。比如：鴻姐、巧婦九妹等。

畢竟頭條號是以內容見長，需要內容創作者擁有內容（圖文、視頻）創作能力，否則很難成為流量主。

如果合作社需要借助頭條號銷售農產品，就需要有內容創作團隊，把自己的頭條號做出名氣，才有機會獲得流量和扶持。

2）百家號

百家號基本上也是以內容見長，因為百家號對原創內容具有強大的識別能力，圖文不適合合作社操盤，但是視頻特別符合合作社吸引粉絲并成為帶貨的渠道。

因此，合作社想要依靠百家號銷售農產品最好以視頻的方式切入。

3）抖音和快手等短視頻

個人覺得，抖音的用戶基本上是城市用戶，與農民合作社的用戶群體非常一致。同時，抖音操作更簡單。

只要你有智能手機，注冊之后就能產生內容，只要內容和文案有趣、有料就會贏得上萬的流量和關注。

另外，只要你有網店，就有機會通過抖音帶貨。

2、帶貨路徑：把自己搞成網紅

當今時代，屬于IP時代，一切皆IP，核心就是“把自己搞成網紅”。

“把自己搞成網紅”已經成為新農人帶貨、銷售農產品的重要方式。畢竟，流量和銷量永遠是成正比的。

比如，西瓜視頻創作人“巧婦9妹”自2017年5月開始做短視頻直播至今，全網累計粉絲數量1000多萬，播放量達11億，2018年銷售額較2017年翻一倍，達800多萬；快手網紅達人“散打哥”坐擁4440多萬粉絲，在2018年快手賣貨節上僅1天就賣出1.6億元農產品；抖音的石榴哥通過抖音直播賣軟籽石榴，憑借長得憨厚老實，說話賣萌有趣，兩天賣出1400多萬。

從目前來看，圖文已經很難形成大流量，但是短視頻和直播特別符合當下自媒體營銷、帶貨的重要途徑。

除了自己成為網紅之外，當前阿里也推出“村播計劃”，只要你具有表演能力，你的故事或者產品具有吸引力，并逐漸借助直播圈住粉絲，銷售農產品也是指日可待。

其實，就農業網紅而言，大家耳熟能詳的網紅也就是那幾位，比如：李子柒、石榴哥、散打哥、巧婦九妹、鴻姐...

對于合作社想要借助新電商銷售，農業行業觀察建議還需要做好3個層面：提高產品品質、做出差異化品牌、專注運營。

1、集約式發展：降低成本、提高品質

集約式發展是什么意思呢？就是集中資源。比合作社如與戶農戶簽訂了技術培訓和產品銷售合同，采取了“統一提供良種，統一技術培訓，統一生產管理，統一質量管理，統一收購銷售”五統一的方式，提高農戶種植效益。

同時，合作社還要借助互聯網技術、大數據、工業思維提高品質和可標準化。

通過集約式發展，從而降低運營成本、投入成本，從而提高產品的溢價空間。

2、打造品牌：建立護城河

就打造品牌而言，一定打造產品品牌，通過品牌打造形成差異化，并且搶占用戶心智、從而建立護城河。

其實，中國農業可悲之處，就是2000多個地標農產品，但是企業品牌、產品品牌不多或者不強。合作社的功能是服務性，因此合作社的品牌建設需要在企業品牌上發力。

當前很多合作社打造出很多品牌，比如，蜂蜜品牌“花彤”、小米品牌“乾緒康”、“果潤人生”碭山酥梨、“雉河農家”的蔬菜、“興舜”葡萄品牌。

3、銷售渠道：先集中搞一個平臺

傳統意義上而言，銷售的渠道“不要吊死在一顆樹上”，畢竟，不同的平臺擁有不一樣的粉絲和人群。

但是，在新電商時代，農民合作社最好要“集中精力和資源”做一個平臺，并且做到極致。

我們給的建議，可以先集中在一個平臺上，等知名度和粉絲量上來之后，再考慮在其他平臺創建賬號和推廣。

巧婦九妹、石榴哥的路徑就是如此。比如，巧婦九妹在今日頭條上火爆之后，再在抖音、快手、西瓜視頻拓展；石榴哥是在抖音上火爆之后，再在微博上拓展內容。

最后總結一下，合作社的屬于是服務性，幫助農民提高生產效率、降低成本，更核心是提高農民收入。當前，電商已經成為農民合作社主要銷售渠道，但永遠記住：看清楚主流和趨勢，搞清楚用戶與市場需要什么。或許，這才是關鍵。

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