電商的核心是“人”、“貨”、“場”，直播電商也是如此。其中“貨”是最關鍵的，對電商新手來說，選好貨品，提煉出打動人的產品賣點，就成功一半。

當地特色貨品是首選，比如貴州的綠殼雞蛋、都勻毛尖、酸湯火鍋料等。拿綠殼雞蛋來說，受地理環境影響，這種雞蛋膽固醇含量低、微量元素和維生素含量比普通雞蛋更高。

瞄準綠殼雞蛋這類產品，2020年，“苗家圓圓”投產生態土雞農場，還把相關矩陣號的直播間都搬到山里去，反復強調“新鮮”、“綠殼”、“高山散養”、“品質保障”這些賣點，在直播間里展示綠殼雞蛋的質檢報告，還承諾每顆雞蛋從母雞下蛋到消費者手中不超過5天（疫情防控特殊地區除外）。

在“苗家圓圓”相關矩陣直播間里，售價5.9元的6枚裝雞蛋是福利款，179元的貴州五黑烏骨雞是利潤款，59元30枚裝的高山散養土雞蛋是直播間爆款。“一開始客單價只有個位數，但不斷以福利款和利潤款拉成交，肉禽蛋的興趣人群越來越精準，正價商品的銷量就逐步增加，客單價提升到40元左右。”苗家圓圓說。

口碑日積月累，“苗家圓圓”相關矩陣直播間曾一度沖上抖音電商雞蛋類目復購榜第一名和熱銷榜第二名，從去年9月入駐至今累計銷售額突破數千萬元。

好內容是得到消費者關注的前提

收入提升與商品供給極大豐富后，消費者的顯性需求很容易得到滿足，即“搜索什么就能買到什么”，但隱性的模糊需求和潛在需求卻無法被觸及。在興趣電商時代，消費者的購物起點已不再局限于搜索，他們往往沒有明確的購物需求，卻因興趣被激發而下單。

這意味著，對商家來說，做好內容才能激發消費者的興趣，從而賣出商品。根據多位商家的經驗，億邦動力總結出了“內容驅動消費”的四種策略：

1、熱點內容激發用戶興趣，商家直播間承接流量轉化

貴州省“長順綠殼雞蛋”是國家地理標志產品。活動期間，“山貨上頭條”項目組招募全國各地的達人通過短視頻向大家介紹綠殼雞蛋。比預期更火爆，四十多位美食和三農達人應邀參加活動，其中不少是千萬、百萬粉絲量級的達人，如念鄉人周周、潘姥姥，甚至還有知名媒體人李小萌、前央視主持人張宏民加入宣傳。在名人達人共同宣傳的情況下，“替你嘗一口貴州綠殼雞蛋”登上了抖音熱榜。多位商家反饋，綠殼雞蛋登上熱榜后，帶動了用戶主動搜索購買綠殼雞蛋，消費者們自然進入到他們的直播間，間接帶動了產品消費。

“山貨上頭條”活動上一站是在福建龍巖。“山貨上頭條”發起“沒有一個地瓜能逃出福建”主題活動，有關地瓜干的高贊、高轉發量的短視頻不斷被創作出來，消費者對地瓜干的消費熱情被充分激發。恰逢此時，商家“蓮訊”配合內容熱潮連續一周不下播，單場直播GMV環比日常提升7倍，銷售地瓜干近10噸，同時溝通達人帶貨，達人帶貨累計銷售額環比日常提升200%。

2、有準確的賬號定位，圍繞定位輸出內容

準確的定位是賬號成功的前提，每個賬號應該有明確的風格，可以是主播真實地展現性格，也可以是與眾不同的內容方向、語言特點等。

“念鄉人周周”在抖音上有1100多萬粉絲，像李子柒一樣，他在貴州拍攝還原田園生活，記錄地方美食制作過程，比如銅仁社飯、棉菜粑、渣海椒、酸蘿卜等。今年1月開始嘗試短視頻帶貨，“念鄉人周周”櫥窗里的糟辣椒火鍋底料已經賣出9.4萬件。

抖音電商貴州合作服務商孵化出的“黔東農倉”、“古村樂樂”的賬號定位是新農人，主要創作三農話題的內容，且通過了官方“鄉村守護人”認證。“黔東農倉”視頻中，花甲老人用山泉水洗菜，在大鍋灶里烹飪，為孫子準備滿滿一桌家鄉菜，點贊量近80萬次，還在一次縣長作客直播間時，自然在線人數最高達1萬人，累計銷售額破20萬元。

3、巧用場景化表達方式，真實生活場景更打動人心

除了溯源直播（比如養雞林直播、茶田直播）外，將產品放在生活場景里展示也十分重要。例如，貴州郵政的短視頻最開始是宣傳片形式的，更側重講述宏大的敘事，后來貴州郵政開始嘗試場景化的短視頻，流量數據獲得了不錯的提升。一個例證是，賣辣醬時，把辣醬和涼皮一起做成一道菜，配合限時限量秒殺活動，“轉評贊”和觀看數據都在逐漸上漲。

無獨有偶，“苗家圓圓”相關賬號曾拍攝過一條“雞場航拍”短視頻，畫面從雞場大環境到散養林場，以及真實的雞場工人撿雞蛋、喂養過程，到最后成片的雞蛋成品映入眼簾。最終，這條短視頻引導消費者進入直播間的成交額環比之前短視頻提升340%。

4、現場試驗，凸顯產品特質

為了讓粉絲們更了解綠殼雞蛋，“苗家圓圓”還有一套直播小技巧。每場直播時，“苗家圓圓”相關矩陣直播間里的主播都會隨機敲碎幾顆雞蛋，現場“插牙簽”、“拎蛋清”驗證它的新鮮度。因為越新鮮的雞蛋，蛋清和蛋黃之間黏合得越緊，新鮮雞蛋“拎蛋黃就能拎起大部分蛋清”、“往蛋黃插牙簽能屹立不倒”。

從上述商家的經驗可以看出，直播間運營有四大技巧：一是借用平臺熱點內容，直播間做好流量承接；二是明確賬號定位，圍繞定位做內容輸出；三是巧用場景化表達，打動人心；四是現場試驗，凸顯產品特質。