對于農(nóng)村電商人來說，農(nóng)產(chǎn)品算得上我們最了解的產(chǎn)品，同時農(nóng)村電商人的身份也有利于我們發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商事業(yè)。不過我們也常見到優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品滯銷的情況，雖然市場因素錯綜復(fù)雜，但我們可以盡量做好我們能做的。

比如農(nóng)產(chǎn)品賣點挖掘，了解它有助于降低農(nóng)產(chǎn)品滯銷風(fēng)險。首先介紹一下FABE銷售模式，它是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。此銷售模式具體、有高度、可操作性強。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

而FABE模式同樣可用于我們農(nóng)產(chǎn)品銷售中，它對于我們挖掘自身農(nóng)產(chǎn)品賣點有極大幫助。  

F指的是產(chǎn)品特征（Features）：包括產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，而農(nóng)產(chǎn)品功能一般人都知道，而如何深入到自己的農(nóng)產(chǎn)品特質(zhì)上面，就是一種對賣點的挖掘。針對產(chǎn)品特征，我們可以從下面2點出發(fā)，尋找自己農(nóng)產(chǎn)品身上的特質(zhì)。

產(chǎn)地這個農(nóng)產(chǎn)品特征在眾多農(nóng)產(chǎn)品上都有體現(xiàn)，首先它是屬于給農(nóng)產(chǎn)品加持地域性的一種標志。比如說產(chǎn)自盧龍縣的紅薯，產(chǎn)地來源上面可以加上“甘薯之鄉(xiāng)”的稱號，因為盧龍甘薯種植歷史悠久可考。能夠給用戶樹立一種生態(tài)、自然的形象，無形中打造了產(chǎn)品的賣點。若沒有特殊產(chǎn)地的身份，可以試著從河流、湖泊、高山等產(chǎn)地特征來塑造賣點，引用古詩經(jīng)典產(chǎn)地地名亦可。

環(huán)境指的就是農(nóng)產(chǎn)品的生長環(huán)境，光照、降水、空氣等級、濕度等等環(huán)境指標，不同的農(nóng)產(chǎn)品對于這些環(huán)境的因素也不盡相同，比如說哈密瓜，大家熟知的就是新疆的哈密瓜好，因為新疆地理位置，光照強度好，并且溫差較大，有助于哈密瓜糖分的形成與積累。

根據(jù)產(chǎn)地環(huán)境不同，國內(nèi)有很多不同地域優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。其實打造這樣的賣點還不夠，現(xiàn)在是信息社會，用戶更容易被具體數(shù)字所吸引，如果你能通過產(chǎn)地、環(huán)境追溯來滿足用戶對農(nóng)產(chǎn)品的訴求，那么賣點自然能充分發(fā)揮價值。

A指的是特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）：就是你的產(chǎn)品特性發(fā)揮的功能，跟同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢，可以在你的農(nóng)產(chǎn)品上面表現(xiàn)為以下2個方面。

比如上面說的環(huán)境因素，農(nóng)產(chǎn)品在適宜的環(huán)境中，會表現(xiàn)出比同類農(nóng)產(chǎn)品更好的特性，比如盧龍縣以砂質(zhì)和褐土性土壤為主，成就了盧龍甘薯的獨特品質(zhì)。再比如肥沃的土壤長出的莊稼就更加富含營養(yǎng)元素，比如大米、水稻、玉米等糧食作物。

外觀特性也是如此，有的農(nóng)產(chǎn)品可能口感不是太好，但是個頭大，分量足，營養(yǎng)也充分，外觀精致漂亮，是難得的家用水果。所以在外觀上也可以大做文章。口感、外觀表現(xiàn)了產(chǎn)品特性發(fā)揮出的特殊功能，能夠給用戶直接的感受。如果再通過精美的包裝，增加產(chǎn)品的附加值，更能讓你的農(nóng)產(chǎn)品品牌包裝得更好。

B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）：即（A）商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。其實上述A解決的產(chǎn)品發(fā)揮的功能，而通過B則能直接讓用戶明確知道給自己的好處。

客戶認同你了，自然就愿意購買咱們的農(nóng)產(chǎn)品。而讓客戶認同就要站在客戶角度去想，能給客戶帶來什么好處，比如說，盧龍甘薯不僅口感香甜軟糯，還富含維生素A、B、C、E、及鉀、鈣等多種微量元素，這是不是對客戶的好處？讓客戶看到具體的利益，客戶認同了你，就實現(xiàn)了營銷。

贈品則偏向于營銷層面，通過贈品輔助農(nóng)產(chǎn)品來打造滿足客戶超乎想象的價值。比如說一個客戶買了你的紅薯，那你是不是可以多贈送他一些贈品，比如說附贈紅薯干、紅薯粒等產(chǎn)品，既讓客戶感到物超所值，還能間接宣傳其它產(chǎn)品。

E指的是證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報告、顧客評價、報刊文章、照片、示范等，具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。比如說農(nóng)產(chǎn)品的檢測報告、農(nóng)產(chǎn)品認證標志等。

口碑就是一種展現(xiàn)價值的形式，比如說客戶的付款記錄，客戶的好評，客戶試吃的照片截圖。這些客戶的反饋都是有利于打造農(nóng)產(chǎn)品品牌的口碑見證，能夠讓用戶產(chǎn)生從眾心理，從而購買你的農(nóng)產(chǎn)品。而口碑也是一個積累的過程，平時要多注意積累客戶的口碑。

權(quán)威性是證明自己農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的有力武器，比如說政府頒發(fā)的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)榮譽證書，自己農(nóng)產(chǎn)品的檢測報告、質(zhì)檢認證證書，這些證書是自己農(nóng)產(chǎn)品被權(quán)威平臺認可的證明，有這些證書一定要在農(nóng)產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品詳情上面體現(xiàn)出來。

來源：太和縣電子商務(wù)公共服務(wù)中心