9月23日，以“全球視野 啟動未來”為主題的2017世界食品農產品電商大會在濰坊舉行，百誠源科技有限公司創始人兼CEO杜非參會并發表了題為《輸血與造血——電商助力農產品上行的思考》的主題演講，他表示，中國的農業是一個供應鏈條非常長的，從農產品成長之后到銷售大概要經過7個環節，在互聯網幫助農產品銷售的過程中，若只把互聯網當渠道，而沒有互聯網化的農產品一定會被互聯網拋棄。

同時，他認為，優秀農產品銷售加文旅旅游應該是未來的一個方向，互聯網跟農產品上行既要輸血又要造血，才能夠助力農產品電商的發展。

據了解，本次大會邀請中國及美國、俄羅斯、英國、德國、荷蘭、葡萄牙、澳大利亞、韓國、日本、馬來西亞等十幾個國家的食品、農產品電商企業掌門人，通過演講及對話，分享各自的產業發展觀點和經驗。旨在響應國家“一帶一路”大戰略的號召，積極搭建國際交流平臺，為企業開辟更多全球合作渠道。

大會將發布《2017農業互聯網化研究報告》，另外，2017全國農商互聯展示交易會暨世界食品農產品電子商務博覽會將同期舉行。

以下為現場速記全文，或存紕漏，敬請諒解。

其實我非常不太愿意在陳總后面演講，首先他是一個重量級的人物，體重200多斤。中國的農業還是非常有希望的，但是你聽完陳總講的之后，你發現很多都是很艱難的。我今天的分享是基于業務現狀以及我們在國內從去年9月份成立到現在我們遇到的一些問題，包括縣域政府在大力扶植農產品電子商務化以及商品上行的過程中遇到的各種問題。我去年9月份加入了這家企業，也拿到了商務部和政府機構的補貼。迄今為止，我們也簽了500多家縣的戰略合作，其中有100多家是深度的戰略合作。但是在這個過程中，我們遇到了很多問題，首先百誠源我們一開始的定位是不想做電商，只想做農產品電商的服務商，但是在我們跟各個縣溝通的交流過程中，他們都說你幫我賣點東西吧，沒辦法，我們就進入了銷售的過程。但是在銷售的過程中我們發現很多的商品無法在互聯網中銷售。另外我們企業在當地做產品品牌的孵化，等于我們現在把商品銷售和電商服務都在做，那么這也是我今天跟各位分享的，我們現在在整個過程當中看到的問題。

首先，中國的農業是一個供應鏈條非常長的，從農產品成長之后到銷售大概要經過7個環節，這7個環節如果從源頭到末端，肯定有50%以上的凈利潤，但是中間經過了很多經營者、中間商以及中間的各種通路，實際上我們看到它的農產品的附加值并不是很高。另外就是農產品流通的現狀，互聯網其實并不是農產品流通的主渠道，因為我今天要講農產品在電商中的一些問題，所以先講實際上在互聯網幫助農產品銷售的過程中，它并不是主渠道，農貿市場還是一個重要的渠道。那么電商能夠幫助優質的農產品做什么呢？我覺得它主要解決兩個問題，一是消除信息不對稱。全國各地對優質農產品的需求量非常多，但是我們很多縣域政府和農產品的種植經營者并不知道消費點在哪里，消費地在哪里，另外如果電商運用得好，可以合理減少流通環節。那么通行的做法是從產地進入到中間的加工平臺，跟當地的龍頭企業合作，中間再增加一個品質管控，最終再到消費者終端。我們看到每個縣域都能遇到大量的農業電商的從業機構，這里面涵蓋了末端的消費平臺、B2B平臺、B2C平臺，垂直電商平臺、農業服務以及金融，從企業的結構和搭配來看，在縣域里面做農產品服務的電商其實是非常全面的，但是我們一直在努力的去解決這個供應鏈條的縮短問題，我們一直也在搭建各種各樣的農業電商的機構，但是還是存在很多問題。

首先我們的產銷是極度不對稱的，特別是在產地，我們每年都能接到農產品滯銷的求助信息，也就是說在他種植的前端開始，就沒有用消費者觀的需求計劃去影響他當地的產銷。我們每天在消耗大量的農產品，很多的農產品除了地域品牌之外是沒有商譽品牌的，所以它的經濟附加值不高。農產品是一個非常復雜的結構，我在十幾年前，在另外一家上市公司負責戰略規劃的時候，當時××集團想進入到農業，我清晰記得我花了兩個月時間做了一個全國農業的調研，但沒有想到這么多年以后，我也做了農業。實際上農業的前端復雜它從農資、種子、供應鏈條非常長，如果你做普通的農產品，這些農業基地人可以一噸東西只賺幾毛錢、幾塊錢，這個時候電商的利潤和成本完全是不匹配的。還有就是流通成本。我們中國的國土面積比較大，而且全國的縣有2000多個，具有悠久農業的縣有1000多個，而且分布的區域很多都是非發達區域。另外價格波動比較大，當然這也跟目前的農業經濟結構有關系。還有就是質量的保障比較低，雖然我們有大量的政府機構、政府部門在進行監控，但是我們中國現在的農業還沒有形成像歐洲、美國這樣的規模化大農業。

銷售端與生產端的數據共享，我們能看到剛才大大小小各種規模的農產品企業有數十家，他們的末端消費數據和前端的消費數據是沒有一個合理的再利用的。另外，我們本身的消費端數據也沒有一個合理的機構向前端的農業種植生產機構去推送，那么造成了像京東剛出現了一個產品賣10塊錢，在天天果園就賣了一個相鄰地域的農產品，賣9.9元，所以同質化嚴重。比如說我們也幫助一些優質的縣域做農產品預收，我們今年做的是×××，像京東會做其他的縣域，因為在同一個緯度、同一個溫度帶里面，中國的農產品相同度非常多，而且我也曾經在沒有政府官員在的場合中講過，中國最懂農業種植的不是我們的農民，甚至也不是農業部的專家，很多是我們當地的縣委書記，根本沒有考慮我跟全國其他地方在同質化競爭的時候該怎么做，然后縣域參與度不高。雖然每個電商都在幫農戶賣東西，但是政府在里面起到的統一協調的作用很大，會造成當一個產品好賣的時候，農戶都漲價，我們也都遇到了這樣的事情。另外就是縣域的電商基礎太差，我們每個縣的生產種植者都想把自己的農產品賣到更遠，賣到經濟價值更高，但是在北京、上海廣州、深圳這樣的一線城市還都缺乏優秀電商運營的時候，你怎么能夠想象在三級、四級城市里面有一個領頭的電商機構。也就是說，當電商的潮流都發生變化的時候，我們能看到很多縣域的電商運營機構還在用很多年前的東西，他的思維在做當地農產品的電商運營，還是純粹的一套價格戰，是無法真正拉動農產品去銷售的。

我也不知道我今天講的是不是都是對的，但是因為畢竟一直在做，我今天就把我們現在所能夠接觸到的每個縣的反思以及我們的建議分享一下。首先，如果電子商務要協助一個縣域優質農產品去做上行，我覺得應該有兩點。一點是給訂單，就是要給他活下去的外部因素，應該有銷量。另外，要給它造血，要讓它能夠有承接訂單，能夠去理解電商語言和電商模式的人和機構，因此訂單體系輸血，當地的符合培訓體系的造血，兩項結合。另外還有一點就是要痛下決心去調整那些不符合農產品上行以及不符合同質化競爭、差異化競爭的，還應該學會放棄。

在訂單體系中，我覺得最重要的就是選品原則，一定要放眼全國，不能只是說我這里一定要做什么，要看當地的地理位置和氣侯到底有沒有優勢，如果沒有，不要去電商，減少同質化，突出品牌化，盡量規模化，不能好不容易做一個農產品，京東、天天果園給你一促銷沒有了，農產品的生產周期非常長，等第二個周期再出來的時候，極有可能電商平臺已經把你放棄掉的。

第二，能夠支撐冷鏈運輸，這個案例目前我看到的有非常多。還有就是產品的基礎，不要把所有的產品都通過電商的方式都做掉，不要強上任何的農產品，首先是頂層農產品，你可以去做C端，因為它的利潤足夠。中間地帶的有規模的，品質還不錯的這部分產品它能夠有存量，能夠持續，這時候就可以用社區、門店的方式進行對接，保持它的合理的利潤率，更多的來講還是要進到大宗里面去，因為農產品是有自己天然的屬性的，你純靠電子商務銷售，是無法完成的。

最后，具有地理標示的產品，我們還是建議出口的。但是這里面有一個問題，因為我們這一年以來，我們自己也有一個B2C的平臺，同時我們跟××（英文）公司聯合了一個做社區冷鏈物流的公司，還有一個做大宗農產品批發的公司，同時我們還協助很多的企業，像歐洲的一些超市做農產品出口。我們今年協助有40多個縣域有地理標示的優質農產品做地理標志產品，但是很多都沒有接受，原因就是我們的很多農產品雖然是地標，但是它并不符合歐洲銷售的銷售標準和安全標準，這個產品如果要出口，一定要根據歐洲的包裝、口感、添加、生長周期來考慮的。訂單體系之后是運營體系。我們也花了一年多的時間，在協助當地搭建電商培訓的體系和機構，我們也希望能夠運用一些方面，把當地的人才培訓起來。這樣在與當地的電商和農戶進行對接的時候，你中間是有一個翻譯的，否則當地的農業生產企業和用戶是無法理解的。還包含要能夠向當地的政府和企業進行合理布局規劃的方案，重要的是讓當地能夠培養出一支懂互聯網語言，了解互聯網各個素材制造，知道怎么樣讓農產品的包裝做得更好，故事講得更清楚，怎么能夠讓農產品做更遠的物流運輸。訂單體系加上銷售數據、品類結構調整、人才體系是能夠做到農產品電商上行的一個方式。

同時在為當地輸血的過程中，還建議加強技術輸血，很多地方的農產品之所以不被消費者認知，是因為我們的消費端人群沒有接觸到產品本身，在移動互聯網時代，消費者全程參與、透明、公開、溯源，讓更多的消費者成為你生產產品的監督者，他就可以真正成為你這個產品的消費者。我們提出消費者參與出來的全程供應鏈管理，一端是生產者，一端是消費者，中間全過程透明，用移動互聯的技術讓消費者參與和看見。消費者遠程看到你的農產品，消費者看到你的種植環境的山山水水，他會產生一種去現場觀看、體驗的欲望和需求，能夠帶動我們講的優質農產品銷售加上文旅旅游的模式。

最后是我的一點感受。首先互聯網不能解決所有的農產品銷售問題，因為農產品它一定有自己獨特的渠道，只把互聯網當渠道，而沒有互聯網化的農產品一定會被互聯網拋棄。產品分析數據和品牌孵化是提升附加值的關鍵，數據推動的產業結構調整是要做減法，把那些不符合競爭的同質化嚴重的產品應該大膽的放棄。那么優秀農產品銷售加文旅旅游應該是未來的一個方向，互聯網跟農產品上行既要輸血又要造血，才能夠助力農產品電商的發展。

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