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農村電商的老大什么不是阿里、京東？

電商

老于

2017-11-01 17:09:53

[ 導讀 ] 當阿里京東分別成為全球和全國電商巨無霸時，在農村電商市場，增長速度最快的卻不是這兩個巨頭，而是名不見經傳的匯通達。

農村電商市場最大的誤區不是開辟增量會員店加盟，而是如何盤活存量市場，充分調動農村市場個體工商戶的積極性，這是決定農村電商市場成敗的關鍵。

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這些個體工商戶在農村擁有悠久的歷史。很多是伴隨著農村改革開放興起的，還有一些前身是當年農村集體經濟存在的合作社，他們對農村市場和農民的了解程度絕非阿里和京東比擬的。

盤活農村個體工商戶，以這些群體為入口迅速構建農村電商體系，這正是匯通達的成功所在。

對于農村多種形式的工商業者來說，阿里京東是高大上的產物，他們對兩者心懷敬偎但卻遙不可及。但匯通達不一樣。

在全國農村市場，已經擁有78000家會員店的匯通達，以更加務實、接地氣兒的商業模式迅速網絡了一大批擁躉。除了創始人徐秀賢個人的魅力以外，打動會員加盟的是匯通達帶給他們可以觸摸的未來，以及挖掘潛在消費者之后給他們帶來的巨大價值。

創始人徐秀賢可以和農村會員店打成一片，經常為他們培訓指導，每周都會在不同的會員店考察了解市場狀況，從會員店的需求出發，真正實現會員店“千店千面”的個性化定制。而這些，并不是電商大佬們基于新零售主導，通過完善的IT建設和智慧物流能解決的。

工業發達和信息建設提速解決的只是效率和模式問題，但卻無法解決農村市場獨特的熟人社會之間的感情維系與人文關懷。

在匯通達農村會員店，經常出現的場景是，左鄰右舍購物之后，常常以此為據點，拉家常小聚。尤其是夏天的晚上，聚集在會員店一起聊天是他們了解社會的又一個窗口。在感情的遞進中構建農村消費者大數據，這是電商巨頭所不具有的優勢。

不可否認上述電商巨頭的智慧物流在送貨效率上的提升，更不可否認他們的品牌全球皆知。但如果據此認定他們讀懂農村市場，或在農村市場一定會有更好的發展則犯下了一個想當然的錯誤。

匯通達主導之下的農村電商，之所以成為一股勢不可擋的熱潮，在于他們構建了一套適合農村市場的模式和體系：依托于熟悉人社會構建電商消費體系、農村會員制消費模式更具有可持續性和忠誠度、盤活會員店需要給予他們最大的自主和自由。

上述三個維度，是匯通達在農村電商市場長驅直入的核心。以平臺+鄉鎮會員店的模式引導并挖掘農村電商市場，最大的意義在于激活這些會員店的積極性。

在現行的農村電商體系中，有一些農村電商起到的作用只是承接當地農村購物的接納基地，并由此派發，而匯通達的做法是，幫助會員店共同挖掘農村市場，而不僅僅是讓他們為別人送貨，這是和電商巨頭主導下農村電商最大的區別。

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梳理匯通達的發展路徑，不難發現他們的特點：

一、農村熟人社會的購物訴求以實體店為主體，農村電商是一個偽命題。

在購物方式上，農民消費最明顯的特點是依賴熟人推協消費。比如他們信賴熟人推薦的商品，可以就近購買，希望即買即用，他們更愿意在實體店買看得清、摸得到的商品。根據匯通達多年的調研結果顯示，在農村市場，真正具備全自動的網購買能的農民，還不到10%。很多內陸地區農村網購比例5%都不到。

在商品流通環節，由于農村市場的特殊性，鄉鎮一條街則是商品流通中心，80%以上的生活消費品都在本地鄉鎮一條街消費，鄉村的夫妻會員店是商品流通最主要的組只形式。某種程度上，鄉村夫妻會員店就是工業品下鄉的水龍頭，農產品進城的路由器。

農村地區不同的經濟收入和消費特性決定了農村電商不能一刀切。農村市場是個非常典型的淺海市場，以某個鎮為例，約有4千多農戶、16000多人口，面積達15平方公里，但1年的消費金額達1億元人民幣。針對這樣的市場特點，匯通達與轄區會員店進行動態溝通，告訴會員店挖掘消費者的路徑和方法，并通過現代化信息交流工具，以透明、公開、公正的方式，既能打消會員店的疑慮，又能讓他們在透明消費中增加對匯通信的信任和依賴。這種基于人際之間的交流，完全不是電產可以類比的。

二、解決農村電商的痛點不是消費額度，而是如何挖掘。

傳統城市電商下鄉的兩大痛點，一是真正具備全自動網上購物能力的農民數量少而散(訂單的產生是少而散，而且無序);另外一個，最后一公里的服務的物流成本比較高，這也是農村商存在的兩個難題。

匯通達的做法也從三個維度詮釋了他們主導下的農村電商，快速發展的內核。

(1)豐富商品品類。

以城市人群為消費標稈，為農村市場樹立品牌消費觀、品質消費觀。在現行的模式中，匯通達切入的是農村市場高體驗、高物流、高售后要求的三高類商品。這類商品中，絕大多數的農民是需要的，因此，在發揮夫妻會員店的長處，滿足消費者需求的同時，匯通達不斷豐富會員店的商品品類。截止目前，夫妻會員店中除傳統的“三高類”商品外，還有化肥、農資、車輛、新能源光伏、家電建材、酒水等。

(2)為農民構建會員制，通過大數據挖掘他們的需求。

在以往，夫妻會員店對大數據、會員的認知處于空白。匯通達通過系統培訓和互聯網的運用，教會他們如何盤活會員，在不改變他們商業模式的情況下，為他們增加收入，輸送資源和增加他們開拓市場的能力。

夫妻會員店最在意的是受別人的制約，更擔心別人把自己的客戶挖走，而匯通達在不影響他們原有的模式之下，給他們賦能，教會他們更多賺錢的方法。這些，是傳統電商無法實現的。新工具的運用不僅僅是在線上，更需要人際交流，尤其是農村市場，更偏好線下的人際交流。

(3)賦能會員店使之成為本土電商，構建本土小生態圈。

傳統的購買模式是，店里有什么就只賣什么。

加盟匯通達之后，他們的模式開始改變。在匯通達的“5+服務“賦能下，會員店逐漸從“有什么賣什么”轉變成為“要什么賣什么”。

一旦農村消費者將需求反饋給會員店，會員店通過“工具+”將這一需求傳遞給平臺，而平臺則“商品+”或者“金融+”分配資源，幫助會員店滿足消費者需求。多會員店之間的需求重合達到一定程度，平臺甚至會尋求與供應鏈的合作，從而穩定滿足消費需求的供給。長此以往的良性循環之下，消費者往往對會員店形成“高度黏性”，一個具有本土特色的小生態圈應運建立。

三、農村電商需要盤活存量資源，讓他們學會自我造血。

傳統電商有一個誤區，認為啟動農村電商的關鍵是讓農民多購物，或者把農產品反哺到城市，這樣的做法是脫離于農村實際需求的。

通過大數據，讓他們學會大數據與供應鏈之間的共享，可以增加他們的溢價能力;通過大數據，可以及時為他們的消費者提供值服務。比如匯通達正在鄉鎮打造的社區生態服務圈、生態服務平臺，即提升會員店的銷量，又能讓他們認識到新工具、社區生態服務圈給他們帶來實質的利好。

過去的會員店中有很多資源是閑置浪費的，無法價值最大化。比如很多夫妻老婆店都有配送車輛，但他們過去的做法是送完自己的貨就閑置在家，無法產生更大的價值。匯通達通過把閑置的資源重新激活，又組織了微物流服務，從而為農村物流最后一公里提供服務。

基于農村市場的特性，夫妻老婆店熟悉當地的市場結構，可以充分把鄉鎮資源合利用。在匯通達的組織下，會員店可以進行勞務輸出等。因此，在匯通達的推動之下，土地服務站、勞動力服務站等應用而生。這些服務網點的形式，是依托會員店，通過充分激活存量資源和大數據配置，既能解決農村市場的需求，也能為城市提供勞動力服務。

四、農村電商最需要多贏而不是一股獨大。

發展農村電商最需要用務實的態度形成多贏而不是一股獨大。傳統電商進軍農村電商的做法是，通過組織農民培訓，加升他們對電商的認識和了解，但這種做法比較片面，無法真正刺激農村電商的興趣，也無法讓夫妻老婆店有足夠的參與意愿。

匯通達在農村電商中之所以成為標桿，在于他們站在促進鄉鎮經濟發展的角度，從鄉鎮經濟全局出發，而不是只服務一個會員店。

匯通達在做農村電商這首先的理念是，共創價值，共享成長，更需要一群懂農村、懂電商的人來服務。讓會員店轉變服務意識和理念，積極推動線下線上的融合貫通，把過去的簡單銷售商品變成在社區生態服務平臺為消費者提供服務。

匯通達在發展農村電商過程中，積極引導會員店自我造血，讓他們有充分的市場競爭意識，但更注重培育他們產業鏈之間的競合關系，而不能用血腥的價格戰來搶占市場。只有多贏格局才有可持續性。

匯通達真正啟動農村電商只有5年時間。5年時間，覆蓋18個省，15000個鄉鎮，成立78000家會員店，帶動30萬人就業，年增40%以上的高增長。

也許發展農村電商匯通達是最低調的人，但他們的增長速度和農村市場認可度卻是最高的。

來源： CWA智慧農業網

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農村電商老大

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