蔬菜是顧客餐桌的每餐需求，屬日頻剛需，特點是需求分散、保質期短、易損易傷。

蔬菜在超市的銷售數量多，但客單價較低，為了滿足餐桌需求，毛利貢獻居于中下游水平，但這并不代表蔬菜不能盈利。作為民計民生的基礎產品，顧客每天要吃菜，超市必須保證留給蔬菜一定的占比，但面積往往有所限制，這就要求企業要做好商品的選擇，這關乎采購、門店陳列、損耗以及促銷等一系列環節。

那么蔬菜的商品構成管理是什么？

拿蔬菜來說，占多大面積？賣哪些品種？目標消費人群的特點是什么？如何促成他們購買？銷售數據如何？這些問題都是品類構成管理的一部分。結合顧客需求和銷售數據，相應地擴大、縮小陳列的品類、品種及其面積，這就是管理。品種構成、需求構成、銷售構成、陳列構成共同對銷售以及毛利產生影響。當前，許多超市的經營、管理者缺乏商品構成的概念，但是對于生鮮尤其是蔬菜這類與季節、氣候、時段存在密切關系的商品來說，做好品類構成管理是不可逃避的現實，用最小的SKU數實現最大的銷售是每個經營者的目的。

1、現狀：品類覆蓋“冰山一角”

超市應該樹立正確的蔬菜品類管理觀念，其一，要把蔬菜和豆制品、菌菇放在一個系統之內，這些商品無論是從做飯的場景還是從購買的頻率來看，都具有很強的關聯性；其二，蔬菜有原料產品和加工產品之分，細分品種僅原料類就超過1000多種。

不少超市的蔬菜品類僅集中在鮮菜、鮮菌菇和豆腐這幾類，缺乏全品類的布局，這一方面造成賣場缺乏豐富性，另一方面吸引的客群較為單一。鮮菜和豆腐這些基礎性商品更多吸引的是家庭主婦或者年齡較大的客群，但對于消費能力更強的年輕人來說黏性不大，也沒有差異化的優勢。

很多中小企業在市場的競爭中“商品同質化”嚴重，品類不夠豐富，單品占用店內資源大，商品組合不合理。歸根到底，這幾個問題的核心在于品類規劃不夠清晰，這極大的制約了企業的發展和盈利能力。蔬菜如何能夠規避價格戰，擺脫“吸客”和毛利不能兼顧的困境？“品類管理”是答案。

2、優化：全品提升，加工商品不能少

蔬菜科存在非常大的發展空間和機會，通過不斷的調控和豐富品種，增加加工品種，就能提升蔬菜的吸客能力和銷售能力。

提升蔬菜的品類構成，除了要在鮮菜和豆制品方面下功夫，進一步擴大消費人群、增加復購；還要順勢增強商品的關聯性，增加加工商品的售賣。

“蔬菜是必須要買的，但計劃往往趕不上變化，買回家的菜經常來不及加工，最后只能扔掉。”一位經常光顧超市的顧客說道。

隨著生活品質的提高，更加方便的加工產品是個趨勢，火鍋菜就是個例子，加工商品在增加銷售的同時，還能提高毛利。陳列了一天鮮菜賣不出去怎么辦？相比低價5折甚至3折賣掉，轉化成加工商品不僅不會降低毛利還能提高毛利，通過和各類節日、主題做關聯，加工商品的銷售還有很大的潛力能挖。

豐富客流構成、提高顧客滿足度、形成復購，進而提升毛利，生鮮的經營需要商品構成管理。商品構成管理是生鮮精細化管理的前提，是制定目標計劃的模板，也是系統性開展商品化工作、提升商品效力的基礎。

停留在采購什么就賣什么，營運要什么就采購的階段上，蔬菜是不可能盈利的，和采購、營運部門協同做好商品的構成管理，蔬菜科才有盈利的機會，但這是一個循序漸進的過程，要逐漸加大或縮減相應的品類，逐步培養顧客的消費習慣。

來源：超市168

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