買水果、洗水果、切水果也是件很麻煩的事情

對于“懶癌癥”那是多此一舉

多品種、多口味、直接吃才是最爽的

鮮切水果最近幾年越來越流行

8年前賈冉就進入這個領域

在當時這讓人們非常大跌眼鏡

賈冉畢業于清華大學

2年后

賈冉先后進入BEA、IBM和淘寶公司做軟件工程師

在創業前正淘寶拿著30萬年薪

還有不少期權

在淘寶工作期間他發現不少同事都喜歡去星巴克

買上一杯不到10塊水果切片的“水果杯”

這觸發了賈冉的“生意直覺”

如果把洗好、切好的水果送到注重健康的白領上班族面前

一定會大受歡迎！

通過一番市場調查

賈冉發現國內還沒有人做“鮮果切”生意

市場空間很大！

2007年

美國一家名為Ready Pac的鮮果切公司

創造了7億美金的銷售奇跡

成為該領域的一個標桿

2010年6月

賈冉拿出10萬元積蓄

與兩名合伙人一起成立了果酷網

一家專門做“鮮果切”定制和配送服務的電子商務網站

2016年

果酷已經簽下包括滴滴、網易、優酷在內的1000多家公司客戶

覆蓋6萬多的白領人群

同時

果酷實現了5000萬元的年營收，凈利潤300萬元

10萬！虧成7000元

賈冉的構想很美好，但創業之路卻屢遭波折。

剛開始

他采用的是B2C模式（Business-to-Customer）

也就是把切好的水果挨家挨戶地進行配送

一盒也得大老遠地送去

這樣下來，物流成本非常高

賣1000元錢的水果就要500元錢的物流費用

很快

他把開始投入的10萬元就變成了7000元錢

免費給汽車4S店供貨

終于簽下第一單

賈冉決定要將銷售轉型

改為B2B模式（Business-to-Business）

送個人物流成本高

他開始轉向送給企業，一次只送一個地點

這樣的大單才能為他挽回局面

醫院、學校、企業，能想到的地方賈冉都跑遍了

但是始終沒有什么起色

就在賈冉覺得快沒有希望的時候

一家汽車4s店讓他找到了機會

他發現

這家4S店一進門的時候會給客人一份水果

他覺得這可能是機會。

他找到這家店的負責人想說服他們采購自己的鮮果切

但是汽車4S店卻對鮮果切并不感興趣

賈冉此時已經沒有退路了

為了拿下訂單

他提出了一個讓4S店接受的條件——免費供貨！

隨著客戶的反應越來越好

4s店也給賈冉下了訂單

決定長期合作

成功簽下第一家公司客戶后

賈冉幾經思索

決定把公司業務從個人客戶轉向企業客戶

帶著自己的“鮮果切”果盒

他和團隊成員開始在北京各大商圈廣泛撒網

每一家金融機構、互聯網公司、服務機構都是他們的目標

主要尋找那些重視員工福利的企業

帶上一整袋的“鮮果切”

他一趟趟走進百度大樓推銷自己的產品

通過一個多月的不懈努力

2011年4月

他終于從百度采購部門一位負責人的手里

拿下了針對互聯網企業的第一份大訂單！

就這樣

在開張8個月后

賈冉的現實版“水果忍者”生意終于扭虧為盈

每月竟有了六七萬元的利潤

7年了

看來To B這條路還是走對了

果酷并不是一個純互聯網公司

屬于所謂的水泥+鼠標模式

結合的是非常傳統的線下生意

客戶需要一個一個去面談

只不過結合了線上提高了一部分運營效率

目前果酷團隊有100余人

總部和工廠各占一半，工廠占地5000平米

是北京第五家擁有鮮切QS資質的工廠

果源方面

大批量常用的水果是原產地直發，以降低成本

小批量或者進口的則從新發地等一批采購，保證快速流轉

提前一天收到訂單后，工廠進行加工

然后第三方配送，每天150個車次

賈冉透露

果酷的客單價超過600元

物流費用占履約成本的約7%

O2O掉進大坑

抓住商業本質比講故事更重要

由于業務偏傳統

因此果酷的擴張并沒有經歷互聯網所謂的爆發期

2014年末，O2O正值熱潮

B端客戶的發展速度一直提不上來

最初在C端吃過虧的賈冉決定再次嘗試

花了500萬在北京5個商業區開設了線下店

同時進駐外賣平臺

也跟風玩起了O2O潮流

結果就是被他形容成“血本無歸”

結果證明O2O對于做鮮切水果來說真的是個偽命題

鮮切水果損耗率更高

市場空間本身就比較有限

C端客單價又低

有時候利潤都覆蓋不了物流費用

更別提昂貴的租金

失敗很慘痛

但慶幸的是果酷之前積累了一定的基礎，有回旋的余地

資本寒冬的到來讓賈冉更加意識到商業本質的重要性

生鮮的線下壁壘太重

只有腳踏實地去摳成本、抓運營才有盈利希望

做生鮮電商

燒錢實現數據和流量上的一時好看肯定是要出問題的

互聯網始終要的是結合現實而非凌駕于現實

從賈冉的故事里

能感悟到

首先，創業者要有商業眼光

8年前

賈冉前瞻性地看到了鮮果切這個極大的市場前景，

找準了B2B商業模式

研究出了互聯網公司對此有需求

再者，得勤奮

為了開拓市場

真的是一家一家地去各個公司走訪

經常吃了不少閉門羹

才能促成一個訂單

用細節打動人

關注每一個的客戶需求

賈冉還會在客戶生日時，

送上一個像蛋糕似的鮮果切，

即使這只是他幾萬名客戶中小小的一名。

內容來源：有機農業者

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