清晨，在人們精神抖擻走出家門(mén)準(zhǔn)備開(kāi)始一天的工作之時(shí)，負(fù)責(zé)生鮮配送的小哥正駕駛著滿載食材的貨車(chē)奔馳在路上。他們來(lái)到一排排冷鮮柜前，根據(jù)預(yù)定信息將打包好的食材分別放入不同的冷鮮柜中。待到午飯時(shí)間，它們都將會(huì)變成百姓桌上香噴噴的飯菜。

要讓每個(gè)“打工人”都能在這忙碌工作生活之中，享受到及時(shí)、新鮮、安全、實(shí)惠的食物，對(duì)于生鮮供應(yīng)商們來(lái)說(shuō)并非易事。

行業(yè)正在經(jīng)歷“九死一生”。有數(shù)據(jù)顯示，生鮮創(chuàng)業(yè)失敗進(jìn)入電商死亡名單前三。實(shí)踐已經(jīng)證明了燒錢(qián)無(wú)果，把效率放到規(guī)模前面才是正道。生鮮進(jìn)入下半場(chǎng)，各玩家紛紛“秀肌肉”。行業(yè)正面臨新一輪的洗牌，企業(yè)如何才能突圍而出？

一、生鮮電商如何平衡用戶規(guī)模與效率？

生鮮具有高頻、剛需的消費(fèi)特性，非常適合電商模式在生鮮產(chǎn)業(yè)中展開(kāi)。2012年左右，國(guó)內(nèi)開(kāi)始出現(xiàn)一批生鮮電商企業(yè)，食行生鮮也是其中一員。

生鮮電商的出現(xiàn)使得人們可以打破時(shí)間和空間的界限，同時(shí)也打破了生鮮采購(gòu)必須線下交易的傳統(tǒng)限制，把透明便利以及實(shí)惠價(jià)格帶給消費(fèi)者，一旦遇到問(wèn)題，理賠也相對(duì)方便。

但相較于服飾、日用品等商品，生鮮產(chǎn)品在電商化中存在更多難題。生鮮食品消費(fèi)頻次高，而且通常是即時(shí)消費(fèi)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)生鮮食品的購(gòu)買(mǎi)頻次約為每周三次。此外，生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期短，消費(fèi)者對(duì)新鮮度要求高，這對(duì)從備貨到運(yùn)輸配送的全程供應(yīng)鏈管理都提出了更為嚴(yán)格的要求。在這樣的情況下，生鮮電商想要擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)盈利必須平衡好用戶體驗(yàn)與成本效率。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，生鮮電商們開(kāi)始了不同模式的探索，從最開(kāi)始的傳統(tǒng)生鮮電商，逐步發(fā)展出包括前置倉(cāng)、O2O、社區(qū)團(tuán)購(gòu)以及到柜交付的諸多模式。

2015年開(kāi)始，大量資本開(kāi)始涌入生鮮賽道，到了2017年，資本開(kāi)始向頭部集中。資本入局使得整個(gè)生鮮電商創(chuàng)業(yè)呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象。

為了追求快速奔跑，很多生鮮電商通過(guò)不斷燒錢(qián)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，為贏得用戶持續(xù)“燒錢(qián)補(bǔ)貼”，由此沒(méi)能平衡好用戶體驗(yàn)與成本效率之間的關(guān)系。盡管融資進(jìn)行的如火如荼，但說(shuō)到行業(yè)盈利，生鮮電商們的表現(xiàn)均不盡如人意。中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，到2019年底國(guó)內(nèi)生鮮電商市場(chǎng)大約有4000家入局者，其中僅有4%盈虧持平，88%陷入虧損，只有1%實(shí)現(xiàn)盈利，而食行生鮮就屬于這1%之列。

“單靠燒錢(qián)是燒不出未來(lái)的，燒錢(qián)燒到最后很容易會(huì)陷入一個(gè)惡性循環(huán)的困境中：不補(bǔ)貼，市場(chǎng)被搶走；補(bǔ)貼，就是飲鴆止渴，毛利持續(xù)無(wú)法覆蓋成本。”食行生鮮創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張洪良說(shuō)。

“行業(yè)的根本命題沒(méi)有被解決，怎么盈利？怎么可持續(xù)化？大家都在拼命融資、燒錢(qián)、圈地，但很難留住用戶，你把產(chǎn)品送到他的手上，他購(gòu)買(mǎi)后你掙不掙錢(qián)，賬算不算的過(guò)來(lái)才是根本。”張洪良補(bǔ)充道，“所以從過(guò)去10年中國(guó)電商發(fā)展的路程來(lái)看，跑得快的都死得快，生鮮電商的路還需要和創(chuàng)業(yè)者們一起去探究和摸索。

從2012年創(chuàng)立以來(lái)，食行生鮮就獨(dú)創(chuàng)了“預(yù)訂制消費(fèi)+集約化配送+冷柜交付”的模式，選擇了不走高額補(bǔ)貼的道路，也構(gòu)建了食行生鮮區(qū)別于其他生鮮電商的核心商業(yè)模式。首先，通過(guò)預(yù)訂制以銷(xiāo)定采的方式，去庫(kù)存化，把生鮮產(chǎn)品的損耗降下來(lái)；然后，通過(guò)冷鏈車(chē)集約化送到小區(qū)的方式，讓小單變大單，把配送的效率提上去；在最后一公里的交付上，食行采用冷柜交付，代替騎手配送，從而把整個(gè)環(huán)節(jié)的履約成本降了下來(lái)。“目前食行生鮮全鏈條的履約成本是行業(yè)的三分之一，毛利率高于行業(yè)友商。”

而除了在供應(yīng)鏈上的降本增效以外，如何不斷地吸引新用戶消費(fèi)下單并留存更是生鮮電商運(yùn)營(yíng)的重中之重。在商品豐富度上，目前食行生鮮平臺(tái)有14000+sku商品，能滿足用戶一站式買(mǎi)齊的需求；在自提點(diǎn)設(shè)置上，食行生鮮的理念是把自提點(diǎn)放置在離消費(fèi)者最近的地方。在小區(qū)、CBD商務(wù)樓、醫(yī)院、學(xué)校、地鐵站等不同的公共區(qū)域，都能見(jiàn)到食行生鮮的投放點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，食行生鮮的用戶月復(fù)購(gòu)率高達(dá)70%，成熟用戶平均每月購(gòu)買(mǎi)頻次超過(guò)8次，1年以上的忠實(shí)用戶超過(guò)50%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。在此基礎(chǔ)上，從2012年發(fā)展至今，食行生鮮逐步形成了三大業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展的格局，即To C端的冷柜交付業(yè)務(wù)、To B端的集團(tuán)用戶業(yè)務(wù)以及線下社區(qū)生鮮店業(yè)務(wù)。其中冷柜交付是核心業(yè)態(tài)。這三種業(yè)態(tài)滿足不同消費(fèi)群體以及相同群體的多樣化消費(fèi)需求。

也正是因?yàn)槭承猩r在維護(hù)用戶和效率平衡方面的不斷努力，公司能夠在生鮮電商發(fā)軔之時(shí)起步，歷經(jīng)行業(yè)高速發(fā)展、退潮、重塑，仍能實(shí)現(xiàn)盈利及穩(wěn)步擴(kuò)張。

二、“貨好、送好、賣(mài)好”，食行生鮮的常鮮秘訣

對(duì)于生鮮電商來(lái)說(shuō)，降本增效是關(guān)鍵，但如何嚴(yán)控成本、提高效率、以更低的成本去擴(kuò)張，提升用戶體驗(yàn)則是生鮮電商們繞不開(kāi)的核心痛點(diǎn)。

“攻克這些痛點(diǎn)，絕不僅僅是模式上的創(chuàng)新那么簡(jiǎn)單，更重要的是有數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的保駕護(hù)航。”張洪良補(bǔ)充道，“在食行生鮮的發(fā)展過(guò)程中，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)被逐步應(yīng)用到了供應(yīng)鏈當(dāng)中，取得了不錯(cuò)的成果。而華為云的技術(shù)和方案幫助食行生鮮極大的降低了成本，提高了效率。”

具體來(lái)講，華為云是如何幫助生鮮電商實(shí)現(xiàn)降本提效的？“預(yù)知訂單讓備貨不浪費(fèi)，云計(jì)算技術(shù)讓IT資源不浪費(fèi)。”華為云中國(guó)區(qū)CMO 張鵬總結(jié)了兩點(diǎn)。以節(jié)約IT資源為例，對(duì)于生鮮電商而言，其業(yè)務(wù)量往往存在較大起伏，在雙11、618這樣的大促日，在周末、節(jié)假日時(shí)，業(yè)務(wù)量都會(huì)有大幅增加，而具備極致彈性的IT資源是企業(yè)應(yīng)對(duì)峰值的必需品。“華為云的云原生架構(gòu)可以幫助企業(yè)將資源利用率提升至少30%，通過(guò)極速?gòu)椥詳U(kuò)容方案，幫助企業(yè)快速應(yīng)對(duì)突發(fā)流量，不花冤枉錢(qián)。”張鵬說(shuō)，這樣就能做到“手里有糧，心中不慌”。

其次，在面對(duì)生鮮行業(yè)最關(guān)鍵的問(wèn)題——食材損耗上，華為云利用大數(shù)據(jù)、AI等手段進(jìn)行綜合分析，讓企業(yè)可以精準(zhǔn)備貨，降低食材的損耗率。“數(shù)字化技術(shù)能幫助生鮮行業(yè)保障食物的損耗問(wèn)題。”張鵬表示。

生鮮行業(yè)的數(shù)字化變革其本質(zhì)是對(duì)供應(yīng)鏈的改造和優(yōu)化，同時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)做到極致。具體來(lái)看，通過(guò)客戶訂購(gòu)系統(tǒng)、采購(gòu)及倉(cāng)儲(chǔ)信息管理系統(tǒng)、配送中心信息管理系統(tǒng)、智能生鮮直投保鮮柜控制系統(tǒng)、食品安全檢測(cè)及追溯系統(tǒng)這五大系統(tǒng)，食行生鮮實(shí)現(xiàn)了“銷(xiāo)、采、供、配”數(shù)字化運(yùn)行。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，華為云要做的就是利用數(shù)字化手段幫助食行生鮮“貨好、送好、賣(mài)好”，即確保源頭食材好、確保配送快且安全、確保產(chǎn)品賣(mài)得好、確保用戶體驗(yàn)好。

首先，在“貨好”方面，華為云一方面從源頭做起，通過(guò)云+物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對(duì)生鮮全生命周期中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)上傳云端進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，科學(xué)養(yǎng)殖來(lái)保障品質(zhì)；另一方面是在庫(kù)存方面讓食材少損耗，少損耗也就意味著“去庫(kù)存化”，實(shí)現(xiàn)生鮮食品“0”庫(kù)存。在這背后就需要通過(guò)大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，根據(jù)每天不同人群的消費(fèi)數(shù)據(jù)，及時(shí)進(jìn)行分析與總結(jié)，預(yù)測(cè)哪些貨品處于暢銷(xiāo)上升狀態(tài)，哪些處于逐漸不受歡迎的狀態(tài)等一系列不確定因素，做到提前“預(yù)判”第二天的采購(gòu)量和配單量，從而指導(dǎo)電商的備貨計(jì)劃。

其次，在“送好”方面，華為云為企業(yè)打造了一套從接單到打包出庫(kù)到送達(dá)用戶的全鏈路可視化流程管理系統(tǒng)，通過(guò)大數(shù)據(jù)優(yōu)化配送路線。

在“賣(mài)好”方面，華為云將重心放在了用戶運(yùn)營(yíng)上，一是協(xié)同華為終端云服務(wù)，通過(guò)應(yīng)用市場(chǎng)、瀏覽器、全局搜索等多元化流量分發(fā)平臺(tái)幫助企業(yè)獲得更多客戶，二是通過(guò)技術(shù)手段幫助企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品，提升消費(fèi)者體驗(yàn)，比如華為云和伙伴共同打造的“刷臉取件”功能，讓消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)一鍵取貨。

“食行過(guò)去幾年，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，練內(nèi)功，找到一個(gè)正確的方式，讓賣(mài)菜這件事情變得可持續(xù)。所以食行應(yīng)該說(shuō)是目前唯一跑通的生鮮電商，持續(xù)三年盈利，我們用精益創(chuàng)業(yè)的方式，來(lái)驗(yàn)證這種方式是可行的。接下來(lái)希望食行會(huì)插上翅膀，在管理半徑和供應(yīng)鏈半徑允許的范圍內(nèi)快速去服務(wù)更多的人群和消費(fèi)者。”張洪良表示。

三、提升數(shù)字化水平，跑好生鮮零售這場(chǎng)馬拉松

“我認(rèn)為生鮮零售是一場(chǎng)馬拉松，最后比拼的還是耐力和硬功夫。”張洪良說(shuō)。

硬功夫離不開(kāi)數(shù)字化的支持。張鵬認(rèn)為這與華為云團(tuán)隊(duì)的宗旨不謀而合，因?yàn)椤叭A為云的目標(biāo)之一，就是做客戶堅(jiān)實(shí)的長(zhǎng)跑伙伴。”

作為一個(gè)民生行業(yè)，生鮮電商最應(yīng)該避免的就是快速跑馬圈地。對(duì)于未來(lái)的行業(yè)發(fā)展方向，張洪良也做出了自己的預(yù)判，“整個(gè)行業(yè)會(huì)越來(lái)越理性，過(guò)去數(shù)千億的體量殺下去也沒(méi)有解決效率的問(wèn)題。”他表示，“線下市場(chǎng)是離消費(fèi)者習(xí)慣最貼近的場(chǎng)景，如何線上線下協(xié)同發(fā)展，也是未來(lái)一個(gè)非常重要的方向。”

而在食行生鮮的強(qiáng)大內(nèi)功背后，離不開(kāi)華為云的數(shù)字化能力。“我們要回歸以客戶為中心，和行業(yè)在一起才能解決問(wèn)題。其次，我們要回到自己擅長(zhǎng)的部分來(lái)，持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，用AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算各種技術(shù)來(lái)幫助解決他們的問(wèn)題。”張鵬說(shuō)道。而這些問(wèn)題的核心，最終還是讓所有的消費(fèi)者、用戶有一個(gè)良好的體驗(yàn)，這也是華為云在生鮮行業(yè)要去努力的方向。

今年以來(lái)，華為云也一直在大力投入數(shù)據(jù)、人工智能領(lǐng)域，發(fā)布數(shù)據(jù)和AI系列新品，以加速千行百業(yè)智能升級(jí)，包括將全棧云原生、全棧AI技術(shù)帶給所有的數(shù)字化企業(yè)；發(fā)布業(yè)界首個(gè)分布式云原生產(chǎn)品UCS；提出“云云協(xié)同”策略，讓華為云和華為終端云在能力和生態(tài)兩方面深度協(xié)同，實(shí)現(xiàn)To B和To C的全生態(tài)融合，創(chuàng)造更大價(jià)值。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著企業(yè)數(shù)字化、智能化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，類(lèi)似食行生鮮這樣的企業(yè)將會(huì)為更多人帶去便利，而華為云也將為千行百業(yè)帶去數(shù)字化技術(shù)，與更多企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新，激發(fā)行業(yè)新價(jià)值。  

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