很多創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)時，會通過一些行業(yè)報道，梳理自我的商業(yè)模式與經(jīng)營策略，作為深耕食材B2B的創(chuàng)業(yè)老兵，經(jīng)歷過食材B2B自營模式，也經(jīng)歷過撮合模式，掉一個坑又爬出一坑，跌跌撞撞仍然在行業(yè)內(nèi)“折騰”，積累豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這次文章分享，沒有復(fù)雜的商業(yè)模式，沒有華麗的語言，只有干貨，與正處食材B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)者共勉。

何為食材B2B?

食材B2B是意為改變食材供應(yīng)鏈，通過對稱的信息流與食材采購、配送服務(wù)促成大宗食材買賣的交易行為。

在中國，沒有一家企業(yè)真正做到連接田間到餐桌，從食材流通來看，大致可以分為上游B2B和下游B2B。

上游B2B是指連接產(chǎn)地到食材經(jīng)營者，通過自我產(chǎn)地或產(chǎn)地直采，為采購單位在整件食材的經(jīng)營性質(zhì)客戶提供食材采購、食材配送服務(wù)，如宋小菜。

下游B2B是指連接批發(fā)市場到餐飲、企事業(yè)食堂，通過集中采購，獲取議價能力，為餐飲、企事業(yè)食堂提供食材采購、食材配送服務(wù)，如美菜。

從食材B2B商業(yè)模式來看，可以分為自營和撮合模式。

自營模式是通過自身完成采購、分揀、配送至到B端客戶后，收取食材費(fèi)用。贏利主要來源食材費(fèi)用的價格差，好一點(diǎn)情況在20%左右，如美菜、優(yōu)配良品。

撮合模式是通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務(wù)連接食材經(jīng)營者與B端客戶，促成雙方交易，有的公司收取分銷傭金，有的公司收取服務(wù)費(fèi)用，如鏈菜、有菜。

除此之外，還有一部分創(chuàng)業(yè)公司從細(xì)分市場作為切入點(diǎn)，如專注調(diào)料的餐館無憂，如專注凍品的凍品互聯(lián)等等。

是什么讓創(chuàng)業(yè)者熱衷于食材B2B創(chuàng)業(yè)?

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國從事食材B2B的公司大大小小要有千家以上，每家公司都有自己的運(yùn)營思路與運(yùn)營方式，從去年資本受冷后，陸陸續(xù)續(xù)食材B2B公司關(guān)門大吉，同樣，也有新的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)。

食材B2B讓創(chuàng)業(yè)者前赴后進(jìn)闖進(jìn)來的理由，在我看來無非有四點(diǎn)，一是高頻行業(yè)，二是交易量大，三是目標(biāo)客戶清晰，四是行業(yè)無大佬。

此外，作為泛農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的食材行業(yè)多年未經(jīng)改變，存在很大的想像空間，在加上介入門檻較低，原本夫妻老婆店可以做的事，通過更標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)會收獲更大的經(jīng)濟(jì)利潤。

食材B2B創(chuàng)業(yè)有哪些坑?

其實(shí)不然，在你創(chuàng)業(yè)前，或許會考慮到食材行業(yè)存在帳期風(fēng)險、價格優(yōu)勢等問題，當(dāng)你走進(jìn)后，你會發(fā)現(xiàn)你要解決的問題比你想像中要多的多。結(jié)合目前創(chuàng)業(yè)公司正在出現(xiàn)的問題，那我就來扒一扒食材行業(yè)一個創(chuàng)業(yè)者沒有看到的那些坑。

不要設(shè)想能夠做到從田間到餐桌

“打通從田間到餐桌的距離”幾乎是所有食材互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的slogan，在互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)達(dá)的今天，很多創(chuàng)業(yè)者希望通過產(chǎn)銷信息無縫對接的方式快速連接產(chǎn)地到終端客戶，但卻忘了食材行業(yè)或者說食材B2B行業(yè)的本質(zhì) ，連接產(chǎn)地除了我們知道的非標(biāo)準(zhǔn)品、物流因素外，最大的瓶頸是人的因素，每個環(huán)節(jié)都有不同特征的人來決定，產(chǎn)地的人、公司的人、終端的用戶等等，人的判斷決定采購食材的質(zhì)量、價格、時間，以至影響公司的管控成本和最終的用戶體驗(yàn)。

在食材B2B行業(yè)，這種情況更為明顯，一般來講，終端客戶每日所需食材品類要超過20種，大型客戶甚至在60種以上，意味著公司采購的食材要來自不同的產(chǎn)地里，對于高頻率高效能的食材B2B行業(yè)來講，根本無法做到全品類食材產(chǎn)地直供，80%以上的食材必須通過一級、二級批發(fā)市場采購后，再通過分揀、配送等服務(wù)送到終端客戶，實(shí)現(xiàn)快速聯(lián)動。

也就是說，食材B2B行業(yè)無論如何優(yōu)化，在很長一段時間內(nèi)根本無法做到田間到餐桌，必須經(jīng)過一個或幾個中間環(huán)節(jié)，意味著大多數(shù)食材B2B創(chuàng)業(yè)者僅為中間商。

不要相信資本會助你成長

在接觸過很多創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)想通過模式的創(chuàng)新、數(shù)據(jù)的積累獲取資本的介入得以快速發(fā)展。有一點(diǎn)大家可能是忽視了，農(nóng)業(yè)以及作為泛農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的食材行業(yè)都屬于慢行業(yè)，需要遵照行業(yè)規(guī)律一步一步去經(jīng)營。資本尤其是風(fēng)險投資是逐利的機(jī)構(gòu)，希望快速發(fā)展提升產(chǎn)品的價值。兩者之間本為矛盾體，資本的介入無法使得資源高倍的復(fù)用，無法做到高度的協(xié)同。時間一長，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與資本方將匯集大量的矛盾，導(dǎo)致公司破產(chǎn)。

同屬于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的食材、生鮮行業(yè)，2015、 2016年一些失敗的案例也是告戒我們，在市場經(jīng)濟(jì)下行的時候，資本往往是壓倒駱駝的最后一根稻草。

在創(chuàng)業(yè)者引入資本時，一定要想清楚，我們需要資本做什么，有針對性的選擇利于自我發(fā)展的資金進(jìn)入，最好選擇專注農(nóng)業(yè)投資的機(jī)構(gòu)，否則，當(dāng)你拿到投資的時候，就等于拿到一個“燙手的山芋”。

不要輕易破壞生意的游戲規(guī)則

食材行業(yè)在過去幾十年間一直遵循著傳統(tǒng)買賣的商業(yè)邏輯關(guān)系，大多數(shù)經(jīng)營者不僅做到養(yǎng)家糊口，而且還收獲最大的經(jīng)濟(jì)價值。創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入到行業(yè)內(nèi)，效仿其它行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，或是免費(fèi)，或是大量的補(bǔ)貼來快速獲取客戶，意味著你在梳理“羊毛出在豬身上”的商業(yè)模型時，你卻忘了你處在的是B2B行業(yè)中，忘了無論哪個B都是生意人的角色。

生意的本質(zhì)是你為他提供有價值的服務(wù)，他愿意為你的服務(wù)付費(fèi)。也就是說，你不要挖空心思去想什么促銷手段，要把更多經(jīng)歷放在食材質(zhì)量、食材價格、配送效能上，這樣才能快速獲得客戶，提升復(fù)客效率。反之，當(dāng)你一步步破壞生意的游戲規(guī)則時，你將離這個行業(yè)越走越遠(yuǎn)，甚至死亡。

不要盲目的跨區(qū)域發(fā)展

很多創(chuàng)業(yè)者包括我剛?cè)胄袠I(yè)后，滿眼看到的是清晰的市場容量，這樣的市場容量可以形成巨大的規(guī)?；?。但在我們向前發(fā)展時，經(jīng)歷的卻是跨區(qū)域?qū)е挛锪鞒杀境杀渡仙诒緸榈兔臓I收上更是雪上加霜。

在跨城市發(fā)展中，不僅是物流成本的問題，更多是管控體系都要重新建設(shè)。食材屬于區(qū)屬性很強(qiáng)的商品，一但跨出這個區(qū)域，意味著食材的價格、品質(zhì)以及終端消費(fèi)需求都在發(fā)生變化，不能用一個城市成功的案例共享給其它城市。

食材行業(yè)創(chuàng)業(yè)者尤其是自營，不用怕“大而全”的自營模式公司，做一家“小而美”的公司反而更有優(yōu)勢，對于區(qū)域食材采購的深入、對于區(qū)域客戶的個性化服務(wù)反而更具有市場競爭優(yōu)勢。

自營模式還能不能做下去?

自營模式一直是食材B2B行業(yè)爭議的話題，尤其是美菜，高額的成本壓力迫使美菜不得不利用資本的力量完成自我業(yè)務(wù)快速發(fā)展。在我看來，美菜模式的的確確用自己的行動來述寫食材行業(yè)的明天，標(biāo)準(zhǔn)的倉儲管理，標(biāo)準(zhǔn)的分揀配送流程，如果有一天食材做到標(biāo)準(zhǔn)化，定會成為行業(yè)獨(dú)角獸。

但是如果沒有大量資金注入時，又該怎么辦?還能不能做下去了?我認(rèn)為，認(rèn)清自己的優(yōu)勢還是可以做下去。在鏈菜體系中，有兩類人群自營模式是做的最好的。一是傳統(tǒng)食材配送公司，主要的特征是有很強(qiáng)的獲取大客戶能力，主要服務(wù)企事業(yè)單位以及中小學(xué)，單筆訂單大多在4000元以上，一天20張訂單足以支撐公司化體系運(yùn)轉(zhuǎn)。二是團(tuán)體人數(shù)在6人以下業(yè)務(wù)型的小型公司，主要特征是深耕區(qū)域發(fā)展，通過降低物流成本，強(qiáng)化采購合作，減少運(yùn)營成本與采購成本，從而提升獲客能力。

也就是說，在沒有資本注入的公司中，要么你具備一定實(shí)力的客戶洽談能力，要么你擁有“小而美”業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣可以保證在食材B2B行業(yè)有續(xù)的健康發(fā)展。

撮合模式到底解決了什么?核心競爭力是什么?

互聯(lián)網(wǎng)食材公司的本質(zhì)是以“技術(shù)”驅(qū)動生產(chǎn)力，利用技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息快速對接，利用技術(shù)優(yōu)化食材管理，促成供需雙方的交易，也是撮合模式存在的價值。

撮合模式，即平臺模式，行業(yè)內(nèi)玩家的打法多種多樣，鏈菜是通過收取服務(wù)費(fèi)的方式為食材業(yè)務(wù)經(jīng)營者提供獨(dú)立平臺，有菜是通過收取傭金方式尋找流量促成雙方的交易。在我看來，專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們要清晰了解自我的優(yōu)勢，是為行業(yè)提供技術(shù)解決方案?還是為行業(yè)提供更科學(xué)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?還是為入駐者尋找更多的客源?無論哪點(diǎn)，只要對行業(yè)、對客戶提供有價值的服務(wù)，就有存在的價值。

如何做好撮合模式，同樣對團(tuán)隊(duì)提出更高的要求。不像自營模式，只是單邊銷售，利用價格優(yōu)勢就可以快速撬動市場，撮合模式要整合的是兩個B的資源，后一個B端很容易尋找，主要問題存在在前一個B端的客戶人群屬性，這里有供應(yīng)商，有市場經(jīng)營者，也有食材創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)楸尘暗牟煌?，對平臺提出的需求也有所不同，相當(dāng)考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的洽談能力。

對于所在的公司-鏈菜來講，我們采用的拓展方式，內(nèi)部稱“分子戰(zhàn)術(shù)”，通過找到1個人去影響周邊10個人加入，再通過10個人影響100個人，形成強(qiáng)大的渠道關(guān)系。當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品體驗(yàn)是否足夠好，這樣可以快速搭建屬于食材行業(yè)最關(guān)鍵價值-渠道為王。

談了那么多，很多創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該最關(guān)心的是價格優(yōu)勢，認(rèn)為價格優(yōu)勢是食材B2B模式的核心競爭力。不可否認(rèn)，價格優(yōu)勢是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素之一，但并非決定性因素。在食材B2B行業(yè)中，我一直強(qiáng)調(diào)，先有合作后有交易，如何能夠通過溝通技巧與優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲取客戶的信任，那么在交易過程中，深耕區(qū)域市場，拿到比其它同行對手相對應(yīng)的食材價格，將大大提升訂單復(fù)客能力。

除此之外，也希望創(chuàng)業(yè)者多借鑒傳統(tǒng)食材買賣方式，什么時候價格下調(diào)，什么時候價格上漲，做好全年食材B2B生意的平衡。

最后，我想說，食材B2B具有行業(yè)并存的特征，至今沒有一家公司可以做到一家獨(dú)大，加上原本行業(yè)改造滯后等因素，給創(chuàng)業(yè)者仍然留下更多想像空間。但食材B2B生意如同其它行業(yè)一樣，也并非在短時間實(shí)現(xiàn)贏利，需要的是堅(jiān)持與不斷優(yōu)化，如何結(jié)合自我優(yōu)勢尋找更好的切入點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)做下去才可實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的發(fā)展。與此同時，對進(jìn)軍真正意義上的農(nóng)業(yè)打下更扎實(shí)的基礎(chǔ)。那么，如何做好的食材生意請繼續(xù)關(guān)注后續(xù)文章。(楊振輝/鏈菜創(chuàng)始人)

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