沒有成功的營(yíng)銷，就沒有成功的企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最終手段，在市場(chǎng)同質(zhì)化極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷的成敗往往決定了整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。今天推薦6個(gè)營(yíng)銷方面的定律法則，讓營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單。

01

凡勃倫效應(yīng)：商品價(jià)格定得越高越能暢銷

我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀(jì)念表、168萬元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。

其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。

這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。了解了“凡勃倫效應(yīng)”，我們也可以利用它來探索新的經(jīng)營(yíng)策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。

02

“100-1=0”定律：讓每一個(gè)顧客都滿意

“100-1=0”定律最初來源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個(gè)，便是永遠(yuǎn)的失職。

在我們看來，這個(gè)紀(jì)律似乎過于嚴(yán)格了。但從防止罪犯重新危害社會(huì)來說，百無一失是極為必要的。后來，這個(gè)規(guī)定被管理學(xué)家們引入到了企業(yè)管理和商品營(yíng)銷中（包括服務(wù)行業(yè)），很快就得到了廣泛的應(yīng)用和流傳。它告訴我們：對(duì)顧客而言，服務(wù)質(zhì)量只有好壞之分，不存在較好較差的比較等級(jí)。

好就是全部，不好就是零?！扒Ю镏?，潰于蟻穴”，這是一個(gè)眾人都明白的道理，“100-1=0”道理其實(shí)異曲同工，但是，或者有許多的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不一定能明白。更重要的是，要明白不難，難的是做到。

03

魚缸理論：發(fā)現(xiàn)客戶最本質(zhì)的需求

美國(guó)最大的零售公司西爾斯公司，為穩(wěn)定自己眾多的客戶，將所有與公司打過交道的顧客名單統(tǒng)統(tǒng)搜集起來，建立了一套多達(dá)6萬多個(gè)家庭的“西爾斯家庭檔案”。根據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入情況、消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣，設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分寄給這些家庭。結(jié)果，家庭用品銷售立即猛增了三倍。西爾斯公司獨(dú)出心裁的做法，可以說在某種程度上參與了消費(fèi)者的購(gòu)物行為和家庭管理，以新穎的經(jīng)營(yíng)方式和周到的服務(wù)理念貼近了顧客，從而在顧客心目中提高了信譽(yù)，擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)占有率。

魚缸理論是由日本全面質(zhì)量管理（TQM）專家司馬提出：發(fā)現(xiàn)客戶最本質(zhì)的需求 。魚缸就象征著企業(yè)所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而魚就是目標(biāo)客戶。經(jīng)營(yíng)者要做的就是先跳進(jìn)魚缸，實(shí)際深入到用戶所處的環(huán)境，接觸那些用戶，學(xué)著和魚兒一起游泳，了解他們所處的環(huán)境與他們真正體驗(yàn)作為一個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。然后，跳出魚缸，站到一個(gè)相對(duì)更高更廣的環(huán)境中，重新審視分析客戶狀況，以發(fā)現(xiàn)他們最本質(zhì)的需求。

04

長(zhǎng)鞭效應(yīng)：加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理

長(zhǎng)鞭效應(yīng)又稱作“需求變異加速放大原理”，是美國(guó)著名的供應(yīng)鏈管理專家Hau L. Lee教授對(duì)需求信息扭曲在供應(yīng)鏈中傳遞的一種形象描述。其基本思想是:當(dāng)供應(yīng)鏈的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)只根據(jù)來自其相鄰的下級(jí)企業(yè)的需求信息進(jìn)行生產(chǎn)或供應(yīng)決策時(shí)，需求信息的不真實(shí)性會(huì)沿著供應(yīng)鏈逆流而上，產(chǎn)生逐級(jí)放大的現(xiàn)象，到達(dá)源頭供應(yīng)商時(shí)，其獲得的需求信息和實(shí)際消費(fèi)市場(chǎng)中的顧客需求信息發(fā)生了很大的偏差，需求變異系數(shù)比分銷商和零售商的需求變異系數(shù)大得多。

由于這種需求放大效應(yīng)的影響，上游供應(yīng)商往往維持比下游供應(yīng)商更高的庫(kù)存水平。這種現(xiàn)象反映出供應(yīng)鏈上需求的不同步現(xiàn)象，它說明供應(yīng)鏈庫(kù)存管理中的一個(gè)普遍現(xiàn)象:“看到的是非實(shí)際的。”

需求放大效應(yīng)最先由寶潔公司(P &G)發(fā)現(xiàn)。寶潔公司在一次考察該公司 最暢銷的產(chǎn)品——一次性尿布的訂貨規(guī)律時(shí)，發(fā)現(xiàn)零售商銷售的波動(dòng)性并不大，但當(dāng)他們考察分銷中心向?qū)殱嵐镜挠嗀洉r(shí)，吃驚地發(fā)現(xiàn)波動(dòng)性明顯增大了，有趣的是，他們進(jìn)一步考察寶潔公司向其供應(yīng)商，如3M公司的訂貨時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)其訂貨的變化更大。除了寶潔公司，其他公司如惠普公司(HP)在考察其打印機(jī)的銷售狀況時(shí)也曾發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象。

05

250定律：不怠慢任何一個(gè)顧客

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。他說：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?/span>

這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。

06

布里特定理：要推而廣之，先廣而告之

由英國(guó)廣告學(xué)專家S?布里特提出：指商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情，只有她自己知道。

可口可樂公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可樂99.1%是水、碳酸和糖漿，如若不進(jìn)行廣告宣傳，誰去喝它呢？”可口可樂暢銷全世界，打進(jìn)了一百三十五個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，被人們視為是美國(guó)精神的象征?？煽诳蓸啡绱耸苋藗兿矚g，除其他原因外，廣告作用不可低估。

可口可樂公司從1886年開始，就不惜工本，充分利用廣告手段來擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。1886年可口可樂公司的營(yíng)業(yè)額僅有50美元，廣告費(fèi)就花了46美元；1901年其營(yíng)業(yè)額為12萬美元，廣告費(fèi)花了10萬美元；如今的廣告費(fèi)每年平均6億美元以上。我們細(xì)算可口可樂廣告費(fèi)占營(yíng)業(yè)額的比例：1886年為92%，1901年為83%。可能正是這個(gè)驚人之舉使99.1%都是水、碳酸和糖漿的飲料，賣了個(gè)世界第一名。

來源：MBA智庫(kù)百科

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