導語：農業(yè)既要種得好，更要“賣得好”。營銷方式有新有舊，適合自己的才是最好的。總結了6種農業(yè)領域常用的營銷方法，希望對大家有所啟發(fā)。

互聯網銷售模式就是農產品經營者借助互聯網工具銷售農產品，此模式去中間化、幫助消費者降低購買成本。同時，互聯網消費農產品模式還會連接需求，對農產品生產端帶來改變，刺激農業(yè)生產革命。

互聯網銷售農產品目前有3個形式比較火熱：

1）農產品電商。直接通過互聯網賣農產品。預計今年生鮮電商將突破3000億，蛋糕還在逐漸放大。在2C的賽道上，盒馬菜市、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、美團買菜、蘇寧菜場等這幾家頭部企業(yè)帶動了整個行業(yè)的發(fā)展速度。

2）認養(yǎng)模式。利用互聯網吸引感興趣的用戶或消費者一起賣農產品。認養(yǎng)農業(yè)說的簡單點，就是農民出地，認養(yǎng)人出錢，來種認養(yǎng)人想要的產品。“認養(yǎng)農業(yè)”在我國尚處在稚嫩期，存在農村基礎設施不健全、蔬菜瓜果無人采摘浪費嚴重等問題，但該模式有望成為農業(yè)增值的新途徑。

3）社群模式。相同興趣的人一起消費農產品。拼多多的“貨找人”模式，通過分布式AI發(fā)掘可能存在的消費需求，再以社交裂變的方式代替廣告和市場教育過程，將口碑傳播的時間極限壓縮。

很多消費者通過這種方式購買了從沒有見過的東西，像云南的雪蓮果、廣西的百香果等非傳統(tǒng)優(yōu)質水果，就是這樣主動呈現在消費者面前，推動北上廣消費者形成了新的風潮。2019年，拼多多農產品及農副產品訂單總額達1364億元。

訂單制其實是會員制的一種升級版本，會員以大型加工企業(yè)為主，產量符合企業(yè)生產需要，主要是規(guī)模種植。糧食大多針對精細加工的企業(yè)，水果針對水果深加工及飲料企業(yè)。

建立長效的合作機制，是每個農民都希望的，但卻面臨著雙方由于市場而出現的價格競爭。種植的多了，企業(yè)會選擇產品更好且價格更低的，種植的少了，種植方會選擇給價高的企業(yè)。因此，訂單制多出現在企業(yè)自己的基地，一旦信用違約，雙方都要承擔巨大風險。

美國的農業(yè)非常強大，是訂單式生產的農業(yè)。很多土地都是根據市場需求，來決定種什么不種什么。在美國，“訂單農業(yè)”分為兩種類型：

一是銷售合同（Marketing contract），是企業(yè)和生產者之間的合同，雙方就交貨時間、定價方法、產品特征達成協(xié)議。銷售合同是長期合同，期限可以從幾個月到幾年。

二是生產合同(production contract)，是在企業(yè)、中介組織和種植戶、養(yǎng)殖戶之間簽訂的合同，由企業(yè)和中介組織提供飼料、化學肥料等投入物，由種植戶或養(yǎng)殖戶提供勞動和設備來共同組織的經營方式，在美國的肉禽業(yè)、蛋業(yè)、肉豬業(yè)、肉牛業(yè)和特種作物加工業(yè)應用廣泛。

另外，美國的法律法規(guī)更傾向于保護生產者的利益不受侵犯。美國的農業(yè)法、生產者保護法和各州的農業(yè)合同條例都為合同主體提供了合同糾紛處理的法律依據。但是，法律不保證生產者能得到合理的價格，也不強行規(guī)定加工商給予生產者特權，這些問題需要通過市場機制，由雙方協(xié)商、有關協(xié)會組織調解等來解決。生產者遇到有關合同糾紛問題，也可向相關協(xié)會組織投訴，并通過加入協(xié)會或合作社來提升其價格協(xié)商能力。

農產品基地或者農業(yè)公司與超市合作，采用直供或者采購的方式合作。農產品基地為超市提供物美價廉的農產品，超市負責銷售。

農超對接既能提高農產品流通效率、降低流通成本，又能穩(wěn)定農產品銷售渠道和價格，保證農民的自身利益，具有廣闊的發(fā)展前景。

“農超對接”從根本上解決的是一家一戶分散的生產如何與越來越占主流的現代化商業(yè)流通業(yè)態(tài)相結合的問題，而目前好事難辦的焦點也在這里：

農戶和合作社規(guī)模小，產量和品種有限，產品質量標準參差不齊，管理理念和水平低，與超市的要求以及與超市的實力和水平不在一個層級上。

“農超對接”對產品規(guī)模和農產品供應鏈有著嚴格要求，是做大才能玩轉的游戲。因此，實現農超對接的農業(yè)企業(yè)大多是龍頭企業(yè)和大型合作社。

“農超對接”進入超市不是一勞永逸，在越來越多的農產品實現“農超對接”后，品牌競爭又將成為競爭的主要著力點。

進入大型超市投資大、扣點高、回款周期長，加上經常需要配合超市搞各種特價、促銷等活動，做不好甚至會賠錢，因此，農產品更要品牌化，提高產品的附加值。

農產品基地與高校、飯店、機關食堂、大型社區(qū)等對農產品需求量大的單位進行農產品直供或配送。

農業(yè)基地將新鮮農產品直接送進社區(qū)、高校，既保障農產品的鮮活程度，確保居民、學生食品安全，又減少流通環(huán)節(jié)，降低消費者的支出，滿足居民購買意愿。但農產品+直銷店投入成本巨大，連鎖管理也需要專門的人才，最好有政府或者農業(yè)龍頭企業(yè)牽頭。

日本推行“地產地消”運動，鼓勵消費者盡可能消費當地或鄰近產地的農產品。既有利于保持食品的新鮮度和安全度，又能節(jié)約運輸費用，減少能源消耗。同時也為當地農戶和企業(yè)之間提供了合作、交流的空間，吸引大批農民留在農村，從事農業(yè)“六次產業(yè)化”，促進農村區(qū)域經濟發(fā)展。

在日本，農產品直銷形式很多，如早市、直銷所、農戶地頭、合同、特約店、超市專柜銷售等方式，其中早市和直銷所銷售是主要方式。按照農產品物流運營主體不同，早市和直銷所物流可劃分為幾種類型：

一是農協(xié)核心型，即農協(xié)承擔了從組織運營到實際銷售等全部物流作業(yè)；二是生產者核心型，即參加的農戶承擔了從組織運營到實際銷售等全部物流作業(yè)；三是生產者與農協(xié)合作型，即價格決定和銷售由參加的農戶承擔，組織運營由農協(xié)配合。

Cocco農場是全日本雞蛋銷量第一的農產物直銷所，一年營業(yè)額接近30億日元（約2億元人民幣）。農場專門建設了一套“雞蛋1小時上架銷售”作業(yè)流程，雞蛋一生出來，自動采集，然后立馬進行清洗，殺菌，冷卻，在一個小時之內迅速上架到自家店鋪里。

展示展覽已經成為地方主導下農產品營銷的方向。比如，地方政府組織合作社、農業(yè)龍頭企業(yè)參加全國性的農產品交易展會。

同時，一些企業(yè)在農產品展覽中心進行展銷。有實力的龍頭企業(yè)會在繁華地帶設立農產品連鎖店。

中國最具權威、最具影響力的綜合性農業(yè)展覽當屬中國國際農產品交易會。農交會是經黨中央、國務院批準，由農業(yè)農村部主辦的重點打造品牌農產品國家級展會平臺。今年第十八屆中國國際農產品交易會將于11月27-30日在重慶舉行，預計展會現場成交額將再創(chuàng)新高。

農業(yè)農村部韓長賦部長參觀指導上屆農交會

“跨行”參展有熱度有話題，容易被自媒體傳播。糖酒食品交易會第一次出現糧食企業(yè)（品牌）組團參展的身影。2016年3月24日，在福來咨詢的大力推動下，東福米業(yè)、松糧集團等8家“吉林大米”產業(yè)聯盟成員企業(yè)，首次亮相“天下第一會”第94屆糖酒食品交易會。經過數年的品牌打造，吉林大米實現了從“好米”到“名米”的華麗轉身，在概念寬泛的東北大米中樹立起吉林大米的品牌地位，成為吉林農業(yè)的新名片，更成為農產品區(qū)域公用品牌建設的新亮點。

一二三產業(yè)融合是指，全產業(yè)鏈或者產業(yè)鏈上多點增值，有搞種養(yǎng)的，有搞加工的，有搞銷售服務和在第三產業(yè)上進行觀光、休閑、養(yǎng)老、采摘、親子、文旅等延伸價值的，使原本作為第一產業(yè)的農業(yè)變身為綜合產業(yè)，使農產品增值，讓農民和農業(yè)企業(yè)增收。

時下比較盛行的農產品采摘、農家樂等形式都是產業(yè)融合模式的主要表現形式。

德國卡爾斯草莓園，是德國休閑農業(yè)鼻祖。從草莓種植、采摘不斷發(fā)展果品加工、零售、休閑體驗、大自然教育，直至如今成為全球最成功的體驗農莊之一。這里面向家庭，娛樂項目全部免費，主要收入來自采摘、餐飲和超市。

廣東省江門市新會區(qū)現代農業(yè)產業(yè)園圍繞“陳皮”產業(yè)，建設新會(柑)陳皮種質資源保護與良種苗木繁育中心，建設綠色標準化種植基地，強化精深加工，形成茶、餅、酒、醬、酵素、調料、涼果等系列產品35大類、100多個品種，建設新會陳皮標準倉儲中心，深挖陳皮產業(yè)生態(tài)、休閑、健康和文化價值，建成中國首個集陳皮交易、特色餐飲、休閑養(yǎng)生、文化旅游于一體的大型特色農產品商業(yè)文化綜合體，產業(yè)融合發(fā)展邁出新步伐。

來源|神農島