一、免費是營銷思維的轉變

免費模式是整個營銷思維的轉變。在過去供不應求階段，市場是以廠家為核心，想賣給誰？怎么定價？廠家說了算。隨著競爭的加劇，賣方市場逐漸向買方市場過渡。這時，要考慮消費者的利益，而最大的利益就是“送”。

免費模式不是今天才有的，只是今天它已經無處不在，幾乎所有行業都能跟免費沾邊。所謂的免費就是在消費者最關注的地方免費，在消費者不太在意的地方收費。比如，一個公園門票免費，但是進入公園后得買這個買那個，其實是免了小頭得了大頭。

人的本性喜歡占便宜，占了便宜之后如果發現不錯，可能從此就持續消費了。所以，就會有試吃、試喝、試穿，實際上都是給大家提供一個體驗，體驗成為持續購買的第一步。

二、免費需要金字塔結構

假如一個企業的產品結構是金字塔形的，底端應該盡量免費，或者是接近成本價。這是獲得更多消費者的最佳途徑，因為門檻很低。

所謂的免費模式必須是多個層次共存，比如騰訊，用免費的服務把人攬進來，之后提供很多需要付費的增值服務，而這些服務是有層次的，是個金字塔結構。

舉一個最通俗的例子：去吃狗不理包子，吃后發現很一般。現在中國很多老字號都存在這個問題，名聲很響，但做的都是低端產品。人家慕名而來，發現跟想象的不一樣，結果牌子也慢慢砸了。但是，如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以選擇，效果就不一樣了。

不能把消費者都放在底層，也不能都放在上層，免費有個很重要的原則就是把選擇權交給客戶。消費者的利益最大化，一個是付出的成本低，另外一個就是有選擇權。

金字塔結構會讓企業的模式豐滿起來：頂級產品是做品牌樹立形象的，而且會給人留下美好的印象；而消費低端產品的人，只要習慣用企業的產品，也會跟著往上走，因為人的消費水平在不斷提高。

三、兩種免費邏輯

企業常用的免費模式分為兩類：

第一類，免費之所以迅速騰飛取決于互聯網的爆發式發展，它不再創造實體。

比如，下載100萬份電子刊和印刷100萬份雜志是完全不一樣的成本，這恰恰導致了免費的流行。只要你的產品能夠在復制的過程中不增加成本，你就可以免費。從這個角度看，企業要盡量跟互聯網結合，把物理上存在的東西盡量電子化。

第二類，是通過體驗。

比如，在臺灣有一家蛋糕店，蛋糕比別人賣得貴但還賣得好，靠什么呢？起初是所有人來這家店吃蛋糕都免費，唯一的條件就是吃完后寫一份心得放到網上。

結果，網上評論迅速呈幾何級數增長，很多人都知道這家店蛋糕好吃，紛紛跑來買。廣告過去是“自吹自擂”，現在變成真正體驗過的人寫出來的真實感受。

當然，基礎還得是貨真價實，真正有客戶利益。

四、嫁接互聯網

做什么傳統行業，都可以嫁接互聯網。通過互聯網一方面可以降低成本，另一方面可以給客戶提供與眾不同的體驗。當然，如果你能找到新的免費模式那就更好了，只不過現在很多企業并沒有看到免費背后帶來的更大利益。

在免費的商業模式運行中，我們能看到兩種情況：一種是花錢砸，但是沒有看到后端的東西；還有一種是一開始就處心積慮地去設計后端的收費。

怎么看待這兩種方式呢？

首先還是得看企業的目的是什么。滿足用戶價值是你的核心。同時，做免費要符合公司的整體戰略和經營體系。

另外，免費模式的另一個成功因素，就是整合資源。如果你的戰略資源、客戶資源以及其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費就是一個庸招，就是找死。

免費是商業行為，對客戶首先要有價值，但最終企業自身要有利潤

內容來源：頭條號、陳濤分享經營之道

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