近日，農業行業觀察旗下落地社群服務品牌農俠會邀請農澤晟聯合創始人王陽進群分享。

就農村商超在現階段如何發展?王陽認為農村超市急需要產品結構的優化升級.數據化和“互聯網+”的升級.農村還需要適宜的金融服務體系、便民服務體系、商品售后服務體系、新媒體傳播體系來支撐農村商超的變革甚至是整個農村消費市場的變革

電商來了，農村商超怎么辦?王陽認為其實，農村商超的本質沒有變，但其在經營模式、管理模式、服務方面上都會不同，需要適應新的模式。在我們看來呢，電商還是一個渠道之一，它不能夠取代完整的線下渠道。其實現在大家可以看到，線上線下融合趨勢很強烈，對于鄉鎮這方面來講呢，它們本身缺乏線上基因。事實上商業的本質不會改變，也就說低買高賣，在這個時候呢，我們會幫助他們改變現有經營，把他們引入到電商這個渠道來，讓他們通過電商的工具，擴大銷售額，增加它們的盈利。

最后，王陽指出電商只是渠道之一、不能解決所有的問題。從事農村電商、農業電商、生鮮電商的創業者門還需要在品牌、產品、技術、服務等方面下功夫。(蘭溪)

農澤晟聯合創始人王陽分享實錄：

我們先看看農村商超的困境

從我們的調查和實踐，認為鄉村商超存在以下幾個痛點：1) 農村超市痛點一：商業體系相對落后，以傳統坐商為主。

2) 農村超市痛點二：區域差異大，帶來價格、商品、品質的差距。

3) 農村超市痛點三：信息化程度低，進銷存管理不當，超市經營粗放，標準化、制度化管理水平低下。

4) 農村超市痛點四：物流成本高，廠商政策難以融達。

5) 農村超市痛點五：功能單一、基本僅局限于商品銷售。

6) 農村超市痛點六：沒有一個完全適合農村商超電子化的系統。農村超市老板有傳統手動收銀轉IT系統收銀的意識，不好用和不實用是農村店鋪不愿使用IT系統的兩大原因。

7) 農村超市痛點七：商家基本沒有線上能力。

不知道大家怎么認為?

痛點就是機會，所以農宅送希望能解決全部或部分痛點，也就是我們在做的項目 整合鄉鎮超市。

我們先看下我們公司的介紹：

? 公司宗旨：

澤被于農 業有所成

? 愿景：

打造中國規模最大的鄉村超市電商聯盟，建立工業品下鄉，綠色農產品進城的閉環經濟圈

? 定位：

鄉村超市綜合運營服務商

? 價值：

將農村消費者、鄉村超市、縣域代理商、廠商整合到一個平臺

整合鄉鎮超市的方法是通過經銷存ERP系統+收銀硬件+saas訂貨平臺

視縣域經銷商為合作共同體，而非代理商

視鄉鎮超市為終端服務商，而非只是銷售終端

這是我們的理念

那么，農村商超在現階段如何發展?

我們認為：農村超市急需要產品結構的優化升級.數據化和信息化“互聯網+”的升級.農村還需要適宜的金融服務體系、便民服務體系、商品售后服務體系、新媒體傳播體系來支撐農村商超的變革甚至是整個農村消費市場的變革。

1、商超老板也需要改變經營思路，包括新工具的使用。

2、向服務型轉變，通過增值業務增加利潤

3、基于這個認識 所以我們將小定義為服務終端 而不只是銷售終端

鄉鎮的便利店和城里的便利店 還是有些不同

城市里很多服務性的功能 很多在網上就可以實現 但鄉村不一樣，相當多的便利服務沒有服務點，也不習慣上網，這也是小B的機會。

農村的消費總額去年在10萬億以上，非常龐大的市場。小B希望和城里的便利店一樣，所以需要系統 他們的意識已經有了。

電商來了，農村商超怎么辦?

其實，農村商超的本質沒有變，但其在經營模式、管理模式、服務方面上都會不同，需要適應新的模式。

并且今后呢，我們正在做B2B2B，今后我們規劃還會做B2B2C。

在電商的時代，農村的商超如何擁抱這個時代?在我們看來呢，電商還是一個渠道之一，它不能夠取代完整的線下渠道。其實現在大家可以看到，線上線下融合趨勢很強烈，對于鄉鎮這方面來講呢，它們本身缺乏基因。事實上商業的本質不會改變，也就說低買高賣，在這個時候呢，我們會幫助他們改變現有經營模式，把他們引入到電商這個渠道來，讓他們通過電商的工具，擴大銷售額，增加它們的盈利。

那么如何做B2B2C呢?是因為我們的系統里面呢，是含有會員服務功能的，小B是需要做會員管理的，沒有人幫他們呢去做，我們的路徑呢是通過小B搜集會員，成為我們農宅送的會員，通過微商和APP的方式，在空中可以跟鄉鎮的交互，產生空中的拉力，在地面通過小B，通過地推，通過實物的展示，，增加我們的推力，這樣呢我們既有拉力，又有推力，就可以把一些商品直接通過2B再通過2C，給到消費者手里，這個模式呢有點像微商和微盟，但是微商跟微盟，他們只有地上，沒有空中的拉力。

那么我們看到，目前做鄉鎮，包括便利店，B2B的公司呢，基本上是以兩大方式來做，一類方式呢，大家經常看到的通過供應鏈來做，另外一塊呢就是通過平臺，通過撮合的方式來做，那從我們角度看呢，從這兩種方式做呢，都不是十分完整，為什么呢，對于小B來講，大家可能這里邊有經銷商的朋友。小B除了商品以外，它還需要服務。例如退換貨和大日期的商品怎么來處理?另外的廠家的政策怎么傳達?那這些都需要有人去服務的，所以我們一直強調我們跟縣域的代理商合作的關系。如果想干掉代理商直接跟小B發生關系。從我們的角度和觀察來看的是非常難的。

那么,我們如何跟代理商合作呢，供應鏈部分呢，我把它拆成兩大部分，一部分我們叫存量商品，另一部分呢，叫增量商品，存量商品呢，指的就是目前代理商正在經營的品種和品類，這一部分呢，我們只是在平臺上給他們服務，降低他們的運營成本，我們收取一定平臺使用費，增量部分呢，今后是我們主力發力的方向，因為鄉鎮的超速SKU數，基本在2000到3000個，其實鄉鎮的市場，是10萬億以上的市場，它們的需求比較旺盛，但是因為二線品牌，包括地方性的品牌，因為商家的能力，是無法達到小B，所以我們看到鄉鎮賣得大部分商品，其實基本和城里是一樣的，但是他們的需求跟成本是不同的，我們上系統，通過整個品類分析，動銷分析，為超市提供合適的商品。

在這個一年多的時間中，我明顯的感受到。超市是需要系統的，那最開始做這個項目的時候呢，很多人包括投資人還有友商經常問的一句話就說。他們需要系統嗎?他們是真的需要一套好的系統，對小B進銷存包括他們的贏利管理是有非常非常好的作用。

另外一種規劃呢，我們是有一個送鮮貨網也就說農產品返城這一塊兒。那從我們的角度看的。雖然農產品返城，是非常難做的一個事兒，但我相信三到五年之內一定會有巨頭出現。那我們的想法就是我們把服務做好，比如我們的小B他們那有經營頭腦有一定的資金。那么他們可以作為一個信息和產品的收集地另外的我們有縣域代理商，他們有很好的物流倉配系統，甚至有冷庫。這樣的話那我們就有自己完整的服務體系，所以希望在農產品返城中我們能夠做服務。

另外一塊兒呢，跟大家介紹一下就說鄉鎮的消費者他們有很強的二重屬性。一重屬性跟我們一樣是單純的消費者，二重屬性第二種屬性呢，他們是生產者，他們家里有地可以生產一些農作物農產品。但是他們比較小，所以他們沒有信息發布的渠道和產品銷售的渠道，當我們把鄉鎮移動網絡社交經濟圈

的建立起來的時候他們是可以發布他們產品也可以賣他們產品。

其實農村電商呢應該包含兩大部分，一部分的工業品下鄉，包括家電、快消品。能夠低成本的送到農民手中，另外一塊兒呢就是農民所生產的產品能夠很好的返城，獲得他們應得的利益。這兩塊我們都有考慮。

大家也知道，一個商品的完整銷售，是離不開物流、金流跟信息流的，所以我們目前是在解決信息流的問題，那么金流的問題呢，我們已經跟湖南省銀聯，以及中國銀行，簽署了改善農村支付環境的戰略協議，整個試點是由，我們公司跟湖南省銀聯科技有限公司來執行，另外一塊呢，我們是跟農村電商雙創委員會合作，在做一些物流以及農產品經紀人培訓的工作。

從大的方面講呢，我們會把金流、物流跟信息流，這三大塊會把它搭建起來。

這樣的葡萄，去年我們賣7毛一斤，老百姓放棄了種地選擇外出打工。

因為他們沒有信息發布渠道。也意味著他們沒有銷售渠道，所以農民真的很苦。我們希望把這個移動社交網絡精神建立起來以后，他們有自己的發布渠道，有自己的銷售渠道、沒有任何收入。

收入的問題。怎么講呢?就是不是我們一家公司能夠完成的，這整個國家的戰略。現在我們看到國家出臺了很多支持扶持農村政策包括土地流轉。那么我相信農民的收入會逐步逐步增加。

農產品進城，這是一個很大的課題。那么包括你農產品，農產品現在目前的基本上這么幾個問題很難解決，第一個就是產品的標準化。第二個就是批量生產的問題，因為都是靠天吃飯，產能不穩定，第三個就是保鮮運輸。那我相信農宅送不一定能做，我還是那句話,這么巨大的需求。三到五年內一定有一些巨頭的公司出現，那農宅送送能做的呢，就是服務點可以幫他們做服務。

網友提問：平臺會不會設立機制確保農產品質量? 例如不會農殘超標之類?

王陽：如果靠平臺來保證農產品質量和超標，我覺得本末倒置，這個事情不是平臺要解決的。而是質量監督局要解決的。對吧?這是一個政府的行為，而不是企業行為，企業只能去把控，但是，靠企業完全的監管是不太容易的。

網友提問：農產品供應鏈切入口在哪里、如何保障?

王陽，您指的農產品供應鏈是指上行還是下行?我沒看沒看懂。

網友：上行

王陽：如果上行農產品的話，那前面講到，那需要幾個條件，第一個條件呢，就是要有規模化的生產，那現在國家也在做土地流轉，就像國外一樣，需要大的農場，這我認為是一個方向，另外一塊呢，就是標準化的生產，包括種子、化肥、農藥這方面需要監管，第三個呢就是物流要解決，特別有些農產品需要冷鏈運輸，這是一個非常浩大的工程。

平臺可以將農村和城市距離拉近，提供農業生產效率，希望農村居民提收入平臺是可以做這件事兒，但是呢平臺很難做。大家也知道現在能夠成型的平臺，基本上沒有，你的上游對接和下游的用戶，怎么樣讓他們知道你這個平臺，如何在平臺上交易。這是一個很難的事兒。要投入巨大的資金才能把品牌做起來，另外一塊呢，平臺交易最大的麻煩就是竄單。也就是說我在平臺上，咱倆交易兩次我熟悉以后我有可能轉到線下交易。對吧?所以這些問題?在現在看解決方案都不完善。

群友提問：現在做農產品進城工業品下鄉的平臺很多，您做的和其他的有什么不同嗎?

王陽：是有很多的不同，為什么呢，比如說我們從哪里開始抓呢，是從終端的小店開始抓，那終端小店從什么路徑抓呢，我們是用系統和硬件，做成聯盟，聚集到一起，那么大多數的做這些公司呢，主要做的方式呢，是通過供應鏈開始切，或者從平臺開始切，他們都是想干掉經銷商，反而我們呢，認為經銷商有很大的價值，要跟經銷商合作，這是理念上很大的不同。

其根本，就是說，我們如何看待小B，和如何看待現有的經銷商，他們的價值是怎么樣子，我們現在都在講共享經濟，但是很多人做起來呢，總是希望自己把產業鏈做全，我們是秉承共享經濟理念，把大家串在一起，共生，共同發展。

群友提問：不知道王總聽過趕街模式沒，就有在鄉鎮村建站點，既幫農民賣產品，又幫農民找需求，和您前面說的有點像，現在做的還算成功。

王陽：趕街的模式我知道，目前大家都在用不同的方式來找。也在不停的試錯，這各種模式都可以去做，沒問題。

我們跟趕街一個最大的不同的是在于我們通過系統，先把小店兒整合，因為我們的創始人基因里面是有超市的基因，也有農村渠道的基因。所以我們才從這個方向來做目前的商業模式。

群友提問：公司在物流這塊目前都做了那些嘗試呢?也就是農村商超訂購貨物的配送問題誰來解決呢?

王陽：物流呢，我們現在在跟我們合作的其中幾個縣，正在談如何規劃和建設物流園。倉配目前的農村商城訂貨呢我們是通過代理商的配送體系來走。那目前跟我們合作的代理商的他們都有很好的償配系統，但是呢他們的產能不飽和。目前有實力的代理商多是車銷。那車銷呢，因為沒有細節的溝通，目前我們看到狀態的基本是。一車貨下去，基本上一半或者三分之二和的貨是返回來的。那么我們希望通過我的訂單系統。取得超市訂單。那么本來是每天都要進行車銷的，希望兩到三天車銷一次。就可以滿足上商超的商品，今后我們這自營的商品也會通過代理商的倉配系統。然后把它送下去，這樣可以節約大量的物流成本。

今后我們希望在縣里建設的物流園呢，一個是給我們代理商，不止一家可能是整合更多代理商進來。另外一塊呢就是給我們前邊講到的增量商品。

群友提問：您目前主要在哪些區域開展業務，目前成交量大概什么規模?

王陽：目前我們是從湖南開始起步，平臺訂貨在試點，有1000多萬的GMV。那主要的我們是拿到了接近一個億的鄉鎮超市的交易流水數據。

你們應該先搞農產品進城，農民有了消費能力再搞工業品下鄉 .

農產品進程太難搞了!我以前做了四年這方面的工作，知道這里邊的坑太多。

群友提問：商品的售后服務問題目前平臺是怎么把控到底呢?

王陽：目前我們的商品主要是代理商的商品，所以售后由他們來完成。

群友提問：請問貴平臺的贏利模式怎么設計?

王陽：盈利模式的我們現在目前是四塊兒，一塊兒大家都很清楚是供應鏈。第二一塊兒呢就是說大數據因為我們有系統可以管理到超市的

進銷存的數據。第三塊的是我們的收銀系統的收銀硬件兒呢是雙屏的。那其中一塊屏，可以做廣告屏，打造鄉村傳媒第一屏。第四大塊兒呢，就是我們今后呢，要開展的B2B2C的業務。

群友提問：沒有人、沒有錢只有夢想的農村創業者如何干農村電商?

王陽：如果是沒有錢想做電商，我的個人建議呢先第一了解電商是怎么回事，第二是了解農產品經紀人開始切入。

群友提問，目前你們是拿到投資了還是主要自己在投入?

王陽：目前我們在A融階段。

群友提問：我們的產品現在放到順豐嘿客銷售，屬于高端農產品，應該不適用于王總的平臺，但是順豐嘿客似乎做的也不好，不知如何是好?

王陽：順豐嘿客，因為它的屬性是不同的，如果您的產品很有信心。那么我建議你那可以跟京東去談。那么目前的京東成立了生鮮的事業部，京東也想在生鮮這塊發力。可以試著跟他們談一談，包括一些特色館，特色商品。

包括本來生活、天天果園、沱沱工社，果樂園、每日優鮮，其實你們都可以試著去跟他們談一談。

群友提問：該用什么渠道和京東談?怎么聯系他們?

王陽：京東的網站會有聯系方式和招商方式。可以去跟他們談，直接去談沒問題的，他們應該很歡迎的。

群友提問：土地流轉之后，農民都進城了，農村電商還有存在的意義嗎?

王陽：沒有那么可怕，因為土地流轉以后呢，還是需要人種植的，那么農民一定會種植。中國的經濟組成是十分復雜的，所以土地流轉并不能解決所有的事情。

再有電商，我還是跟大家，怎么講呢?強調一下說，電商只是渠道之一。電商不能解決所有的問題。

我們這里每天都在量地，這是為什么?

具體情況我就不太清楚了!我初步的判斷可能是，土地普查，然后為今后的土地流轉做一些前期準備工作吧!

群友提問：現在農村的年輕人都進城了，勞動力成為問題，怎樣解決這個問題?

王陽：你這個問題太大了，這是政府考慮的事情，但是呢從我們來看呢，年輕人。在返鄉現在已經慢慢

是個趨勢，因為北上廣深包括像我們北漂。生活成本太高。如果是說在鄉鎮這一級能夠把經濟稍有起色。會很多人回去的，那在我們的這一年的整個時間過程中，從去年的年初到今年的年初，我們明顯地感到鄉鎮里邊的年輕人。相對逐漸多了起來，雖然不明顯，但你也能感受到人越來越多。

群友提問：農村電商平臺有無可能做成像淘寶、京東這樣的大平臺?

王陽：農村電商，怎么說?一定會出現一個巨頭。

那么我們看淘寶跟京東。它是C2C和B2C的。那么B2B的平臺的做法跟他整個的里面的坑,跟b2c是完全不一樣的。為什么從15年開始B2B在風口上，就是因為B2B今后能夠解決很多的問題，這是無可置疑的，但是如何做B2B?怎么做好B2B?那么B2C的經驗。應該不足以覆蓋這一塊兒，這也是為什么現在很多B2B的公司。應該像雨后春筍一樣出來那么大家都在是多了試錯，那么我相信一定會出現幾個巨頭而不是一個巨頭。

并且B2B的行業屬性是非常強的，因為B2B需要很多，在這個行業里面有很多打拼經驗，知道哪些問題的存在才可以，那么我們看到以前做B2C也好，C2C也好，大部分是互聯網的人來做，那我覺得如果是做B2B，一定要有行業的資深人士，再加上互聯網技術才能把它做好，單純的技術做B2B，從我個人角度來講是比較難得。

群友提問：像剛出校門的大學生 無資金無人脈 從何處下手呢?

王陽：我建議剛出門大學生需去到一些公司，先從基層做起，多學習些經驗，再創業

農產品的品牌呢，一般分成兩部分，一部分呢是產品的品牌，比如說什么什么橙子。對吧另外一部分的是區域品牌，比如說，某地某地的橙子，這是需要共同建設。

我們不是生鮮，是有機茶，2000畝基地，加工場地也有，基本1000元一斤以上，線上很難走，我看了一下各個平臺，超過500塊一斤的就很難有銷量了，各種電商平臺入駐了很多，但沒什么效果，您有什么高見呢?

這個問題是一個在生鮮行業里面，或者說在高端產品里面普遍存在的一個問題，高端產品線上比較難，我建議你以會員的制度開始，去找一些適合您產品的會員，或許消費者來進行推薦。

多謝大家，多交流。

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