▲西域美農(nóng)創(chuàng)始人：李春望

馬云的錢越賺越多，但大家卻普遍都覺得電商行業(yè)紅利沒有了。大商家成本不斷升高，小商家覺得暗無天日，總之一句，錢難賺。

在這樣的大背景下，卻有這么一家賣新疆農(nóng)產(chǎn)品的神店，創(chuàng)始人李春望從5000元起步，如今年銷售額接近3億元。不是紅利沒了，是你的賺錢姿勢不對。

它就是西域美農(nóng)，開創(chuàng)了一種新的農(nóng)產(chǎn)品電商銷售方式：從打造爆款開始，然后在爆款中形成品牌，再去優(yōu)化供應(yīng)鏈提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以紅棗為切入點(diǎn)，西域美農(nóng)用了8年多時間把自己變成新疆特產(chǎn)的代言人。成功路上分四步走：先做品類、然后做品牌、再做供應(yīng)鏈、最后做用戶運(yùn)營。

像娛樂圈一樣，農(nóng)產(chǎn)品也需要明星

哪里的蓮子最好?哪里的蘿卜最好?哪里的桔子最好?哪里的柿餅最好?這就是品類。西域美農(nóng)在線上市場的成功離不開對農(nóng)特產(chǎn)品明星般的包裝和打造。

“其實(shí)就像娛樂圈一樣，農(nóng)產(chǎn)品也需要明星。”簡單來說，就是建立農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的明星品牌。

2012年，西域美農(nóng)聯(lián)合淘寶，采用預(yù)售的模式推廣新疆阿克蘇冰糖心蘋果，先采集訂單，后發(fā)貨。10月24日預(yù)售出10000多箱，3天銷售了400萬。

預(yù)售的模式，是生鮮類目普遍的營銷策略，對賣家而言，他們可以按需供貨，避免了浪費(fèi)，還省去了倉儲費(fèi)用。消費(fèi)者可以吃到最新鮮的蘋果，蘋果下樹4天左右，已經(jīng)到了消費(fèi)者的餐桌。

經(jīng)此一役，阿克蘇蘋果徹底占據(jù)了消費(fèi)者的心智。“消費(fèi)者是喜歡這樣的明星產(chǎn)品的，而我們要做的就是去挖掘產(chǎn)品，繼而幫當(dāng)?shù)貋泶蛟烀餍钱a(chǎn)品。”李春望表示。

在消費(fèi)者心目中，只有第一沒有第二。網(wǎng)上有很多80后、90后是沒有常識的，他的常識需要我們?nèi)フ碱I(lǐng)，這個領(lǐng)域有太多可以翻盤的機(jī)會。這個占領(lǐng)一旦是完成以后，其他的品類如果再想出頭，就非常困難。

做品類不是一家能做的，一定要拉上政府、拉上很多賣家、很多公司一起，才能做起來，就像新疆，幾萬家店鋪一起做紅棗，整個新疆的紅棗產(chǎn)業(yè)就成為了全國性的壟斷。”

這是個品牌跑馬圈地的好時代

品類出來以后，要做一些品牌的承接。西域美農(nóng)自己的品牌定位是精選，選擇最優(yōu)的品類。比如說他們會選最好的紅棗、最好的百合、最好的蓮子，選出來以后放棄高利潤做低價銷售，以銷量獲得盈利。薄利多銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是對品牌的強(qiáng)化。

但是你的企業(yè)做出了品牌，你可以把品牌和品類對接進(jìn)來。比如西域美農(nóng)牌和田紅棗，很多人想到和田紅棗就想到西域美農(nóng)，那我們就把這個品類給占據(jù)了。用品牌去占據(jù)品類是一個很好的方法。先瞄準(zhǔn)品類，然后拉政府和企業(yè)，再用品牌去做大品類流量，這之后要做的是供應(yīng)鏈。

農(nóng)戶直采保障供應(yīng)鏈，合作共贏緩解資金壓力

2011年西域美農(nóng)剛剛搬到西安時，線上零食市場最看重的供應(yīng)鏈，西域美農(nóng)還未完善地建立起來。“他們初期是與新疆當(dāng)?shù)氐拇筠r(nóng)場和農(nóng)特產(chǎn)品粗加工的工廠合作，但是因?yàn)楸绕饛霓r(nóng)戶那邊直接拿貨，利潤空間不是很大。”

后來，西域美農(nóng)改從種植農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶方直接拿貨，利潤雖然可以直觀地看到有所提升，可供應(yīng)鏈的問題又隨之而來。

可在秋季從農(nóng)戶那里大量采購農(nóng)特產(chǎn)品后，因?yàn)榈赇佭\(yùn)營和人員的日常開銷也需要資金支持，此外，緊接著的雙11等大型年度促銷活動需要資金保障以正常開展，西域美農(nóng)在供應(yīng)鏈上存在了無法繞開的資金問題。

李春望對此給出的做法是：找線下銷售農(nóng)特產(chǎn)品的伙伴一起從農(nóng)戶那邊采購。“這樣既可以保證能在秋收的第一時間儲備店鋪日常運(yùn)營所需的貨品，還能極大地緩解資金方面的壓力。”

緊跟時代，從流量運(yùn)營到用戶運(yùn)營

“運(yùn)營的話，我認(rèn)為經(jīng)過差不多6-7年的發(fā)展，電子商務(wù)的銷售渠道已經(jīng)從流量運(yùn)營轉(zhuǎn)變成用戶運(yùn)營。”時值2015年，微商處于發(fā)展的黃金時期，美農(nóng)內(nèi)部也萌生依托微商開拓渠道的想法，讓用戶更近的了解他們。經(jīng)數(shù)年發(fā)展，微商代理團(tuán)隊(duì)也由十幾人發(fā)展到近3萬名。

這么多人如何管理呢？西域美農(nóng)創(chuàng)造性地將微商團(tuán)隊(duì)打造美農(nóng)軍團(tuán)，且極具造血功能。依托著爆品打出來的品牌，他們集聚代理進(jìn)行軍團(tuán)式管理，靠著代理分銷，并借勢2016年有量年貨節(jié)，做出了當(dāng)天暢銷928萬的好成績。

那這個軍團(tuán)具體是如何怎樣的?又是如何搭建和管理的呢?

兵馬未動糧草先行，3點(diǎn)關(guān)鍵保障軍團(tuán)良性運(yùn)營

美農(nóng)軍團(tuán)之所以能稱之為軍團(tuán)，主要是在運(yùn)營機(jī)制上采用軍事化的管理，能者多勞多得，靠“戰(zhàn)功”說話。

能力卓絕者，將憑實(shí)力成為一團(tuán)之長，管理超五十，乃至上千人的代理團(tuán)隊(duì)。那他們的軍事化管理，以及團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感和榮譽(yù)感，是如何保障和搭建的?

有三點(diǎn)保障特別關(guān)鍵：好的代理吸納制度、良性競爭的管理制度、為代理提供充足的后勤保障。

1、保障公平的前提下吸納代理。美農(nóng)微商代理不必繳納代理費(fèi)、不用囤貨、不靠層層發(fā)展代理來賺錢。同時拿貨價都是統(tǒng)一的一級價格，最大程度保障每一位加入的代理的權(quán)利公平平等。這個是保障代理基數(shù)逐漸增多的主要因素。

2、以軍團(tuán)制度管理代理團(tuán)隊(duì)。在代理人數(shù)逐漸增多的情況下，西域美農(nóng)就建立起一個又一個軍團(tuán)，這些團(tuán)隊(duì)，在最初只是一群在一起做的人。慢慢的將選出團(tuán)隊(duì)內(nèi)能力強(qiáng)、業(yè)績高、有責(zé)任心的領(lǐng)袖人物成為團(tuán)長。一個團(tuán)成立的前提是超過50人，則立即成團(tuán)，成團(tuán)后，將根據(jù)實(shí)力，選拔晉升。

通過軍團(tuán)制度提升代理的歸屬感和榮譽(yù)感。同時也能最大程度的，減少西域美農(nóng)方面的渠道壓力和管理壓力。雖然西域美農(nóng)微商的工作人員只有10個人左右，但通過管理軍團(tuán)長和團(tuán)助，就可以管理起龐大的代理群體。

3、專門后勤供給“部隊(duì)”。軍團(tuán)成形除了有人、有管理、還要有足夠的“糧草”供給，為了保障有足夠的產(chǎn)品，西域美農(nóng)專門成立商品部門和采購部門，專做產(chǎn)品開發(fā)。他們一方面深入原產(chǎn)地，采集產(chǎn)品，另一方面與農(nóng)戶簽訂直接的供銷合同，包下了大量的合作產(chǎn)區(qū)和種植基地，保證農(nóng)產(chǎn)品供給。

未來西域美農(nóng)還將把軍團(tuán)模式從線上發(fā)展到線下。推出：社區(qū)+線上微商結(jié)合的模式，讓代理能夠在自己小區(qū)的一定范圍內(nèi)，開設(shè)服務(wù)站和實(shí)體店。

讓一個代理覆蓋一個自己的小區(qū) ，給這個小區(qū)提供直接從產(chǎn)地發(fā)貨的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，這樣容易產(chǎn)生高復(fù)購高粘性。讓一些家庭主婦、老人，能足不出戶，就能有最好的產(chǎn)品。

打造爆款品類，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智;建立品牌，獲得認(rèn)可，合作共贏，確保后端供應(yīng)鏈;軍事化管理團(tuán)隊(duì)，保證良心運(yùn)營。西域美農(nóng) 的成功值得我們農(nóng)創(chuàng)者借鑒。

來源：農(nóng)特微商

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