【導語】水果產業在中國農業經濟中的比重逐年提升，在中國的鄉村振興大戰略中也扮演著重要的角色。與此同時，水果整個產業鏈正在進行一場更新革命，產業升級智能化，渠道市場網絡化，讓整個產業價值鏈得到新一輪重構。

本篇內容根據百果園集團創始人余惠勇在第四屆亞洲優質水果產業鏈（云南）峰會演講內容整理。

水果產業的三大機會，簡單概括了一下，第一個機會是品類品牌機會，注意，今天我們講機會，機會有大中小之分，大機會是因為小機會積累，如果沒有小機會就沒有大機會，特別在我們這個產業里面，我們可能側重在大機會，但是它的道理和小機會是一樣的。

品類品牌在農產品來看，如果你做不出品牌，基本上就是淪為失敗者，在農產品里面最值得去做的就是水果的品類，農產品包含很多。

為什么？因為在所有的產品里面，唯獨水果可以稱得上是商品，其他都是食材。它可以把它的好，就代表它本身的好，它的記憶，就代表它本身的記憶，不像食材要經過加工，最后顧客留下的是加工印象。所以在食物里面，水果是最獨特的東西，這個重要性沒有被人們真正的認識到。

除了水果，大多數食物都是需要加工，除了少量的生雞蛋、生魚片等食物外，絕大多數生食都是水果。高溫之后，所蘊含的活性物質會被高度破壞，唯獨水果會全面保留的。世人對這個價值，完全沒有認識清楚，認識空間會增加。

大家都知道農產品要做品牌，但是最值得做的是水果特性。從全世界范圍來看，有非常成功的農業品牌，這些品牌都有一個共同的特性，基本上歷史都非常悠久，品牌價值非常穩固，但數量非常少。

換句話，一旦你建設品牌，它的價值是很難被判定的。我們大家都知道像獼猴桃的全球性品牌“佳沛”，到今天仍然保持一個高速的發展，從歷史來看超過了百年，差不多200多億的銷售額，并且每年以大約10%的增速在穩定增長，還有佳沃藍莓、都樂香蕉等等。有就有可能性，但是非常少。少就是機會。

今天來說，中國本土已經陸續有一些品牌出現，但非常少，比如云南的褚橙，應該說是中國水果里面非常難得一個品類品牌，非常難得，雖然褚老爺子已經離世，這個品牌仍然非常的精準，這就印證了，水果的品牌一旦建立，非常難撼動。

大家都知道水果賺錢不容易，以這類品牌來看有非常高的收益，超過了很多工業產品。這里我想提的是，剛剛講了宏觀面，做小能不能做品牌？做小一樣可以做品牌，關鍵是我們對品牌的本質要有所認識。

余惠勇常常跟公司的同事講，你不要以為小就做不了品牌。我說我外婆家有兩棵棗子樹非常好吃，我想做品牌，能不能做？你要能懂得做品牌的本質，就能做。首先我命名外婆棗，我要形成品牌怎么辦？我外婆家附近有一個，比如說我舉例，有一個電信公司，這個棗子大概就產三五百斤，他每一年就到電信公司，第一年給大家品嘗，第二年再貴一點，第三年還到那里去，第四年人家會找你。人家一問這個棗子是什么？人家一定會說這是外婆棗。

品牌的本質是消費者對美好味道的記憶，你能夠讓你的客戶形成美好記憶，就能夠形成品牌。所以你小，你就小范圍、持續給他供應，這個顧客群就會形成記憶。所以你這兩顆外婆棗，因為你有品牌，你比外面賣高50%也行。這是品牌的本質，你要抓住它，你就知道怎么去規劃你的渠道，怎么去真正創建你的品牌。

所以在品類品牌上，有巨大的機會。因為中國的市場太大了，有大機會、中機會、小機會。有很多的產地，你如果說量不是特別大，你未必要走出去，很多地方產品倒掛，在產地的價格高過市場，因為你在當地大家都公認你是好的，你就是當地的好品牌。

品牌的本質只有一條，能不能給在消費者心目中形成美好味道的記憶，所以我認為中國果業品類品牌剛剛開始，大家有這種覺悟，未來一定會有一批百億級的品類一定會誕生，只是時間的早晚。但是打造一個大品類品牌相當不容易，為什么全世界只有那么五六個，因為不容易。

它的幾個核心規則，第一從種植入手，這是做品類品牌最關鍵的一點。第二必須用全產業鏈運營的宏觀思維，也就說你品牌起點在種植，終點在消費者心中，在消費者心中你要形成這個記憶，這個記憶的形成是全產業鏈協同的結果。

起點在地里，終點在消費者心中，這個鏈條非常長，你沒有這種能力不要去談品牌，它的難點就在這里，需要真正看清楚價值，真正的要你長期服務，是一個百年大計。

所以你今天要做一個大的品類品牌、小品類品牌，都一樣。你說今天要做品類品牌，你沒有10年以上的規劃，不要談，那就是忽悠人。所以我想講品類品牌今天在中國會有大機會，特別是最近幾年由于氣候的異動，很多老產區走向了大的變動，或者走向末路，新產區會崛起，后發者的后發優勢有可能出現。

你要在新起點，有新的思維，成功的機遇會比較大。前瞻提到了小品類，在水果的整個比重里面，大品類在下降，小品類在逐步上升，這是一個大趨勢，所以小品類有機會。

第二個機會是批發機會。批發的機會在哪里？批發的機會我們從全世界范圍來看，到目前來看，做得最大的一家批發商是歐洲，在比利時叫GREENYARD，基本上就是在歐洲凡是你開超市，你不跟他拿貨，你就輸了，因為大家都跟他拿貨，基本上是透明的，這個廠家什么價格，運輸成本有多少？差價是多少，清清楚楚。

換句話超市想到這個產地去拿，對不起，哪怕你自己去拿，最后你的成本比我供給你的貴。是這樣來做的，人家的機會就是批發的機會，在于服務，在于整個上下游的協同，你能不能把計劃跟產地的和銷售的計劃進行有效的匹配，還有需求的匹配，產品跟渠道有效的匹配，讓匹配度越高，批發價值越大，批發一定是做服務，成為真正的服務商，而不是簡單利用行業的波動，利用市場的不透明去賺取差價，這不是批發的未來。

有一個趨勢，批發的專業化，因為中國的市場非常大，每一個渠道的需求是不一樣的。比如說茶飲，基本上今天的果茶已經是大的趨勢，基本上水果的量會占到供應鏈，占到整個的營收里面差不多10%，你一家50億的銷售公司水果的量會接近5個億，但是這些搞茶飲沒有幾個搞水果。你能不能成為做水果的人也最懂茶飲的人，你能不能搞批發里面最懂餐飲的人，比如五星級酒店要的水果和茶飲要的水果是完全不同的，比如說海底撈，他要的水果和茶飲又是完全不同的。

所以你能不能選定一個細分通用深度去研究它，然后做好他的服務，是一個大機會。如果要做大，大有大的做法，剛才講的歐洲這家，200多條的加工線，是用他的服務贏得市場，一樣你選細分賽道，也是用你的服務能力，深入去研究、了解他。比如做得大，沒有可能這么深入了解，你這么了解你服務會超過別人，你可能就有機會。這里講的是批發機會。

第三個是零售的機會。全世界在零售領域都是非常分散的，這個盤子非常大，做小容易做大難，做小就可以這么講，今天你如果找一個水果攤要謀職，想守住水果攤，真正用心去干，憑著良心去干，我認為你一輩子吃飯的機會，是一點問題都沒有了。

水果的行業絕對千年不會變化，不像茶飲、餐飲，從以前到今天消費習慣都沒有變，從猴子到現在都沒有變，吃一口不好吃就不要了。無論怎么變，水果的形態一定以鮮食為主，不會是果汁。

這個跟我們人的生理結構有關，我們吃水果，你咬到它，你的感覺是讓你愿意去吃它，果汁的感覺跟原果吃的感覺不一樣的，所以只要人還是人，你的生理結構不會變化，消費形態不可能會有大的變化。

所以哪怕看一個水果攤，你只要好好看，你不要擔心被時代所淘汰，但是做大核心是什么？核心過去做生意，很多人利用消費者融資。今天你哪怕是做水果攤的攤主，一定是提升專業度，提升你的良知，你只要憑著這個去做，守一個店一輩子都不是問題。

隨著互聯網的誕生，它延伸出了眾多的小機會。當然小機會積累，就會是大機會。這個大機會由于互聯網的誕生，剛才也有談到新的模式，所以零售上肯定是有大機會的，有小機會就有大機會，如果小機會都沒有你談什么大機會，它一定是百花齊放，不可能會有一種模式說超過40、50%，不可能，一定是多種模式、形態、方式的業態融合，里面會有相對大的，這是零售的機會。

內容來源：品牌農業與市場，農業行業觀察全網推薦