其實(shí)初心就和這篇文章的標(biāo)題一樣，因?yàn)楹闷妗Ｓ谑俏規(guī)е蓡?wèn)，查閱了大量資料、線索，最后總結(jié)出了一些關(guān)于拼多多的思考，今天整理分享給大家。

之前我寫(xiě)過(guò)一篇文章叫做：《拼夕夕，您是民間耍猴藝術(shù)家吧》。

短短四五年里，拼多多能在京東和淘寶兩座大山的夾縫中做到市值過(guò)千億美元（京東花了10年才做到這一規(guī)模），必有其值得研究的地方。

曾經(jīng)有一段時(shí)間（大概是2016-2019年），拼多多上的山寨品牌非常多，以至于在當(dāng)時(shí)成為了自媒體們的沙雕選題快樂(lè)源泉。

比如大家都知道的vivo

在拼多多上變成了vivi

立白變成立曰

小米新品還真就是小米新品

這樣堪稱(chēng)沙雕的案例數(shù)不勝數(shù)。

即使不看具體，看整體也非常夸張，2018年，天風(fēng)證券用爬蟲(chóng)軟件統(tǒng)計(jì)了拼多多的商品數(shù)據(jù)，可以說(shuō)當(dāng)時(shí)的山寨（涉嫌假冒）占比非常非常高了。

這些充滿了魔幻現(xiàn)實(shí)的品牌包裝，在“人均年薪百萬(wàn)”的知乎社區(qū)，或是“人均一線城市”的自媒體圈被當(dāng)成行為藝術(shù)來(lái)看待。

頗有一種“傻子輪值當(dāng)班長(zhǎng)，全班同學(xué)笑他狂”的味道。笑歸笑，誰(shuí)能料，“傻子”不僅當(dāng)了班長(zhǎng)，有一天還考上了榜。

（拼多多成立3年，便成功登陸納斯達(dá)克）

從山寨假貨，到納斯達(dá)克，云泥之別耐人尋味，讓旁觀者不得不好奇，拼多多到底是怎么做到的？

最開(kāi)始思考這個(gè)事，還要先從我作為一個(gè)消費(fèi)者，切身感受到的，拼多多的口碑蛻變開(kāi)始講起。

這兩年，真正體驗(yàn)過(guò)百億補(bǔ)貼的人，無(wú)不大呼一聲：“拼爹爹真香”。

從拼夕夕到拼爹爹，這百億補(bǔ)貼絕對(duì)是一大功臣。從我身邊的剁手狂魔們的情況來(lái)看，幾乎都享受過(guò)拼多多的百億補(bǔ)貼優(yōu)惠，這其中尤其明顯的補(bǔ)貼項(xiàng)目要屬蘋(píng)果的iPhone系列。

我記得2019年9月蘋(píng)果剛發(fā)布iPhone 11的時(shí)候，拼多多就把蘋(píng)果官網(wǎng)價(jià)格5999的iPhone11 128G直接補(bǔ)貼到了5099元。

我身邊享受到補(bǔ)貼的人不少，當(dāng)然也有一部分人死活搶不到。。比如我。。。反復(fù)被砍單，被耍猴，所以才寫(xiě)下了開(kāi)篇提到的吐槽文。

但無(wú)論如何，拼多多的百億補(bǔ)貼效果明顯，從消費(fèi)者口碑來(lái)講，拼夕夕的名號(hào)從此改成了拼爹爹。

（圖源36kr）

從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)來(lái)看，京東、淘寶等大廠坐不住了，居然也在2019年年底開(kāi)始放低姿態(tài)，跟進(jìn)了拼多多發(fā)起的百億補(bǔ)貼活動(dòng)。

這場(chǎng)翻身仗，拼多多打得可以說(shuō)很漂亮了。

于是從此開(kāi)啟了口碑與市值齊飛，股市共LOGO一色的美膩畫(huà)面。

那么，拼多多憑什么敢這樣大尺度的補(bǔ)貼呢？又是如何如今做到的成績(jī)的？

難道真是因?yàn)樯秸儇洝⑾M(fèi)降級(jí)、抓住下沉用戶，做了京東和淘寶不愿做的事？

顯然不是，商業(yè)的本質(zhì)是逐利，哪有放著錢(qián)不賺的道理。接下來(lái)就說(shuō)一說(shuō)拼多多的決勝之處。

拼多多的前身

說(shuō)到拼多多的崛起，必須說(shuō)一說(shuō)拼多多的前身——上海尋夢(mèng)信息技術(shù)有限公司。

從公開(kāi)的企業(yè)資料能查到，深圳拼多多網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是由一家叫做上海尋夢(mèng)信息有限公司控股的，而這家上海尋夢(mèng)信息有限公司呢，是拼多多CEO黃崢的第三次創(chuàng)業(yè)成果：一家網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)和運(yùn)營(yíng)公司。

（如今還能看到這家公司的LOGO就是拼多多）

這里岔開(kāi)說(shuō)一句，黃崢的前兩次創(chuàng)業(yè)分別是一家手機(jī)電商公司和電商代運(yùn)營(yíng)公司，都為今天拼多多的崛起有著關(guān)鍵性作用，這個(gè)我稍后會(huì)講。說(shuō)回上海尋夢(mèng)這家游戲公司，他旗下的游戲大概有這些。

隨手搜一下這些游戲，大概是這樣的。。。

這樣的。。。

還有這樣的。

這只是一部分隨手就能查到的，繼續(xù)深挖的話，還有不少游戲。雖然這些游戲看起來(lái)很頁(yè)游風(fēng)，但游戲設(shè)計(jì)的底層邏輯是通的。

總之大家要知道，做拼多多這個(gè)“社交電商平臺(tái)”之前，他們的團(tuán)隊(duì)有大量的人是游戲策劃出身。

在我上一篇關(guān)于拼多多的文章結(jié)尾處，我就說(shuō)過(guò)我覺(jué)得他們的產(chǎn)品做得很像游戲（當(dāng)時(shí)我還沒(méi)有去查過(guò)拼多多的企業(yè)背景，僅憑著產(chǎn)品設(shè)計(jì)和gamer的經(jīng)驗(yàn)盲猜）

（我上一篇文章中，關(guān)于拼多多的推測(cè)）

那接下來(lái)我們?cè)賮?lái)分析這款名為《拼多多》的“游戲”里面有哪些玩法。首先我們要知道，游戲設(shè)計(jì)是有基本規(guī)律的。那就是游戲設(shè)計(jì)三要素。

1、目標(biāo)

2、規(guī)則

3、反饋

樹(shù)立目標(biāo)，明確規(guī)則，反饋激勵(lì)，是游戲設(shè)計(jì)的基本思路。那我就結(jié)合拼多多的其中一個(gè)拉新活動(dòng)案例，來(lái)說(shuō)一說(shuō)：

拼多多的無(wú)數(shù)拉新操作中，最被人們熟知的一招，應(yīng)該要屬“天天領(lǐng)現(xiàn)金”了。

相信大家都很熟悉“天天領(lǐng)現(xiàn)金”的規(guī)則套路了，我就不專(zhuān)門(mén)對(duì)它的規(guī)則做講解了，以下針對(duì)其中各個(gè)環(huán)節(jié)的畫(huà)面、文案、按鈕設(shè)置，游戲化設(shè)計(jì)思路，進(jìn)行拆解分析。

相信很多朋友看到過(guò)這個(gè)界面，朋友微信給你分享來(lái)一個(gè)天天領(lǐng)現(xiàn)金的鏈接。你點(diǎn)擊后進(jìn)入一個(gè)H5頁(yè)面，彈出一個(gè)幾乎100%復(fù)刻微信紅包的拆包動(dòng)畫(huà)。觸發(fā)你潛意識(shí)里的、熟悉的拆紅包的記憶。

點(diǎn)擊“開(kāi)”，打開(kāi)紅包，彈出一個(gè)同樣幾乎100%復(fù)刻微信手氣紅包的頁(yè)面。

提示你直接可領(lǐng)來(lái)自拼多多的紅包，94元現(xiàn)金，并且提示你可以立即提現(xiàn)，如果這時(shí)候你不相信這個(gè)紅包的真實(shí)性，拼多多拉取了你的通訊錄關(guān)系鏈，在紅包下半部分請(qǐng)出了你的微信好友們，并提示你，他們都已經(jīng)提現(xiàn)成功了。

于是樹(shù)立一個(gè)感覺(jué)非常容易且真實(shí)的目標(biāo)，此時(shí)你一探究竟，點(diǎn)擊立即提現(xiàn)按鈕。

進(jìn)入到一個(gè)動(dòng)效非常多的頁(yè)面，title叫做《天天領(lǐng)現(xiàn)金，打款秒到賬》。

這title 其實(shí)有兩個(gè)功能：

1.“天天領(lǐng)現(xiàn)金”承接上一步動(dòng)作，反復(fù)提醒你現(xiàn)在依然在《領(lǐng)取現(xiàn)金》這個(gè)目標(biāo)的操作流程中；

2.“打款秒到賬”反復(fù)提醒目標(biāo)，加強(qiáng)操作動(dòng)機(jī)。

這個(gè)時(shí)候你繼續(xù)點(diǎn)擊提現(xiàn)

樹(shù)立目標(biāo)之后，進(jìn)入第二步，明確規(guī)則

接下來(lái)這一步就是他的拉新關(guān)鍵步驟了，用最大的按鈕，跳動(dòng)提示你——只要你分享給好友，就能夠達(dá)成100，完成目標(biāo)。

為了不浪費(fèi)已經(jīng)領(lǐng)取的94元，于是你分享給好友，然后你從微信再回到拼多多界面，會(huì)發(fā)現(xiàn)此時(shí)出現(xiàn)一個(gè)裝有熟悉的百元大鈔的紅包，強(qiáng)化目標(biāo)，加強(qiáng)操作動(dòng)機(jī)。并且額度也從差6元，變成了僅差1.94元，這就是第三步，激勵(lì)反饋，對(duì)你剛才做的操作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

利用你的損失厭惡心理，促使你繼續(xù)向目標(biāo)前進(jìn)，于是再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)：樹(shù)立新的目標(biāo)，明確新的規(guī)則，繼續(xù)激勵(lì)反饋，直到最后完成拉新任務(wù)。

拼多多可不傻，僅憑兩次分享就拿到現(xiàn)金的用戶，是極少數(shù)。

多數(shù)人的后續(xù)分享，每次只增加0.01，于是你就在這個(gè)目標(biāo)、規(guī)則、反饋的循環(huán)中，不斷幫助他拉新，直到最后拼多多判斷你的拉新能力（或者說(shuō)你的忍耐度）達(dá)到極限了，才會(huì)放你出循環(huán)，把錢(qián)給你。

具體要循環(huán)多少次，這個(gè)算法恐怕只有拼多多自己清楚。

在這無(wú)數(shù)次循環(huán)中，你幫助拼多多觸達(dá)了更多的新老用戶，而這些被觸達(dá)的新老用戶也極大可能因?yàn)檫@套完善的游戲化設(shè)計(jì)，繼續(xù)傳遞下去，不斷裂變。幫助拼多多開(kāi)枝散葉，將自己的產(chǎn)品像一顆由小到大的樹(shù)苗一樣，逐漸伸展，根系逐漸發(fā)達(dá)，長(zhǎng)成參天大樹(shù)。

由于篇幅有限，只舉這一例子。

拼多多的游戲化設(shè)計(jì)貫穿整個(gè)產(chǎn)品邏輯，助力免單、簽到領(lǐng)現(xiàn)金、會(huì)員卡神券，等等，幾乎所有的環(huán)節(jié)都植入了拉新、留存、促活的開(kāi)關(guān)，這個(gè)開(kāi)關(guān)一旦觸發(fā)就像開(kāi)啟了抽水泵一樣，流量源源不斷灌溉進(jìn)來(lái)。

拼多多的游戲化設(shè)計(jì)總結(jié)

正是這套設(shè)計(jì)，或者說(shuō)是這套工具，讓拼多多的拉新、獲客、鞏固促活、流程非常的流暢，自我造血能力極強(qiáng)。

這也直接反應(yīng)在了數(shù)據(jù)上：

作為一個(gè)只有5年的平臺(tái)型電商來(lái)說(shuō)，這成績(jī)是真的秀。更狠的是，這還不是最秀的。

之前我一直想不明白，國(guó)內(nèi)電商做了這么多年，市場(chǎng)份額阿里系就占了半壁江山。而京東成也3C，敗也3C，一直沒(méi)能完全突破3C這個(gè)大品類(lèi)打開(kāi)局面。

這之外，坐擁10億用戶的騰訊，卻一直在電商的大門(mén)外徘徊十多年而不得入門(mén)。一盤(pán)看似緊湊的棋局，誰(shuí)能想到，會(huì)有一幫專(zhuān)門(mén)賣(mài)橘子、做電商代運(yùn)營(yíng)、做游戲的年輕人，殺出重圍海闊天空，僅僅四年時(shí)間，就做到了京東花了10年才做到的GMV和市值。途中順便把老牌大廠BAT里的Baidu給遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了身后。

拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力

拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于從供需關(guān)系上改造傳統(tǒng)銷(xiāo)售，是整體戰(zhàn)略上的先進(jìn)，而非單純的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，更非低價(jià)山寨。前面說(shuō)到，拼多多孵化自上海尋夢(mèng)信息技術(shù)有限公司，正是這家游戲公司，為拼多多的游戲化設(shè)計(jì)鋪平了路。

但這并非拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力，拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力脫胎于一家專(zhuān)注于自營(yíng)C2B的電商——拼好貨（注：C2B，Customer to Business，即消費(fèi)者到企業(yè)）

（目前已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)）

如果是老互聯(lián)網(wǎng)人的話，應(yīng)該記得前幾年突然刮起過(guò)一陣社區(qū)拼團(tuán)電商風(fēng)口，大量的社區(qū)拼團(tuán)產(chǎn)品百花齊放，廝殺慘烈，其實(shí)，拼好貨就是掀起這場(chǎng)大風(fēng)的那只領(lǐng)頭羊。

篇幅有限，不做詳細(xì)展開(kāi)，只說(shuō)一下拼好貨當(dāng)年的成績(jī)，就懂為什么拼好貨C2M模式會(huì)是拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。

拼好貨：2015年4月10日正式上線，到五一假后，就突破了日均1萬(wàn)單的水平。6月份，日訂單一下子猛增到20萬(wàn)單，這是中國(guó)電商行業(yè)前所未有的發(fā)展速度。雖然中間因?yàn)楸瑔味鲞^(guò)一些倉(cāng)儲(chǔ)管理上的危機(jī)，但隨著黃崢大力加強(qiáng)后臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)能力建設(shè)，拼好貨直接開(kāi)始騰飛，幾個(gè)月后，活躍用戶數(shù)就突破了千萬(wàn)。

按知名自媒體人何加鹽的說(shuō)法：

“這應(yīng)該是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上，用最短時(shí)間達(dá)到千萬(wàn)活躍用戶的電商公司。”

而拼好貨的底層邏輯，便是如今被熟練運(yùn)用于拼多多上，也同時(shí)被大量國(guó)內(nèi)外電商競(jìng)相效仿的C2B模式。但現(xiàn)在的拼多多，已經(jīng)從C2B模式，進(jìn)化到了一個(gè)更深層次的C2M模式。

什么是C2M？C2M（Customer-to-Manufactory）是一種新型的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，“客戶到制造”的概念體現(xiàn)了定制化生產(chǎn)的特性，使制造商直接面對(duì)用戶，以滿足用戶個(gè)性化需求。要理解C2M，我認(rèn)為最好的詮釋?zhuān)褪屈S崢的“倒過(guò)來(lái)的資本主義”理論。

講資本主義可能太大太空，但是落到實(shí)處，保險(xiǎn)行業(yè)，應(yīng)該是一個(gè)大家熟悉的行業(yè)。

保險(xiǎn)的本質(zhì)是窮人花錢(qián)向富人購(gòu)買(mǎi)一種叫做——在不確定的未來(lái)中尋求穩(wěn)定——的產(chǎn)品。

在黃崢自己分享的文章當(dāng)中可以看出，黃崢對(duì)“保險(xiǎn)”的理解很有趣，用他的原話說(shuō)，“保險(xiǎn)是資本主義的極致”。他認(rèn)為保險(xiǎn)這個(gè)東西，本身就很體現(xiàn)資本主義，“富人”有資本，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)；“窮人”錢(qián)少，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。于是“窮人”需要向“富人”購(gòu)買(mǎi)這種抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這無(wú)疑是一種非常有價(jià)值的產(chǎn)品，但終歸來(lái)講，保險(xiǎn)進(jìn)一步促進(jìn)了財(cái)富從窮人向富人的轉(zhuǎn)移。

而黃崢之所以說(shuō)它是資本主義的極致，是因?yàn)樗M(jìn)一步放大了資本的力量。如果市場(chǎng)是高度有效且不受干擾的，那么推演下去，富人越富，窮人越窮。

而黃崢根據(jù)保險(xiǎn)，推演出來(lái)了一套“倒過(guò)來(lái)的資本主義”，也就是將保險(xiǎn)反過(guò)來(lái)，讓富人向窮人購(gòu)買(mǎi)確定性，讓財(cái)富從富人向窮人轉(zhuǎn)移。乍一聽(tīng)感到不可思議，但完整看完他的幾篇思考文章，就能夠理解這套理論是可行的，也已經(jīng)在拼多多的商業(yè)邏輯里被證實(shí)了。

這個(gè)模式要完全解釋起來(lái)其實(shí)非常復(fù)雜，關(guān)系到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的供給側(cè)、流通側(cè)的研究。我嘗試簡(jiǎn)單直白的提煉其中一部分比較好理解的內(nèi)容，大概就是：C2M模式，是發(fā)動(dòng)并聚攏大量用戶，使其聯(lián)合起來(lái)向生產(chǎn)廠家定制某一款具體的產(chǎn)品。

而非傳統(tǒng)產(chǎn)銷(xiāo)模式的那一套：廠家根據(jù)不確定的市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)生產(chǎn)商品→倉(cāng)儲(chǔ)→一級(jí)代理商→多級(jí)代理商→再輾轉(zhuǎn)流通到消費(fèi)者手上。

有人會(huì)問(wèn)，這和淘寶京東的模式有多大區(qū)別？

其實(shí)淘寶和京東，相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，雖然取消了部分中間代理商成本，但是并沒(méi)有從需求側(cè)收集大數(shù)據(jù)，改造供給側(cè)的底層邏輯。

淘寶、京東等電商公司通用的商品供給流通模型（沒(méi)有找到更清晰的圖，下次有空我自己做一張）供給側(cè)是大量的生產(chǎn)廠商和大型商超，他們負(fù)責(zé)接收并完成訂單。至于怎么從消費(fèi)者手中拿到訂單，全憑在流通側(cè)真刀真槍地拼刺刀競(jìng)爭(zhēng)。

（圖源自虎嗅）

但是拼多多做的事情不太一樣，它通過(guò)一系列的產(chǎn)品邏輯，全力推動(dòng)流通側(cè)消費(fèi)者的需求的暴露和集中，這樣一來(lái)，才能成為消費(fèi)者代表，收集消費(fèi)者的確定性，從而擁有跟供給側(cè)談判的籌碼。

黃崢曾直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)過(guò)，拼多多和淘寶的模式有本質(zhì)不同。淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，所以需要海量SKU來(lái)滿足長(zhǎng)尾需求；拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費(fèi)者，SKU有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。

淘寶一直倡導(dǎo)C2B但做不起來(lái)，就是因?yàn)樘詫毜那饲嫦喈?dāng)于個(gè)性化搜索，但搜索本身是長(zhǎng)尾的，你就很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，并發(fā)動(dòng)拼團(tuán)、拼單、砍價(jià)、信息流推送等方式，制造規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。

（圖源自虎嗅）

于是，當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠極大提升社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的時(shí)候，那么這家公司就具備了完全不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這套理論模型現(xiàn)在已經(jīng)被拼多多跑通了，這也正是為什么，激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和眼光獨(dú)到的資本，都對(duì)拼多多如此青睞。

拼多多入選納斯達(dá)克指數(shù)100

成為了引領(lǐng)全球性科技發(fā)展的標(biāo)桿公司

這也正是本文標(biāo)題中提到的問(wèn)題：拼多多東西為什么能這么便宜的根本原因。

只有提高綜合效率，解放生產(chǎn)力，才是企業(yè)對(duì)社會(huì)最大的貢獻(xiàn)，是商人最本質(zhì)的價(jià)值。我花了一些時(shí)間，通讀了黃崢的所有文章，也仔細(xì)看了市面上數(shù)十篇關(guān)于拼多多的數(shù)據(jù)分析及對(duì)黃崢的評(píng)價(jià)，看著這個(gè)剛40歲就躋身中國(guó)富豪榜前三的中國(guó)青年。

如今才真正理解那句話：錢(qián)是工具，而非目的。

京東、淘寶如今也在跟進(jìn)C2B、C2M模式，狙擊拼多多。比如，前段時(shí)間炒得火熱的“淘寶特價(jià)版”。

還有京東專(zhuān)門(mén)針對(duì)下沉市場(chǎng)推出的“京喜"。

這三個(gè)冤家打得有來(lái)有回，頗為有趣。見(jiàn)過(guò)拼多多的野蠻生長(zhǎng)才知道，永遠(yuǎn)別小看了市場(chǎng)的容量和后來(lái)者的殺傷力。未來(lái)如何猶未可知，希望我有朝一日能加入這場(chǎng)拼殺，親歷這個(gè)有趣的時(shí)代。

關(guān)于“黃崢的哲學(xué)”這部分的解答，我是在黃崢的公眾號(hào)里找到的。

就像張小龍會(huì)寫(xiě)博客記錄思考，巴菲特愛(ài)寫(xiě)致股東信，黃崢也喜歡在自己公眾號(hào)里記錄自己的思考。

黃崢的公眾號(hào)：Colinhuangzheng

推文最近更新日期停留在了2017年7月，也正是拼多多快速崛起的一年。

果然啊，神仙也好，人畜也罷，一定要時(shí)刻提醒自己，泥巴里的六個(gè)便士要撿，也別忘了抬頭看看那天上明月。

文章來(lái)源|ZEALER扶持作者

本文作者舒燦