一、免費(fèi)是營銷思維的轉(zhuǎn)變

免費(fèi)模式是整個營銷思維的轉(zhuǎn)變。在過去供不應(yīng)求階段，市場是以廠家為核心，想賣給誰？怎么定價？廠家說了算。隨著競爭的加劇，賣方市場逐漸向買方市場過渡。這時，要考慮消費(fèi)者的利益，而最大的利益就是“送”。

免費(fèi)模式不是今天才有的，只是今天它已經(jīng)無處不在，幾乎所有行業(yè)都能跟免費(fèi)沾邊。所謂的免費(fèi)就是在消費(fèi)者最關(guān)注的地方免費(fèi)，在消費(fèi)者不太在意的地方收費(fèi)。比如，一個公園門票免費(fèi)，但是進(jìn)入公園后得買這個買那個，其實是免了小頭得了大頭。

人的本性喜歡占便宜，占了便宜之后如果發(fā)現(xiàn)不錯，可能從此就持續(xù)消費(fèi)了。所以，就會有試吃、試喝、試穿，實際上都是給大家提供一個體驗，體驗成為持續(xù)購買的第一步。

二、免費(fèi)需要金字塔結(jié)構(gòu)

假如一個企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是金字塔形的，底端應(yīng)該盡量免費(fèi)，或者是接近成本價。這是獲得更多消費(fèi)者的最佳途徑，因為門檻很低。

所謂的免費(fèi)模式必須是多個層次共存，比如騰訊，用免費(fèi)的服務(wù)把人攬進(jìn)來，之后提供很多需要付費(fèi)的增值服務(wù)，而這些服務(wù)是有層次的，是個金字塔結(jié)構(gòu)。

舉一個最通俗的例子：去吃狗不理包子，吃后發(fā)現(xiàn)很一般。現(xiàn)在中國很多老字號都存在這個問題，名聲很響，但做的都是低端產(chǎn)品。人家慕名而來，發(fā)現(xiàn)跟想象的不一樣，結(jié)果牌子也慢慢砸了。但是，如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以選擇，效果就不一樣了。

不能把消費(fèi)者都放在底層，也不能都放在上層，免費(fèi)有個很重要的原則就是把選擇權(quán)交給客戶。消費(fèi)者的利益最大化，一個是付出的成本低，另外一個就是有選擇權(quán)。

金字塔結(jié)構(gòu)會讓企業(yè)的模式豐滿起來：頂級產(chǎn)品是做品牌樹立形象的，而且會給人留下美好的印象；而消費(fèi)低端產(chǎn)品的人，只要習(xí)慣用企業(yè)的產(chǎn)品，也會跟著往上走，因為人的消費(fèi)水平在不斷提高。

三、兩種免費(fèi)邏輯

企業(yè)常用的免費(fèi)模式分為兩類：

第一類，免費(fèi)之所以迅速騰飛取決于互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式發(fā)展，它不再創(chuàng)造實體。

比如，下載100萬份電子刊和印刷100萬份雜志是完全不一樣的成本，這恰恰導(dǎo)致了免費(fèi)的流行。只要你的產(chǎn)品能夠在復(fù)制的過程中不增加成本，你就可以免費(fèi)。從這個角度看，企業(yè)要盡量跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，把物理上存在的東西盡量電子化。

第二類，是通過體驗。

比如，在臺灣有一家蛋糕店，蛋糕比別人賣得貴但還賣得好，靠什么呢？起初是所有人來這家店吃蛋糕都免費(fèi)，唯一的條件就是吃完后寫一份心得放到網(wǎng)上。

結(jié)果，網(wǎng)上評論迅速呈幾何級數(shù)增長，很多人都知道這家店蛋糕好吃，紛紛跑來買。廣告過去是“自吹自擂”，現(xiàn)在變成真正體驗過的人寫出來的真實感受。

當(dāng)然，基礎(chǔ)還得是貨真價實，真正有客戶利益。

四、嫁接互聯(lián)網(wǎng)

做什么傳統(tǒng)行業(yè)，都可以嫁接互聯(lián)網(wǎng)。通過互聯(lián)網(wǎng)一方面可以降低成本，另一方面可以給客戶提供與眾不同的體驗。當(dāng)然，如果你能找到新的免費(fèi)模式那就更好了，只不過現(xiàn)在很多企業(yè)并沒有看到免費(fèi)背后帶來的更大利益。

在免費(fèi)的商業(yè)模式運(yùn)行中，我們能看到兩種情況：一種是花錢砸，但是沒有看到后端的東西；還有一種是一開始就處心積慮地去設(shè)計后端的收費(fèi)。

怎么看待這兩種方式呢？

首先還是得看企業(yè)的目的是什么。滿足用戶價值是你的核心。同時，做免費(fèi)要符合公司的整體戰(zhàn)略和經(jīng)營體系。

另外，免費(fèi)模式的另一個成功因素，就是整合資源。如果你的戰(zhàn)略資源、客戶資源以及其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費(fèi)就是一個庸招，就是找死。

免費(fèi)是商業(yè)行為，對客戶首先要有價值，但最終企業(yè)自身要有利潤

內(nèi)容來源：頭條號、陳濤分享經(jīng)營之道

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