傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售,使田間到餐桌產(chǎn)生諸多中間環(huán)節(jié),農(nóng)戶豐產(chǎn)不增收,消費(fèi)者還要多掏腰包。電商拉近了兩者的距離,讓農(nóng)戶通過平臺直接面對消費(fèi)者。現(xiàn)在,阿里巴巴的“聚土地”智慧訂單農(nóng)業(yè),通過大數(shù)據(jù),“智慧”對接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者,縮短了中間環(huán)節(jié),拉長了售賣“時間線”,消費(fèi)者提前預(yù)定產(chǎn)品,生產(chǎn)者提前鎖定市場。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的同時,消費(fèi)者也得到更多實惠,也在一定程度上緩解了農(nóng)產(chǎn)品集中上市時產(chǎn)生的“賣難”問題。

“只要預(yù)付1元錢,就能‘承包’10平方米的土地!今年冬天的口糧算是解決了。”一大早,趙女士就在阿里巴巴聚劃算平臺上連下5單,等到新米上市、交齊尾款,當(dāng)季新鮮大米就會送到趙女士家中。

與此同時,在千里之外的“中國富硒稻米之鄉(xiāng)”黑龍江省方正縣,夏雨紛紛,放眼望去,一望無垠的黑土地上,滿眼盡是“接天稻浪無窮碧”的田園畫卷。7月22日,就在這碧波蕩漾的稻田旁,阿里巴巴“聚土地”智慧訂單農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)布會拉開帷幕。來自方正縣、延壽縣等優(yōu)質(zhì)稻米產(chǎn)區(qū)的兩萬畝稻田向消費(fèi)者直接開放預(yù)定,除了可以“1元預(yù)定”今秋新米,還可購買月卡“承包”一整年的大米。等到兩個月后稻米成熟,最快48小時就能從農(nóng)場到餐桌。

智慧訂單農(nóng)業(yè)究竟有哪些“智慧”之處?農(nóng)戶和消費(fèi)者如何“兩端受益”?帶著疑問,記者來到富饒的黑土大地尋找答案。

提前鎖定市場　農(nóng)戶放心

農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題一直廣受關(guān)注。農(nóng)戶辛苦勞作,喜獲豐收,有時卻只能守著勞動果實“干瞪眼”。如何解決供需矛盾,更好對接消費(fèi)者需求和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)?聚劃算做出了有益探索。

“聚土地”智慧訂單會在農(nóng)產(chǎn)品成熟前的1-2個月向消費(fèi)者開放預(yù)售,提前鎖定爆發(fā)式的市場需求,幫助時令性農(nóng)產(chǎn)品率先獲得訂單,在“搶鮮”之戰(zhàn)中勝出。這種銷售方式能夠?qū)⑥r(nóng)產(chǎn)品售賣的時間線“拉長”,為農(nóng)戶爭取更多寶貴時間。例如本文開頭提到的黑龍江大米,就以提前預(yù)售的方式,讓消費(fèi)者七月份就可以搶購秋天的新米,幫助農(nóng)戶盡可能多地提前鎖定線上訂單,吃下“定心丸”。

方正縣縣委常委、副縣長于彥波說,如果購買“月卡”,消費(fèi)者每個月都會收到一袋米,這些米都是剛剛從倉庫中運(yùn)出加工的,這樣既能保證全國老百姓每個月吃的都是鮮米,也能解決秋天收完水稻之后,集中在11月或者12月售米的問題。另外,也可以省去大米在中間商的倉儲、分銷環(huán)節(jié),提高了效率。

在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷對接中,“試錯”是無可奈何的選擇,農(nóng)戶在“試錯”,消費(fèi)者也在“試錯”。而“聚土地”智慧訂單另辟蹊徑,提供了一種新的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式,在農(nóng)戶和消費(fèi)者之間搭起了從農(nóng)田到餐桌的“快速通道”。

優(yōu)質(zhì)優(yōu)價　農(nóng)田餐桌兩受益

談起鮮活農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地“沒人要”,而在城里菜市場的價格卻“不便宜”的矛盾現(xiàn)象,延壽縣信合有機(jī)稻米合作社理事長姚宏亮感慨地說:“品質(zhì)好的農(nóng)產(chǎn)品,未必能在市場上賣出好價格,辛辛苦苦種一輩子地的農(nóng)民,也未必能純粹靠地里的收成,擺脫貧困的夢魘。”

事實上,在激烈的市場競爭下,即使水稻豐收,若渠道商壓價,農(nóng)民也不一定增收。“好米賣不出好價”的現(xiàn)象得到了于彥波的佐證:“方正縣是中國富硒稻米之鄉(xiāng),有126萬畝耕地,其中100萬畝是水田,有水稻生產(chǎn)專業(yè)合作社500多家,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)11家。雖然有這么多的龍頭企業(yè)和這么健全的生產(chǎn)營銷鏈條,大米的營銷仍是我們的短板和痛處,有好的大米卻沒有好的價格。”

如何破局?聚劃算做出了自己的嘗試。在“聚土地”項目中,聚劃算跳過中間渠道環(huán)節(jié),直接與合作社或農(nóng)民合作,沒有層層分銷,可以做到高于市場收購價收購、低于市場零售價售賣,讓農(nóng)田餐桌兩端都受益。例如方正縣秋然長粒香大米,線下5000克規(guī)格常規(guī)售賣價近60元,通過“聚土地”預(yù)售價僅23.9元,優(yōu)惠幅度超過50%;另一方面,由于中間環(huán)節(jié)的縮短,當(dāng)?shù)睾献魃甾r(nóng)民每畝至少增收10%。

智慧訂單帶來的不僅僅是“好價”,還有“優(yōu)質(zhì)”。質(zhì)量提上去了,相應(yīng)地,農(nóng)產(chǎn)品的議價能力也會提升,這是一個良性循環(huán)。姚宏亮說,有了確定性的訂單,農(nóng)民尤其是貧困戶就有了定心丸。沒了“賣難”的后顧之憂,就會安心地投入生產(chǎn),走高端、有機(jī)、綠色的種植模式,品牌形象就能提升,摘掉貧困的帽子也水到渠成。確定性的訂單可以改變傳統(tǒng)的銷售方式,更好地銜接生產(chǎn)與銷售,加上阿里巴巴物流體系的加持,大大提升了流通環(huán)節(jié)的時效性,農(nóng)產(chǎn)品可以在很短的時間內(nèi)被送到餐桌,這就給消費(fèi)者創(chuàng)造了條件,讓他們能買到品質(zhì)更好的大米。

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位消費(fèi)需求

除了解決“賣難”,賣出好價,智慧訂單農(nóng)業(yè)的“智慧”之處更體現(xiàn)在幫助農(nóng)民預(yù)測來年市場需求,為來年“種什么”“種多少”“怎么種”提供參考。

聚劃算營銷總經(jīng)理敖樹峰介紹,實際售賣中,很多產(chǎn)區(qū)在跟聚劃算合作一次后,看到了上線聚劃算后的火爆銷量,立即就要定下明年的售賣目標(biāo)。在聚劃算后臺,積累了大量的銷售爆發(fā)和消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù),通過大數(shù)據(jù)分析,可以較為精準(zhǔn)地刻畫出“消費(fèi)者畫像”,從而準(zhǔn)確鎖定消費(fèi)市場的真實需求。實踐中,通過大數(shù)據(jù)分析,聚劃算已成功幫助甘肅青山農(nóng)場開發(fā)出了適合微波加熱的速食南瓜,成功抓住了白領(lǐng)消費(fèi)人群。

正如阿里巴巴聚劃算事業(yè)部運(yùn)營總經(jīng)理陳浩所言:“好的農(nóng)產(chǎn)品需要跟消費(fèi)者溝通,這非常重要。”好的溝通是“雙向”的:一方面,通過大數(shù)據(jù)分析,可以快速找到目標(biāo)用戶,投其所好,在平臺搜索、直播觀看或者其他場景中,給消費(fèi)者“精準(zhǔn)推薦”可能感興趣的農(nóng)產(chǎn)品,提高成交的“中標(biāo)率”。另外,當(dāng)用戶購買農(nóng)產(chǎn)品后,又會產(chǎn)生大量數(shù)據(jù),例如對物流和產(chǎn)品品質(zhì)的評價等,這些數(shù)據(jù)經(jīng)二次加工后,又會反饋給商家,幫助商家有的放矢地改良物流、改進(jìn)包裝、改善產(chǎn)品品質(zhì);另一方面,通過精心設(shè)計品牌策劃和產(chǎn)品包裝等,農(nóng)產(chǎn)品舊貌換新顏,在平臺窗口“閃亮登場”。這種展示本身就是與消費(fèi)者的一種交流,可以強(qiáng)化消費(fèi)者對品牌的記憶和農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

在消費(fèi)升級的背景下,消費(fèi)水平和趨勢發(fā)生變化,消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)等提出了更高的要求。要想農(nóng)產(chǎn)品持續(xù)暢銷、賣出好價,核心是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可。方正縣縣委副書記、縣長鄭偉表示:“大米大家都吃,一介紹說你們的米怎么好吃,我們往往會講‘口感好,香甜糯’。但我們有沒有關(guān)注,水稻的蛋白含量怎么樣?實際上這恰恰是它營養(yǎng)物質(zhì)的核心指標(biāo),也會影響口感。所以說,控制各個環(huán)節(jié)的最終核心是要讓消費(fèi)者認(rèn)可,讓消費(fèi)者下單。”

“以銷定產(chǎn)”能實現(xiàn)嗎

在通過預(yù)售提前鎖定市場需求方面,聚劃算已經(jīng)做出了成功實踐與探索。那么,是否有可能將銷售的時間點(diǎn)再提前一些,甚至實現(xiàn)“先賣后種”,真正實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”,更精準(zhǔn)地把握市場需求,更科學(xué)地指導(dǎo)種植?

敖樹峰表示,不能把“訂單農(nóng)業(yè)”簡單理解為“以銷定產(chǎn)”,也不是所有的農(nóng)產(chǎn)品都適用“先買后賣,以銷定產(chǎn)”的模式。首先,供大于求的現(xiàn)象客觀存在,豐收時節(jié),很多農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)都在努力尋求銷路,防止滯銷。同時,電商在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的滲透率還很低,很多產(chǎn)區(qū)的種植規(guī)模遠(yuǎn)大于線上銷售規(guī)模,以線上銷售或預(yù)售規(guī)模確定種植規(guī)模并不現(xiàn)實。還有,農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)有很強(qiáng)的時令性特點(diǎn),消費(fèi)者往往在農(nóng)產(chǎn)品將要上市前的一兩個月,受嘗鮮心理驅(qū)動,購買需求最旺盛;若提前半年甚至一年預(yù)售,可能反而沒有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望。另外,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的不確定因素較多,這也給“以銷定產(chǎn)”帶來了挑戰(zhàn)。

消費(fèi)市場存在波動,供需關(guān)系也在變化,前一年成為“爆款”的農(nóng)產(chǎn)品,第二年或許未必還能“熱度不減”,這就需要科學(xué)理性地看待市場預(yù)測,避免盲目跟風(fēng)。

可見,真正實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的無縫銜接,解決產(chǎn)銷矛盾,還有很長的路要走。探索之路從來不會止息,但相信在持續(xù)不斷的努力下,“農(nóng)田”與“餐桌”間的距離仍會繼續(xù)縮短。

來源：中國農(nóng)業(yè)機(jī)械網(wǎng)

更多干貨、市場分析、重磅案例、實戰(zhàn)課程歡迎訂閱 [農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察]公眾號：nyguancha

文章：738 篇

瀏覽：71625 次

代表文章

中國飲料檸檬史：十年沉浮，酸倒一地，成就一片！

揭秘！富士康這樣布局大農(nóng)業(yè)！

汪向東：農(nóng)村電商如何參與和助力質(zhì)量興農(nóng)

農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目要想融資，9個問題必須想清楚，最重要的是別談情懷

2019年中國生鮮新零售市場發(fā)展現(xiàn)狀分析 新零售市場狂踩“急剎車”

騰訊、美團(tuán)進(jìn)軍智慧農(nóng)業(yè),“未來食物農(nóng)場”現(xiàn)已落成

第二屆社交電商&新零售（武漢）論壇

三農(nóng)日報|中央財政支持畜禽糞污資源化利用；我國水禽養(yǎng)殖現(xiàn)狀：育種技術(shù)落后

生態(tài)循環(huán)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化樣板：生態(tài)循環(huán)+休閑農(nóng)業(yè)（附案例）

三農(nóng)日報|政策：引導(dǎo)10萬青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)；調(diào)研顯示：有機(jī)農(nóng)業(yè)經(jīng)營者對有機(jī)農(nóng)業(yè)不了解