孫陶然，生于1969年，拉卡拉創(chuàng)始人。本文為黑馬營歷次授課金句分享。

01創(chuàng)業(yè)真相

1.不是所有人都適合創(chuàng)業(yè)，只有不到10%的人適合創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)只是一種生活方式而已，不要一窩蜂去選擇，核心是你適合不適合。如果你不適合創(chuàng)業(yè)，選擇了創(chuàng)業(yè)這種生活方式，你會非常痛苦，因為創(chuàng)業(yè)相當(dāng)于你要帶一群未知的人去一個未知的地方，這種生活方式有非常多挑戰(zhàn)和不確定性。（黑馬營2期3課 2012.2）

2.選擇正確的創(chuàng)業(yè)方向很重要，男怕入錯行女怕嫁錯郎，一旦選擇了錯誤的行業(yè)和市場，不管你多努力，其結(jié)果都會陷入“雞肋”狀態(tài)，如果有條件，最好選擇最肥的市場，廣闊天地才能大有所為。創(chuàng)業(yè)時最常犯的一個錯誤是“會啥做啥”，創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣于選擇自己最擅長的東西來創(chuàng)業(yè)，揚長避短當(dāng)然是對的，但如果只是盯著自己會做的事情，不管需求是否存在、是否剛需、是否足夠大，很容易選擇錯誤的方向。（黑馬營10期4課 2015.10）

3.我們作為創(chuàng)業(yè)者可能被媒體所追捧，給我們戴一個帽子叫創(chuàng)業(yè)英雄；可能也被很多的粉絲追捧，向我們歡呼。但是我們不能把自己搞暈了，不能因為別人對我們的評價好就飄飄然，也不能因為別人對我們愛搭不理、橫加指責(zé)，我們就喪失信心。最核心的一點，我們應(yīng)該告訴自己，這個世界終歸要回歸本質(zhì)，這個世界上，不合邏輯是有問題的。（黑馬創(chuàng)業(yè)社群公開大課 2015.12）

4.作為創(chuàng)業(yè)者，大家可以不要想顛覆式創(chuàng)新了。我有兩個理由：理由一：這個世界顛覆式創(chuàng)新的機會是少而又少的。什么時候會有？就是處在歷史拐點的時候。

理由二：當(dāng)你一心想著顛覆式創(chuàng)新時，你的心態(tài)就有了一些問題。你的心態(tài)在這時已經(jīng)有些急了，開始不尊重商業(yè)的本質(zhì)，大多數(shù)的創(chuàng)新都應(yīng)該是在現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)上做的一些延展式的創(chuàng)新。 我們與其想著顛覆式創(chuàng)新，不如回歸本質(zhì)，冷靜下來想一下，還有哪些沒有被滿足的需求，還有哪些市場的空隙。（創(chuàng)業(yè)社群公開大課 2015.12）

5.初創(chuàng)企業(yè)容易犯一個錯誤：把戰(zhàn)略想的過于長遠和復(fù)雜，事實上公司在起步期最主要的是活下去，活下去的核心是要有收入，有收入的核心是你要有好產(chǎn)品。很多公司創(chuàng)業(yè)兩三年之后，還沒有找到可以形成規(guī)模收入的產(chǎn)品，這非常可怕。無論你考慮得多么長遠，無論你做了多少事情，如果你的公司沒有一個可以帶來收入的產(chǎn)品，你就沒有辦法活下去。“活下去”應(yīng)該是初創(chuàng)期最主要的戰(zhàn)略。（黑馬營14期5課 2017.9）

6.不管你的創(chuàng)業(yè)處于哪一個階段，對于任何一個創(chuàng)業(yè)者而言，你心里必須要先有一個宏觀的概念：創(chuàng)業(yè)成功需要10年以上的時間，需要跨越起步期、發(fā)展期、擴展期和成熟期四個階段，每個階段有自己的使命和任務(wù)，也有度過的核心竅門。不管你能力有多強，你的資源有多少、資金有多少，這四個階段你只可能加速，但絕對跨越不了。（黑馬營18期6課 2019.11）

02

科學(xué)管理

7.什么是戰(zhàn)略？書上有各種各樣的定義，對我們來講，就是目的、方法、資源和激勵。這是拉卡拉的戰(zhàn)略四步法。這四件事，其實就是戰(zhàn)略。首先，設(shè)定你的目標，找到實現(xiàn)這個目標的打法，然后配套到相應(yīng)的資源，制定出相應(yīng)的激勵辦法。（黑馬營14期5課 2017.9）

8.創(chuàng)始人應(yīng)該時時思考、事事復(fù)盤。復(fù)盤就是在一個項目或者一個經(jīng)營階段結(jié)束后，回過頭看當(dāng)時是怎么做的決策，考慮的因素是什么，希望做成什么樣，中間一步步是怎么走的等等，然后總結(jié)其中的經(jīng)驗和教訓(xùn)。這樣才能做到不在同一個地方跌倒兩次，且能夠舉一反三。（黑馬營2期3課 2012.2）

9.在拉卡拉，中層干部必須掌握科學(xué)管人的方法，即執(zhí)行四步法，分為：設(shè)目標、控進度、抓考評、理規(guī)范。首先要采取目標管理法，設(shè)定目標之后充分授權(quán)下級；其次，要通過“管一層看兩層”的方式管控下級的執(zhí)行情況，以確保目標的達成；再次，要及時考評、及時獎懲；最后，要理清規(guī)范，不斷總結(jié)出操作手冊，以提升員工的工作水平。（黑馬營14期5課 2017.9）

10.在拉卡拉，所有中層以上干部還要掌握四環(huán)方法論，即：先問目的、再做推演、及時復(fù)盤、親手打樣。四環(huán)方法論是我們讓80%的人在80%的時候達到80分的唯一方法。

第一條先問目的，要求先分清楚目標和指標，分清楚核心指標和輔助指標，如果核心指標沒有達成，就是目標沒有達成，就是失敗。

第二條推演，指的是按照計劃，推演下一步怎么做，做起來會如何。在軍事上，所有的指揮室里都有一個沙盤，制訂任何計劃前都會先推演敵軍在哪，我軍怎么進攻，敵軍會如何反應(yīng)，我軍如何反應(yīng)等等。 做企業(yè)也是一樣，如果決定開發(fā)一個產(chǎn)品，需要多長時間？怎么開發(fā)？找誰制造？用什么辦法去賣？市場上有哪些競爭對手？銷量如何？如果在沙盤上都推演不出勝利，那么實戰(zhàn)中也一定贏不了。

第三條是親手打樣，做試點。如果你設(shè)計了一個產(chǎn)品的銷售方法，就要在一個城市做試點；如果你設(shè)計了一個新的管理制度，就要在一個部門做試點。試點成功以后，再在全公司乃至全國推廣，而這個過程需要創(chuàng)始人親自去做，一旦打樣成功，就可以復(fù)制和推廣。 第四條復(fù)盤，即一件事做到一定的階段后停下來進行總結(jié)與反思。（黑馬營14期5課 2017.9）

03

文化治企，事半功倍

11.企業(yè)越往后做，文化越重要，員工認同文化，就會多干事、少生事。（黑馬營1期1課 2010.9）

12.很多人認為，企業(yè)文化是大公司的專利，說我的企業(yè)還小，是不是就不要搞這些復(fù)雜的東西？其實，越是小的公司，越需要有自己的文化。不是一路人，不進一家門。你要根據(jù)自己的核心價值觀去選人。慢慢，你的企業(yè)就會形成統(tǒng)一的風(fēng)格。（黑馬營10期4課 2015.10）

13.怎么樣用企業(yè)文化管理公司呢？ 第一，提出來。要把企業(yè)文化提出來，明白使命、愿景、價值觀是什么。這是一把尺子，公司所有人都照著做，就會產(chǎn)生很多精兵強將。不要擔(dān)心現(xiàn)在想的內(nèi)容不完整，先把確認的東西提出來，然后隨著時間的推移慢慢去補充和完善。 第二，天天講。企業(yè)文化需要天天講，讓大家能夠記在心里。 第三，融入業(yè)務(wù)。怎么融入業(yè)務(wù)？第一個工具叫復(fù)盤，復(fù)盤的時候在企業(yè)文化上找到依據(jù)。第二個工具是考評，多考評多核查，讓企業(yè)文化能夠充分落地。 第四，以身作則。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不能只要求別人做，自己卻不做。（黑馬營18期6課 2019.11）

14.所有公司不斷有新人加入，但新人和舊人之間，新業(yè)務(wù)和老業(yè)務(wù)之間，怎么能夠步調(diào)一致，整體的水準怎么達到優(yōu)良，就靠宣貫?zāi)愕奈幕＃ê隈R營14期5課 2017.9）

15.價值觀如何落地？很多時候，為什么企業(yè)價值觀在墻上寫得清清楚楚，且天天在講，但我們在做事的時候還是違背這個價值觀？因為價值觀不可空談。價值觀的落地，必須要有工具和方法論。 拉卡拉的“十二條令”，就是為了讓大家知道如何按照價值觀去實踐和落地。當(dāng)普通員工、中層干部，一直到總裁、董事長都按照這十二條令做的時候，我們就能踐行企業(yè)的使命，實現(xiàn)企業(yè)的愿景。“十二條令”包括指令、行動、溝通和匯報四個方面。 指令3條“令”：確認指令、及時報告、全員周報。

行動3條“令”：說到做到、保持準時、解決問題。

溝通3條“令”：日清郵件、會議紀要、事事備忘

匯報3條“令”：三條總結(jié)、一頁報告、統(tǒng)計分析。（黑馬營18期6課 2019.11）