陶石泉，生于1978年，江小白董事長(zhǎng)。本文根據(jù)江小白創(chuàng)始人陶石泉公開(kāi)演講整理。

1、我自己是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)最艱難那段時(shí)間，最大的一個(gè)體會(huì)就是企業(yè)的信念必須要強(qiáng)，該投入的必須堅(jiān)持要投入，然后要很有耐心去等待經(jīng)營(yíng)結(jié)果。在至少5年的時(shí)間里，整個(gè)公司都要當(dāng)成是一個(gè)投入期。用長(zhǎng)期的眼光去看待問(wèn)題，就會(huì)比較坦然。

2、當(dāng)企業(yè)遇到困難，特別是大困難，一般人都會(huì)恐懼、焦慮，只有極少數(shù)的人會(huì)為之感到興奮，會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)挑戰(zhàn)。其實(shí)這對(duì)企業(yè)而言不是一件壞事，而是一件好事，如果你把它克服了，就像竹子一樣又長(zhǎng)出了一根節(jié)，竹子如果沒(méi)有一個(gè)個(gè)的節(jié)就會(huì)很脆弱；反之則會(huì)變得更加堅(jiān)強(qiáng)，更能夠抵抗風(fēng)吹雨打。
3、在個(gè)別時(shí)間段，短期的波動(dòng)不是很重要，因此我們要做的是做好驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期價(jià)值的要素，想明白自己要的到底是什么，要以終為始。

4、品牌成功唯一的標(biāo)志就是未來(lái)成為百年品牌、百年企業(yè)。跑的遠(yuǎn)，就贏了，而不是今天跑的多快。所以我們是在這個(gè)認(rèn)知下，去思考今天應(yīng)該做什么事情是正確的。重資產(chǎn)也好，做慢公司也好，很艱難地做國(guó)際化也好，都是在做正確而艱難的事情，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持和積累。

5、大家經(jīng)常講不忘初心，當(dāng)然，出發(fā)點(diǎn)、情懷、勇氣這類(lèi)的初心確實(shí)都得留著。但是在花錢(qián)、考慮問(wèn)題、配置資源、搭建組織等量級(jí)問(wèn)題上說(shuō)不忘初心是錯(cuò)的。在這些問(wèn)題上，我們應(yīng)該以終為始，先看十年后企業(yè)的樣子，再來(lái)考慮如何通過(guò)配置人才等資源來(lái)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

6、我發(fā)明了一個(gè)消費(fèi)品品牌的增長(zhǎng)模型圖，叫飛機(jī)起跑曲線。飛機(jī)起跑時(shí)，需要在地上助跑很長(zhǎng)一段距離，助跑的過(guò)程發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)到最大，但是并沒(méi)有高度，只有到達(dá)拐點(diǎn)才會(huì)陡然上升。完成整個(gè)起飛過(guò)程不是一蹴而就的，而是需要一個(gè)很長(zhǎng)的助跑過(guò)程。

7、如果我們追求的是企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值，確保有一個(gè)東西不會(huì)變，那么不管是新零售、電商平臺(tái)、社群電商、內(nèi)容電商，不管它怎么發(fā)展，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈一定始終是整個(gè)社會(huì)的底層核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

8、做一個(gè)消費(fèi)品牌，我不希望企業(yè)的成長(zhǎng)曲線是特別陡，更希望是像高遠(yuǎn)而不陡峭的山峰，高遠(yuǎn)所以比較平緩地上去，時(shí)間一長(zhǎng)，我們也能達(dá)到一個(gè)高度。但是我們不要去攀巖。

9、站在更廣的時(shí)空觀，拉大時(shí)間尺度去看，就是所謂的公司去到哪里。這樣去做前瞻性分析，無(wú)非是對(duì)環(huán)境里的可變條件和不可變條件，羅列出來(lái)做分析。所謂可變的其實(shí)就是我們的創(chuàng)新價(jià)值，不可變的是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間積累下來(lái)的護(hù)城河，長(zhǎng)期價(jià)值。最終是我們的產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，跟時(shí)間做朋友，這就是兩個(gè)長(zhǎng)期會(huì)產(chǎn)生價(jià)值的領(lǐng)域。

10、經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的每一個(gè)下線客戶(hù)、分銷(xiāo)商、終端、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，你能給他創(chuàng)造什么價(jià)值？我們要想明白，而不是一味地賣(mài)貨、賺錢(qián)。賣(mài)貨賺錢(qián)只是“果”，創(chuàng)造價(jià)值才是最重要的“因”。

11、不管是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，我們的飯碗是用戶(hù)給的。經(jīng)銷(xiāo)商也是給了我們飯碗的人，但不是最重要的。這個(gè)順序應(yīng)該是用戶(hù)第一、客戶(hù)第二、員工第三，這些人一起給了企業(yè)飯碗，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要我們?cè)丛床粩嗟貏?chuàng)造出一碗碗飯，所謂的同行競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就沒(méi)那么激烈。

12、企業(yè)界普遍存在放大競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的做法，經(jīng)常對(duì)內(nèi)鼓舞或者對(duì)外宣揚(yáng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈等等。這其實(shí)是因?yàn)槿说膭?dòng)物性，天天在防備別人搶飯碗，所以才老盯著對(duì)手，我認(rèn)為這是錯(cuò)誤的。我認(rèn)為更正確的方法論其實(shí)是真正的“以用戶(hù)為中心”，首先想的應(yīng)該是這碗飯是誰(shuí)給的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，尤其是消費(fèi)品牌來(lái)講，這碗飯是用戶(hù)給我的，所以我需要的是時(shí)時(shí)刻刻想著用戶(hù)多給我一碗飯，別人搶走一點(diǎn)就搶走一點(diǎn)吧，其實(shí)也不重要。

13、在消費(fèi)品行業(yè)，我們應(yīng)該如何抓到最本質(zhì)的東西呢？答案就是具備CBA思維模型。首先要思考的是如何做好C端，幫用戶(hù)創(chuàng)造好價(jià)值。即使公司的業(yè)務(wù)重心在B端，也必須清醒且堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到，驅(qū)動(dòng) B 端價(jià)值實(shí)現(xiàn)的源動(dòng)力來(lái)自于C端。所以，我們必須逆向思考。只有實(shí)現(xiàn)了C端的價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)B端的價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)我們自己的價(jià)值，也就是A端。

14、服務(wù)客戶(hù)本質(zhì)上來(lái)講是用心，要設(shè)身處地去為用戶(hù)思考。比如，我們有一些用戶(hù)互動(dòng)的活動(dòng)，像約酒大會(huì)、同城約酒，以及與用戶(hù)互動(dòng)的線上傳播，我們首先要有一個(gè)利他之心，要站在用戶(hù)的角度去考慮，要擁有重視用戶(hù)的同理心。

15、任何行業(yè)的大趨勢(shì)分析，大增長(zhǎng)曲線里面一定有小分型。作為企業(yè)，做的是一個(gè)大趨勢(shì)嗎？不是。微觀到每一個(gè)企業(yè)，只有根據(jù)自己的稟賦和能力，只能做到其中的一個(gè)分型，一個(gè)波段。在整個(gè)消費(fèi)升級(jí)里面，就有消費(fèi)降級(jí)的一部分人群。所以，企業(yè)要去做適合自身稟賦的事情。

16、我們當(dāng)然是一個(gè)在做營(yíng)銷(xiāo)的公司，但是并不只有營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)做得好不妨礙我們是一個(gè)做好產(chǎn)品的公司，是一個(gè)好運(yùn)營(yíng)的公司。

17、我認(rèn)為“不夠完美”是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一種常態(tài)，創(chuàng)始人一定要有清楚的自我認(rèn)知——自己不夠完美，公司不夠完美，產(chǎn)品不夠完美。本身這是一種自然存在的常態(tài)。只有理性地完成了這個(gè)自我認(rèn)知，明白自己確實(shí)不夠好，才能夠持續(xù)改善和進(jìn)化。真正推動(dòng)一個(gè)企業(yè)的動(dòng)力就是這個(gè)，那就能比別人走的遠(yuǎn)一點(diǎn)。

18、我經(jīng)營(yíng)了江小白九年，很多時(shí)候都沒(méi)有想得特別遠(yuǎn)，因?yàn)槟芰](méi)那么強(qiáng)。我們秉承的一個(gè)理念是：要做一個(gè)擁有開(kāi)拓精神、創(chuàng)業(yè)精神、小白精神的企業(yè)。想到什么事情是力所能及的，就快速把它做出來(lái)，盡量在執(zhí)行上少打折扣。

來(lái)源：北大縱橫

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