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分享|我們整理了16個生鮮電商大咖的思想，值得每一個創業者收藏

生鮮

馬云華

2017-10-13 09:20:25

[ 導讀 ] 農業君（公眾號：nyguancha）根據這幾年生鮮電商采訪的內容，梳理出16個生鮮大佬對生鮮模式、機會、趨勢、經營和創業心得，希望照亮繼來者。

這些數據已經被各大媒體報道，總結出一句話：生鮮電商盈利困難！

中國電子商務研究中心的一組數據顯示：生鮮電商4000多家入局者中，4%實現賬面持平，88%虧損，且剩下的7%是巨額虧損，最終只有1%實現了盈利。

數據顯示，2017年上半年，中國生鮮電商交易規模為851.4億元，預計2017年底，中國生鮮電商市場規模將達到1650億元，相比與2016年的913.9億元，將增長80.5%。

目前中國生鮮市場規模接近1萬億元，電商的滲透率不到3%，但卻以每年超過50%的速度高速增長，成為業界矚目的新藍海。

對于生鮮電商來說，只要基礎好，不盈利還是小事，更可怕的是持續不盈利，甚至倒閉！

中國電子商務研究中心發布的《2016-2017年度生鮮電商“死亡”名單》顯示，其中有14家生鮮電商企業宣告破產倒閉，包括：菜管家、鮮品會、美味七七、花樣生活、正源食派、果蔬幫等知名平臺。

雖然如此，2017年下半年，也有一些生鮮企業表示已經盈利：

百果園：2017年7月線上單月銷售額突破1.2億元，線上日銷售額峰值達600萬元，線上會員數突破500萬人，線上月度復合增長率保持在25%以上，且實現規模化盈利。

每日優鮮：目前，繼北京地區實現規模化盈利之后，每日優鮮已經一線城市全面實現盈利。

中國電子商務研究中心日前對外發布《2017年(上)中國電子商務市場數據監測報告》(以下簡稱《報告》)，《報告》指出，生鮮電商想要更好的發展需從以下三個角度入手：

1、從產品入手，實現價值杠桿化。

在生鮮電商出現之前，消費者只有一個生鮮購物的場景，就是線下。

現在要想把目標客戶的消費場景和習慣從線下轉移到線上來，按照一般的理論，這個新的模式必須要在服務與質量上實現30%以上的價值提升，甚至更高，否則目標客戶不會輕易轉變。

2、從商業模式入手，實現產業一體化。

生鮮電商作為一個新的商業模式，需要自己推動供貨商轉型，專門為電商生產生鮮產品，最主要的就是要做好通路，一頭連產地，一頭連顧客，通過自己的力量在產地和顧客之間把這個橋梁搭建起來，形成端到端的供應流通體系，然后形成一整套的供應鏈體系。

以往看供應鏈，多側重理解為流通，而在生鮮電商時代的供應鏈，更多體現的是產品是否能滿足變化的需求，帶來持續購買，增加利潤，形成品牌，走向良性循環。

3、從冷鏈入手，實現物流產品化。

生鮮電商的發展，離不開冷鏈物流的強有力支撐。

對于當前生鮮電商的冷鏈物流配送，主要分為兩類：

一類是以易果生鮮、順豐優選、兩鮮、每日優鮮、沱沱工社為等代表的自建物流模式;

另一類是以本來生活、一米鮮、喵鮮生、拼好貨等為代表的第三方物流模式。

生鮮電商江湖，誰能笑傲？！

農業君（公眾號：nyguancha）根據這幾年生鮮電商采訪的內容，梳理出16個生鮮大佬對生鮮模式、機會、趨勢、經營和創業心得，希望照亮繼來者。

1、生鮮電商是大佬的游戲

中國電子商務研究中心主任曹磊表示，生鮮是電商中門檻最高、要求最高的品類，需要包括物流、金融、用戶運營在內的生態力量。

曹磊還表示，生鮮也是復購率最高、市場想象空間最大的品類，因此值得巨頭去做深度布局，而高“死亡率”也證明了生鮮電商絕對不會是小玩家的游戲。

比如，阿里系、京東系生鮮電商平臺以及包括本來生活、中糧我買網等重量級玩家，占據了當前生鮮電商行業75%以上的市場份額。

曹磊認為，生鮮電商行業目前已經進入最危險的洗牌淘汰階段，大量的資本玩家會陷入瓶頸，2018年將會成為生鮮電商轉虧為盈的黃金年代。

曹磊預測，經歷去年的一輪洗牌后，活下來的企業有可能迎來生鮮電商的爆發式增長。

2、創業生鮮倒閉是正常的！

每日優鮮CEo徐正：平時我不太看朋友圈，也沒有下載一些新聞類App。作為CEO，我覺得，思考、學習的深度、廣度和遠度很重要，而不是頻度。你天天都在關注外界的情況，實際上無非是一些言論級和消息級的信息。這兩年經常有生鮮電商同行死掉的消息。我認為同行死掉很正常，一個行業的勝利者，他成長的過程一定是不斷地看到同行死掉。

徐正認為，作為生鮮從業者，對于自己所處的行業沒有獨到的眼光和獨立的判斷能力，還要追逐行業評論的話，一定是平庸的。不太追逐市場的熱點，也不太追逐資本和媒體的熱點，而是做一些長期結構性的事情，因為結構性的東西才能存得住。

如果就越容易去追熱點，越容易追求生存，做一些短期交易的事情。像我們暫時忘記生存，想一些基本面的事情，反而活得很好。

3、擁抱新零售，否則就會被淘汰

百果園董事長余惠勇設想，未來線上線下比較合理的比例是3:7。在百果園2016~2020年五年規劃中，實現線上線下融合成為首要目標。

余惠勇指出，“30%很重要，如果你沒有，你的生意減掉30%，那在零售行業是要命的。如果不擁抱新零售肯定會被淘汰。兩年前我和做零售的同行去探討，也都預測到了兩年之后的今天整個零售業會有大的變革。

4、生鮮電商必須有一個核心競爭力

優果網創始人朱愛宇，目前的生鮮市場容量又大了許多，同樣‘逐鹿者’也增加了許多倍，無論資金、產品、渠道、營銷或者運營，都需要至少有一個核心競爭力才更有把握在這個圈子里繼續生存和發展。

朱愛宇認為，生鮮電商經過廝殺過后格局初定，雖然當前生鮮電商行業滲透率不足3%，還只是萬里長征的一小步，“下半場”的說法為時尚早。

但總體而言，電商的本質是商業，是一門生意，也是一種產業。只要是產業，就會遵守宏觀的經濟規律。

5、生鮮電商為何難做

生鮮電商難做的原因，在果果樂CEO陳功偉看來主要有兩個，一是垂直類生鮮電商獲取線上流量的難度越來越大；二是生鮮電商做到現在，大家都是在一個存量市場中競爭。

基于以上思考，陳功偉認為果樂樂應該放棄以前單純的生鮮B2B模式，而是做線上線下相結合的社區模式。他將企業的新模式概括為“B2B+社區店+社群+B2C”，并將這四方的數據全面打通，實現物流最短，效率最優。

6、生鮮電商需要跨界融合

恒鴻達科技有限公司董事長章珠明認為：生鮮食品電商的消費者群體多是白領、知識精英和對追求高品質生活的人群。這類人群更愿意花較大的價錢購買安全、放心、健康的食品。”另外，電商覬覦生鮮，最重要的原因是利潤。

章珠明認為，只有生鮮電商、冷鏈物流和快遞企業聯手，實行跨界融合，共同發展，才能探索出一條成功之路。

7、生鮮電商成功與否取決于企業的態度

本來生活創始人喻華峰說：這個市場的規模有5萬億元，目前市場還處于最初級階段，我相信這是一個最高頻剛需的品類，有著最強的用戶連接，會成為一個一級流量入口，有著無限的想象空間和無限的潛力。生鮮電商不是偽命題，未來依然有著廣闊前景，關鍵靠企業怎么做。

喻華峰認為，生鮮電商的價值還遠沒有顯現出來，生鮮電商最有效的商業模式依然在探索中，競爭也遠未達到最激烈的時刻，用戶的習慣還在不斷的變遷中，需要更多的企業和有識之士參與。“這是一條漫長的賽道，沒有捷徑可走，只能堅守品質。

8、未來的新零售一定是線上為主

盒馬鮮生創始人兼CEO侯毅：未來的新零售一定是線上為主。但必須要解決三個問題：第一，消費者對品牌與品質的認知。消費者要到你線上買東西，首先要對你的品質有認知，實體店可以為消費者做很好的展現；第二，消費者需要到門店里互動；第三，要有離消費者最近的物流，快速與消費者發生關系。所以，未來的新零售一定是線上為主。

盒馬鮮生CEO侯毅表示，盒馬鮮生和阿里巴巴新零售戰略的目標并不是建立很多線下商店，而是利用阿里巴巴已經經過實踐驗證的新零售經驗和技術來進行未來商業基礎建設。這個模式更加完善之后，可以和其他傳統零售商共享，來幫助他們在數字時代轉型。

9、生鮮電商是規模經濟

易果生鮮CEO張曄認為，生鮮電商是一個規模經濟，實現盈利一定是要把規模做大。“規模做大才能把上游采購能力增強，把當中的履約成本下降，把整個經濟性提升。”

由此，生鮮電商實現盈利的必由之路基于兩點：第一、具備做大規模的資源，“口袋夠深”；第二、能夠有執行力把規模做大。

10、生鮮電商需要民品品牌

中糧我買網CEO趙平原認為，打造食品生鮮電商的民族品牌，靠的不是用廣告兜售情懷，而是用實力征服人心；靠的不是用價格博取眼球，而是用匠心打造價值；靠的不是用刷單騙取關注，而是用服務贏得信賴；還需要有一份經世濟民的責任感。

11、創業者自己才是對手

江楠鮮品的聯合CEO梁德偉認為，每個企業的成長路徑都不同，那些失敗或者成功的案例可以參考，但是無法復制，要賽跑的對手是自己而不是其他生鮮平臺。

12、生鮮電商千萬不要做地推

生鮮電商U掌柜CEO祝鵬程表示，U掌柜也不會進行大量的品牌廣告的投放，例如在地鐵、公交站牌處做廣告。而是更多采用移動互聯網社交營銷方式，通過口碑、裂變的方式獲取用戶。

祝鵬程認為，之前很多O2O企業都采取過用地推的方式迅速擴大用戶，但這種方式“來的快，去得也快”。其實，地推是一個巨大的陷阱。

原因有2個：第一，這種方式是反互聯網的方式；第二，這種方式的監管成本非常高，因為它已經形成刷單、各種作弊的產業鏈，帶來的并不是真實的用戶。

13、當下是做生鮮電商最好的時機

首農電商CEo李志起表示，近兩年大家都覺得農業是電商領域最后一個萬億級的市場，也都認為生鮮是爆發點，但事實上生鮮電商并沒有像3C、家電那樣井噴式的增長，原因在于農業企業傳統的基因模式很難嫁接到講究迅速、快捷的互聯網模式上，互聯網+農業沒有那么容易。

首農做電商，醞釀了3年時間，保持了戰略上的清醒，在大家搶著進場的時候，首農卻很冷靜，當時我們預判一定會遇到問題，一定會有泡沫破滅的時刻。是泡沫最大時跳進去，還是等泡沫破了再跳進去?我們選擇了后者，現在來看是對的。

泡沫最盛的時候有好有壞，好的方面是一大批消費者被教育了，了解到電商可以買農產品，體會到了在家購物的樂趣，我們的同行做了很好的市場鋪墊。壞的方面是很多消費者拿到通過電商渠道購買的生鮮商品時是不滿意的，比如商品損壞，消費者會有質疑。這時就需要有實力、有保障食品品質的企業站出來。我們一直在等，等浪潮過去的差不多了，基礎具備了，才開始動手。切入市場的機會非常重要，早了不行，晚了也不行，此時時機正好。

14、價值依然是這個時代最值錢的東西

天天果園CEO王偉認為，一個好的生意一定是對社會有幫助，對這個行業有所幫助的，如果只是做一個噱頭，那么對這個行業有什么意義？回歸商業本質是生鮮電商的創新之道，而不是說創造一個偽的需求。

王偉指出，這不是一個單純拼資本和流量的生意。潮水漲的時候，我們可以為用戶提供更多的價值。待潮水褪去的時候，別人在裸泳，我們還有衣服。

15、客戶驅動決定企業生死