作者：于曉

走過的路，踩過的坑都是財富。

今天案例的主人公名叫潘利軍，在農業(yè)領域可以說算得上名人了。因為他是國內首個研究出百合種球脫毒技術的人，也被稱之為藍莓斗士。

2006潘利軍了解到“藍莓被稱為水果皇后，能有效延緩衰老，而中國市場剛剛才有了起步，于是，他決定用天賜的品牌，賣藍莓。

就這樣在種植藍莓用了10年的時間，從種苗到銷售，每一步都是潘利軍小心翼翼，付出了自己的心血，2016年，潘利軍的天賜藍莓的產(chǎn)值已經(jīng)達到了約2000萬元，藍莓苗的產(chǎn)值更是達到了15億元。

那“藍莓斗士”的潘利軍究竟是如何做的，10年時間讓藍莓變成了致富果，跟農業(yè)君一起來看看！

一、從種苗做起：自行試種

要想將藍莓在中國推廣開來，就實現(xiàn)要在種苗上下功夫，畢竟要讓藍莓苗走向全國是很有難度的，中國地大物博，不同地域，不同氣候，所需的種苗自然也是不同的。所以，為了研發(fā)新的品種，潘利軍做了以下兩件事：

1、花巨資“試種”

潘利軍潘耗時1年，先后從美國、加拿大、日本等國家收集了60余個藍莓品種，進行種苗繁育和生產(chǎn)試驗。

從1998年開始，他在全國設置實驗點。以小興安嶺為例，天賜一共布下十來個實驗點，最后只有一兩個點被證實適合種植藍莓。而一個小的區(qū)域實驗點，每年的花銷約30萬元，大的區(qū)域實驗點在100萬元以上。

2、外包“試種”

雖說花了巨資，但是，試種的成果還是不太明顯，并且每次都是慘敗收場。

為了扭轉局面，農民出身的潘利軍打算“回到農民中去”。形象地講，就是把試點工作“外包”給全國農戶。

比如，有人向潘利軍采購兩個品種的藍莓苗，潘就再送他10個品種，后期回訪跟蹤種植情況。

有些種植戶缺少專業(yè)知識，為了不造成誤判，潘利軍親自授課，提供技術指導，幫忙設計種植方案。有的農戶缺少資金，潘利軍就給農戶提供分期付款，藍莓出果后賣果分成。

二、收集數(shù)據(jù)避開坑

大數(shù)據(jù)現(xiàn)在已成高科技農業(yè)的標配。

潘利軍作為深扎農業(yè)領域的人，自然對農業(yè)領域的新玩法比較關注。所以從“種苗”外包開始，潘利軍就結合自有實驗點、科研機構的研究數(shù)據(jù)以及廣大種植戶的反饋信息，建立了天賜“農業(yè)大數(shù)據(jù)”。

最后，潘利軍確定了大興安嶺、小興安嶺、長白山脈、長江流域等幾個最適合種植藍莓的區(qū)域，避開了許多似是而非的“坑”。

三、采用“自然農法18條”，抓住市場需求

現(xiàn)在，隨著人們生活水平的提高，優(yōu)質農產(chǎn)品成了剛需。

潘利軍為了避開中低端產(chǎn)品簡單粗暴的價格戰(zhàn)，同時，也為了迎合消費升級的趨勢，潘利軍想打造農產(chǎn)品中已知的最高標準——有機藍莓。

在反復嘗試中，潘利軍逐漸找到了標準——“自然農法18條”。

他發(fā)現(xiàn)，深翻土壤可以加速揮發(fā)有害物質，最佳深度為40~50厘米;增加土壤養(yǎng)分，每畝土地需要地下120立方米鋸末、7.5噸羊糞、1噸豆餅;為防止面源污染，灌溉需取120米的深井礦泉水;養(yǎng)殖蜜蜂既能為藍莓授粉，也能利用蜜蜂對外部環(huán)境的敏感性來監(jiān)控環(huán)境……

于是，2014年末，天賜有機藍莓園變成了另外一幅景象：土壤有機質含量從1%~3%增加到12%。

在產(chǎn)品上，目前市場大多數(shù)藍莓的原花青素含量不超過0.14克/百克，天賜五號藍莓接近0.8克，超過市面其他產(chǎn)品6倍。

四、創(chuàng)新營銷方法

獨特的營銷方法是企業(yè)盈利的關鍵。

潘利軍既然種出了市場上最好的藍莓，那自然要用最好的方法去做營銷了。

1、用App增加客戶體驗

體驗式營銷現(xiàn)在已經(jīng)成為一大趨勢，潘利軍為了增加客戶的體驗，2017年，他開始在藍莓園搭建網(wǎng)絡監(jiān)控系統(tǒng)，消費者可以通過App直觀地看到種植、采摘等各個環(huán)節(jié)。

這樣一來就會增加客戶對有機藍莓的信任感，讓客戶毫無顧慮額進行消費。

2、“外包”打法打造品牌

品牌的打造是建立消費者信任度的有效方法。雖說互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在很發(fā)達，但在某些地區(qū)依舊觸及不到，為了讓天賜藍莓這個品牌走向每一個角落，潘利軍沿用“外包”打法。

因為，天賜服務過的企業(yè)、農戶很多，他們使用天賜的脫毒藍莓苗，學習天賜的技術，而他們的產(chǎn)品，也沿用天賜的品牌。這些企業(yè)和農戶就是天賜“品牌推廣”的有效工具。

五、多渠道銷售

現(xiàn)在，線上線下多渠道銷售已經(jīng)成了趨勢。

為了讓優(yōu)質的藍莓走上更多人的餐桌，潘利軍一邊在大型批發(fā)市場、水果連鎖店、超市等上架藍莓，另一方面他還與中糧、天天果園等線上渠道進行合作。

就這樣，潘利軍利用線上線下渠道讓天賜藍莓有了更多的銷路，10年時間產(chǎn)值達到了2000多萬。

六、走產(chǎn)業(yè)融合道路

現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)融合的趨勢已經(jīng)越來越強。

潘利軍作為農業(yè)領域的專家自然不會落后，所以他現(xiàn)在已經(jīng)在籌備藍莓產(chǎn)業(yè)的六產(chǎn)融合，準備建立一座藍莓博物館，從藍莓的種植歷史、營養(yǎng)價值、食用方法等方面進行科普，讓更多人了解藍莓，同時也要讓游客能參與其中，他希望可以通過一二三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，帶動鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

不得不說，做農業(yè)，潘利軍是專業(yè)的。

他的成功靠的是實力，但與方法息息相關，以上6大方法就是他做農業(yè)成功的最佳捷徑。

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