
農(nóng)業(yè)眾籌新時代:網(wǎng)易全民養(yǎng)豬、蘇寧賣大閘蟹、京東賣大米
經(jīng)銷商生意難做,年年難做,2019年更甚!
向上游進(jìn)貨要面對產(chǎn)品的不斷漲價,網(wǎng)點政策的變化;向下游不但要面臨種植戶討價還價后的利潤攤薄,還要面對技術(shù)服務(wù)缺失帶來的各種問題和風(fēng)險。更苛刻的是,近兩年隨著新《農(nóng)藥管理條例》的出臺,產(chǎn)品、方案同質(zhì)化、白熱化的加劇,經(jīng)銷商逐漸被淘汰的速度越來越快,目前,這一萬多家龐大的農(nóng)資分銷網(wǎng)絡(luò),正在夾縫中艱難前行,他們的未來何去何從?
經(jīng)銷商8大痛點
競爭壓力大,利潤減少
在大洗牌環(huán)境下,留給經(jīng)銷商的生存空間越來越少,競爭的壓力也越來越大!
在經(jīng)銷商群體中,仍有一大部分群體市場只耕不精,不聚焦不專注,無法形成所在區(qū)域領(lǐng)先的地位,競爭對手?jǐn)?shù)量和產(chǎn)品種類不斷遞增,地盤被競爭對手瘋狂蠶食。再加上產(chǎn)品同質(zhì)化和市場扁平化,使經(jīng)銷商不斷喪失對好市場、好產(chǎn)品的控制力,不斷被邊緣化,核心區(qū)域不是被分割和壓縮。
長此以往,經(jīng)銷商利潤越來越薄。與此同時,隨著環(huán)保的壓力,一邊是廠家漲價,一邊面對零售商和種植大戶不敢貿(mào)然抬價,稍有漲幅,就意味著失去客戶,失去市場。另外,隨著終端勢力的發(fā)展,零售商直接繞過經(jīng)銷商和廠家對接,再加上經(jīng)銷商自身問題眾多,地盤萎縮,市場被無形分割。
與種植大戶的扯皮官司
大戶雖然繞過零售商找到自己,但大戶的生意不好做!因為很有可能會因為某些藥劑配置和使用出問題導(dǎo)致作物出現(xiàn)藥害,給他們造成損失,輕則協(xié)商賠償,重則法院見。
不過大戶之所以能抓住經(jīng)銷商的把柄,主要還是因為有把柄讓別人可抓。
這些糾紛告訴我們,作為農(nóng)資經(jīng)營者者,一定不但要懂農(nóng)資,還要懂植物、生物、天氣、人氣,只有這樣你才能把事做好。同時,要保障用戶在使用過程中的規(guī)范操作,幫助農(nóng)戶達(dá)到預(yù)期目的,這些細(xì)節(jié)很重要,往往決定成敗。
總之,農(nóng)藥使用是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模谀承┳魑锷鲜褂帽仨毾茸鰧嶒灒豢擅つ浚瑢r(nóng)戶的指導(dǎo)也應(yīng)該全面到位,同時,經(jīng)銷商在指導(dǎo)農(nóng)藥用藥過程中,切記不能推薦在沒有登記作物上使用。
農(nóng)技服務(wù)能力欠缺
農(nóng)技服務(wù)的欠缺是經(jīng)銷商意識到但短時間不好彌補的痛。
不管從經(jīng)營利潤出發(fā),還是從農(nóng)民本質(zhì)需求出發(fā),未來農(nóng)資經(jīng)營拼的就是服務(wù),從作物本身需求和市場需求提供極致服務(wù)才能立于不敗之地!
這兩年,專業(yè)服務(wù)商不斷涌現(xiàn),他們擁有先進(jìn)的機械設(shè)備,產(chǎn)品不再是最重要的角色,而是演變成服務(wù)中的一部分工具,農(nóng)民衡量服務(wù)的好壞,不再是產(chǎn)品的優(yōu)劣,而是作物最終的產(chǎn)量和品質(zhì)。
另外,一些有思想的經(jīng)銷商還為農(nóng)戶提供銷售渠道,做到產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù),讓農(nóng)戶不僅增產(chǎn)還增收,實現(xiàn)種植作物的最終價值,這樣的服務(wù)無疑是最受農(nóng)戶歡迎的,也預(yù)示著未來行業(yè)分工會越來越細(xì)致。
轉(zhuǎn)型找不到感覺
隨著市場競爭的加劇,市場早由賣方變?yōu)榱速I方,農(nóng)資經(jīng)營限于被動,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,多數(shù)經(jīng)銷商失去了競爭優(yōu)勢。
為了減輕運營壓力,凸顯競爭優(yōu)勢,部分經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型,他們或?qū)W⒛骋环N或幾種作物,進(jìn)行鉆研,成為某種作物領(lǐng)域的霸主。或者發(fā)展粘性客戶,提高自身知名度,從而還能帶動其它產(chǎn)品的銷售,市場上各類作物大王涌現(xiàn),他們以專一的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)水平在某一個領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先,難以被同行取代。
對此,合肥中海農(nóng)業(yè)科技有限公司張曉波給出了三種路徑:一是功能集成:綜合服務(wù)商;二是行為重構(gòu):構(gòu)建自己的營銷體系和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);三是價值服務(wù): 技術(shù)和方案將變成有償服務(wù)。
賒銷成風(fēng)
賒銷仍是一直困擾經(jīng)銷商的痼疾,你不賒,別人就會搶了你的客戶和地盤!
賒欠成風(fēng)有幾種原因,一是確實沒有錢;二是不知道效果,想要看到結(jié)果再說;三是拉客戶,這也是最重要的。作為經(jīng)銷商,成了夾心餅,廠家不打款不發(fā)貨,零停商不賒欠不提貨。
人才難求
人才問題一直是經(jīng)銷商頭疼不止的問題。
外部原因有三個:一是行業(yè)性質(zhì),大學(xué)畢業(yè)生一般都會選擇廠家和企業(yè);二是很多人覺得廠家比經(jīng)銷商更有發(fā)展前途和更好的待遇;三是經(jīng)銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹,招來了幾個人,也會因為各種問題,導(dǎo)致人才被挖走或是跳槽換平臺。
還有一個是經(jīng)銷商后繼無人的問題。現(xiàn)在一部分經(jīng)銷商已經(jīng)年邁,自己苦心經(jīng)營的事業(yè)傳承是個問題,有些也不忍心讓下一代跟自己一樣,聘請職業(yè)經(jīng)理人感覺不穩(wěn)定,未來何去何從只能順其自然。
進(jìn)貨和消化庫存的困惑
不得不說,經(jīng)銷商渠道庫存大,年年累積,必定會把你的生意拖垮。而且農(nóng)藥新規(guī)給的兩年時間即將結(jié)束,如果今年經(jīng)銷商在壓貨的話必然會增加經(jīng)營風(fēng)險。所以接下來,進(jìn)貨需求自然轉(zhuǎn)變?yōu)橄瘞齑妗?/p>
這兩年,為了緩解庫存壓力和回籠資金,有些廠家把之前的冬儲會直接開成了夏儲會,試圖在“早”和“快”上下功夫。但是,夏儲模式并沒有多大作用。經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品,他們?nèi)钡氖腔仡^率高和有錢賺的好產(chǎn)品。據(jù)悉,經(jīng)銷商的店里就是不進(jìn)貨,撐了一兩年也沒問題,當(dāng)務(wù)之急就是先清庫存。
滿滿的倉庫,清庫存顯得很重要
當(dāng)然,經(jīng)銷商也不能絕對什么貨都不進(jìn),只是進(jìn)貨不要盲目,要照單補貨,按需采購,提前大規(guī)模的備貨已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的農(nóng)資市場。
應(yīng)對行業(yè)政策能力弱
作為農(nóng)資經(jīng)營者,所從事的一切必須符合國家政策,這是最基本的。
但是,從去年至今,在農(nóng)藥經(jīng)營許可證、二維碼、環(huán)保高壓下漲價等各種政策加持下,逼得經(jīng)銷商幾乎沒有任何應(yīng)對能力。
不可否認(rèn),政策的實施是促進(jìn)行業(yè)良性穩(wěn)定發(fā)展,期間優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實不可避免。當(dāng)然,如果作為經(jīng)營者,能很好的借助政策東風(fēng),就會在扛過壓力后,享受到強勁的政策紅利。
所以,做好農(nóng)資經(jīng)營的同時,時刻關(guān)注行業(yè)的大方向,才是農(nóng)資經(jīng)營最智慧的選擇。
找到路徑,擊破痛點
人生沒有太晚的開始,對農(nóng)資經(jīng)營來講,也是如此,而且真正厲害的人,都會有捕捉絕地反擊的機會。
意識到痛苦的根源,就要找到解決的方式,只有真正去解決了痛點,才能持久的生存和強大起來!
眼下,最好的是方式就是找到經(jīng)營的方向——為真正的職業(yè)種植者服務(wù)!
來源:快資訊
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