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農資經銷商如何從困境中走出來？其實很簡單！

火爆農資大講堂伊妮

2017-01-05 11:20:39

[ 導讀 ] 農資經銷商如何從困境中走出來？

農資在農業現代化進程已經結束、寡占格局已經形成的發達國家中，仍不乏通過產品擴張、區域擴張實現成長戰勝周期的農資企業。相較之下，盡管中國農資行業普及率、集中度尚有較大提升空間，卻依然呈現出相對顯著的周期波動特征。

市場競爭越來越激烈，尤其生產商。雖然很多廠家在茍延殘喘，面臨倒閉。但是只要整合和改善，還是會有出路的。最困難的是中間環節的農資代理商。按照自然發展的規律來說，縮短中間環節是必然的。中間環節包括代理商和零售商。其中，代理商會首當其沖被淘汰掉。但是也不是必然的結果。即將面臨淘汰的經銷商在困境中徘徊，不敢或者說不會改革。

目前經銷商面臨的幾個困境：

一、缺乏專業知識，技術匱乏

農資屬于一類特殊商品，按說應有專業的農業知識才有資格經營農資。但是目前農資經營的臺階很低。什么人都可以花錢辦理個所謂的農資經營許可證，來合法的銷售農資。缺乏知識，就不能合理有效的診斷病蟲害，并且給出完美有效的指導意見和治療方案。最近，經常出現很多打藥出現藥害，施肥出現肥害的現象。這種原因主要需要經營者承擔。用戶肯定不如大家專業。廣大用戶在購買農資產品的時候，最希望的就是購買到真貨，知道最合理的使用方法和最完整的注意事項。

這幾年特別是在草莓、蔬菜、果樹等高價值產區，專業的農業技術人才已成為農資公司提高市場競爭力的重要因素之一。

二、促銷賒欠嚴重

許多地方的農資零售商賣農資靠賒欠，以賒促銷，特別是肥料的賒欠更為嚴重。你搞10送3，我就搞20送8，促銷越來越厲害。必然導致部分經銷商在進貨的時候選擇利潤高的這也會導致質量下降。有些農資經銷商說：“我不賒，別人賒;不賒欠，就賣不了”。

為什么農民買農資要賒欠?

如果賣化肥的都不賒欠，農民也照常種地。農民賒欠并不是都沒有錢，有時即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔心買著假肥、假藥;另外，現在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都是秋后算帳。看來形成農民賒欠習慣的也不能全怪罪農民，其主要根源還是我們農資經銷商自己造成的，長期的不正當的競爭，促成了農民賒欠習慣。另外還主要是缺乏過硬的技術，讓農戶不放心。

三、貨物積壓成常態

有些農資經銷商只顧進新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時的處理。農資是有生命的產品，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經銷商造成很大的損失。這種原因的根本還是經銷商對市場整體把握不好，對農資市場的發展趨勢不了解。不知道目前主要銷售的產品優劣勢，以及合理的市場定位。

四、沒有屬于自己的品牌

很多代理商，進貨隨意性很大，雖然每年都要推個品幾個種。感覺自己的全是品牌，但都不長久。有些人進貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進什么貨好賣，自己也跟著進。啥價，相互競爭。結果不但都掙不到錢，還損害了別人的利益，把別人多年來辛苦推出的品牌破壞。

面對種種困境，許多農資經銷商都在尋找一條出路：怎樣才能解除困惑?怎樣才能發展壯大?說到底就是一個如何提高競爭力的問題。

作為農資經銷商要想提高競爭力，要想長遠地把生意做下去，并且做到經營有利潤，就要從根本上贏得農民的信任。通過努力，練好內功，搞好服務，要做到一下兩點：

1、多深入田家地頭

近幾年農民所需要的服務，更多的是技術上的服務和信息上的服務。作為一個農資經銷商，特別是應給農民提供產前、產中、產后的生產技術和銷售信息服務，這才是當前和今后農民最需要的。那種認為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務好的認識是片面，也是經不起市場考驗的。現在很多搞的比較好的經銷商不是單靠下鄉送貨，而是通過與農業專家的結合，變原來的下鄉送貨為下鄉送技術，所到之處，受到農民的普遍歡迎。

未來農資行業的競爭也要靠技術競爭，農民愿意找那些懂農業技術的人買東西，如果通過你的技術指導，能對癥下藥，給農民解決了實際問題，農民一定會相信你。農民現在嘴關心的不是農資產品的價格，而是能不能解決問題。首先要要求農資經銷商懂的技術，能正確判斷出問題所在，然后給出合理的建議。現在，只要正規的廠家，產品的質量是沒有問題的，但是正確的使用方法才會使得產品的效果達到最佳。

2、打造公司文化品牌

多數農資經銷商只重視銷售，忽視對自身的宣傳。或者說只重視產品品牌的打造。目前很多代理商在自己的宣傳車或者門牌上都喜歡打上廠家的名字，或者產品的名字。這樣可能會得到廠家一些資金支持。但是我感覺不好。因為這是宣傳廠家或者廠家的產品，而忽略了自身品牌的塑造。所以要想使自己的品牌在當地有知名度、客源多，就不能忽視宣傳，并應保持宣傳的經常性。讓老百姓都記得自己的品牌，而不是某某公司的某某產品的影響力。

總結：

社會在不斷向前發展，商品差異化越來越小，各行業服務意識在不斷加強，農資經銷商在行業內怎么保持好自己的一席之地，用一句話總結：技術實力強，服務意識強，品牌影響力強。

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農資經銷商困境突圍

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