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農資中小型企業如何培育自己的成功基因？

馬云華

2019-05-10 10:20:05

[ 導讀 ] 依靠傳統營銷的紅利，農資企業肯定不會走的太遠。

一、打造狼性的團隊

從1999年開始踏入農資營銷，我接觸到芭田肥料與瑞德豐農藥，2005年做大陽摩托，2006年開始服務金正大，服務農資企業將近20年，我發現，一個企業的成和敗，是由企業老板的格局決定的，如果一個老板有英雄情懷、有成功的基因，那么即使他帶領一個三流的團隊，將來也可以打出一片新天地。

營銷，就是一場沒有硝煙的戰爭，一個人的一生也是一場戰爭，戰爭的勝負，從某種程度上來說，和你的出身無關，和你的經歷無關，歷史上很多干成大事的人往往出自于貧民。陳勝、吳廣發動農民起義時喊出了“王侯將相寧有種乎”的口號號召大家，想要改變命運就要敢于起義，王侯將相的貴都是靠自己打拼出來的，我們應該為改變自己的命運而奮發、努力。

《亮劍》中的李云龍團長帶出的團隊到哪里都是天不怕地不怕，嗷嗷叫，比如李云龍帶出的騎兵連孫德勝，戰到最后，只剩一人還要發動沖鋒……相當壯烈。他們是為獨立團而戰，為榮譽而戰。所以，打造一支有血性的營銷鐵軍，是農資企業開疆擴土、發展壯大的前提。

目前，大多數企業的營銷模式是單兵作戰，1名營銷人員負責3-5個縣的客戶，這種模式下，恐怕業務員一個月下來走訪一遍客戶都很困難，服務更無從談起。如果讓一個人單槍匹馬面對一個市場，要做到精耕細作，很難，特別是在經作區。

踞點贏銷就是受毛主席根據地戰略的啟發一步步演變而來。首先，踞點贏銷和以往的營銷模式有很大不同，踞點贏銷是以2-3人為一個小組成立一個踞點，從有基礎的市場做起，專注服務一個區域市場，并將其打造成樣板市場，然后不斷向周邊滲透，以點帶面，最終形成“革命根據地”。

二、做有格局的營銷

前段時間走訪市場，我問經銷商哪個產品賣的好，為什么賣的好。經銷商說，“因為廠家派了2個人在這里駐點銷售，所以賣的好”言外之意就是“只要廠家派人服務，銷量就有保證”，這不是個別現象。據我服務農資行業多年了解，大多數企業的格局是，只要客戶銷量大，就增加營銷人員去服務客戶，因為銷量小的區域，增加人員不足以支撐營銷人員的營銷費用。

傳統的營銷無非是產品、渠道、價格、促銷。農資營銷發展到今天，能用的招我們都已經用了，不能用的我們也用了，但小企業仍然是小企業，只有極少的小企業逆襲成為大企業。很多小企業做營銷就是打價格戰，成為攪局者，跑馬圈地，結果顧此失彼，最后滿盤皆輸。

毛澤東為什么可以取得革命的勝利呢，我認為和毛主席的胸懷、格局、戰略密不可分，是歷史的必然。同樣成功的企業也是一樣，比如富士康，郭臺銘的理念就是“四流的人才、三流的管理、二流的設備、一流的客戶”。雖然員工的努力，有競爭力的產品成就了企業的成功，但我認為，老板的格局、胸懷、理念是關鍵。

所以未來的營銷，企業格局的大小決定了你成為大企業還是小企業。你能為多少人提供服務，提供什么樣的服務，如果你只能提供無差別服務，大多數企業都能做的服務，那么你注定平庸，你也只能是個小企業；如果你能為更多的人提供服務，提供價值，那你就是大格局，最后也能成為大企業。

三、做“有價格”的產品

高性價比不等于低價，中國90%的營銷悲劇是由低價造成的。像前段時間被吵的比較熱的植保飛防，現在為什么沒有聲音了呢？就是因為打價格戰，從10幾萬的機器賣到后來的2.5萬，甚至不要錢。植保服務打農藥由剛開始的30元/畝到后來的5元/畝，可以說單純做植保飛防的企業沒有幾個是掙錢的，這都是低價造成的。

為什么現在中國的復合肥企業做的很痛苦，就是因為很多企業片面的認為靠低價可以迅速打開市場局面，打價格戰，把市場打的硝煙四起。低價是不長久不了的，大家都打低價牌的話，最后產品沒利潤，結果是自己革了自己的命。

四、做有價值的品牌

品牌是什么，品牌是在消費者心中的定位、印象，當消費者準備購買一種產品時，他的大腦會做出反應，首先想到的品牌是哪些，然后從這些品牌中選擇一個品類，從而達成交易。

比如，我們打算買一部手機，我們首先想到的可能是蘋果、華為、OPPO、小米等等，這些品牌就是有價值的，他們在這個行業中都有自己清晰的定位，已經在消費者心中留下了深深的烙印。我們農資企業也應該做這種有價值的品牌，而不是一味的打價格戰，華為手機為什么可以成為中國市場的銷量冠軍，他們的價格便宜嗎？答案是否定的，反而他們的價格幾乎是行業內最高的。

五、做有情懷的文化

企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。其核心是企業的精神和價值觀。絕大多數企業都有自己的文化，只不過有些企業的文化只是個擺設，流于形式。通過觀察發現，但凡做的比較好的企業，都有著較好的價值觀。小米的創始人雷軍說“小米始終堅持做感動人心、價格厚道的好產品。”正是雷軍的這種情懷，成就了今天的小米。同樣，格力通過“做最好的空調奉獻給廣大消費者”的經營理念，邁出了國門，走向了世界！

我覺得在中國農資行業的營銷里，中鹽紅四方作為央企，肥料行業血統純正的國家隊，今后能起到很好的帶頭作用，我現在給中鹽安徽紅四方做咨詢顧問，推出“智能肥，紅四方”為品牌理念的紅四方智慧農業，就是想把這個有60年歷史并且被毛主席、鄧小平等老一輩領導人關心視察過的國企帶入一個全新的智慧農業時代。

作為智慧農業的探索與先行者，紅四方已經聯合全國農技推廣中心、種藥企業、合作社等合作伙伴制定出了針對多種作物的精準、科學營養方案和種植方案，并在2018年的試點推廣中取得了顯著成績。

為什么要做智慧農業，因為中國農資營銷已經進入了下半場，如果再靠概念去忽悠，靠營銷去推動，農資企業絕對不長遠。智慧農業它包含六個要素：農產品銷售、生產資料的銷售、金融服務、種植勞務服務、種植技術服務、測土配方及土壤修復。科學施肥是智慧農業的基礎。未來農業服務必須由專業的農化服務團隊去做，為農戶提供一攬子作物解決方案，這樣才能真正的幫助農民解決問題，幫助農戶增產增收。

六、做有思想的企業

很多小企業為什么做不好，就是和老板的格局有關，沒有想法，缺少方法，戰略缺失。一切為營銷服務，對員工苛刻，急功近利，考核以片面的銷量、業績為標準，而忽略了服務，忽略了員工。前段時間，俞敏洪說：唯業績論差點害死新東方。現在很多小企業，上來就想掙錢。就靠銷量吃飯，沒有銷量，什么都不是。動作、理念什么都變形，先活下來再說，其他都是浮云，但是這樣的企業往往活不下來。

踞點贏銷中對營銷人員的考核只占到30%左右，其他考核很詳細，它具體到工作中的每個環節，比如每個月開發了多少個客戶、開了幾場動銷會、做了幾塊示范田等等。雖然短期內可能收益不明顯，但它后續的威力會逐漸爆發出來。

隨著競爭加劇，行業洗牌將會來的更加猛烈。2019年，一大批肥料企業會死亡，也會有一些龍頭企業會起來，比如中鹽紅四方全力推廣的智能肥系列——能緩釋、能控失、還能抗旱，保水肥土，修復土壤，提升農產品品質。這么好的智能肥料應能夠在市場上獲得認可和發展。中鹽紅四方也會因為智能肥料的定位和智慧農業的生態圈構建，煥發出全新的活力！

七、做有境界的事業

小企業的思維與大企業有很大區別，小企業的思維是“不見兔子不撒鷹”，優柔寡斷，老板的胸懷、境界和品格都有待提升，他只有看到了利益，才會堅持、才會行動。而大企業的思維是“舍不得孩子套不到狼”。大企業老板基于對社會深刻的認識和洞察，基于他的胸懷、境界，我認為華為的成功和任正非先生的胸懷和智慧息息相關，據數據顯示，華為2018年研發投入占銷售總額的14.1%，研發費用高達1015億。在農資行業，很少有企業每年拿出固定比例的費用投入到研發，部分企業的老板就是研發人員，拍腦袋就是一個新品，華為的成功值得我們學習，而任正非先生的胸懷、格局，是我們每個人修煉的標桿。

未來的大風口是真正為農戶提供一體化服務，提供解決方案的集大成者，單純的搞植保飛防、土地托管沒有意義，需要大的集團產業鏈公司站出來，比如像做大米的嘉里糧油，做金龍魚大米，種子、肥料、農藥，包括種植方案全部由公司提供，農民只負責種就行了，種完了，由公司回收，這就是未來的訂單農業。

依靠傳統營銷的紅利，農資企業肯定不會走的太遠。只有在全球化的視野下，洞察中國農業翻天覆地的變化，調整好自身的戰略定位，打造屬于自己的成功基因，我們才有機會找到新農業的藍海！

來源：快資訊

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