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農產品上行--克服農產品賣不出去的5大因素

中國農民合作社研究網伊妮

2016-11-16 10:49:37

[ 導讀 ] 農業渠道是最愁人的，不少農民，農業合作社、農業企業都在為農產品的銷售渠道發愁，賣難似乎成為了一個普遍的現象，而且不少人都是只有一個大致的概念而不知道問題的真正的原因是處在哪里？

農業渠道是最愁人的，不少農民，農業合作社、農業企業都在為農產品的銷售渠道發愁，賣難似乎成為了一個普遍的現象，而且不少人都是只有一個大致的概念而不知道問題的真正的原因是處在哪里，在大量的實地考察和走訪以后發現，農業市場營銷困局的原因大致可以歸為以下幾種：

產品：產品不完整且無產品線規劃

如果把自己生產的農產品當作產品還可以，如果把其轉化為商品，顯然很多農民或者農業生產單位還沒有思考過這樣的問題。農業渠道難，是難在產品不完整且產品線無規劃，已經成為制約農業產品市場營銷的重要因素。

通常，我們認為，一個具有商品性能的產品應該具備如下幾個特點：產品的特性和分類、產品的差異化特征、產品系列和產品組合、產品擁有品牌、包裝標志等。凡是上述提到的內容，都需要通過適當的辦法進行科學呈現。

當筆者與一些農業單位負責人進行溝通時，他們往往只能夠表達諸如“我們的產品是蘑菇”、“我們產品是大米”、“我們的產品是蘋果”等基本共性化的概念，再深入溝通，他們會表達他們的蘑菇、大米、蘋果優于其他同類產品的品質，但卻說不出個所以然。顯然，這樣的產品表述和表達，對于走向市場的農產品來說是致命的。

內容：缺少有效的營銷內容

當然，農業渠道不是產品或者服務本身的營銷，而是圍繞著產品或者服務的內容營銷。對于農業產品來說，我們如何通過大量的內容來做好市場營銷，是農民及農業單位必須認真思考的問題。比如，上面提到的有關產品相關的描述，農業品牌的內容，農業環境農業生產等的內容，等，都是不可或缺的營銷內容。因此，營銷策劃專家任立軍認為，農產品是最具內容性的產品，農產品營銷完全不會缺乏營銷內容，只要農產品營銷者們注重有效地制造并傳播內容，農產品營銷走向成功易如反掌。

品牌：無品牌架構更無品牌資產

農業渠道難很多都是難在一個問題，就是缺少品牌。這是被很多農業產品營銷者所忽略的問題，一方面是對品牌的理解不夠，另一方面是不知道如何構建品牌。

目前，中國的農業產品絕大多數還是以品種、地域等通用名作為品牌，比如說陜西的白水蘋果、北京平谷大桃、攀枝花的芒果、海頓芒果等。雖然這些品種或者地域品牌已經家喻戶曉，但顯然從品牌來說，它不是具有企業版主知識產權的品牌，不利于保護營銷者的利益和權益。

最近我們發現，一些農業合作社和農業產業化企業開始加強農產品品牌建設，攀枝花26度果園就是近年來涌現出的攀枝花芒果品牌，它以攀枝花城市所在的緯度進行品牌命名，體現了農業品牌特色，并通過市場營銷活動，使得26度果園的芒果建立起品牌資產。

渠道：失去渠道控制權

當我們問農業合作社的負責人，你們的農產品通過什么渠道進行銷售時，他們往往很茫然，有的是不知道什么是營銷渠道，有的是根本就不清楚自己的營銷渠道。為什么會這樣?用他們的話來說，都是等著農產品經銷商來收購，并沒有主動走向市場的意識。可想而知，失去渠道控制權的農產品會是什么樣，當然是豐產滯銷、欠產無利了，怎么虧的都是農業生產者。

農產品營銷者必須從農村走向市場，也就是說從農業產品的消費者那里往后推，一直回到農業生產者，看看這個鏈條是怎么樣運營的，如何來掌控并運用這一渠道鏈條。

傳播：不會傳播不懂傳播

剛剛我們提到，農產品是最容易創造營銷內容的產品之一。現代市場，無論哪里都缺乏好內容，這正是農產品市場營銷的機會。如果農產品營銷者能夠將農業生產、采摘、儲運、銷售、服務等全部生產經營活動制作成有效的內容進行傳播，會吸引大量向往農村卻沒去過或者極少去過農村的城市白領們的眼球。農產品的營銷傳播完全可以走一條免費路線。

農業渠道難，農產品賣不出去主要歸于兩大方面，一是農業經營者們缺少積極主動的市場意識，還有就是受制于現代市場營銷理念和技能的不足，想要走出這個困局就得從這兩個方面下手，農業區域政府可以出臺政策幫助產品盡快走向市場，再配合農業營銷者可以多參加關于市場營銷的培訓或教育，積極到市場營銷競爭中去。

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農產品銷售因素

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