（莊怡果業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人/呂雅麗）

消費(fèi)升級(jí)已成大勢(shì)所趨。

2017年，品質(zhì)消費(fèi)熱點(diǎn)將持續(xù)，隨著消費(fèi)者價(jià)格敏感程度逐步走低，對(duì)商品性?xún)r(jià)比更加關(guān)注，更追求有品質(zhì)的生活，對(duì)于知名品牌和質(zhì)量好的商品需求上升，這些將成為消費(fèi)升級(jí)的重要指向。

品質(zhì)、健康的農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)成為熱銷(xiāo)產(chǎn)品。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)如何撲捉機(jī)會(huì)？

沉淀27年，創(chuàng)立于1990年的莊怡果業(yè)是集農(nóng)業(yè)種植、加工物流、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)“三業(yè)一體”的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商，始終堅(jiān)守匠心精神，用心為全世界奉上一顆安全、好吃、放心、美味的柚子，實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，以“國(guó)際穩(wěn)定級(jí)供應(yīng)商”的定位贏得眾多業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。

莊怡果業(yè)以“蜜柚”大產(chǎn)品切入整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系，并在種植標(biāo)準(zhǔn)化、加工產(chǎn)業(yè)化、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化上建立一套完整的體系。

莊怡果業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人呂雅麗認(rèn)為，在新一輪農(nóng)業(yè)改革大潮中，企業(yè)升級(jí)是關(guān)鍵！尤其是消費(fèi)升級(jí)、供應(yīng)鏈升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、體系升級(jí)。

同時(shí)，呂雅麗還指出，作為大單品龍頭企業(yè)——莊怡果業(yè)的成功在于建立了強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)體系，通過(guò)建立客戶(hù)服務(wù)的交付標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)壁壘。

那么，未來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)如何把握新機(jī)會(huì)和趨勢(shì)呢？農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察[農(nóng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)100+]專(zhuān)訪了莊怡果業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人呂雅麗談?wù)勏M(fèi)升級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：在新一輪農(nóng)業(yè)改革大潮中，您看到了哪些機(jī)會(huì)？

呂雅麗：在新一輪農(nóng)業(yè)改革大潮中，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)必須要做好消費(fèi)升級(jí)、供應(yīng)鏈升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、體系升級(jí)。

（1）消費(fèi)升級(jí)

消費(fèi)升級(jí)有以下幾個(gè)維度，第一個(gè)維度就是食品安全。現(xiàn)在的人買(mǎi)東西都會(huì)說(shuō)買(mǎi)什么是安全的，也就是說(shuō)，更安全的食品是有需求的；第二個(gè)消費(fèi)升級(jí)就是更好吃、更好看、更新奇特的。尤其是水果地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品大受歡迎。比如一些特色的，例如說(shuō)像我們這些年興起的櫻桃、進(jìn)口的車(chē)?yán)遄印⒋箝l蟹、六鰲地瓜，攀枝花的凱特芒果、海南芒果、琯溪蜜柚等，這些其實(shí)都是有比較明確的需求。

（2）供應(yīng)鏈升級(jí)

現(xiàn)在是一個(gè)需求多元極致個(gè)性的時(shí)代，這樣的情況下，就要求我們的供應(yīng)鏈能力要有柔性。過(guò)去我們一個(gè)產(chǎn)品售賣(mài)給所有人，但現(xiàn)在非常難的，因?yàn)椴煌娜耍瑫?huì)有不同的賣(mài)點(diǎn)，不同的包裝，不同的規(guī)格，甚至不同的情感訴求，所以就目前來(lái)說(shuō)，對(duì)供應(yīng)鏈的要求是非常的高，對(duì)農(nóng)業(yè)來(lái)講也比較難的。

供應(yīng)鏈這個(gè)概念過(guò)去比較多的是用在工業(yè)里面。像我們知道比較強(qiáng)的制造業(yè)富士康、海爾、格力等，這些都是供應(yīng)鏈型的企業(yè)，都非常強(qiáng)。但農(nóng)業(yè)的供應(yīng)鏈比工業(yè)品更難。所以供應(yīng)鏈升級(jí)對(duì)農(nóng)業(yè)來(lái)講，是一個(gè)更難的一個(gè)需求，但也是明確需要做到的。而且在農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域還是比較缺少人才的，所以供應(yīng)鏈升級(jí)對(duì)農(nóng)業(yè)而言其實(shí)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

（3）產(chǎn)業(yè)升級(jí)

不管是消費(fèi)升級(jí)還是供應(yīng)鏈升級(jí)，其需求的都是整個(gè)產(chǎn)業(yè)要升級(jí)，如果還是這種粗放的、簡(jiǎn)單的、散亂的，這樣的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，那肯定是不能去支撐我們前面講到的兩個(gè)升級(jí)的。真正的產(chǎn)業(yè)升級(jí)必須要滿(mǎn)足4點(diǎn)個(gè)維度，第一就是要有一定的規(guī)模化，通過(guò)規(guī)模才能集約，第二個(gè)是要有一定信息化。通過(guò)信息化的出力，實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)流、資金流、業(yè)務(wù)流。所以產(chǎn)業(yè)升級(jí)就是要信息化。第三是維度品種的改良。第四個(gè)維度是新技術(shù)的應(yīng)用，包括一些測(cè)土配肥的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、傳感器、天氣探偵的傳感器，然后包括一些種植的一些像無(wú)人機(jī)的這個(gè)技術(shù)等等。

綜上所述，產(chǎn)業(yè)升級(jí)包括4個(gè)維度。第一是品種改良。第二是新技術(shù)的應(yīng)用，第三是要一定的規(guī)模化。第四是要一定的信息化。

（4）體系升級(jí)

體系升級(jí)就是一個(gè)從點(diǎn)到面、再到體的全面升級(jí)。所謂“點(diǎn)”，就是指標(biāo)準(zhǔn)；線，就是不同的一個(gè)一個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)連起來(lái)就是線，線其實(shí)就是流程；所謂“面”，就是指流程連接起來(lái)，形成體系。而體就是指我們整個(gè)的信息化和數(shù)據(jù)流。所以點(diǎn)線面體連起來(lái)才有可能實(shí)現(xiàn)前面消費(fèi)升級(jí)、供應(yīng)鏈升級(jí)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。所以，我把體系專(zhuān)門(mén)放了一塊兒。

企業(yè)為什么要體系升級(jí)呢，也有三個(gè)維度。第一是意愿，就是愿不愿意做這樣的升級(jí)。因?yàn)檫@樣的升級(jí)意味著要改變過(guò)往的習(xí)慣，改變自己的意識(shí)，甚至要改變企業(yè)內(nèi)部的組織形態(tài)。而這些變化升級(jí)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)壓力和風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)對(duì)于很多從業(yè)者他是不愿意的。第二個(gè)就是態(tài)度。思想過(guò)關(guān)了，那你是什么樣的態(tài)度呢？我是一定要做好，一定要精益求精，還是說(shuō)我差不多就行，別人還不如我呢。想改變，意愿是決心，態(tài)度是標(biāo)準(zhǔn)。態(tài)度就是我做個(gè)八十分九十分呢，還是做個(gè)六十分，而意愿就是你要不要改。而能力是什么呢？能力就是我要做的這件事情，我具不具備這樣的能力。

這個(gè)就是態(tài)度意愿和能力。這么講比較抽象，怎么去把它講的更細(xì)一點(diǎn)？更細(xì)一點(diǎn)態(tài)度對(duì)應(yīng)的意愿就是專(zhuān)注。對(duì)莊怡來(lái)講，莊怡什么都不想，我們就想這果樹(shù)類(lèi)、柑橘類(lèi)，目前就是琯溪蜜柚類(lèi)，先把它做好。做到國(guó)內(nèi)第一，然后有機(jī)會(huì)做到全球第一。所以這個(gè)就是專(zhuān)注在一件事情上。把琯溪蜜柚這一個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上能夠打通，并且能夠在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上具備競(jìng)爭(zhēng)力。

接下來(lái)，就是態(tài)度維度體現(xiàn)夠不夠?qū)I(yè)。有些時(shí)候我們會(huì)講什么叫有態(tài)度的人，有態(tài)度的人就是專(zhuān)業(yè)，那什么叫專(zhuān)業(yè)的人，專(zhuān)業(yè)的人就是做事有原則，有標(biāo)準(zhǔn)。每一件事兒就是每一個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)包裝，每次跟客戶(hù)的溝通，每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，有沒(méi)有對(duì)自己有要求，所以，其實(shí)這就是態(tài)度的一個(gè)具體體現(xiàn)。

最后是能力，能力。所有農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，都是分為三個(gè)環(huán)節(jié)。第一個(gè)就是上游的種植。然后我們也把它叫做這個(gè)上游，那中游就是加工分選，產(chǎn)品分選；那再有就是下游的流通。這三個(gè)環(huán)節(jié)，它都有相應(yīng)的能力和相應(yīng)的一些要求。在上游的種植方面涉及到的有比較多的果園規(guī)劃、土壤改良、植保技術(shù)、品種改良、水肥使用、園藝、樹(shù)形修剪等等。那上游其實(shí)我們叫做一個(gè)技術(shù)集成的解決方案。

在中游的生產(chǎn)加工，又涉及到流水線的設(shè)計(jì)、設(shè)備的使用、小的連接設(shè)備，如何用傳送帶去替代人工，在中游升級(jí)設(shè)備，像我們現(xiàn)在用的光電選果機(jī)，如何才能選外觀、選規(guī)格、選大小，選重量。包括在未來(lái)，怎么用光譜的形式去做整個(gè)的有損無(wú)損的整個(gè)柚子的數(shù)據(jù)庫(kù)的積累。

所以，在中游，包括設(shè)備的升級(jí)，中游的分選加工。

比如，現(xiàn)在莊怡已經(jīng)有一百零九個(gè)產(chǎn)品ID卡，就是一百零九個(gè)產(chǎn)品，這只是國(guó)內(nèi)的，再加上出口的二十多個(gè)產(chǎn)品，我們加到一起已經(jīng)是快一百四十個(gè)單品了，那簡(jiǎn)單的一個(gè)柚子將近一百四十個(gè)單品。怎么給它管起來(lái)，怎么樣能讓每一個(gè)產(chǎn)品到位。這個(gè)涉及到我們管理上的叫sop的管理、6s的管理、定點(diǎn)定位定區(qū)的管理、責(zé)任人制的管理，其實(shí)在中臺(tái)的這個(gè)生產(chǎn)加工級(jí)別，重點(diǎn)的就是設(shè)備升級(jí)、管理升級(jí)。

再接下來(lái)，就是到了分銷(xiāo)流通的環(huán)節(jié)。怎么樣給客戶(hù)提供一站式的解決方案呢？這里包括3個(gè)點(diǎn)：第一、與客戶(hù)一起確定產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：第二、與客戶(hù)一起確定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；第三、與客戶(hù)一起確定產(chǎn)品包裝形式和呈現(xiàn)形式。除了這些，我們還與客戶(hù)一起去研究怎么樣能夠創(chuàng)造價(jià)值。

在創(chuàng)造價(jià)值上，我們舉兩個(gè)小點(diǎn)，第一叫錯(cuò)峰銷(xiāo)售，即人無(wú)我有，人有我優(yōu)。當(dāng)整個(gè)行業(yè)還沒(méi)有琯溪蜜柚的時(shí)候我們?cè)趺礃幽芄?yīng)，這涉及到產(chǎn)區(qū)前移，整個(gè)產(chǎn)區(qū)的位置。像我們就是從海南、云南、廣東、廣西、福建整個(gè)的琯溪蜜柚產(chǎn)區(qū)的一個(gè)設(shè)定。

第二個(gè)是延長(zhǎng)售賣(mài)期，這需要采后處理技術(shù)。采后處理技術(shù)包括一定的技術(shù)攻關(guān)，但是這個(gè)花了我們七八年時(shí)間，不過(guò)效果也很明顯，使得產(chǎn)品的售賣(mài)期延長(zhǎng)了兩個(gè)月。這是需要在營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)要做到的。比如，莊怡果業(yè)做一個(gè)新創(chuàng)新嘗試，即用可折疊的周轉(zhuǎn)箱替代一次性的紙箱，以此來(lái)降低周轉(zhuǎn)費(fèi)用和包裝成本。基本上體現(xiàn)了前中后臺(tái)的不同能力。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：標(biāo)準(zhǔn)化是農(nóng)業(yè)整體的痛點(diǎn)，您對(duì)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的理解是什么？在標(biāo)準(zhǔn)化上，莊怡果業(yè)又做了哪些探索？

呂雅麗：農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，很難絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，只能相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化。如同一個(gè)果園向陽(yáng)的、向陰的，或者說(shuō)同一個(gè)琯溪蜜柚，側(cè)著的部位不同，其糖度、酸度、皮的薄厚都是不一樣的。所以說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品很難有一個(gè)絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化，只能說(shuō)是一個(gè)相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化。

莊怡的標(biāo)準(zhǔn)化邏輯有兩個(gè)維度。第一、客戶(hù)服務(wù)的交付標(biāo)準(zhǔn)；第二、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。這兩個(gè)是發(fā)育不同的能力，是前提和基礎(chǔ)。

第一、基于客戶(hù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，莊怡果業(yè)要做的運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)和管理的標(biāo)準(zhǔn)。例如，接線下的單要跟客戶(hù)確認(rèn)，七十二小時(shí)之內(nèi)必須要發(fā)貨。再如對(duì)于出口產(chǎn)品，莊怡果業(yè)是每周三周五兩次貨柜，加入今天要發(fā)四個(gè)貨柜，不管怎么樣，必須要交付。所以。這是基于客戶(hù)服務(wù)交付標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上去匹配運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)。

第二是基于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。基于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上匹配上游種植的標(biāo)準(zhǔn)。從食品安全的維度上，產(chǎn)品如何能通過(guò)德國(guó)有機(jī)認(rèn)證，檢測(cè)不出農(nóng)藥。這其實(shí)是在種植上，如何改良土壤，怎樣讓食物更健康，如何用生物防治方法而不是用化學(xué)的防治方法。

其實(shí)，基于客戶(hù)的交付標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品的交付標(biāo)準(zhǔn)，我們管理的標(biāo)準(zhǔn)要求我們的團(tuán)隊(duì)要高效協(xié)同。莊怡果業(yè)對(duì)自己管理上的標(biāo)準(zhǔn)就是必須要高效協(xié)同。局部服從于整體，個(gè)人的服從于組織，小集體服從于大集體，個(gè)性服從于共性。我們企業(yè)文化里有很多這方面的內(nèi)容，如全局觀、客戶(hù)觀、效率觀等這方面的內(nèi)容。

接下來(lái)，我想詳細(xì)講一下莊怡產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，很難是絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，只能是相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，需要對(duì)行業(yè)深耕之后的，不斷迭代和升級(jí)。莊怡的標(biāo)準(zhǔn)化：基于“客戶(hù)服務(wù)交付標(biāo)準(zhǔn)”+“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)”的基礎(chǔ)上，從“市場(chǎng)端到種植端”相應(yīng)的種植的標(biāo)準(zhǔn)，管理的標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)。

那這個(gè)相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，怎么辦呢，就是盡可能的可量化，就是把這個(gè)不能量化的內(nèi)容一定想方設(shè)法千方百計(jì)的給它量化掉。

莊怡產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：食品安全標(biāo)準(zhǔn)；內(nèi)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；外觀標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)；包裝標(biāo)準(zhǔn)；儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；這個(gè)具體我們有個(gè)莊怡的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，里面內(nèi)容都很全面。另外，具體到每個(gè)產(chǎn)品，我們實(shí)行ID卡管理，也就是產(chǎn)品身份證。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：目前整個(gè)生鮮行業(yè)供應(yīng)鏈存在哪些問(wèn)題？對(duì)于這些問(wèn)題，您打算如何解決升級(jí)與優(yōu)化?

呂雅麗：主要存在的問(wèn)題：資訊不夠共享；資源不夠流動(dòng)；資金不夠支持。

在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，有非常多的公司，如做農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的公司，有做農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的公司。他們從不同的角度去切，但是最后發(fā)現(xiàn)都沒(méi)有作用，沒(méi)有什么大的改變，不過(guò)在畜牧這方面，溫氏做的卻是特別好。

在乳業(yè)領(lǐng)域我們看到了通過(guò)深加工的伊利、蒙牛、光明等，但是像初級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品。像新西蘭的佳沛。把全世界的獼猴桃壟斷，人家為什么能做到，而我們又缺什么呢？

第一是中國(guó)農(nóng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體都是小散戶(hù)。家家戶(hù)戶(hù)一畝三分地，所以他們來(lái)講，是不會(huì)去研究技術(shù)的，就像我們經(jīng)常得感冒，但不會(huì)在家里建個(gè)醫(yī)院是一樣的道理，對(duì)于小散戶(hù)來(lái)講，投入到技術(shù)研發(fā)上這是不現(xiàn)實(shí)的。所以決定了經(jīng)營(yíng)主體散亂弱有沒(méi)有辦，這是第一個(gè)原因。

第二是行業(yè)缺乏人才。對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，農(nóng)民就是面向黃土背朝天的，中國(guó)幾千年的農(nóng)耕文化里農(nóng)民就是沒(méi)事做了才去當(dāng)農(nóng)民的，所以這給農(nóng)業(yè)帶來(lái)了的影響就是人才極度匱乏。

第三農(nóng)業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)周期、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)行業(yè)。這個(gè)對(duì)任何國(guó)家來(lái)說(shuō)都屬于政府工程。作為企業(yè)和個(gè)人。前些年，從資本的層面上來(lái)說(shuō)是不愿意投資農(nóng)業(yè)的，中國(guó)高速發(fā)展的時(shí)代，投資房地產(chǎn)、礦產(chǎn)、能源、包括互聯(lián)網(wǎng)回本又快，賺錢(qián)又多。像我們的琯溪蜜柚，三年果樹(shù)還沒(méi)結(jié)果，五年掛果，七年才穩(wěn)產(chǎn)。所以前幾年很少有人愿意去做這樣的長(zhǎng)期投入！

上面的幾點(diǎn)說(shuō)的是資金不夠支持。至于資訊不夠共享，資源不夠流動(dòng)的原因是什么呢？其實(shí)這是標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，沒(méi)有辦法共享。舉個(gè)例子，如果每一個(gè)人眼中的琯溪蜜柚都不一樣，也沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣就沒(méi)辦法統(tǒng)一語(yǔ)言。對(duì)于琯溪蜜柚的標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)明確，但是對(duì)于絕大多數(shù)的公司來(lái)講沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。比如大家說(shuō)，我要好的柚子，大的柚子，如果沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，根本沒(méi)法說(shuō)什么是好，什么是大！

所以想把資源流動(dòng)和資訊共享的問(wèn)題解決，其前提就是標(biāo)準(zhǔn)化。可是誰(shuí)來(lái)做這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范呢？這件事必須得是企業(yè)做，因?yàn)槠髽I(yè)最了解市場(chǎng)，最了解客戶(hù)，最了解需求，同時(shí)企業(yè)最需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。因此，必須要有龍頭企業(yè)去做帶動(dòng)、尤其是大單品龍頭企業(yè)。

為什么是大單品龍頭企業(yè)呢？因?yàn)槿绻B一個(gè)單品都沒(méi)有做到行業(yè)內(nèi)的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的共識(shí)，那也不可能做出幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，幾個(gè)產(chǎn)品出來(lái)。因?yàn)槿魏蔚臉?biāo)準(zhǔn)從出現(xiàn)到大家達(dá)成共識(shí)，認(rèn)可這件事最起碼需要三五年的時(shí)間，所以在莊怡推出產(chǎn)品ID卡標(biāo)準(zhǔn)包，到大家認(rèn)同，至少要三五年才能改變大家的一個(gè)挨一過(guò)往的主觀判定。畢竟企業(yè)的資源、能力和精力是有限的，所以選擇大產(chǎn)品。由龍頭企業(yè)去帶動(dòng)制定標(biāo)準(zhǔn)，最后才能實(shí)現(xiàn)資訊共享和資源流動(dòng)的，同時(shí)資金的投入才有可能得到回報(bào)。

所以做農(nóng)業(yè)，一定要戒浮躁，理標(biāo)準(zhǔn)，大單品，龍頭企業(yè)發(fā)展并帶動(dòng)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：美國(guó)的新奇士對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)的啟示有哪些？莊怡果園需要學(xué)習(xí)“新奇士”什么？

呂雅麗：新奇士首先也是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。佳沛也一樣，也經(jīng)歷過(guò)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)所有國(guó)家都一樣，佳沛是大洋洲的企業(yè)，新奇士是美國(guó)的企業(yè)，這些企業(yè)都經(jīng)歷過(guò)的中國(guó)也正在經(jīng)歷。

從改革開(kāi)放至今，新中國(guó)的發(fā)展是非常快的，發(fā)達(dá)國(guó)家也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，所以我們應(yīng)該有清醒的認(rèn)知，不用特別悲觀，這都是發(fā)展階段中必然要走過(guò)的過(guò)程，從吃飽到吃好的，慢慢的發(fā)展。

但是，現(xiàn)在我們聽(tīng)到有很多人去抱怨，中國(guó)什么都不能吃，問(wèn)題很多等，可我們并不這樣消極的去看待問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程是必須要經(jīng)歷的。

所以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題就好。新奇士在國(guó)外也是這樣的，都是從定標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始。定完標(biāo)準(zhǔn)一定要做設(shè)備升級(jí)，新奇士做到今天最重要的就是設(shè)備做了升級(jí)，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備把分選出來(lái)的果子，在大小、顏色，糖分上實(shí)現(xiàn)相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化。

但是，我們可能跟國(guó)外的國(guó)情有些不同，因?yàn)閲?guó)外的政府補(bǔ)貼是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)補(bǔ)下去的，而且當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)比較有權(quán)利，因?yàn)橛绊懙酵镀睓?quán)、選舉權(quán)等等。直到現(xiàn)在中國(guó)的柚子都不能進(jìn)口美國(guó)，因?yàn)槊绹?guó)的柑橘行業(yè)協(xié)會(huì)非常強(qiáng)勢(shì)，貿(mào)易壁壘還未打通。可是在中國(guó)，行業(yè)協(xié)會(huì)的作用是很有限的，但是定標(biāo)準(zhǔn)，做設(shè)備升級(jí)必須是要做的，既然行業(yè)協(xié)會(huì)作用有限，經(jīng)營(yíng)主體又都是小散戶(hù)，我們就只能發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用走出一條路來(lái)。

莊怡通過(guò)制定企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，從而影響行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，從而帶動(dòng)品類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。我們的標(biāo)準(zhǔn)從來(lái)不保密，是希望大家共享這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包，希望整個(gè)行業(yè)都說(shuō)一樣的話(huà)，都認(rèn)同同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如此，品種才有機(jī)會(huì)走出來(lái)。畢竟一個(gè)企業(yè)的力量是非常微小的，因此，我們需要一些科研機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)基金機(jī)構(gòu)能夠關(guān)注我們的企業(yè)，并給與我們支持和幫助。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：中國(guó)已經(jīng)邁入消費(fèi)升級(jí)，您認(rèn)為農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何引領(lǐng)潮流？

呂雅麗：我個(gè)人認(rèn)為，有以下幾個(gè)維度。

第一個(gè)是規(guī)模農(nóng)業(yè)。要相信大企業(yè)大公司的力量，它背后代表著一定的標(biāo)準(zhǔn)和一定的安全保障。比如從上游的規(guī)模農(nóng)業(yè)到生產(chǎn)加工的伊利、蒙牛，以及到下游零售型的周黑鴨和絕味，一定要想辦法，提高體量擴(kuò)大規(guī)模。

第二是觀光農(nóng)業(yè)。包括采摘、體驗(yàn)、農(nóng)趣等。

第三是特色農(nóng)業(yè)。特色農(nóng)業(yè)特別多，如在陽(yáng)臺(tái)種菜，樓頂種菜，無(wú)土種植等，其實(shí)在整個(gè)消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程中，這些都體現(xiàn)在我們身邊。但是我想萬(wàn)變不離其宗，因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，人們都喜歡更真、更好、更美的東西，這也是人性，用莊怡的話(huà)來(lái)說(shuō)就是更好吃、更好看、更安全、更標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：傳統(tǒng)的農(nóng)民不對(duì)接用戶(hù)，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)與體驗(yàn)至關(guān)重要。莊怡果園如何打造體驗(yàn)場(chǎng)景?

呂雅麗：其實(shí)場(chǎng)景確實(shí)是非常重要的，尤其對(duì)于做2C業(yè)務(wù)的企業(yè)而言。不管是傳統(tǒng)的零售型企業(yè)，還是電商零售型企業(yè)，亦或是新零售型企業(yè)，都在講消費(fèi)場(chǎng)景，在什么樣的環(huán)境，對(duì)什么樣的人，做什么樣的事，得到什么樣的評(píng)價(jià)和信賴(lài)。所以對(duì)場(chǎng)景這個(gè)詞，我們確實(shí)需要多關(guān)注它。

但是因?yàn)榍f怡是B2B型的企業(yè)，所以我們不怎么直接面對(duì)直接客戶(hù)，我們更多的是服務(wù)于零售類(lèi)的客戶(hù)。但莊怡果業(yè)有兩方面的價(jià)值主張，第一是用2C的眼光來(lái)做2B的生意，要關(guān)注我們客戶(hù)的客戶(hù)，即各種零售商，比如水果連鎖店，還有連鎖商超，如家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)等；還有很多電商，如京東、天貓、淘寶等各種平臺(tái)，以及每日優(yōu)先等特別多的電商，同時(shí)也有很多國(guó)外出口類(lèi)型的客戶(hù)。

第一個(gè)維度關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)。我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)一句話(huà)，我的客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)？我的客戶(hù)的客戶(hù)是一樣的嗎？對(duì)于很多社區(qū)生鮮來(lái)說(shuō)用戶(hù)基本上是媽媽?zhuān)诒本┐蟾哦际窃谌畾q以上五十歲以下，她們對(duì)品質(zhì)的要求以及需要的產(chǎn)品是什么樣的，是安全便捷，相對(duì)家庭人口少所以對(duì)應(yīng)的也是小包裝。而對(duì)于上海的白領(lǐng)而言，他可能需要更時(shí)尚、更安全，是歐盟標(biāo)準(zhǔn)等。還有一些是商超里面的客戶(hù)，什么年齡的都有，有去買(mǎi)性?xún)r(jià)比高，也有去買(mǎi)高端禮盒裝的。所以，我們要關(guān)注的是客戶(hù)的客戶(hù)究竟是誰(shuí)。

第二個(gè)緯度是給客戶(hù)想要的，而不是我們想賣(mài)的。這就一定要貼近客戶(hù)，了解客戶(hù)，共同創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)每個(gè)客戶(hù)的價(jià)值主張是不一樣，他的細(xì)分人群也不一樣，為什么會(huì)這樣？因?yàn)槊恳环N零售業(yè)態(tài)，他能夠生存下來(lái)一定是有他自己道理的，一定是給某一類(lèi)人提供了某一類(lèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)，并得到了認(rèn)可。所以在這個(gè)過(guò)程中，我們就要去看我們的客戶(hù)他到底要什么樣的產(chǎn)品，看用戶(hù)是誰(shuí)。像我們服務(wù)于天貓、易果生鮮、每日優(yōu)先、京東等這些都是電商客戶(hù)。但是他們所需產(chǎn)品的表現(xiàn)是不一樣的。

具體如何，你們可以等到國(guó)慶前后，陸續(xù)在所有的平臺(tái)上我們的產(chǎn)品都會(huì)上線。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的名字、包裝、長(zhǎng)相都是不一樣的。同時(shí)，每個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也都不一樣，因?yàn)槠脚_(tái)的定位是不一樣的。

具體到線上和線下，其區(qū)別也是比較大的。因?yàn)榫€下的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景是在一堆產(chǎn)品里面去挑，就琯溪蜜柚來(lái)說(shuō)，可能大家喜歡個(gè)兒大的，我們線下的柚子比較好賣(mài)的規(guī)格段是3斤到4.5斤，又大又沉又圓，這樣的最受歡迎。

我們線上購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景是什么呢？比如我收到了兩個(gè)柚子，因?yàn)闆](méi)有在現(xiàn)場(chǎng)挑選。又收到快遞重量的限制，所以柚子線上的最佳規(guī)格段是2到3斤。這個(gè)需求就要兩個(gè)柚子大小要均勻，并且口感要好。所以，在高端超市，像北京的果蔬好，山姆會(huì)員店等這些的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景。會(huì)有禮盒裝等，但是水果店可能更性?xún)r(jià)比更高。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：這個(gè)時(shí)代，專(zhuān)注、聚焦、垂直才是生存之道。您認(rèn)為新農(nóng)人應(yīng)該如何專(zhuān)注產(chǎn)品的打造？

呂雅麗：我們也很喜歡新農(nóng)人這個(gè)詞，最近三高即高學(xué)歷、高素質(zhì)也很年輕的人給農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里帶來(lái)了很多新的思想，新的操作手法。我們很開(kāi)心，同時(shí)，這也讓我和我的搭檔從他們身上感受到了很多的朝氣。

但是我更想強(qiáng)調(diào)老農(nóng)人，強(qiáng)調(diào)在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)守了10幾年，20幾年，矢志不移，并且被驗(yàn)證了，在行業(yè)內(nèi)做出一些創(chuàng)新和改變的人。

從我的搭檔“莊主”（莊怡果業(yè)創(chuàng)始人莊展中）中來(lái)說(shuō)，他是中國(guó)第一個(gè)把琯溪蜜柚出口到歐洲去的人。現(xiàn)在中國(guó)一年有十幾萬(wàn)噸的琯溪蜜柚出口是從他開(kāi)始做到，包括現(xiàn)在琯溪蜜柚外面包的環(huán)保膜也是他從以色列學(xué)引進(jìn)到中國(guó)的。同時(shí)，在柚子上突破農(nóng)藥殘留也是他做到的。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：生鮮行業(yè)除了拼融資能力之外，還得拼價(jià)格和流量，在這方面，莊怡果園帶給生鮮行業(yè)的改變有哪些？

呂雅麗：我們B2B型的企業(yè)，和B2C的不同，流量對(duì)我們而言，不是太需要，這個(gè)是B2C零售型的企業(yè)，才會(huì)比較多的關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，我們就是做供應(yīng)和服務(wù)，這個(gè)和我們關(guān)系不大。

另外：對(duì)于我們這類(lèi)B2B產(chǎn)業(yè)鏈型的企業(yè)，重要的不是價(jià)格，而是成本和效率，通過(guò)規(guī)模化，邊際成本遞減。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：您是莊怡果業(yè)的首席品牌官，您認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品品牌升級(jí)的創(chuàng)新點(diǎn)有哪些？莊怡果業(yè)的品牌創(chuàng)新又有哪些？

呂雅麗：我認(rèn)為最重要的就是要熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，因?yàn)閻?ài)才能堅(jiān)持，才能樂(lè)在其中。很多人說(shuō)，如果把自己的愛(ài)好和工作合二為一，這是很幸福的事，所以熱愛(ài)非常重要。我和我的搭檔從來(lái)沒(méi)覺(jué)得累，否則也不會(huì)干了這么多年我們依舊覺(jué)得特別開(kāi)心，雖然這個(gè)過(guò)程中也遇到了不少困難，但快樂(lè)總是多于困難的。

第二就是要死磕產(chǎn)品。這個(gè)其實(shí)取決于眼界定位，我和我的搭檔（莊怡果業(yè)創(chuàng)始人莊展中）都有類(lèi)似的經(jīng)歷，他從1999年接觸家樂(lè)福開(kāi)始，一直在家樂(lè)福做家優(yōu)鮮這個(gè)自有品牌貼牌的產(chǎn)品，看到了國(guó)外是怎么做體系認(rèn)證？怎么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜プ鲛r(nóng)業(yè)的？又因?yàn)閺?/span>2003年莊怡開(kāi)始做出口，在出口的過(guò)程中，他很多次的去了歐美的一些國(guó)家。

在歐洲和美國(guó)，有很多先進(jìn)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，像西班牙的柑橘，他也看到了日本農(nóng)業(yè)的很多成功案例，從而引發(fā)了很多的思考，我們兩個(gè)也經(jīng)常交流，所以這是一個(gè)眼界。而從我來(lái)說(shuō)，我在一家歐美合資的企業(yè)工作了七年，在那家外企的工作中，我看到了先進(jìn)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的要求。后來(lái)我也去小肥羊工作了4年，也看到了小肥羊?qū)ζ焚|(zhì)的要求。

所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)眼界是很重要的，我們覺(jué)得是自己應(yīng)該改變。接下來(lái)就是定位，從我來(lái)說(shuō)，我清晰地看到了中國(guó)在這個(gè)行業(yè)的十八年。就中國(guó)的豬肉而言，是從混亂無(wú)序全是小散戶(hù)到有雙匯這樣的優(yōu)秀的企業(yè)出現(xiàn)。雖然中間有一些問(wèn)題出現(xiàn)，但是整體是往前發(fā)展的。溫氏也一樣，站到了中國(guó)黃羽雞和生豬市場(chǎng)巨無(wú)霸的地位。所以，我們看到了國(guó)外和國(guó)內(nèi)很多企業(yè)走過(guò)的路。

雖然這條路走起來(lái)不是太容易，但是我們還是樂(lè)在其中，也沒(méi)有換過(guò)別的行業(yè)，更沒(méi)有其他的想法。好像就是順理成章、水到渠成、自然而然的事情。

其實(shí)對(duì)于品牌升級(jí)，我認(rèn)為品牌的基礎(chǔ)是品質(zhì)，品質(zhì)的基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于我們B2B供應(yīng)鏈型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們做的是行業(yè)品牌、品類(lèi)品牌。

所以我們需要通過(guò)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)去贏得市場(chǎng)。而不是去跟B2C一樣，它們的消費(fèi)者品牌是一種新的玩法。所以莊怡果業(yè)定位是國(guó)際穩(wěn)定級(jí)供應(yīng)商。即品牌的基礎(chǔ)是品質(zhì)，品質(zhì)的基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：我們看到莊怡果業(yè)已經(jīng)發(fā)展27年，您對(duì)工匠精神如何理解？對(duì)此，莊怡果業(yè)的態(tài)度是什么？

呂雅麗：熱愛(ài)，行動(dòng)，樂(lè)在其中。不是設(shè)計(jì)的。也談不到什么精神，這就是我們的選擇，我們的生活狀態(tài)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：請(qǐng)談?wù)剦?mèng)想，莊怡果業(yè)的夢(mèng)想是什么？

呂雅麗：莊怡人的夢(mèng)想就一句話(huà)：讓世界愛(ài)上中國(guó)水果。

未來(lái)的三年，我們希望在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，做到十萬(wàn)噸以上的供應(yīng)量，在琯溪蜜柚這個(gè)行業(yè)內(nèi)保持持續(xù)穩(wěn)定的單品第一的行業(yè)位置。之后再擴(kuò)展到其他柑橘類(lèi)品種上。目前我們基本上是這么想的。因?yàn)楝g溪蜜柚這個(gè)品種是中國(guó)原生品種，是大自然進(jìn)化出來(lái)的品種。我們想讓大自然凈化出來(lái)的這么優(yōu)質(zhì)的品種，走遍全世界。讓世界知道中國(guó)還有這么好吃的水果。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：您感覺(jué)莊怡與實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想還有多少米的距離？

呂雅麗：我們一直在路上。其實(shí)很難去說(shuō)離實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想還有多遠(yuǎn)，因?yàn)槟繕?biāo)一直在變，讓世界愛(ài)上中國(guó)水果這件事情是持續(xù)要做的。

目前只要中國(guó)的蜜柚上市，全球其他國(guó)家的柚子基本已經(jīng)都退市了。因?yàn)楝g溪蜜柚這個(gè)品種很優(yōu)秀，從這個(gè)品質(zhì)到價(jià)格，中國(guó)都具有無(wú)與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以說(shuō)階段性的夢(mèng)想已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。但是讓世界愛(ài)上中國(guó)水果，可能還需繼續(xù)努力的。

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